挑战杯创业专题计划书写作及金奖作品分析.doc

挑战杯创业计划书写作及金奖作品分析作者:陈菲创业计划书通常包含：实施总结，产业背景和企业概述，市场调查和分析，企业战略，总体进度安排，关键风险、问题和假定，管理团体，企业经济情况，财务估计，假定企业能够提供利益等十个方面。风险投资：经过制订创业计划，进而吸引风险投资也是大学生创业最好路径之一。1风险投资（Venture Capital）定义美国全美风险投资学会：由职业金融家以股权形式，投入到新兴、快速发展、有巨大竞争潜力企业中，经过企业成长取得投资收益经济行为。中国科技部：向关键属于科技型高成长性创业企业提供股权资本，并为其提供经营管理和咨询服务，以期在被投资企业发展成熟后，经过股权转让获取中长久资本增殖收益投资行为。2风险投资特点风险投资是一个权益投资，投资标是股权，投资商参与管理，风险投资机构在完成投资后，直接参与被投资企业运作。收获是特殊商品企业。着眼点在于其发展前景和增加潜力，目标是营造出能够在市场上出售企业。资本起源关键是个人资本、机构投资资金、大企业资本、政府财政资金、银行等金融机构资金。3风险投资参与主体。包含三部分：（1）资金供给者即原始投资者目标是寻求投资渠道，使资金增值。（2）资金运作者即风险投资机构职责是识别、发觉投资机会，筛选投资项目，做出投资决议，策划资金退出。（3）资金使用者即风险企业或成被投资人，其职责是发明机会，运行企业，发明价值。4组织形式关键采取企业制，即原始投资者是风险投资企业股东，风险投资企业依据企业法组成及运作。其它还有合作人制和信托基金制。5风险投资通常运作过程（1）风险投资业务定位：投资规模、投资产业、投资阶段、地点偏好。（2）风险投资机会识别和项目评定：查阅商业计划书摘要、具体商业计划书、进行调查和投资决议。认真分析考虑创业者素质、市场情况、产品技术。（3）就出资数额和股份分配、创建企业人员组织和双方担任职务、投资者监督权利界定和利用、投资者退出权利行使等问题和创业方谈判、签署投资协议。（4）风险企业培育和监管：以运作资本以求企业价值最大化为目标。通常采取参与企业董事会形式，经过制订企业发展战略，帮助企业管理，来加强对风险企业监督和控制。（5）风险投资退出：取得了预期高速增加收益后，当增速减缓时，风险投资会设法撤出，另行寻求高增加机会。创业计划书结构创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补竞赛小组,提出一个含有市场前景产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整,具体,深入创业计划,以描述企业创业机会,叙述创建企业,把握这一机会进程,说明所需要资源,揭示风险和预期回报,并提出行动提议.创业计划聚焦于特定策略,目标,计划和行动,对于一个非技术背景有爱好人士应清楚易读.创业计划可能读者包含:期望吸纳进入团体对象,可能投资人,合作伙伴,供给商,用户,政策机构.创业计划组成部分创业计划通常包含:实施总结,产业背景和企业概述,市场调查和分析,企业战略,总体进度安排,关键风险,问题和假定,管理团体,企业经济情况,财务估计,假定企业能够提供利益等十个方面.1.实施总结是创业计划一到两页概括.包含以下方面:本创业计划创意背景和项目标简述创业机会概述目标市场描述和估计竞争优势和劣势分析经济情况和盈利能力估计团体概述估计能提供利益2.产业背景和企业概述具体市场分析和描述竞争对手分析市场需求企业概述应包含具体产品/服务描述和它怎样满足目标市场用户需求,进入策略和市场开发策略3.市场调查和分析目标市场用户描述和分析市场容量和趋势分析,估计竞争分析和各自竞争优势估量市场份额和销售额市场发展走势4.企业战略阐释企业怎样进行竞争:在发展各阶段怎样制订企业发展战略经过企业战略来实现预期计划和目标制订企业营销策略5.总体进度安排企业进度安排,包含以下领域关键事件:收入起源收支平衡点和正现金流市场份额产品开发介绍关键合作伙伴融资方案6.关键风险,问题和假定关键风险分析(财务,技术,市场,管理,竞争,资金撤出,政策等风险)说明将怎样应付或规避风险和问题(应急计划)7.管理团体介绍企业管理团体,其中要注意介绍各组员和管理企业相关教育和工作背景(注意管理分工和互补);介绍领导层组员,创业顾问和关键投资人和持股情况.8.企业资金管理股本结构和规模资金运行计划投资收益和风险分析9.财务估计财务假设立足点会计报表(包含收入汇报,平衡报表,前两年为季度报表,前五年为年度报表)财务分析(现金流,本量利,比率分析等)10.假定企业能够提供利益这是创业计划卖点,包含:总体资金需求在这一轮融资中需要是哪一级怎样使用这些资金投资人能够得到回报,还能够讨论可能投资人退出策略创业计划注意点一份成功创业计划应该:清楚,简练展示市场调查和市场容量了解用户需要并引导用户解释她们为何会掏钱买你产品/服务在头脑中要有一个投资退出策略解释为何你最适宜做这件事一份成功创业计划不应该:过分乐观拿出部分和产业标准相去甚远数据面向产品忽略竞争威胁进入一个拥塞市场案例分析：本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品， 为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，对应位置以“略”表示。目 录实施总结项目背景市场机会企业战略市场营销生产管理投资分析财务分析管理体系机遇和风险风险资本退出附录 市场容量估算市场调查和定性分析财务附表1. 实施总结1.1. 企业甲壳质材料研究&开发有限责任企业是一个提议中企业，它拥有甲壳质纤维制备专利技术，提倡科技为本绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美天然生物产品。中国医用缝合线每十二个月约有15亿人民币市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。企业成立早期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足快速发展可吸收缝合线市场需求，使用投资建厂处理方案，针对处理PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依靠进口、价格昂贵、影响提升大家医疗水平问题。企业重视短期目标和长远战略结合，中长久目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药品缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环境保护包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为关键多元化经营集团企业。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为。现在，中国大量使用医用缝合线关键有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺点，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采取竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接收价格为30-40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格1/2，而且降价空间较大。企业将在全国设置七个区域分销中心，和代理商、经销商一起建立健全营销网络。产品进入市场过程中将大量赠予产品让医生试用作为促销手段和提升市场拥有率手段，第十二个月赠予90万根，第二年赠予160万根，第三年以后每十二个月赠予80万根。国际领先甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线关键。企业将建立ISO9000质量管理体系，努力争取取得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资和财务企业设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”税收优惠政策。企业成立早期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料设备入股100万。股本规模及结构暂定为：企业注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料设备入股100万（8.33%）。第二年估量盈利1000万人民币，以后每十二个月销售利润率45%左右，第二年资产酬劳率为75.39%，投资回收期为两年零30天。风险资金最好在第3-5年撤出，采取收购方法比较适合本企业。1.4. 组织和人力资源企业性质是有限责任企业，早期组织结构采取直线制。企业全部权和经营权分离，实施总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学全部，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年科技结果产业化经验，将出任企业董事长兼技术副总经理；创业小组组员将参与企业市场营销和财务管理工作；企业还聘用了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景多年来，中国医疗器械产业得到很快发展。1978年，中国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间相关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元，相当于1978年22-25倍，约占世界总销售额2%左右。中国医疗器械行业发展滞后于化学药品工业，发达国家医疗器械和药品销售之比靠近1：1，而中国只有1：10，所以含有极大拓展空间。据调查，高性能医用纺织品增值幅度可达成1：50左右。现在，中国大量使用医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。现在，它存在仅仅是因为价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依靠进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人经济负担，也对中国外科手术水平提升产生了一定影响。据台湾工业技术研究院汇报，1994年医用缝合线全球市场值估量有15亿美元，每十二个月增加率约4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将造成材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一个纯生物制品，用甲壳质作原料可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线全部指标，符合绿色环境保护社会发展专题，是PGA类可吸收缝合线替换品。在吸收进口可吸收缝合线优点基础上，研制开发性能优越、价格适宜甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内含有超前性，对于促进中国医疗器械工业发展、提升大家医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，含有长远经济效益和社会效益。2.2. 产品概述略2.3. 甲壳质可吸收缝合线优点经临床试验证实，和现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线含有了作为可吸收手术缝合线关键优点：纯生物制品，和人体相容性好，伤口缝合疤痕小；原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品十分之一；线体周围形成抑制细菌生长环境，有利于伤口愈合；无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；足够抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线要求；易保留，在空气中几乎不分解；能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；资深教授、教授、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一个天然高聚物，是一个新型环境保护材料，在医学、农业、轻工业等领域含有广泛用途。在医学上能够用来做人工皮肤、药品缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功效服装、环境保护包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线实际消费者是病人，使用者和购置决议者是外科主刀医师和护士长，实际购置者是采购部门。市场特征展现为使用者、购置决议者和购置者分离特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为，人员推销是最有效销售方法。医生首先依据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等原因影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制订宏观政策法规会对其发展产生关键影响。医疗器械销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发准销证。3.1.2. 购置决议过程在购置决议中，医生和手术室护士长起很关键作用，有些甚至由护士长指定或采购（尤其是二级以下医院），极少数医院由行政部门决议购置。决议模式关键以下图所表示：购置决议步骤图图1. 略3.2. 市场细分按市场开发程度，中国医用缝合线市场关键分为两类：3.2.1. 已开发可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线市场。大量使用PGA类可吸收缝合线市场这类市场分布关键在经济发展水平较高、医疗水平较高大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征关键表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线前期宣传已基础完成，医生接收程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。大量使用羊肠线市场这类市场分布关键在经济发展水平相对较低大中型城市医院，如西安。市场特征关键表现为：可吸收医用缝合线关键使用羊肠线，还未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线接收程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 还未开发可吸收缝合线市场是指应该或能够使用可吸收线而仍然使用丝线市场。这类市场分布关键在经济发展水平偏低、医疗水平有限中小型城市医院或大城市小医院。市场特征关键展现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线还未进入这类市场，竞争和缓。3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线关键销售渠道为：厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家关键采取这种方法。经过当地代理商能够降低进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适适用于进入壁垒较小市场。医院通常较为相信当地代理商，发生问题处理立即，且信誉有保障。销售过程关键是这么：图2. 略经过医疗器械批发企业销售关键是中国丝线、羊肠线生产厂家，她们经过各级医疗器械企业、经销商建立了庞大销售网络，销售渠道通畅，并和全国各大中医院有着牢靠业务关系，受人为原因影响相对较小。销售过程图：图3. 略3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手丝线：价格廉价，现在手术中仍大量使用一般丝线。上海浦东金环医疗用具占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生“慕丝线”也在中国大医院普遍使用，中国还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。羊肠线：价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，轻易引发炎症，处于被逐步替换阶段。厂家关键分布在上海、天津、杭州等地。PGA类可吸收缝合线：多为进口，中国南通也有生产，价格较高，厂家以美国强生和氰胺（肯达尔）为最多。关键采取上门推销和大量赠予产品试用方法攻占市场。据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定百分比。“华利康”价格大致在强生和氰胺60%左右，但价格优势基础被其不完善售后服务和质量问题所抵消。3.4.2. 竞争影响力量分析略3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合线本身优越性能；对专有技术和人才垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策发展方向等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算：1999年中国医用缝合线市场容量约为*15亿人民币。据调查和二手资料显示，现在可吸收缝合线使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量50%左右，约*7.5亿。（注：*估算过程见附录1，P29）。3.5.2. 趋势分析和估计据台湾工业技术研究院汇报，全球医用缝合线市场年增加率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场10%左右，市场潜力巨大。现在，医用可吸收缝合线关键用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线关键依靠进口，国家对其有严格限制。考虑市场增加情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估量可达一个亿左右。（见附录1，P30）3.6. 政策方针和WTO影响略4. 企业战略4.1. 企业概述略4.2. 总体战略企业在3-5年内成为医用可吸收缝合线领域市场领导者。4.2.1. 企业使命“向社会提供优质甲壳质产品，提升人类健康水平”4.2.2. 企业宗旨“关注绿色环境保护和生命质量，发明健康和期望”4.3. 发展战略4.3.1. 早期(1-3年)关键产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替换羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线市场份额；建立自己品牌，积累无形资产；收回早期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提升产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全销售网络；打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；累计产量约达成400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；市场拥有率为可吸收缝合线4%-8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达成300万根，销售额约达成6000万，利润约达成2600万；市场拥有率提升到15%左右；研制丝线，利用现有销售网络，开拓整个缝合线市场；产品基础成熟，关键挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.3.2. 中期（4-6年）深入完善和健全销售网络；关键研制相关产品，深入拓展产品线，实施多元化经营战略；市场拥有率达成17%-20%，居于主导地位；巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。4.3.3. 长久（5-）利用企业甲壳质材料研制方面技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场拥有率，成为医学、农业和化工领域领先者。纵向延伸：立足医用领域，深入完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。横向延伸：开发促进土壤恢复农药、农用地膜；开发保健品、环境保护包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。企业将以高科技参与国际竞争，适时进入对应国际市场。产品延伸见图5：图5:5. 市场营销5.1. 目标5.2. 市场 (Target Market)全国县级或以上综合医院、专科医院、保健医院等。5.3. 产品（Product）5.3.1. 产品略5.3.2. 包装 略5.3.3. 服5.3.4. 务略5.3.5. 品牌略5.4. 价格（Price）针对中国市场情况，我们拟采取竞争定价价格策略，大约定在进口品牌50-75%。即相同条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大降价空间保持自己优势。据调查，PGA类可吸收缝合线价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽可能降低PGA类缝合线使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和企业发展角度考虑，产品价格定位在中等。5.5. 销售渠道（Place）拟采取销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以上海为中心销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，而且负责监管这一区域代理商工作和二级网络建设。销售网络建立标准是为用户提供最高效率服务。利用现有经销商：企业处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成销售网络填补自建销售网络不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力代理人才，完善自建销售网络。尽可能把经销商选择在销售网络未建设或未完善地域，避免二者产生矛盾。伴随企业销售网络不停完善，将逐步降低经销商销售范围。建立企业网站和用户资源管理库，主动推进企业网络营销开展，适时开展电子商务。立即搜集试用后反馈信息，并依据情况采取对应方法，确保产品顺利进入市场。5.6. 推广策略（Promotion）5.6.1. 大量赠予产品医用产品试用期通常较长，医生品牌忠诚度较高，应采取人员推销方法和医生直接沟通，解除医生对试用新品牌疑虑，建立医生对产品信心；在产品导入市场前期，大量赠予产品让医生试用，是比较有效促销方法，能够培养产品和品牌亲和力，也能够改变医生缝合线使用习惯。考虑企业长久战略和竞争优势，赠予量暂定为第十二个月赠予90万根，第二年赠予160万根，第三年以后每十二个月赠予80万根。图6.5.6.2. 人员推销略5.6.3. 广告企业形象广告在大众媒体和专业媒体上公布制作精良企业形象广告，广告努力争取信息传达正确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好效果。宣传企业理念-“Your health，our success”“ 您健康，我们期望 ”产品品牌广告品牌广告能够经过多个渠道进行。广播、电视广告信息传输时间短，能够用来提升知晓度；利用报纸、杂志制作部分寓意深刻、高端广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格统一，利用不一样媒介特色，建立全方位、立体信息传输网。公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传输渠道外，也在社会公益活动中树立企业良好形象。如和医疗部门共同建设抢救中心，宣传紧急情况下自救、互救知识等。5.6.4. 公关（Public Relation）在企业筹建之初开始公关工作。公关活动标准是树立企业技术优异、勇于创新、严谨扎实、富有社会责任感良好形象。企业筹建早期，公关活动关键为提升企业知晓度，辅助销售网络建设。承接大型学术交流会、研讨活动；在医学院设置奖学金，不仅培养潜在用户，也在任课老师（通常是医院骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好基础；企业正式运行以后，公关活动关键在于树立企业形象，吸引公众注意，和公众进行双向交流，加深公众对产品认识，提升产品和品牌知晓度和美誉度。和媒介联合举行科普节目、开辟科普专栏，开通无偿咨询热线；制作形式活泼、界面友好主页，展开网络公关。5.7. 市场开发和进入据调查，西安地域医生和护士长对于医用缝合线品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较轻易试用不一样品牌产品；京、沪、穗三地医生对价格敏感度较低，不愿意试用不一样品牌，市场开发和进入不易，但使用量远大于西安地域。医用甲壳质缝合线市场开发策略为替换羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取企业长远和最大利益。5.7.1. 对已被开发可吸收缝合线市场市场开发和进入能够采取以下方案：占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替换现有羊肠线据调查，在经济发展水平偏低中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品衰退期，被替换趋势日益显著，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将含有以下优势：良好产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。进入PGA类材料可吸收缝合线市场，和进口产品竞争市场份额和进口可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质生物环境保护性，不停扩大市场。工作关键在于提升品牌知晓度、美誉度，树立良好品牌形象；强调产品生物特征；改变医生现有可吸收缝合线品牌偏好，建立品牌忠诚度。在专业医学杂志上举行相关甲壳质材料应用前景讨论，强调甲壳质材料生物特征；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充足了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线信心，并能够试用；提供完善售前、售中、售后服务，辅以有竞争力价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好社会形象，赢得用户信赖。5.7.2. 对还未开发可吸收缝合线市场市场开发和进入关键在于改变医生手术中使用缝合线传统习惯，替换部分丝线。据调查，医生依据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线依据是自己长久工作过程中形成使用习惯和价格对于病人影响程度。工作关键在于改变医生使用传统缝合线观念，强调可吸收缝合线对于手术病人关键性；宣传缝合线发展趋势，使医生接收使用可吸收缝合线观念，并引导医生中一部分“时尚领导者”使用可吸收缝合线。市场开发方法在于专业销售人员和医生沟通，介绍甲壳质缝合线优点，提升医生对甲壳质缝合线认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使用户了解本产品各项性能、适用情况等；经过大量赠予试用，培养医生使用习惯。但需要较长时期（一至两年）普及。然后，以适中价格、尽善尽美服务、有力公关手段打开市场。6. 生产管理6.1. 生产要求生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月专业培训。技术关键：甲壳质纤维制备。6.2. 厂址选择略6.3. 项目进度图7. 略6.4. 生产工艺步骤略7. 投资分析7.1. 股本结构和规模企业注册资本1200万。股本结构和规模以下： 股本起源 股本规模 风险投资 东华大学 设备入股 技术入股 资金入股 金 额 700万 300万 100万 100万比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本33.33%，风险投资方面，我们计划引入2-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能上市做准备。图9.7.2. 资金起源和利用企业早期需要外借资金300万(金融机构十二个月期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理负债百分比，企业资产负债比为1：5。资金关键用于购建生产性固定资产(602万)，和生产中所需直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购置编织机等设备）7.3. 投资收益和风险分析关键假设：企业设备、原材料供给商信誉足够好，设备到货、安装、调试在4-6个月内完成，生产中能够确保产品质量；租赁厂房，选址在设施完善浦东张江高新技术园区，付租金即可运行。投资现金流量表以下：投资现金流量表表2. 单位：万元早期 第十二个月 第二年 第三年 第四年 第五年固定资产投资 602.00 70.00流动资金 498.00销售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-变动成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00税前利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-税收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57税后利润 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64+折旧 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00+无形资产摊销 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00净现金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64注：前六个月为建设期（早期），后六个月即投入生产，均记入第一个会计年度7.3.1.投资净现值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元) t=1银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长久借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到现在资金成本较低，和资金机会成本和投资风险性等原因，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.3.2.投资回收期经过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零30天，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)7.3.3.内含酬劳率依据现金流量表计算内含酬劳率以下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92% t=1内含酬劳率达成92%，远大于资金成本率10%，关键因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增加性很好。7.3.4.项目敏感性分析企业在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面不确定原因，我们对三者按提升10%和降低10%单原因改变做敏感性分析。用逐项替换法计算投资回收期和内含酬劳率。（见下图：）图10. 略表3. 项目敏感性分析 略企业对销售收入提升和降低最为敏感，经营成此次之。在改变10%范围内，内含酬劳率仍然高达75%，说明能负担风险，含有一定可靠性。7.3.5.盈亏平衡分析略7.3.6投资回报依据对未来几年企业经营情况估计（见附录），企业能保持较高利润增加，拟从净利润中提取合理百分比资金作为股东回报。为此，企业第十二个月不分红，第二年以后每十二个月分红为净利润30%。8. 财务分析8.1. 会计报表及附表略8.2. 会计报表分析关键报表数据提醒：五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年净利润 （万元）：-151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；达成正现金流所需时间： 八个月；达成收支平衡所需时间： 十四个月。8.2.1. 比率及趋势分析表8.项目（%） 第十二个月 第二年 第三年 第四年 第五年销售利润率 - 33.67 46.67 44.39 45.18基础盈利能力 - 75.39 94.44 70.81 57.50资产酬劳率 - 75.39 94.44 65.50 53.19净资产收益率 - 59.58 71.45 53.56 45.04投资利润率 - 96.97 231.81 300.55 369.158.2.2. 估计销售趋势分析图12.注：从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增加趋于平缓，所以销售利润率基础保持在45%左右；收益表显示企业经济利润在后三年比较高，是因为在估计和报表中使用固定预算，假如考虑弹性预算，销售收入受市场变动影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定和分析中。8.2.3. 风险假定和分析因为在财务估计中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）基础上，销售利润较高。变动成本占收入38.23%，现假设因为经济利润较高，使得潜在竞争者加入，争夺市场份额；企业经营达不到预期销售。这些原因全部会对企业销售收入造成比较大影响。具体价格、销量、成本每十二个月可改变空间以下页表所表示：表9. 第十二个月 第二年 第三年 第四年 第五年价格(元) 实际数 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00临界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79销量(万根) 实际数 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00临界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03变动成本(万元) 实际数 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79临界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00将各原因实际数和临界值比，可见销售量每十二个月改变到如表数据临界点仍能够保本，达成盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本许可有较大增加。所以， 企业在各方面能负担一定不确定性风险。9. 管理体系9.1. 企业性质:有限责任企业9.2. 组织形式企业早期拟采取直线制组织形式，图所表示：图13. 企业组织结构图9.3. 部门职责略9.4. 创新机制本企业着眼发展以下多个方面创新：略10. 机遇和风险10.1. 机遇国产羊肠线无法满足医用要求，PGA类缝合线产品价格太高；国家对技术创新激励政策相继出台，使得外部政策环境相对宽松；国家重视研究新生物医药产品，甲壳质材料前景宽广；浦东张江立即定位为“药谷”和“软件园”，投资环境适合生物医药产业发展；中国很快立即加入WTO，使进入国外市场更具优势。10.2. 外部风险国家对医疗器械生产、销售、检验、广告等政策影响；能否进入医疗保险范围，将对医院大量采取相关键影响；经销商销售能力不确定性和倒戈风险；集团市场购置决议过程复杂，产品对推销技巧要求比较高；潜在竞争者加入；高新技术发展很快，生命周期缩短，被替换可能性加大；资源供给商本身风险；银行借款风险。10.3. 内部风险新技术营销策略不确定性造成选择上模糊和困难；竞争对手策略改变，应付策略上不确定性；价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场营销策略；纯生物产品，可能使极少数高敏病人产生过敏（还未得到证实）。10.4. 处理方案熟悉该行业法律法规；含有医学和销售专业知识推销人员，建立方便立即销售网络；提升R