耗材市场竞争对手调查报告样本.doc
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1、北京耗材市场对手调查汇报按保有量估算,中国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机(0.5m5m)、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机,每十二个月消耗各类耗材价值超出250亿元。而到了,中国保有量将上升到280万台通用打印机(因为普及率问题,这是唯一下降)、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机(0.5m5m)、506万台激光机、203.8万台一体化机(上升幅度最大)、166万台复印机、2100万台各类传真机,到时每十二个月消耗各类耗材价值将超出400亿元,办公用具渠道中服务对象也将发生改变,对it耗材需求,年增
2、加率将超出35%,这给文化办公用具行业带来新市场契机,更有些人把这个行业形容为仅次于“白粉”行业,这个行业也将是中国继家电、it、医药保健品后又一财富金山,中国数码影像输出通用耗材产业是未来最有潜力行业之一。有了这么空间自然就有大笔资金进来,这些厂商实力也不容忽略,除了原装四大家族:hp、epson、cacon、lexmark以外,还有中国行业通用巨头如:珠海天威、珠海纳斯达、珠海格力、耐力、得宝、深圳博雅、大连思创、广州原色、tcl、清华紫光、神州数码、七喜外,国际巨头也对中国庞大市场虎视眈眈,像q牌、dell电脑、lg电子、韩国现代等等。市场残酷竞争让众多商家奇招百出,营销方法也是新奇而根
3、本。在行业内也有很多争论:到底是喷墨发展机会大于激光,还是激光大于喷墨,就现在来看是极难分出胜败,现在全球90%以上色带,20%喷墨盒,4.2%激光鼓粉盒组件在中国制造(如含大连canon,则有11%),如天威飞马去年生产色带框架(芯)4000多万套,喷墨盒4000多万个,recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个,复印机粉1000多吨,大规模生产还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪(inklab)等骨干企业。除了厂家众多,通用耗材价格也是办公文具里最乱,零售价从40元/套到90元/套有,代理价从15元/个到35元/个不等,生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。经过和批发市
4、场代理商、经销商沟通,同时也和其它厂家如天威、麦普、格之格等责任人进行了相关调查,感觉北京打印机耗材市场竞争很猛烈,各个厂家营销手段也五花八门,价格体系相对紊乱。现现在,北京地域打印机耗材市场仍然是epson、canon、hp、lexmark原装墨盒和墨水占据主导地位,不管是电子市场里经销商,还是各个办公设备、办公用具专卖店,最显眼摆放位置除了是原装,其它通用耗材则放在旁边不显著地方,这种现象只能说明一个问题,企机关及其行业用户对兼容墨盒认知度还不高,还处于一个太过“理性”阶段。当然也给中国通用耗材开拓提供了很大机会,因为中国打印机兼容墨盒市场竞争正处于混沌状态,还终端使用者心目中没有出现真正
5、耗材品牌,更没有出现某个中国厂商一统兼容墨盒市场局面,所以现在情况确实是机遇和挑战并存,任务和责任并肩,但现实就是这么残酷,面对竞争,除了脚扎实地做好营销我们别无选择。我们压力表现在四个方面,一是要参与原装墨盒墨水之间竞争;二是要参与中国及其国外兼容墨盒墨水之间竞争;三是参与假冒墨盒墨水之间竞争;最终是提升我们自己服务体系和渠道体系竞争。要想做好这些,真不轻易,从各个电子市场调查情况来看,很多厂家有成功例子,也有很多厂商有不足败笔。中关村太平洋电脑市场里有个性刘经理,原来代理过维尔牌墨盒,开始时候厂家说得很好,产品质量确保没问题,售后服务也有保障,但销售出去产品恰恰相反,社会信誉度不停降低,以
6、后就没有合作了。这个事实说明一点:开发市场各个方面要齐头并进,要为用户质量着想,要为企业利益着想。北京有近百个兼容墨盒品牌,坚持较高零售价格厂商除了天威、麦普、格之格、天野等,其它不多,尤其象耐力这么企业高、中、低三个市场同时开启,尤其是“盈佳”牌墨盒墨水,以低廉价格、通常打印质量和完善售后服务大受经销商欢迎,让很多小规模墨盒企业左右为难,不知所措。而对于通常消费者,选择物美价廉和通常质量墨水和墨盒确实比较实惠,也符合含有中国国情消费者心理。因为在这么猛烈市场竞争当中寻求一条适合市场实际情况渠道发展策略不是很轻易,可现在已经上了这条竞争船,没有不航行道理,故写此市场调查及其北京发展想法和此共勉
7、,文中数据和推理是依据各电子城统计。1北京打印机耗材总体情况1,打印机耗材市场容量:依据世界权威机构idc统计,打印机耗材市场总量为250亿元之多,其中原装耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右,在北京,广告代理企业有1000多家,广告制作企业有1500多家,文教办公用具销售企业有600多家,打字复印中心有上2千家,室内装潢设计企业也有2500家,其大企机关就更多了,根据idc计算结果,北京打印机耗材市场占整个中国市场7%(即17.5亿),从兼容耗材占整个耗材市场15%算,其消花费用有2.63亿。在打印机方面,喷墨打印机在中国增加迅猛,已成为办公、广告制作及家用电脑配套首
8、选目标,年销量超出打印机总销量二分之一以上,到,全国将有1678.8万台是喷墨打印机。在北京,估量将会销售超出50万台。2,代理商、经销商和终端用户特点:北京代理商特点:代理商多但不好找(要求厂商支持力度大)北京代理商多但极难找,因为打印机耗材市场竞争很猛烈,多种墨盒品牌尤其多,需要在北京找理商也多,前几年兼容墨盒还没形成太大竞争时候,代理商主动要求厂商给她代理,但现在情况却恰恰相反,因为各个电子市场里四处全部能看见墨盒,而且利润空间也开始下滑,处于微利时代,即使她们有一定经销商和较大分销能力,也对当地市场行情有足够了解,但因为市场竞争猛烈原因,要求厂商给她们多种支持也开始增多。北京经销商特点
9、:要求铺货因为兼容墨盒生产厂商不停增多,市场竞争加大,不管是中关村电子市场里经销商,还是其它电脑城里经销商,共同特点全部是要求铺货,同时她们关键面对终端用户,对用户需求和使用情况比较了解,所以经销商最关心问题是此产品是否存在较大利润,是否能给她们更低价格,其它显得并不关键。北京终端用户特点:价格适中、质量要求不高对于终端用户尤其是家庭用户,价格是她们最为关注,但必需满足自己打印质量要求,而且追求愈加好性价比。消费者购置意项:做为生产资料企业和应用型企、机关多为指名购置;个人用户多有从众心理,质量是她们关键导向;购置选择:质量、价格、品牌;购置场所:电子市场里专卖店及其电脑市场;消费者对品牌忠诚
10、度:初用者较为保守,她们更强调质量和价格,对品牌本身并无太大忠诚度。2北京打印机耗材市场调查2.1中关村耗材市场情况中关村是全国及其北京地域最大it商贸市场和高新技术企业所在地,也是打印机耗材市场晴雨表,其关键贸易场全部四个部分组成:科贸电子城;硅谷电脑城;海龙电子大厦;鼎好电子大厦;太平洋电脑城。科贸电子城:科贸电子城是现在中关村新修电子销售及其批发市场,处于海龙电子大厦正对面,1-4层全部有打印机耗材销售,其兼容墨盒墨水品牌有:胜普、天威、麦普、耐力、彩艺、enter(恩特尔)、科幻、全能、格之格、enwin、优士、e代、迷彩、四通、北京佳隆、addis等20多个喷墨打印机耗材品牌。硅谷电
11、脑城:硅谷电脑城是中关村较早电子销售及其批发市场,在北京大学以西,共有四层,1-4层一样全部有打印机耗材销售,而且商铺比较密集,交易人较多。兼容墨盒墨水品牌有:天威、活彩、威普特、盈佳、雀之灵、高宝、柯彩、旭彩、隆丽、锦江、奥斯玛等。海龙电子城:海龙电子大厦是中关村电脑及其it配件、耗材交易最关键电子场所,共有5层,一层为品牌电脑专卖;五层为笔记本电脑及其外设专卖;二到四层为电脑配件、摄影机、打印机、打印机耗材批发和零售,现在兼容墨盒墨水品牌有:盈佳、帆、耐力、胜普、麦普、first、天能、活彩、原色、欧美斯、富士彩、艾洁(填充水)、全能、格之格、天威、高乐斯、优士、泰佳、3r、enter、御
12、彩(连续供墨)等21个喷墨打印机耗材品牌。鼎好电子城:鼎好电子大厦是中关村最具特色电子场所,在海龙电子大厦后面,共有5层,一层一样为品牌电脑专卖;五层为餐厅,二到四层销售电脑配件、打印机及其耗材,现在兼容墨盒墨水品牌有:康彩、天野、凯迪、雀之灵、tank、高宝、耐力、高杰、盈佳、天能、艾洁、enter、全能、天威、帆、微笑、双飞燕、科幻、麦普、数据王、格之格等20个喷墨打印机耗材品牌。2.2百脑汇、金五星耗材市场情况百脑汇:百脑汇在朝阳区朝外大街外高桥处,是朝阳区最大最集中电子市场,百脑汇电脑城共4层,1-3层全部有兼容墨盒墨水销售,第四层为办公用具专区,从自己调查统计数目中显示,此电脑城销售
13、兼容墨盒墨水品牌最多,达成27个,很多不著名牌子还是第一次看见,同时也包含四川弘鼎填充水也出现在这里,但这里经销商不好做,她们大部分看好代理价比较低墨盒,因为这儿零售价格相互抬得比较高,利润很大,现在兼容墨盒墨水品牌有:高宝、胜普、数码艺、美洁、懒人、天能、耐力、优士、加丽、活彩、帆、维尔、超鹰、高杰、addis(艾缔斯)、enter(恩特尔)、普飞(北京)、3r、格之格、艾洁、e代、天威、诺亚、永辉、first、盈佳、四川弘鼎(填充水)。金五星:金五星在北三环和轻轨夹角处,是北京及其海淀区最大建材、办公用具、衣饰批发市场之一,在这里打印机耗材经销商有大量且固定行业用户,但因为这里位置距离中关
14、村比较近,兼容墨盒墨水牌子并不多,现在耗材品牌有:耐力、胜达(北京)、易威、超鹰、雀之灵、胜普、光合(北京)。2.3周围区县耗材市场情况北京周围区县有大兴区、昌平区、通州区、房山区、顺义区、门头沟区、密云县、怀柔县、延庆县,其中昌平区有三个规模不大电脑城,分别是:永安电脑城、环球阳光电脑城、新世纪商城,现在销售兼容墨盒墨水品牌有:台湾旭彩、麦普、enter。而其它区县没有大电子市场,小商场里销售兼容墨盒墨水规模全部比较有限,同时也面正确一般家庭用户,企业及其企机关全部到北京进行采购。2.4市场分析目标市场分析在北京,企业进入市场通常有三种营销方法:一是无差异营销策略;二是差异营销策略;三是集中
15、营销策略。从市场调查来看,四大厂家canon、epson、hp、lexmark采取是差异营销策略,她们在对市场细分基础上,依据各细分市场不一样需求,每一个用户就上一个细分市场,分别包含到办公用户、专业用户、个人用户、数码用户等不一样产品,服务于各细分市场。而中国兼容品牌如活彩、麦普、天威和耐力等等品牌采取也是差异营销策略;天威产品品种近千个,有统一包装、稳定价格体系;雀之灵等品牌采取是集中营销策略,她们企业实力较差,产品品种少,只局限于一两个市场销售。3北京地域关键竞争对手3.1天威天威在北京有五个专卖店:1,硅谷专卖店,硅谷电脑城一层d01柜台;2,鼎好专卖店,鼎好大厦三层3178柜台;3,
16、海龙专卖店,海龙大厦四层416室4,百脑汇专卖店,百脑汇三层3003#;5,科贸电脑城专卖店,科贸电脑城二层2b44号;产品定位:中国第一兼容品牌零售价格:90-120元/套渠道形式:分企业+连锁专卖店+行业用户优势:行业用户认可和完善售后服务劣势:价格偏高天威是中国最早出现兼容墨盒品牌之一,在北京三种地方全部能看见,一是电子市场,二是企机关等行业用户,三是多种郊区里超市,但堆放规模全部不是很大,从经销商那里得悉,之所以出现这种情况,是因为天威墨盒利润比较低,但行业用户十分认可。在北京,天威串货较为严重,每个地方零售价相差很大,epsont007、t008一套墨盒最低售价为90元/套,最高售价
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