新版公司销售经理工作手册模板.doc
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1、销售经理工作手册中国移动通信集团安徽6月目 录前 言4第一章 社会渠道分类和定义4一、社会渠道定义4二、社会渠道分类5第二章 销售经理职责及定位5一、销售经理职责5二、销售经理定位6第三章 销售经理日常工作8一、渠道拓展9二、渠道巡检10三、渠道助销及炒店14四、渠道信息搜集23五、培训支撑24第四章 渠道监控25一、渠道业务监控信息26二、渠道健康度监控管理26附件1:渠道VI管理28附件2:渠道布局和分区30附件3:渠道现场环境管理36附件4:集中化平台巡检支持42制度基础信息表:制度名称中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06制度分级(企业章程、基础制度、专题制度)第三级:专题制度制度
2、分类(框架目录)分类:业务运作-市场和营销管理-渠道管理参见制度框架目录: 该制度包含步骤无.修订统计制度历史名称修订内容版本号实施起止时间编写部门解释人中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V1.0)初建V1.01月-1月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(v2.0)修订V2.01月-6月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06修订V066月-市场经营部房胜前 言为深入规范社会渠道服务和支撑,在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型基础上,省企业在原中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V2.0)基础上,组织编写了中国移动通信集团
3、安徽销售经理工作手册(V06)。本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息搜集等工作规范和要求,梳理明确了销售经理日常工作要求动作、应关注业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册阅读对象是全省各地分企业社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。该手册编写意在为销售经理提供工作指导和参考,可能会有部分疏忽,恳请读者给予批评和指正,并立即进行信息反馈,方便省企业在后续版本修订中进行完善。第一章 社会渠道分类和定义一、社会渠道定义社会渠道是业务发展和市场拓展主渠道,在移动市场开拓中起到极为关键作用,而且伴随市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作,社会渠
4、道必将成为各大运行商竞争聚焦关键领域之一,也是运行商相互抢夺关键社会资源一个焦点,所以科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前关键命题。二、社会渠道分类社会渠道是指由渠道经销商经营渠道,是我企业自有渠道关键补充,包含指定专营店、授权代理点、末梢渠道。现在社会渠道关键承载放号、智能手机、家庭宽带业务销售职能。第二章 销售经理职责及定位一、销售经理职责依据销售经理工作职责,合理安排个人日常事务,应严格根据销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施,确保日常工作有序进行;其中工作“专业化”指销售经理含有工作所需专业技能、能很好和渠道进行沟通并督促渠道业务发展,行为“标准
5、化”指销售经理根据日常工作内容、渠道巡检规范、关键业务监测等工作项目标准化本身工作行为、确保各项工作实施到位,管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以愈加好地支撑区域市场发展。工作类型 工作职责 工作任务 渠道助销开展社会渠道巡检,实施社会渠道渠道考评措施,落实落实社会渠道市场营销和业务发展政策 协调对社会渠道号卡资源、促销物品、宣传物料立即有效支撑,提升社会渠道营销服务能力 对于渠道终端销售、终端库存进行跟踪,帮助渠道了解热销终端功效卖点,对渠道店员实施营销话术培训,对关键渠道提供炒店、路演等营销活动。提供必需培训和服务,介绍营销活动政策、指导社会渠道服务工作,提升社会渠道服务
6、水平开展社会渠道巡检(543工作法),对于业务异常网点立即上门,跟踪了解相关情况,并立即开展业务指导。对代办商/直销渠道业务质量进行监督、检验、考评,规范代理商行为,对其是否规范运作负担管理责任。 渠道拓展依据社会渠道计划方案,落实社会渠道发展建设工作 依据企业业务发展需求及渠道建设计划,开展渠道建设、选址工作 指导代理商落实开业前期各项准备工作,包含资信审核、协议签署、营业设备准备等 信息搜集跟踪了解竞争对手渠道政策和相关信息,结合企业现实状况提出渠道改善提议并推进营销活动顺利开展 包含竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息,区域市场用户信息等 对搜集到信息进行有效分析、过滤后立即上报
7、给上级领导,为上级领导提供决议依据、政策提议等 营销实施依据市场情况制订对应业务推广策略并落实宣传、营销工作开展,进行新业务及潜在用户市场挖掘 组织社会渠道进行业务培训、指导代理商有效宣传及营销,促进业务发展 协调处理社会渠道各类营业设备故障申告,确保社会渠道良好系统接入及业务受理能力 跟踪监控社会渠道业务发展质量,对异动情况立即发觉、分析,实施考评扣罚,确保渠道业务健康有序发展。 服务支撑组织落实社会渠道内勤管理工作 依据社会渠道业务发展要求,按要求对社会渠道进行SIM卡号源分配、促销品发放和管理工作 二、销售经理定位经过建立销售经理“上班五件事”、“巡检四关键点”、“下班三不忘”“543”
8、工作法,并关键对渠道巡检中围绕智能终端销售提升应开展工作,梳理出“1听、2看、3讲、4记”“1234”工作模板,帮助销售经理提升工作效率、改善工作效果,将销售经理打造成移动智能终端销售代表。(一)上班五件事1、学政策:终端销售政策包含到机款、保留预存、分月返还、赠予话费包、附加套餐和相关酬金等。2、提卖点:畅销机型及新上市机型,掌握终端屏幕尺寸、像素、内存等参数;和该机器关键卖点和营销话术等。3、看指标:经过后台人员提供彩信和邮件通报,了解每一个渠道前1日实时库存及终端销售情况,发给销售经理,让销售经理立即跟进渠道库存和销量。4、定目标:经过看指标,将缺库存、销量低渠道统计下来,确定3至5个渠
9、道(依据每个渠道情况不一样进行不一样方面教导),为当日造访关键。同时带上问题上门,现场问询社会渠道经营情况,了解用户实际诉求,发觉经营中存在问题和困难。5、带物品:终端宣传、检验表、和其它部分可顺便带物料,同时带项目上门,从企业和渠道双赢角度,将优质项目带上门。(二)巡检四关键点关键点一: “1听”即听渠道、听用户。1、听渠道。关键听渠道推荐口径、沟通技巧。2、听用户。关键倾听用户需求及意见。关键点二:“2看”即看网点库存和宣传、看陈列摆放。1、现场查看社会渠道“进销存”,督促补货和宣传。2、看库存、看宣传、看陈列。关键点三:“3讲”即讲前景、讲政策、讲经验。1、讲新品上市政策,第一时间现场培
10、训渠道人员。2、讲销售移动智能机前景和消除顾虑。3、讲单店销量好网点经验做法和月度终端销售目标。关键点四:“4记”即记渠道信息搜集、记提醒发展质量、记填写巡检日志、记整理当日巡检表。1、记渠道信息搜集。2、记提醒发展质量。3、记填写巡检日志。4、记整理当日巡检表。(三)下班前三不忘一天现场工作结束以后,要总结当日工作成效,同时,我们还要做好以下三件事。1、不忘对网点所反应问题上报及反馈。2、不忘跟踪网点补货是否到位。3、不忘填写集中化平台巡检日志。第三章 销售经理日常工作社会渠道是业务发展和市场拓展主渠道,在移动市场开拓中起到极为关键作用,而且伴随市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作,社会渠
11、道必将成为各大运行商竞争聚焦关键领域之一,也是运行商相互抢夺关键社会资源一个焦点,所以科学开展社会渠道管理是摆在我们面前关键课题。销售经理作为管理社会渠道第一关键人,起到至关关键作用。销售经理应根据以下规范开展渠道日常工作,具体要求以下:一、渠道拓展(一)工作职责概述根据企业代办商管理措施,接收业务代办申请,初审代办资质,为营业部、县企业挑选适宜代办商,帮助符合要求代办商开展内部申请工作,指导开业准备及开业运行工作。1、 招募新代办商或接收代办商申请;2、 参与新申请代办商资质审查(背景、经济实力、合作理念、经营位置等信息);3、 和审核含有代办资格代办商沟通,视代办商情况向其提店堂装修提议和
12、提供必需资源支持(包含门头、背景墙等必需装修费用);4、 落实协议签定并帮助代办商实施开业准备工作(包含协调系统连通、工号开通、卡号及营销资源发放、人员培训、帮助开业策划等)。(二)关键工作项目关键步骤关键内容提交合作申请代理商提交加盟申请,销售经理审核代理商是否符合代理必需条件、材料真实性和完整性和基础商业信誉。实地勘察销售经理经过对待建渠道面积、位置、经济条件、周围商圈分布、物业情况和代理商资历进行勘察,并上报部门,部门主管结合销售经理上报申请渠道资料进行二次实地勘察。合作签报草拟对符合要求市区/县级分企业社会渠道管理部门在收到本单位领导审批拟同意意见后,可经过签报形式上报至市企业市场部等
13、相关部门直至市企业分管领导审批。签署合作协议完成确保金缴纳,正式签署代理协议。渠道装修工作依据渠道新商业品牌标准开展渠道形象装修,完成渠道门头及背景装修,督促渠道自行完成厅内功效区及格局改造,相关布局需经销售经理审核。开业准备联网渠道(指指定专营店)开业准备关键包含协议签署、装修施工、设备安装、工号开通、资源发放、培训考试、开业安排等内容。退出步骤对于低质量渠道或主动提出退出代理商,经实地勘察确定后,经过OA文件报相关部门核实。二、渠道巡检(一)巡检职责渠道巡检工作目标是对社会渠道经营者日常管理指导和服务支撑,和对渠道经营情况、店内柜台布放、产品陈列等方面全方面管理。同时加强销售经理和经营者沟
14、通,强化企业对渠道影响力,深入表现销售经理现场督导职能,强化销售话术培训,促进业务发展。(二)巡检规范巡检管理规范巡检工作规范渠道巡检频次要求依据渠道性质和类别,提议根据以下频次进行巡检: 五星级渠道每七天巡检最少2次; 四星级渠道每七天最少巡检1次; 三星级渠道每两周最少巡检1次; 全网(区域)连锁卖场每七天巡检最少2次; 新建渠道每七天巡检最少2次,正常运行后根据星级进行巡检。巡检计划 巡检前须做好巡检计划,确定目标,结合集中化管理平台作出巡检计划。设计好最优路线 确定目标后需确定最优路线,以提升渠道巡检效率。单店巡检用时要求 通常情况下在每个网点每次服务时间应不少于20分钟,具体时间依据
15、实际需要而定。巡检统计 巡检渠道须填写对应巡检表用以统计巡检结果和搜集问题。(三)巡检步骤工作阶段序号工作项巡检前1确定巡检目标和线路图(需见老板则考虑电话预约)2整理巡检目标渠道业务数据,了解渠道情况。3物料准备步骤巡检关键点巡检内容时间控制巡检八步(21分钟)第一步门面检验检验门头、形象墙、时间牌门牌、二维码标识等1分钟第二步专营检验检验是否存在其它制式终端销售、竞争对手运行商号卡销售。3分钟第三步销售指导参考每七天平均进货量,结合促销、季节等原因影响,检验销售/库存情况;给出进货提议、销售计划15分钟第四步促销指导海报检验、促销方案实施情况检验,新产品促销卖点介绍第五步日常教导销售技巧探
16、讨、业务简单培训第六步系统维护方法指导;技术性故障、问题提交后台处理第七步信息反馈确保信息完整性,正确性第八步店内检验将巡检信息反馈至集中化管理平台2分钟巡检后1立即整理巡检统计2整理渠道信息、做好渠道分析并立即上报3制订次日巡检路线及计划(四)巡检三部曲1、巡检前1、明确巡检关键目标 巡检对象:同时结合渠道指标、库存、销量情况确定3-5个渠道作为关键巡检对象。 巡检目标: 渠道检验 日常教导 信息搜集 政策传达 促销支持 渠道买断2、检验所带物料 巡检表 工单 促销物料 记事本 宣传资料 其它相关文件资料3、最好路线选择 查阅制订巡检计划,明确要巡检网点及具体时间安排,选择最好路线。4、巡检
17、对象是否预约 要见渠道网点经营者本人,最好电话预约,不然可能见不到。7、巡检对象情况事前了解 了解网点相关资料,包含网点关键责任人资料、网点日常经营资料等,事前要做到心中有数。 渠道日常业务量 指标完成情况 终端等业务物料库存8、熟悉业务 巡检前需要对要求掌握业务政策进行学习,提取各业务政策买卖点并熟记。为渠道业务督导做准备。2、巡检中关键步骤关键内容注意事项第一步:进入网点 对网点人员要礼貌打招呼 打招呼要主动热情。第二步:规范检验 检验形象:门头、VI标识、背景牌是否完好、清洁; 专营检验:检验渠道专营规范实施,是否存在违规销售其它制式终端和竞争对手号卡; 专柜检验:专柜内终端产品摆放有序
18、、专柜陈列位置在店内显著位置。终端产品上柜率要符合企业要求、终端价签按要求填写; 宣传检验:是否按企业要求张贴展示宣传; 检验陈列:卡品陈列、宣传资料摆放是否规范醒目; 环境检验:检验营业环境是否整齐; 检验排她:有没有其它运行商产品、宣传资料、充值卡; 服务检验:着装是否统一,服务用语、态度是否符合规范 检验业务:是否熟悉企业最新营销政策和常规业务; 该项工作很关键,巡检人员一定要客观公正,因为销售经理对网点检验将可能影响渠道在集中化管理平台扣罚。第三步:问题处理 就上述规范检验中所发觉问题进行教导,需整改提出整改意见; 系统预警指标问题通报、处理; 系统反馈问题通报、处理,包含企业或第三方
19、检验结果、用户投诉等情况 不能过于强硬,但要坚持标准,有理有据,拿出事实依据,然后提出整改方法第四步:政策传达 传达企业新出台相关政策、规范等 政策讲清楚。必需时要让网点确定签字。第五步:营销推介 了解网点经营情况,结合目前市场形式,提出合理库存提议,完成补货; 针对库存情况了解,对照系统销售量,是否账实相符,并判定是否存在套机和窜货现象。 共享其它网点成功经验,包含对网点人员进行业务内容、使用技巧、目标用户、推广方法等方面培训 合理正常库存控制数日销量平均数定单间隔天数日最低安全库存量 另外还应注意加上日平均销量不正确性等原因,所以通常应该再加上20左右浮动数。制订合理库存量必需考虑节假日情
20、况,其日销量可能是正常日销量2至3倍第六步:助销支持 对网点责任人进行教导培训,包含人员管理、库存管理、促销活动组织实施等方面; 对网点营业员进行教导培训,包含业务知识、系统操作、营销技巧等; 必需时,帮助网点进行促销活动策划、组织和实施,包含帮助协调企业资源支持 此项工作是最能表现销售经理权威、专业一面了。要耐心,甚至要身体力行,在帮网点干些活过程中,传授好经验、技巧、规范等。第七步:信息搜集 渠道网点信息:统计渠道问题和提议,处理并立即反馈; 竞争对手信息:竞争对手新政策、活动等相关信息; 用户信息:用户消费需求、对产品提议反馈等 搜集信息时要注意技巧,先要建立足够信赖感,问话要婉转些,很
21、多信息还要自己多观察。第八步:信息统计 检验结果统计 未处理问题统计 信息搜集统计 对于检验结果、有些图片信息、相关基础信息用笔记本等工具统计 对网点人员要礼貌打招呼离开3、巡检后结束巡检后工作内容巡检总结 你巡检了几家网点,是否完成了预定目标? 处理了那些问题,还有哪些问题需要处理? 汇总搜集信息分析并反馈。向上级汇报、反馈 对巡检中碰到问题,在销售经理权限范围内不能处理处理,须上报上级协调处理后续工作继续跟进 对此次巡检需深入处理事项进行继续跟进三、渠道助销及炒店(一)工作职责概述渠道助销最能表现销售经理权威、专业一面。要耐心,甚至要身体力行,在帮网点干些活过程中,传授好经验、技巧、规范等
22、。渠道助销可加强销售经理和渠道老板沟通,强化企业对渠道影响力,深入表现销售经理现场督导职能,强化销售话术培训,促进各项业务尤其是终端销售发展。(二)工作项目1、营销活动组织:借助开业、特殊节日、周末等重大契机,以当地域现行常态营销政策为基础上,依据厅店规模、人文风俗、季节改变、竞争环境、消费习惯等特定时间表现出市场特定需求,快速制订单店或联合多个店超短期现场营销方案。2、 营销技巧(1)分别以有明确需求型用户营销、不明确用户营销举例说明(见.营销服务步骤图);(2)帮助渠道手绘POP,手绘POP也属于营销一个技巧,可快速地向消费者提供最新商品信息,制造焦点,吸引消费者入店,刺激购置。可称之为“
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