中国医疗器械市场销售方法简介ppt课件.ppt

医医疗器械器械销售模式售模式简介介2010-051 1.医医疗器械行器械行业背景背景n n医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长 2 2.n n中国医疗设备市场的总价值到2007年底增加至17亿美元，2008年市场容量达到1000亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左右。在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。3 3.医医疗器械分器械分类n n医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。4 4.按按设备成本分成本分类n n耗材类医疗器械 n n常规使用的小设备采购（万元以下的设备）n n大设备（万元以上）5 5.目前医院目前医院设备采采购模式分模式分类n n医院购买n n融资租赁n n经营租赁n n设备投放6 6.耗材耗材类及常及常规使用的小使用的小设备采采购流流程程n n对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用或通过医院组织招标进入。n n常规使用的小设备由科室做消耗计划，报设备科采购7 7.大大设备的采的采购流程流程 n n科室主任根据科室主任根据临临床床诊诊断治断治疗疗和科室和科室经营经营的需要，的需要，对对新新项项目目进进行行论证论证和制定和制定计计划，判断划，判断临临床价床价值值和和经济经济价价值值；决定因；决定因素是素是经济经济和和临临床价床价值值以及科室能否开展以及科室能否开展这这个个项项目。目。n n科主任按照程序填写申科主任按照程序填写申请购买请购买表，表，递递到器械科（特殊情况到器械科（特殊情况是是递给递给院院长长）；或者先与院）；或者先与院长长沟通以后，沟通以后，获获得得许许可才可才书书写写申申请请。n n医院根据当年采医院根据当年采购计购计划，按照常划，按照常规处规处理；或者理；或者进进行相行相应处应处理。以往由院理。以往由院长长批准或院批准或院长长会或采会或采购办购办批准后，交器械科批准后，交器械科采采购购。器械科。器械科长长会根据会根据产产品情况品情况选择选择一家或多家供一家或多家供应应商商进进行多次行多次谈谈判。和院判。和院长长或医院或医院谈谈判委判委员员会会进进行行谈谈判，确定合判，确定合同同细节细节。n n参与投参与投标标：近年来一般地方医院由政府：近年来一般地方医院由政府组织组织委托委托专业专业招招标标公司公司组织项组织项目招目招标标；大型行；大型行业业医院医院组织组织自主招自主招标标。中。中标标后后商商谈谈合同合同细节细节。8 8.非采非采购模式的内在需求模式的内在需求 n n 1）医疗机构的发展需要n n 2）新的融资渠道n n 3）符合国家的积极财政政策 n n 4）租金支付方式灵活 n n 5）规避技术淘汰的风险 n n 6）有利于医院体制的改革 9 9.非采非采购模式的外在需求模式的外在需求 n n国民生活水平提高，对医疗保健有更高要求n n新兴高端消费群体 n n高新技术不断发展，传统医学领域观念更新n n民营资本进入高端医疗服务市场 1010.医医疗设备融融资租租赁市市场分析分析 n n医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金融通为目的而购买该设备，并通过与医院签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用，医院支付租金的一种金融服务业务。1111.进行医行医疗器械租器械租赁的方法的方法 n n医院向租医院向租赁赁公司申公司申请请融融资资的操作程序大致分以下的操作程序大致分以下7 7个步个步骤骤：n n(1)(1)提出申提出申请请，递递交交“承租医院推荐表承租医院推荐表”或或“承租医院申承租医院申请请表表”；n n(2)(2)提交必要的提交必要的资资料；料；n n(3)(3)租租赁赁公司公司评评估：自医院估：自医院递递交申交申请请表及所需表及所需资资料之日起料之日起7 7个工作日内完成。个工作日内完成。n n(4)(4)商定融商定融资资条件条件 n n(5)(5)签订签订合同合同阶阶段：段：签订签订租租赁赁合同、合同、购货购货合同等法律文本；合同等法律文本；n n(6)(6)履行合同：向租履行合同：向租赁赁公司支付租公司支付租赁赁保保证证金、手金、手续费续费：设备设备发货发货、安装并、安装并验验收，医院定期向租收，医院定期向租赁赁公司支付租金。公司支付租金。n n(7)(7)转让设备转让设备所有所有权权，租，租赁项赁项目目终终止。止。1212.融融资租租赁形式的形式的选择 融资租赁 使用期限基本接近设备的使用寿命 n n单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值的极少部分如20%的资金，贷款一般以出租人转让某些权益为代价，提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融资交易)等方式。1313.融融资租租赁的的赢利模式利模式设计 n n赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费n n赢利额度供货商折扣高于银行同期利息的租赁费n n赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费一定量的手续费一部分不计息的保证金1414.经营租租赁形式的形式的选择n n经营租赁计划短期使用设备，使用期限远远短于设备的使用寿命 n n湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。1515.设备投放模式投放模式n n无需客无需客户户出出资买设备资买设备，预预付一定比例付一定比例货货款的合作款的合作分成及不分成及不预预付付货货款的合作分成。款的合作分成。定价不定期：按每月定价不定期：按每月营业额营业额百分比返回直至百分比返回直至满满额额至合同定价。至合同定价。定价定期：定价定期：按每月按每月营业额营业额百分比返回直至百分比返回直至满满额额至合同定价定期内保至合同定价定期内保证证定价，如未及由一次定价，如未及由一次补补足。足。不定价不定期：不定价不定期：按每月按每月营业额营业额百分比返回直百分比返回直至至仪仪器不能使用器不能使用为为止。止。不定价定期：不定价定期：按每月按每月营业额营业额百分比返回，期百分比返回，期限限满满后后仪仪器无器无偿归偿归医院所有。医院所有。1616.租租赁物与承租人分析物与承租人分析 n n一、租一、租赁赁物分析物分析n n高技高技术术医医疗设备疗设备存在三大增存在三大增长热长热点：点：n n1 1、计计算机相关技算机相关技术术：计计算机算机辅辅助助诊诊断、智能器械、生物断、智能器械、生物传传感器械、机器人和器械网感器械、机器人和器械网络络。相。相应应的新的新产产品如集成化病品如集成化病人医学信息系人医学信息系统统、病人智能卡、病人智能卡、临临床床实验实验室机器人、室机器人、计计算算机机辅辅助助临临床床实验实验系系统统、生物、生物传传感器、机器人外科等。感器、机器人外科等。n n2 2、微、微创创医医疗设备疗设备：无：无创伤创伤或微或微创伤创伤的医的医疗设备疗设备、医学成、医学成像、微型化医像、微型化医疗设备疗设备、激光、激光诊疗诊疗、机器人外科和非植入式、机器人外科和非植入式辅辅助助传传感等。感等。n n3 3、器官移植和、器官移植和辅辅助医助医疗设备疗设备：如人工骨、心：如人工骨、心脏脏瓣膜、心瓣膜、心泵泵、软软骨、胰、血管、骨、胰、血管、肾肾、皮肤、肝、眼和再生的神、皮肤、肝、眼和再生的神经细经细胞，及心胞，及心脏脏、神、神经经肌肉刺激器等。肌肉刺激器等。1717.二、承租人分析二、承租人分析 n n有两有两类类院院长对长对如何运用融如何运用融资资租租赁赁的的兴兴趣最大。趣最大。n n一一类类就是就是营营利性医院的院利性医院的院长们长们，他，他们们把医院当作把医院当作企企业业来来经营经营，在得不到，在得不到银银行行贷贷款的情况下，首先款的情况下，首先考考虑虑的是非采的是非采购购模式来解决医院的装模式来解决医院的装备备。n n另一另一类应该类应该是事是事业业心比心比较强较强的院的院长长，希望医院能，希望医院能获获得超常得超常规规的的发发展，因而采用非采展，因而采用非采购购模式。模式。1818.医医疗器械租器械租赁应注意的注意的问题 n n投资安全性问题n n（1）投资项目选择n n 学术、医疗需求n n（2）使用者或医院 n n 学术带头人真实水平、院长支持n n遵循风险共担，利益共享的原则 n n医疗设备的先进性 n n政策风险1919.谢 谢！2020.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用2121.主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！2222.致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求2323.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field2424.