商品部公司工作手册模板.doc

REDU衣饰

商品部工作手册
内部资料

审核：
审批：
编号：
编制日期：

适用范围：广州市阿衣迪优衣饰商品部职员。
编制目标：规范企业数据化管理步骤。
目 录

第一章 商品部工作介绍 ……………………………………………………… 3
第二章 商品部工作操作步骤细则 ………………………………………… 5
第三章 相关工作步骤及要求 ……………………………………………… 22
第四章 代理加盟商发货操作步骤 ………………………………………… 23
第五章 职员内购步骤 ………………………………………………………… 25
第六章 直营店铺盘点操作步骤 …………………………………………… 26
第七章 商品部岗位职责说明书 …………………………………………… 27

第一章 商品部工作介绍
1、介绍：关键负责企业回货、出货、数据分析、库存控制，帮助各分区做好销售分析及库存控制工作。
2、商品部工作职能：
2.1制订企业各季节产品结构需求；
2.2订货会前期基础资料及价格资料核实；
2.3订货会前各区域销售资料统计，各区域销售目标初步确定。
2.4订货会后订单统计汇总，货物进仓时间确实定，下生产单到生产部；
2.5货物进仓跟进、汇报；
2.6用户上货计划审核，用户分波段出货跟进；
2.7用户出货进度跟进，直营店上货情况跟进；
2.8企业数据资料搜集、汇总、存档；
2.9制订年、季、月度工作计划、销售计划、并监控实施情况
2.10月度、季度、年度销售资料汇总、汇报；
2.11实施上级交办事项
2.12月底工作总结及下月工作计划

3、部门职员工作要求：
3.1要求有计划性地工作，各项工作要求日清月结，企业相关部门、用户反馈问题，必需在0.5个工作日内给回复，假如不能立即处理问题，必需立即向上级领导汇报，并回复相关部门、用户估计处理日期。
3.2要求工作责任心强，提倡高工作效率和高工作质量；
3.3提升独立处理日常工作能力,多提对本部门工作有利意见和提议;
3.4每位职员全部要熟悉本部门其它同事工作内容、掌握本部门每个职位工作技能，了解本部门其它同事工作情况；提倡部门职员之间相互帮助、相互关心。在其它同事工作量大时候，能主动为同事分担部分工作；
3.5学会和人沟通技巧，注意和用户沟通方法方法，处理问题是要考虑到用户满意度和承受能力；
3.6要求分区管理人员按要求定时对用户进行综合评定，关键内容为；用户对本部门工作支持度、用户销售情况、用户店铺发展情况、用户回款情况、用户货物销售情况等等；
3.7要求加强本部门之间信息共享和沟通，立即为相关同事提供有效信息资源；
3.8要求本部门职员不停提升本身综合素质，从多方面学习各项工作技能，改善现有工作方法中不好之处。
4、商品部工作描述：
商品部工作分为四个大方面内容：生产、出货、直营、销售分析。
内容
关键工作描述
生产
订货会前基础资料整理、查对，价格资料查对；
订货会各项事情跟进；
用户订单汇总，生产下单；
确定货期，并跟踪回货进度；
跟生产部进行货物迟期问题沟通；
回货进度报表更新，汇报；
用户次品问题跟进，处理；
各工厂回货完成评定分析；
本职员作完成进度汇报。
代理
出货
用户新款上市计划沟通及提议；
用户提货进度控制，出货进度跟踪；
出货报表更新、汇报；
用户物流进度跟进；
用户少货问题跟进、协调、回复；
用户补货工作协调、完成；
分区实施调货/补货情况。
用户意见搜集，反馈；
本职员作完成进度汇报。
直营店铺管理
直营区域数据库建立、存档；
日销售报表建立、更新；
日常配、补、调工作完成；
新店货物安排；
盘点工作通知、跟进工作，进销存帐务查对；
各店畅滞销情况分析、存销结构合理分析及调整；
开季货物上市安排及过季货物退仓安排；
每次推广、减价活动利润分析及评定；
企业库存物料消化，企业零碎货物集中清理，
本职员作完成进度汇报。
数据建立及商品分析
企业整体数据库建立、存档；
企业整体货物销售及流转情况。
滞销货物预警反馈工作；
检验分区各品种存销结构合理性，并立即提出提议；
关注分区库存率是滞达标，了解分区库存压力款式，帮助调货；
帮助各区做好买货计划，提供相关数据信息支持；
完成每七天周例会汇报资料；
每次订货会后订货总结完成；
每三个月用户销售情况调查问卷发出、回收、汇总；
每个季度销售情况分析资料完成。
本职员作完成进度汇报。
第二章 商品部工作操作步骤细则
1、生产
1.1订货会
订货会时间确定后，每七天固定跟研发部沟通版衣进度，方便合理安排后序工作，为了能够使工作愈加完善，要求设计部必需在订货会开始前三天，将需要资料给到商品部。

跟开发部对接版衣及饰品回货进度
找技术部要产品基础资料
财务初始价格制订
跟设计、老板沟通核价时间
全部基础资料查对，确保吊牌上面信息正确无误
订货会，帮助用户做好订货指导，帮用户打印分析单。做畅滞销排名
用户确定定货数量、金额后，给总代打印明细。
由大区经理审核署名确定，用户署名确定，保留署名档。
打印用户订金单，财务审核折扣，用户署名确定，底单交财务。

全部用户署名资料要求在订货会现场搜集完成，如实在无法当场确定，要求用户在两个工作日内署名回复。

1.2订货会后
为了能够确保货期按时，每次订货会后三个工作日内下生产单到生产部。要求有具体款号、颜色、尺码、数量、要求回货日期。按摄影应工厂进行下单，生产单必需由吴总署名，方可下到生产部。要求生产部确定货期时间、能否按量生产，如不能按量生产款式，由生产部以书面形式通知商品部，商品部将资料汇总，以书面形式通知用户，要求用户确定收到并署名回传。
查对、汇总用户明细资料。
要求生产部书面回复取消资料。
书面通知用户取消款式、颜色资料
要求用户署名确定收到。
部门经理审核下单资料，吴总审批。
发送生产单明细给生产部，将审批原档复印留底。
跟生产部确定是否能够按量生产

1.3货期跟踪
依据前期和生产部确定货期，提前一周时间以书面形式和生产部门再次确定，并要求以书面形式
确定具体回货时间，方便提前安排物流中心做好收货准备。

商品部跟回货同事传真书面文件给生产部
生产部于三个工作日内回复，是否能够按期回货
能够按期回货，跟回货同事通知用户跟单，做好出货前事宜安排。
不能够按时回货，生产部注明新回货日期。
跟回货同事通知部门内相关人员，做好其它工作安排。

1.4、 回货进度报表
根据生产回货进度，将回货资料建档，并完成相关报表内容。
A、分波段、品种生产回货达成%；
作用：了解每波段、品种回货进度，检验回货结构，方便后期按波段发货，以免品种缺乏无法
正常出货，如碰到这种情况，应立即跟生产厂家沟通，是否能够优先缺乏品种回货。
回货进度跟进报表
波段
品种
生产下单
实际回货
款数
数量
款数
数量
回货达成
第一波段
T恤

衬衫

小计

第二波段
T恤

衬衫

小计

累计
T恤

衬衫

小计

B、分波段、厂家回货达成%；
作用：评定工厂是否要以继续合作，假如该工厂一直有出现回货进度慢问题，必需跟上级领导
汇报，做出评定。
C、分款式回货达成%；
单款回货进度跟进，出现多回、少回、回货差异较大情况，必需立即跟上及领导汇报，以做
出对应安排。
多回：尽早做出判定，在销售一段时间后，了解用户销售情况，向用户推销此款。
少回：分用户进行减单。
D、报表更新：
回货进度报表要求天天更新，天天下午5：00钟之前更新当日数据资料，发送给老板，要求数
据立即、正确；
E、在回货过程中出现多种问题立即向上级领导反馈，方便得到立即处理。
1.5用户次品问题处理
用户跟企业反应某款出现质量问题，商品部要求用户拍照并写明次品原因，过来做初步了解，同时要求用户将衣服寄至企业，查实际情况。商品部在一个工作日内将信息反馈给生产部，由生产部质检人员进行检测；生产部在一个工作日内回复，并以书面形式将质检及处理意见传真到商品部；商品部在收到回复后第一时间通知用户。
用户拍照并快递次品衣服到企业
商品部同事将信息反馈至生产部
生产质检人员收到用户样衣，并检测大货是否如此
一个工作日内，将质检及处理意见以书面形式传真至商品部
商品部第一时间将处理结果通知用户

1.6 各工厂回货完成评定分析
每个季度回货完成后，要对工厂回货做出分析，以考评工厂是否能够继续合作。
A、 每个波段回货按时性，许可有前后五天差异；
B、 单款回货数量多或少差异；
C、 因为迟期给企业造成库存，因为多回或少回给企业造成库存；
D、 生产率：每次下生产单取消款量占比。
E、 要求每个季度回货完成后半个月完成此资料，并发送至部门经理，由部门经理审核后交老板。
1.7、完成本职员作及进度汇报
A、全部工作必需做到当日事、当日毕；
B、工作完成进度，立即跟上级汇报；
C、用户反应问题必需是以书面形式，而且第一时间给处理及回复；
D、发觉工作中不足之处，并提出整改意见；
E、帮助部门经理做好工作计划及发展。
2、代理出货
2.1 用户新款上市计划沟通及提议
每三个月开季之前30天，要求用户提交分波段上货计划，根企业安排出货计划进行查对。了解
分区实际情况，并给出提议。

商品部和分区沟通写上货计划
收到分区上市计划，结合企业实际安排进度表，和市场部审核、确定
计划OK，回复用户，并根据计划出货。
计划需要修改，由商品商和用户沟通，并提议修改。
达成一致，按企业更改后计划跟进出货。

2.2 企业出货进度安排
按企业制订波段、用户前期制订上货计划进行出货安排，用户订单内出货，依据用户提供上
货计划表，商品部跟单人员在用户计划日期，最少提前三天通知用户估计出货款数、数量、金额。并依据用户账面情况提醒用户准备资金；用户补单出货，商品部必需在收到用户补单0.5个工作日内回复用户补货情况，并通知用户能够补货数量、金额。
A、正常出货（用户账面有钱）：
企业商品部制作系统销售单----通知财务确定销售单-----财务查对用户账面资金情况-----用户
账面有钱 财务在系统确定销售单-----物流部收到销售单安排捡货，并在要求发货日期内发货-----
商品部跟进用户收货时间，通知用户做好收货准备。
B、非正常出货（用户汇款出货）：
企业商品部制作系统销售单-----了解用户账面欠款情况，通知用户汇款-----用户按欠款金额汇款
到企业 通知财务确定销售单（通知财务汇款日期及金额）-----财务收到用户汇款后，确定系统销售
单（在销售单上备注等财务通知方可发货，为了加紧物流速度，可依据用户信誉，通知物流优异行捡
货）-----物流部收到销售单捡货，依据财务通知发货日期发货-----商品部跟进用户收货时间，通
知用户做好收货准备。
C、非正常出货（用户需欠款出货）：
企业商品部制作系统销售单-----了解用户账面欠款情况，沟通用户汇款-----用户无法汇款到企业（或只能汇部分货款到企业）-----商品部和用户沟通写还款计划表，市场部依据用户实际情况填写《出货申请表》，由市场部经理、商品部经理署名（必需写清楚欠款发货原因）-----提交总经理（吴总）审批-----吴总同意出货-----通知财务确定销售单（复印出货申请表给财务）-----财务通知物流部发货----- 物流部收到销售单 捡货，并根-----据要求发货日期发货-----商品部跟进用户收货时间，通知用户做好收货准备。
如企业不一样意用户欠款出货，商品部和市场部协商跟用户沟通其它出货方案。

2.3 物流进度跟进
货物发出后，跟单人员了解物流进度，并立即通知用户货物已发出，估计抵达时间。到了估计抵达日期，必需打电话问询货物是否收到，确定用户收到后，此批发货工作完成。

2.4 用户少货问题跟进、协调、回复
用户收到货后，量少要求一个工作日内完成清点工作，量多必需在两个工作日内完成清点作。
如有少货问题，要求用户写清包号、款号、颜色、尺码、数量，并以书面形式通知商品部。商品部收到
用户传真，第一时间将少货单传真给物流中心，要求物流中心在一个工作日内查明原因，并以书面形式
回复调查结果，由商品部第一时间将物流中心回复及企业处理结果回复给用户。
用户传真少货明细到商品部
商品部第一时间了解情况，并将书面文件传真到物流中心
物流中心在一个工作日内查明原因，并以书面形式将调查结果传真至商品部
商品部收到物流中心回复，将回复内容及处理结果传真给用户

2.5 出货报表更新、汇报
依据用户出货进度，天天更新出货报表，并发送至相关人员处。

A、出货汇总资料报表
分大区、用户订货、出货、余货、达成率、帐上余款情况。
大区
用户
订货
出货
金额达成
帐上余款
北区
北京
数量
金额
数量
金额

山东

北区小计

南区
广西

云南

南区小计

直营
浙江

辽宁

直营小计

总计

B、分波段出货资料报表
分大区、用户、波段订货、出货、余货、达成率情况
大区
用户
第一波
第二波段
累计
订货
出货
金额达成
订货
出货
金额达成
订货
出货
金额达成
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
北区

山东

北京

北区小计

南区
广西

云南

南区小计

直营
浙江

辽宁

直营小计

总计

C、分区域、分用户、波段、品种出货跟踪
此报表多数是商品跟单人员自己看，了解用户出货明细资料，以方便后期跟进。

2.6 跨区域调货
调货时需要注意：货物实物能够由调货方直接发往需求方，但帐务步骤及财务步骤必需经过企业。商品部沟通能够调货后，由调货方提供所调货物款号明细及数量给商品部，商品部依据需求方出货折扣，核实需要汇款金额，企业确定收到汇款后，商品部方可通知发货。
A、 当区内畅销款，企业补不到货，可申请到其它区域调货；
B、 以书面形式将需要补货款号、颜色、尺码、数量传真到企业商品部；
C、 商品部查看可从哪个区域调货，并沟通调货。
D、 具体步骤以下：
用户传真货物需求明细到商品部
商品部查看需求货物分布区域，衡量是否能够满足调货需求。
跟用户商品人员沟通调货事宜，并传真需要货物明细。
商品部在一个工作日内回复货物需求方调货进度。
调货方同意调货，商品部半个工作日内将需求方发货地址、联络人、联络电话、要求发货日期发给调货方。
商品部跟进调货方货物发出时间，要求做电脑账。
调货方做退货单到企业仓库。财务按用户退货做帐。
商品部按调货方退货明细，开出仓单到需求方。
跟进用户收货，并检验用户是否有入仓统计。

E、 电脑帐步骤及账务步骤：

确定能够调货后，调货方将可调货明细传真给商品部
商品部核实调货金额，并通知需求方汇对应款项到企业
财务收货汇款，通知商品部，商品部通知调货方调货

2.7、完成本职员作及进度汇报
A、全部工作必需做到当日事、当日毕；
B、工作完成进度，立即跟上级汇报；
C、用户反应问题必需是以书面形式，而且第一时间给处理及回复；
D、发觉工作中不足之处，并提出整改意见；
E、帮助部门经理做好工作计划及发展。
3、直营店铺管理
3.1新货进仓安排：
此项工作属于季节性工作，要求在每季新款出货这一时间段立即跟踪。
A、 订货发货：依据回货情况及上市计划，按品种结构合理进行上货；
B、 企业回仓多出数发货安排，如部分款回货多回，直营责任人需要注意此部分货物立即安排到店。
C、 新款上货也要注意旧款退仓及调店安排；
D、 跟踪新款上市销售情况。
3.2 邮件收发和业绩登记：
负责直营同事负责天天早晨10：00前将单店销售情况填写至每日销售报表上面，关注销售达标情
况，并于天天早晨11：00之前将此份报表发送给老板、市场部相关人员。
A、关注直营分区整体达标情况；
B、关注各店销售及整体达标情况；
C、同类店铺对比，销售达标、日均销售。
3.3日常补货、新款发货；
A、日常补货：
依据店铺上传补货单进行日常补货。要求每次补货下单前确定店铺销售情况，没有立即上传销售
数据店铺，要求其上传销售数据，看到实际销售良好以后方可补货。标准上日常补货要求当日早晨
完成，当日要求发货。
B、新款发货：
（1）、按各店正、特价配货百分比来确定新款发货铺场量，季初以铺场量+（10-20％）为各店首批
发货量；
（2）、此（10-20％）货物作为分区补货用，如销售好，预留库存不够补货，按以销定补形式补货
（即按上市分析预留销售期和全区剩下库存分析能卖多少补多少）。
（3）、总部在补货时必需看到正确销售和库存，分区在提交补货单时必需先考虑能否在区域内自行
调配（是否区内有店铺滞销）。
（4）、每次收到新款进货信息，要求依据进仓总量和南北气候差异进行新款发货，全部新款发货必需
以书面形式将《新款发货通知单》传到用户处，要求用户及是汇款到企业方可发货。
C、发货标准：
（1）、全部日常补货依据分区/店铺现有库存及销售情况，了解分区/店铺货物周转期，补足在周转期
内所需要货物数量。
3.4 查对电脑帐：
A、查对发/退货单店铺有没有立即入仓；
B、检验店铺日销售，价格有否按企业要求做帐；
C、查对店铺进销存数据是否正确。
4、每七天必做工作：
4.1货物上市分析：
表格内容和作用：此表包含内容：款号、款式形容、标价、订货数量、企业货期、用户自定货期、发货期、发货数量、到货、上市日期、上市天数、不一样时间段单款销量、销售累计、剩下库存、日均销量、预留天数、估计销量、库存压力（需补货量）。即：单款上货销售分析；分类汇总分析；图表分析。
表格要求完成时间：每七天一下午。
表格要求：
A、做此表之前要求尽可能收齐数据，查对数据正确性；
B、要求整理好页面和每页格式，确保报表美观；
C、此表要求做完后放到服务器上要求位置并发到相关部门。
4.2 对数表：
直营店铺要求天天完成。
依据电脑帐，查对每笔入、出、销数据，确保分区和店铺帐务清楚、正确。
4.3 每七天工作总结： 要求总结一周存在问题和一周内已完善工作（日常工作除外）。
5、每次必做工作：
5.1周销售排名：分为畅销排名和滞销排名。
要求每七天二中午12：00之前完成上周销售排名。要求有单款类分类排名；类别汇总，新旧款汇总。
5.2《综合销售分析》：
表格内容和作用：此表包含分区仓库、店铺单款货物一段时间内销售和库存，经过此表可直观地看出单个店铺不一样款式货物销售情况和库存情况，和区域各店款数/销量/库存类别汇总情况。
表格要求完成时间：每七天一下午完成，如有数据不齐情况，需要在报表最终具体注明。每七天收齐数
据后完成此报表，。

表格要求：
A、做此表之前要求尽可能收齐数据，查对数据准性；
B、要求整理好页面和每页格式，确保报表美观；
C、此表要求做完后放到服务器上要求位置并发到相关部门。
5.3调价通知、促销单：
依据企业和分区推广方案，在推广前制作对应调价通知和电脑调价单、促销单，确保推广入机顺
利进行。
5.4推广效果评定：
长久推广以一周为单位进行评定，短期推广以三天为单位进行评定。
推广效果评定关键针对推广目标来进行，对开展成功活动往后进行借鉴；不成功原因进行总结，
方便于往后开展促销活动愈加有效。具体包含以下内容：
A、业绩提升/资金回收情况；
B、货物销量增加情况（是否以清货为目标）；
C、毛利增加情况。以下表：
分区7折活动评定
类别
上周（X月X日-X月X日）
本周（X月X日-X月X日）
增加比
销量
销售金额
毛利
销量
销售金额
毛利
销量
销售金额
毛利
上装
1489
85668

1594
9

7％
7％

下装
890
51070

1673
79033

88％
55％

特价款
2553
48507

3753
71307

47％
47％

其它
609
24402

581
23912

-5％
-2％

累计
5541
209647

7601
266268

37％
27％

D、推广整体效果评定（优、良、通常、差）
E、推广目标是否达成及推广经验和教训。
5.5每季上市计划
A、每季上货前半个月，总部将当季货物生产信息，包含商品信息、货期信息、上市计划信息等提供
给各分区。
B、各区在接收到信息后，确定一份货源组织安排和上市节奏安排初步计划，并由区域经理组织区内
各组员对 货物结构(能否满足市场需求)是否完善、上市时间是否合理等多方面进行具体分析，
提出各自意见。
C、分析人员汇总讨论意见，进行修改，由区域经理确定分区当季货源组织和上市计划方案，并报货
品部立案，方便于后期配发、上市跟进，和其它相关信息传输。
D、货物部和其它四个区域保留紧密联络，将货物进仓情况立即传达成各区。
E、如实际市场和原计划发生改变，各区分析人员要第一时间向区域经理反应，立即调整货源组织
和上市时间安排，并将调整方案报货物部进行立案。
F、货物上市过程中，各分析人员需要制订一份“新货上市分析”，目标是使每位职员了解现在每类货物上市情况，了解已经上市了哪些款式，还有哪些货物没有上市，计划下一批有哪些货物上市、上市货物销售情况等。立即更新“新货上市分析”资料，达成信息共享，方便于每位同事工作开展，其次能够避免部分款式漏上、错上等。
5.6上市前“提前备货”工作步骤：
A、了解企业生产整盘货物（明细至款式）：货物结构、货物款式特点、货物价位、定位等；
B、做好上述上市计划；
C、确定每款商品销售、配发比重，比重可参考往年销售数据，同时参考企业本季做货主辅款定
位（比重确定后，平均售价就能够确定了）；
D、确定分区新品总需求量；
E、确定货物订购计划（春夏比重小、秋冬比重大；同时也会考虑铺场原因、仓容原因）；
F、总部新品到货，立即进行货物组织。
5.7单个区域/店铺货物分析及调配：
区域大规模货物调配可30天一次，要求依据以下内容对关键店铺，每星期最少看一次库存及销售情况，发觉问题立即处理调整；非关键店铺可十天左右一次。
A、检验分区/店铺库存结构合理性及存销协调性；
B、检验关键店铺库存结构合理性及存销协调性；
C、检验畅销货物分区仓库及各各店铺存货情况及店铺覆盖率；
D、检验单店（尤其是关键店铺）销售、配发、库存是否合理；
E、对比两周以内各类别（尤其是畅销货物）销售走势；
F、分区各店铺10大畅销款，从类别（哪个类别销售好）、颜色（哪个颜色销量好）、销售（十大畅
销款占整个店铺销售数量百分比）、销售金额（十大畅销款占整个店铺销售金额百分比）、销售折扣
等不一样之处，依据对比情况了解各店铺特色（适宜款式、类别、价位）。
G、依据以上内容检验出店铺货物存在问题，立即进行调配。
5.8畅销及滞销货物调货：
A、畅销款式：立即补货或从其它店铺调货，以哪个店铺销售好优先哪个店铺为调货标准。
（1）、畅销货物要立即关注分区销售情况，在库存只够货物周转期销量时候，立即写补货单到企业申请补货。
（2）、假如分区畅销款已没有库存，也无法在其它区域或企业找到货物支援，可将本区内全部货物依据剩下库存量集中到一家或几家店铺销售。
（3）、找本区内和畅销款款式相同、价位相同款式补充；
B、滞销货物：查找滞销原因（款式、颜色、价位、职员推销、陈列、覆盖率、码数是否齐全等方面），
对症下药，进行有效调整或促销，促销四部曲：
（1）、货物组合陈列，并多处关键陈列；
（2）、配送小礼品促进滞销货物销售；
（3）、组合销售降低少许利润促进销量；
（4）、一步到位保留少许利润清货。
C、企业整体滞销货物（每个区域全部滞销款式）：
（1）、各区域定时进行库存压力分析，对于库存压力大或尤其滞销款式提供销售资料（发货、
销售、现有仓库/店存、店铺覆辙率、码数是否齐全、做过何种推广活动、效果怎样、所了解滞销原因？）到货物部；
（2）、货物部定时检验各区货物销售情况及总企业库存压力情况；
（3）、对于库存压力大或每个区域全部滞销款式（货物部查、分区提供），查找原因并报市场总监，
由推广部、营业部、货物部及各区共同协商并确定促销方案。
5.9新开店铺配货：
依据企业新开店铺配货要求，检验店铺面积、首批铺货金额是否符合要求，依据当地域天气情况
及以下具体资料进行合理配货。
A、店铺基础资料；
B、配货要求（提议）；
C、店铺地理位置概述；
D、商圈人流情况；
E、商圈竞争品牌价位分析（高，中，低）；
F、预估月销售额；
G、有没有仓库，店铺最多存货量；
H、开业推广促销方案。
5.10 特卖场配货：
A、特价场货量要求充足，要让用户感觉到货源足，有购卖欲望和进店挑选欲望；
B、特价场定价时要注意单类货物零售价不能太多，即价位要相对统一，便于店铺集中类别货物
价位去陈列；
C、特价场特卖主体要明确，尽可能不超出两个特卖专题；
D、特价场货物要定时（最长每半个月）更新，让用户对特价货物有新鲜感；
E、特价场补货一定要立即，缺色断码货物要立即补充货源；
F、每七天要关注特价场单款销售和库存情况，假如碰到滞销款，要立即查明原因（陈列/价位/款式
/职员推销等），立即调整。
5.11 正价场特价价货物配货：
A、正价场定义：特价货物只占整个店铺货量20-30％店铺。
B、正价场特价配货要求：
（1）、配货类别：因特价场货量只占整个卖场20-30％，配特价货物时只能针对按当地气温情况，
针对单类别货物做特价主推，依据天气改变和仓库特价存货量定时（每十天或半个月）更换特价
款配货款式和类别，以保持特价货物新鲜感；
（2）、配货款数和数量：特价款配货时，数量要比日常正价款单码配货量要多部分，因特价款以跑
量取胜，必需有充足货量；
（3）、特价款定价：特价款价格为优势，正价店特价配货时，尽可能配价位相同货物，便于货物陈
列在一起，同时以醒目标价格标识做宣传；
（4）、价格实施要求：在特价货物销售过程中，各区统计要针对单店特价货物定时（每七天）进行评定，
如发觉有特价货物滞销现象，必需要求市场人员和店铺店长找原因，立即调整（调整陈列宣传方法或
调整价位）。
6、每个月必做工作：
（1）直营店铺月销售总结汇总
（2）直营店铺每个月盘点前进销存帐务查对
完成本职员作及进度汇报
（1）全部工作必需做到当日事、当日毕；
（2）工作完成进度，立即跟上级汇报；
（3）用户反应问题必需是以书面形式，而且第一时间给处理及回复；
（4）发觉工作中不足之处，并提出整改意见；
（5）帮助部门经理做好工作计划及发展。
7、销售分析
7.1企业整体数据库建立
A、日销售报表：以月为单位，单月天天、每店销售金额

了解各区店铺销售情况，此报表每日发给老板及区域经理。
店铺
1
2
3
4

月累计
店铺1

店铺2

区域累计

累计

B、月销售汇总、季度销售汇总、年度销售汇总
每个月、每季、每十二个月度进行总结汇总，发给老板及区域经理。
月份
项目
A店
B店
C店
D店
小计
1月
销售

目标

达成

2月
销售

目标

达成

年度累计
销售

目标

达成

C、分区域对比上月度提升%；
每个月进行汇总对比，发给老板及区域经理。
月份
项目
A店
B店
C店
D店
小计
1月
销售

销售

提升%

2月
销售

销售

提升%

累计
销售

销售

提升%

7.2货物销售分析及流转情况
A、整体存销结构合理化分析；
品种
订货
销售
存货
上周销售
估计流转

数量
金额
占比
数量
金额
占比
消化率
数量
金额
占比
库存率
数量
金额
T恤
500
25000
19%
400
19200
13%
80%
100
5000
17%
20%

外套
200
45000
33%
150
33000
22%
75%
50
11250
38%
25%

毛衣
450
65000
48%
350
50500
33%
78%
100
14444
49%
22%

累计
1150
135000
100%
900
152125
100%
78%
250
29348
100%
22%

B、分区域存销结构合理化分析
C、单款每七天销售走势及流转周分析；检验各款是否良性销售，立即对单款进行预警。
类别
订货数量
7.13-7.19
7.20-7.26
7.27-8.2
8.3-8.9
8.10-8.16
销售累计
剩下库存
估计可销售天数
估计库存压力
背心
179
20
40

T恤
1193
50
100

累计
1372
70
140
0
0
0

D、新旧款存销结构合理化分析；
E、分系列存销占比分析；
了解各系列、品种存销结构情况，经过对比，了解终端店铺哪个系列销售愈加好部分，为企业研发部
提供系列占比参考。
系列
品种
订货
销售
存货
数量
金额
占比
数量
金额
占比
消化率
数量
金额
占比
库存率
乐活
T恤
500
25000
19%
400
19200
13%
80%
100
5000
17%
20%

外套
200
45000
33%
150
33000
22%
75%
50
11250
38%
25%

毛衣
450
65000
48%
350
50500
33%
78%
100
14444
49%
22%
乐活小计

1150
135000
100%
900
152125
100%
78%
250
29348
100%
22%
F、对比去年同期各品种销售分析；
G、畅/滞销款式分析；
畅销款式立即提醒补货，如企业没货，可通知全国用户是否加单。
滞销款立即做出预警，查找滞销原因，针对问题提出处理方案。
主力色系及颜色分析；
检验各主力色系发货、销售是否协调。
J、主力价位及各价格段分析；
检验各主力价位及各价格段发货、销售是否协调，找准各品类主力价格段，控制好各季度价格带
需求。
7.3 滞销货物预警反馈工作
A、依据每七天单款销售走势、流转周、消化率情况，找出滞销商品；
每七天更新单款销售走势及流转率报表，依据单款销售周期及估计流转时间，判定此款是否有压力，如有压力分析压力原因，查各区域上货情况：是否全方面上货，要求每个上货率必需达成70%以上；
B、查看各区域区域此部分商品分发情况，查出滞销原因；
C、检验是否是全国性滞销，如有地域销售还不错，考虑进行区域调货；
D、如是全国性滞销及做出促销方案尽早清货。
7.4 制订下季度买货计划
A、 去年销售数据汇总：
l 整体销售金额，估计提升%；通常会按基础提升10-15%核实目标；
l 各月份销售金额、占比；
l 各品种销售金额、占比、平均销售折扣；
l 新旧款销售占比，及平均销售折扣；
l 主力色系、颜色、尺码销售占比；
B、根据企业下达目标进行目标拆分；
l 企业制订整年目标计划；
l 商品部依据A项各类占比情况，进行目标拆分到大区、省份；
l 市场跟用户沟通，了解用户计划，依据去年销售（出货）情况，估计新开店情况平衡企业总裁制订目标；
l 确定各区最终目标；
C、商品部根据最终确定目标，依据A项各项进行目标拆分，给各区域提议；
l 依据总目标进行单月目标拆分；
l 依据分月目标进行单品种拆分，依据企业设计方向，进行品类拆分微调；
D、商品部拆分各项指标跟分区共享提议：
l 商品部做完指标拆分，可跟分区交流订货计划；
l 假如研发部能够提前一周将产品结构、提供给商品部，商品部则可依据新产品结构进行目标
拆分。
7.4订货总结
A、每次订货会完成以