汽车及配件营销实训课程标准.doc

《汽车及配件营销实训》课程标准
一、课程信息
课程名称：汽车及配件营销实训 课程类型：汽车检测与维修技术专业延展课
课程代码：0726013 授课对象：汽车检测与维修技术专业（试点）
学 分： 4 先 修 课：无
学 时： 72 后 续 课：无
制 定 人： 许钦清 制定时间：2010年3月

二、课程概述
让学生首先学习各种营销方面的知识及技巧作为基础，通过软件实训让学生对已经掌握的知识加深印象并且可以通过实训让学生将学习的知识应用起来，通过软件的模拟实际操作，让学生可以在刚步入社会时就可以对各种营销方面直接入手，让学生的实际工作能力更强，更容易适应工作岗位。
三、培养目标
1、能力目标
专业能力
社会能力
方法能力
1、 理解销售的定义，对销售工作保持正确的态度。
2、 知道销售的作用和顾客的意义。
3、 知道销售人员应具有的能力并 且做到销售人员的知识储备。
4、 销售接待中销售人员的形貌准备及重要性。
5、 知道接待的基本规范并做到
6、 会处理顾客的异议并且很好的解决顾客的异议。
7、 可以在各个方面提升自己的个人修养。
8、 掌握在销售接待的关键时刻，行为指导及流程。
9、 掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程。
10、掌握商品销售各流程的关键时刻，行为指导及流程。
11、掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程
12、掌握维修的关键时刻，行为指导及流程。
13、掌握跟踪服务的关键时刻，行为指导及流程

1、有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；
2、讲诚信，遵守职业道德与法规；
3、具有团队合作精神；
4、思维严谨，工作踏实，勤奋努力；
5、有较好的安全意识；
6、有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力。
7、自学能力；
8、服务意识；
9、开拓创新能力；
10、政策与法规的理解和利用能力；
11、经受挫折的能力；
12、创业的能力；
13、应变能力；
14、环境意识；
15、吃苦耐劳；

1、理解工作任务的能力；
2、制定工作计划的能力；
3、解决实际问题的能力；
4、自主学习新技术的能力；
5、数据分析与处理能力；
6、总结工作结果的能力；
7、创新能力；
8、组织协调能力；

（2）知识目标
1、知道在销售之前销售人员的知识储备；
2、掌握各种在销售过程当中的方法及技巧；
3、学会在售后服务方面如何接待顾客；
4、可以很好的处理在各个时候遇到的顾客异议的问题；
5、会填写各种整车在采购，入库，销售，出库，维修时的表单；
6、会填写各种配件在采购，入库，销售，出库，维修时的表单。
四、与前后课程的联系
1、与前续课程的联系
前续课程《汽车销售实务》是对汽车销售方面的知识有个大体了解。

五、课程设计

1、课程内容设计
模块名称
学时
1、业务人员从业素质实训
10
2、整车销售核心流程实训
26
3、维修服务核心流程实训
24
4、经营目标管理流程实训
2
5、汽车贷款实训
2
6、汽车上牌及保险流程实训
4
7、二手车交易流程实训
4

2、能力训练项目设计

编号
能力训练
项目名称
拟实现的
能力目标
相关支撑知识
训练方式手段及步骤
结果
1
前台接待的作用及其对顾客满意度的影响
1、知道前台接待的作用，对前台接待有个正确的理解；
2、知道前台接待的重要性
服装，前台接待的礼仪
步骤如下：
1、讲解前台接待的礼仪；
2、技巧；
3、提问进行模拟训练。
掌握服装，前台接待的礼仪
2
汽车销售顾问必须具备的知识
1、知道销售应该有哪些方面的知识储备；
2、能从各个方面进行知识储备；
汽车构造知识
步骤如下：
1、讲解知识储备的重要性；
2、了解从哪些方面进行知识储备；
了解汽车构造知识
3
接待的基本规范
1、掌握接待的基本规范；
2、知道接待的基本流程；
销售技法
步骤如下：
1、通过软件观察一般接待的步奏；
2、分析接待中的基本要求有哪些；
初步了解汽车销售技法
4
客户异议的处理
1、知道客户异议产生的原因；
2、正确看待顾客的异议；
3、能明白各种顾客异议的类型；
4、能正确的解决顾客的异议；

步骤如下：
1、顾客异议的原因；
2、分析顾客异议；
3、学会处理顾客异议
了解客户异议的处理
5
店内接待
1、知道如何接待顾客；
2、能正确的进行店内接待的步奏
接待的规范及作用
步骤如下：
1、通过软件学习店内接待的步奏；
2、了解店内接待的作用；
3、分组模拟店内接待。
了解接待的规范及作用
6
需求分析
1、会在销售前学会需求分析；
2、能够需求分析后更好的进行销售；
需求分析的规范
步骤如下：
1、需求分析的技巧；
2、运用需求分析的技巧；
掌握需求分析的规范
7
商品说明
1、了解商品介绍的主要特点；
2、知道如何进行商品介绍；
少陪说明的目的
步骤如下：
1、讲解商品说明的重用性；
2、模拟商品介绍；
掌握商品说明的目的
8
试乘试驾
1、了解试乘试驾的目的；
2、试乘试驾的作用；
试乘试驾
步骤如下：
1、了解所有有关试乘试驾的基础知识；
2、正确了解试乘试驾，；
3、通过多媒体模拟试乘试驾场景
了解所有有关试乘试驾的基础知识
9
销售促进
1、知道销售促进的目的；
2、掌握销售促进的技巧及方法；

销售促进的技巧
步骤如下：
1、学些销售促进的方法；
2、模拟训练使用销售促进的方法
掌握销售促进的技巧
10
报价说明及签约成交
1、知道报价的原则和签约的原则；
2、能合理进行报价及签约。
报价的原则
签约的原则
步骤如下：
1、了解报价的原则及签约的原则；
2、模拟练习报价
掌握汽车报价说明及签约成交的流程
11
交车
1、 交车的流程；
2、 交车的注意事项
交车的注意事项
步骤如下：
1、了解交车的流程；
2、知道交车的各种注意事项；
掌握交车的注意事项
12
售后跟踪
1、 售后跟踪的重要性；
2、 售后跟踪的流程及技巧

步骤如下：
1、 理论知识的掌握；
2、 通过视频模拟学习售后跟踪的步骤；
了解汽车售后跟踪的方法
13
招揽用户
1、知道如何发展潜在顾客；
2、能分清什么样的顾客是可以成为潜在顾客；
潜在顾客的重要性
步骤如下：
1、了解发展潜在顾客的重要性；
2、知道如何发展潜在顾客
了解招揽汽车用户的方法
14
准备工作
1、知道销售的准比工作要做哪些；

准备工作的内容
步骤如下：
1、知道如何做准备工作；
2、模拟做准备工作；
掌握汽车销售的准备工作的内容
15
维修接待
1、维修接待的重要性；
2、维修接待的准备工作怎样做；
维修接待的重要性
步骤如下：
1、维修接待的重要性；
2、模拟维修接待；
3、填写各种维修接待的表格。
了解维修接待的重要性
16
接车制单

1、接车的注意事项；
2、如何接车；

接车制单的重要性
步骤如下：
1、知道如何接车；
2、制作接车的单据。
了解接车制单的重要性
17
咨询服务

1、咨询服务的重要性；
2、咨询服务的流程，内容。

咨询服务的重要性
步骤如下：
1、知道咨询服务的内容；
2、模拟咨询服务；
了解咨询服务的重要性
18
作业管理

1、作业管理的作用；
2、作业管理的重要性；
作业管理的作用
步骤如下：
1、作业管理的流程了解；
2、模拟作业管理
掌握作业管理的方法
19
完工检查

1、完工检查的重要性；
2、完工检查的流程

完工检查的流程
步骤如下：
1、完工检查的流程；
2、模拟完工流程；

了解完工检查的流程
20
结算交车及跟踪服务
1、交车的流程；
2、交车的注意事项
交车的注意事项

步骤如下：
1、交车的流程；
2、模拟交车；
3、填写交车的各种单据

掌握交车的注意事项

21
经营目标管理流程实训
1、经营目标的流程；
2、经营目标管理的注意事项；
经营目标的流程
步骤如下：
1、经营目标的管理流程；
了解经营目标的流程
22
汽车贷款实训
1、汽车贷款的流程及注意事项
汽车贷款的流程
步骤如下：
1、 汽车贷款的流程；
2、 汽车贷款的模拟训练
掌握汽车贷款的流程
23
汽车上牌及保险流程实训
1、 汽车上牌的流程；
2、 汽车上牌的注意事项
汽车上牌的流程
步骤如下：
1、 汽车上牌的流程；
2、 汽车上牌的模拟训练
了解汽车上牌的流程

3、进度表设计
序号
学时
教学目标和主要教学内容
单元标题
能力目标
能力训练
项目编号
知识目标
1
2
前台接待的作用及其对顾客满意度的影响
1、可以很好做到前台接待及了解前台接待的作用
1
了解前台接待的作用及对顾客满意度的影响
2
4
汽车销售顾问应具备的知识
1、知道销售顾问应该具备的知识
2
1、 可以很好的从各个方面充实自己；
2、 知道这些知识对于销售的作用
3
2
汽车销售顾问的基本规范
1、能掌握汽车销售顾问的基本规范；
3
3、 汽车销售顾问的各种基本规范；
4、 会使用接待的基本规范。
3
6
客户异议的处理
1、掌握顾客异议的类型；
2、会正确的处理顾客异议；
3
1、掌握顾客异议的基本类型；
2、可以正确处理顾客异议
4、
2
全面提升个人修养
1、 个人修养提升的方面；
2、 个人修养从哪些方面提升
4
1、如何提升个人修养
2、从哪些方面提升自己的个人修养
5、
2
店内接待
1、如何进行店内接待；
2、店内接待的重要性及注意事项；

5
1、 店内接待的重要性
2、 会进行店内接待
6、
6
需求分析
1、顾客需求分析的重要性；
2、顾客需求分析的内容；
3、顾客需求分析的步奏。
6
1、知道顾客需求分析的重要性；
2、掌握顾客需求分析的内容
3、会做顾客需求分析。
7、
6
商品说明
1、知道商品说明的重要性；
2、明白商品说明的注意事项。
7
1、会做商品说明并且可以很好的做商品介绍；
8
2
试乘试驾
1、知道试乘试驾的流程；
2、知道试乘试驾的重要性及作用
8
1、了解试乘试驾的作用；
2、可以做到试乘试驾的工作流程。
9
2
销售促进
1、明白促进销售的作用和必要性；
2、掌握各种促进销售的方法；
9
1、促进销售的各种方法；
2、可以运用各种促进销售的方法于销售过程中；
10
4
报价说明及签约成交
1、知道报价的原则及签约的原则；
2、掌握报价及签约的注意事项；
10
1、知道报价及签约的流程及注意事项；
2、可以很好的做到报价及签约；
11
2
交车
1、 知道交车前的准备工作是什么；
2、 交车时的注意事项
11
1、 知道交车的流程；
2、 可以很好的给顾客进行交车。

12
2
售后跟踪
1、 明白售后跟踪的重要性；
2、 知道售后跟踪的流程及重要性；
3、 售后跟踪的注意事项。
12
1、 了解售后跟踪的各种注意事项；
2、 可以很好的做到售后跟踪。
13
4
招揽顾客
1、 知道发觉潜在顾客的重要性；
2、 知道发掘潜在顾客的途径；
3、 发掘潜在顾客中需要注意的事项。
13
1、可以运用各种发掘潜在顾客的方法发掘潜在顾客，提高自己的顾客群体

14
2
准备工作
1、了解需要做的准备工作内容；
2、做准备工作的目的何在。
14
1、可以在销售前做好各种准备工作
15
2
维修接待
1、 维修接待的流程；
2、 维修接待中的注意事项。
15
1、 可以做到维修接待；
2、 可以填写各种维修接待的单据。
16
2
接车制单
1、 知道接车的流程；
2、 知道制单的流程。
16
1、会接车的流程；
2、可以根据接车的流程制作单据。
17
2
咨询服务
1、 知道咨询服务的原则；
2、 知道咨询服务的工作流程。
17
1、 可以做到咨询服务；
2、 会制作咨询服务的单据。
18
2
作业管理
1、 知道作业管理的流程；
2、 知道作业管理的目标。
18
1、 可以很好的做到作业管理。

19
2
完工检查
1、 知道完工检查的内容；
2、 知道完工检查的重要性。
19
1、 会完工检查；
2、 可以独立填写各种完工检查的单据。
20
2
结算交车及跟踪服务
1、知道结算交车的流程；
2、明白结算交车的注意事项。
3、明白跟踪服务的重要性；
20

1、 可以独立完成计算交车的过程；
2、 可以独立填写结算交车方面的单据；
3、 可以做跟踪服务；
4、 跟踪服务后可以填写反馈的单据。
21
4
经营目标管理流程实训
1、明白经营目标管理流程；
2、经营目标管理的作用及目的。
21
1、 熟练掌握经营目标管理的流程；
2、 可以独立做到经营目标管理。
22
4
汽车贷款实训
1、知道汽车贷款的流程；
2、知道汽车贷款的注意事项。
22
1、 可以独立完成汽车贷款的流程；
2、 可以独立填写汽车贷款的单据。
23
4
汽车上牌及保险流程实训
1、 知道汽车上牌及保险的流程；
2、 知道汽车上牌及保险过程中的注意事项。
23
1可以独立完成汽车上牌及保险过程；
2、可以独立填写各种上牌及保险的单据
六、学习资源的选用
1、教材选用的原则
以项目或任务为载体,将课程的知识、技能、态度三者融入教材内容,强调理论与实践结合、教材与实际结合、操作与管理结合的理论实践一体化教材．
2、推荐教材
《汽车及配件营销实训》 主编 李刚 北京理工大学出版社 2009年6月
3、参考的教学资料：
《汽车销售技法》主编 罗静 单晓峰 华南理工大学出版社 2007年4月第一版
七、教师要求
1、教师应具有系统的理论知识．
2、教师应具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力．
3、教师必须重视实践经验的学习，尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料。
4、教师应突出专业技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，通过案例分析、情景模拟等方式激发学生兴趣。
5、教师应具有比较强的驾驭课堂的能力．
6、教师应具有良好的职业道德和责任心。
八、需要说明的其他问题
考核方式原则上以教务处公布的要求为标准。