科技有限责任公司创业计划书样本.doc

杭州拓海科技有限责任企业
创业计划书

Hangzhou Tuohai Sci-tech Co., Ltd

—科技拓海，品质领航
浙江工业大学拓海创业团体
4月

序

杭州拓海科技拟建计划书经过浙江工业大学拓海创业团体全部组员共同协作，前后经历了项目选择、市场调研、资料搜集、可行性分析、计划书撰写、计划书修改六个阶段，于二〇〇八年四月最终定稿完成。在此期间，团体全部组员全部付出了大量心血和汗水，相互之间建立了深厚友谊。经过此次合作，各位组员在团体协作、知识实践利用等方面也得到了很大锻炼。相信在以后生活中，大家会用更坚定意志去战胜可能碰到困难。
在此定稿之际，谨向全部支持、关心和帮助过我们各位老师同学，尤其是软件学院王万良教授，机电学院张昌生教授，经贸学院鲁爱民老师等致以最真挚谢意。
同时，也感谢各位评委老师悉心教导，感谢主办方、承接方辛劳工作，感谢你们给了我们一次学习和锻炼机会。

浙江工业大学拓海创业团体
4月

目 录
序 3
1 实施总结 4
1.1企业及产品介绍 4
1.2 市场分析 4
1.3 营销策略 5
1.4 投资和财务 5
1.5 组织和人力资源 5
1.6 风险和退出 6
2 项目背景 7
2.1 产业背景 7
2.2产品概述 7
3 市场分析 8
3.1 市场现实状况 9
3.2市场机遇 9
3.3 市场前景分析 9
3.4 目标市场 11
3.5 竞争性分析 11
3.5.1关键竞争者： 11
3.5.2潜在对手和替换品 12
3.5.3 竞争对策 13
4 企业战略 14
4.1 企业概述 14
4.2 企业理念 14
4.3 企业使命 14
4.4企业文化 15
4.5 企业口号 15
4.6 发展战略 15
4.6.1 发展目标 15
5 市场和营销 16
5.1市场计划 16
5.2 用户分析 17
5.3营销策略 18
5.3.1 产品策略 18
5.3.2 价格策略 19
5.3.3定价 19
5.3.4服务中价格策略 20
5.3.5产品推广方案 20
5.4品牌设计 21
5.5 营销过程中管理和控制 24
5.6委托加工关系（OEM关系） 25
5.6.1 OEM能带来什么 ？ 25
5.6.2 OEM操作步骤： 26
5.6.3 OEM策略示意图 28
5.6.4 我们OEM 28
6 人力资源管理 30
6.1 职务等级 30
6.2 薪酬制度 30
6.2.1总则 30
6.2.2薪酬内容和结构 31
6.2.3固定工资组成 31
6.2.4绩效工资和奖金 32
6.2.5附加薪酬和福利 32
6.2.6薪酬支付 32
6.2.7薪酬组织 33
7 财务分析 35
7.1 股本结构和规模 35
7.1.1项目资本金和贷款资金 35
7.1.2企业股本结构 35
7.2企业产品销量和平均价格 35
7.3人员配置情况及薪酬水平 35
7.4关键财务报表估计 36
7.5财务报表总体分析 40
7.6 风险投资分析 41
7.7 风险退出机制 42
7.8 财务报表附表 42
8 管理体系 45
合理管理体系,优异管理团体,各部门分工合作,为拓海未来而奋斗。 45
8.1 企业性质 45
8.2 企业构架 45
8.2.1 组织结构 45
8.3 创业顾问团介绍 46
8.4 创业团体介绍 47
8.5 办公场所 48
8.6 固定资产 48
8.7 合作和协作关系 48
8.7.1 合作开发 48
8.7.2委托加工关系（OEM关系） 49
9 机遇和风险 49
9.1机遇 49
9.2 外部风险 50
9.3 内部风险 50
9.4 处理方案 50

1 实施总结
拓海以创新思维理念,优异市场机制,和科学管理模式,为中国海上石油产业打开一片新天地。
1.1企业及产品介绍
杭州拓海科技是一家拟组建企业，企业发展早期将致力于从事生产HYQ型油气混输泵机组，以处理石油、化工等行业多相流体混合输送难题。
本企业拥有“HYQ型油气混输泵系统”等多项高新技术，专利3项，其它相关专利正在申请中。这是依据中国石油、化工等行业现实状况而决定研究开发一项含有结构独特、高效节能（泵效率达75%以上）、运行平稳、流量调整区域宽、输送介质温度可达160°C、可长久干运转、操作维护方便等特点系统；另外，此套泵系统所配套远程控制系统基础能够实现海上无人作业,也填补了在输油泵市场中电子智能化空白。
HYQ型油气混输泵机组现在已在中国海洋石油渤海分企业QK1－82平台上试运行近十二个月时间，产品优越性已经得到普遍认可。
1.2 市场分析
据科学测算，全球油田油井开采中，因油气混输技术难题而浪费油气资源折算近10亿美元，处理这个问题已是迫在眉睫！
现在中国10余万口油井中3万多口属油气混存，依据各油田初步调查统计分析，每十二个月需油气混输泵1200台套以上，产值约4亿元。海上石油平台每十二个月需油气混输泵机组装置100台套以上，产值约3亿元。可见市场潜力巨大。
本企业生产HYQ型油气混输泵机组能针对性地处理现在石油、化工等行业多相流体混合输送难题。目前市场上同类机械产品依靠进口、价格昂贵，且不能满足现行社会提倡节能号召，企业以此作为产品市场切合点快速满足海上石油运输所需输油泵市场需求。
目前中国海上油气运输大多采取国外进口机械，每台机组价格在1100万—1200万之间。本企业生产HYQ型油气混输泵机组不仅能处理油气混输难题，而且实现了电气化控制，运行稳定，显著提升了工作效率。经过相关参数计算，本企业将每台机组售价定在500万元。所以本企业生产HYQ型油气混输泵机组除了含有很大性能优势，还含有很大价格优势。
1.3 营销策略
因为本企业产品用途关键用于海上石油钻井平台油气输送，基于此，目标市场界定于中国海洋石油及其各下属子企业。经过对中海油企业基础情况，购置方法，市场潜力估计，用户需求等方面进行用户研究，我们制订出对应营销策略，包含产品策略，价格策略，产品推广策略等，并经过营销过程中管理和控制策略。
为使企业在市场竞争中处于优势地位，合理规避风险，企业决定指定硬件生产商进行硬件部分生产，即OEM生产模式。所以企业将会和该行业中诚信度高，质量有所确保，管理系统良好生产商联络并洽谈，主动促成双赢战略协作伙伴关系。这么一来我们产品就能够实现“零库存”，为销售成功提供了保守性保障。
1.4 投资和财务
杭州拓海科技是一家新兴科技有限责任企业，企业设在杭州滨江高新技术园区，可申请享受“二免三减半”税收优惠政策。
企业股本规模及结构暂定为：企业注册资本800万。其中创业团体入股360万（占企业注册资本45%）；外来风险投资入股240万（占企业注册资本30%）；浙江工业大学软件学院专利技术入股200万（占企业注册资本25%）。
企业成立早期共需资金800万，其中用于固定资产投资281万，其它办公设备96万，流动资金223万，无形资产200万。外来风险投资资金240万，分两次进入，分别为156万、84万，借款一次，十二个月短期贷款，为55万。
第十二个月估量实现净利润1389.914万元，以后保持稳步增加，回报率基础维持在61%，投资回收期为十二个月。
1.5 组织和人力资源
本企业性质是有限责任企业，早期组织结构采取责任制。企业全部权和经营权分离，实施总经理负责制。机构设置较为全方面，总经理下设技术生产部、人力资源部、财务会计部、营销服务部四个部门，争取用较少人力发明更大效益。创业团体组员将负责企业各部门工作，同时本企业还聘用了多位各领域资深教授担当顾问。
1.6 风险和退出
技术等无形资产占本企业总资产比重较高，一定程度上降低了投资风险。在企业发展早期，目前含有专利产品已投入试运行，风险投入第一笔资金将大部分用于产品销售（企业产品一旦大规模投产即含有了高额盈利能力），所以，此时风险投资商没有产品研发失败风险和极低产品滞销带来损失。同时，在企业战略发展期，“科技战略”使得企业绝大部分资金利用在科技创新上，而企业立即市场需求信息和聘用资深行业教授顾问团能够降低创新失败风险。企业委托加工（OEM）也大大降低了固定资产投入，增强了资金流动能力。当然，风险是不可预知，当遭遇高风险时，企业能够在短时间回收在技术研发大笔资金，同时继续保有在产品维修、维护方面收入，安全避规风险。
2 项目背景
依靠领先技术产品，深度挖掘产品产业背景，拓海用理性眼光，判定本身定位和发展，走进市场。

2.1 产业背景
伴随海上石油开发力度深入加大，对于相关机械产品要求也在日益提升。中国海洋石油是中国最大海上石油及天然气生产商。，中海油企业实现油气净产量1.71亿桶油当量，同比增加2.6%。其中，中国海域净产量为1.49亿桶油当量。不过现在海上油气开采所使用输油泵面临油气无法混输高成本问题，杭州拓海科技有限责任企业利用科技研发，处理了石油、化工等行业多相流体混合输送难题。此项技术将利用于中海油在中国海域100多个开采平台，增强油气运输设备高效稳定性。，中海油企业计划有10个新项目投产，此项新技术利用将更为广泛。
2.2产品概述
HYQ型油气混输泵是浙江工业大学为处理石油、化工等行业多相流体混合输送难题而开发成功高新专利产品。该机组含有技术优异、结构独特、高效节能（泵效率达75%以上）、运行平稳、可靠、流量调整区域宽、输送介质温度可达160°C、可长久干运转、操作维护方便等特点。
HYQ型油气混输泵机组由创新型外环流活塞泵、油气混输罐、减速机、控制柜等几部分组成。
特点：输送介质时无搅动，无脉动，平稳输送，自吸性能好，扫舱能力强，结构简单，使用寿命长，能输送非润滑性介质，最大特点能在高温季节输送汽油等易挥发性油品。含有一定油气混输能力。正确选择材料，能够输送食品和很多有腐蚀性介质。

（图2.1 产品一览）

(图2.2 产品性能)

3 市场分析
经过对目标市场及其趋势分析和估计,拓海将凭借本身独特技术优势和无限潜力把握市场机会，充足占有市场。

3.1 市场现实状况
多年来，中国将深入加大基础建设投资，加速基础设施建设和技术改革步伐，将促进煤炭、冶金、电力、石油、化工、农业排灌等泵产品传统市场扩大，同时也增加了泵行业新市场。
估计到 年，工业泵工业总产值将达成 170 亿元，可实现销售收入 180 亿元。 年，工业泵行业工业总产值估计达成 180 亿元，销售收入达 190 亿元，是 年 150% 。行业经济效益将得到显著提升。
石油化工工业用泵是石化生产装置中用量最大转动设备，它像人心脏输送血液那样把多种液体介质如原油、成品油、化工原料、中间产品和成品输送到其它地方。中国石化用泵经过多年来发展，品种比较齐全，尤其是改革开放以来引进不少国外优异技术，技术性能和产品质量有了很大提升。
最近几年，中国不少泵生产企业从国外引进优异技术，使石化泵技术水平有了较大提升。不过依靠引进国外优异技术也带来一定问题，比如较高昂知识产权费用，高昂售后服务费用等等全部限制了企业经济利润。
3.2市场机遇
现在海上油气开采所使用输油泵面临油气无法混输高成本问题，造成大量天然气在开采平台上因为无法运输而燃烧浪费，燃烧天然气价值相当于同时开采石油价值30％。另外，因为燃烧天然气也造成了环境污染等问题。伴随海上石油开发力度深入加大，和对环境质量责任感增强，设计制造能油气混输输油泵是其发展肯定趋势。
同时，进口设备在引进过程中存在很多问题：价格昂贵，维修费用高昂，且出现突发情况无法立即到现场进行维修服务，和此同时，伴随中国科技不停发展，技术不停提升，中国设备存在着很多优势。
3.3 市场前景分析
3.3.1输油泵市场行业特点
输油泵行业是石油机械行业一个分支，和通常消费品市场不一样，它是一个经典工业品市场，含有以下特点:
(一) 购置者人数较少，不过购置数量大
输油泵市场营销人员通常比消费品市场营销人员接触用户要少，不过用户购置数量要比消费品市场购置数量大多.输油泵购置多为集中采购，每个油田通常依据生产需求，每个月集中采购一次，数量多为几百台，包含资金数额多达几百万、上千万元。
（二) 买卖双方关系亲密
因为购置人数较少，大买主对输油泵生产商更具关键性和更有力，她们之间关系也更为亲密.生产商常常被要求提供企业生产所需多种输油泵，生产商也愿意和使用者亲密沟通，生产用户所需产品。期望供给商参与由企业用户举行特殊研讨会情况越来越多，生产商在开发出新产品以后，也总是要求企业用户前往判定，销售总是在和技术规格和交货要求和购置者亲密合作供给商中达成。
(三 ) 购置人员较为专业化，影响购置决议者多
输油泵市场购置技术性较强，对产品质量、规格、性能各个方面全部有严格要求，通常有由专业知识丰富、训练有素专职人员负责采购，这意味着行业营销者必需提供她们产品和竞争品大量数据，并能正确掌握。和消费者购置决议相比，影响输油泵市场购置决议人员比较多，技术教授、高层管理人员全部会影响购置决议。
(四 ) 专用性强，对产品质量、服务质量要求高
石油开采是个高风险、高投入行业，生产工艺复杂，协作单位众多，很多材料投入均为一次性使用，所以油井维护费用很高。据调查，因为目前开采平台上使用设备为国外进口，维修服务也需外国教授前来指导，在此过程中需要负担高额费用和长达多个月时间。海上油田每口井维修费用均在几十万元以上，一旦油井需要维护则损失很大。所以，用户对下井工具要求十分严格，有任何产品质量缺点均不能下并使用。输油泵作为油井生产一个关键工具，对质量要求更是十分苛刻。很多用户要求下井输油泵除了要能够正常生产外还必需确保一定安全生产周期，在安全生产周期以内出现质量问题，供货商要负担部分或全部损失。
(五 ) 行业需求缺乏弹性
输油泵使用者是各个油井，因为石油开发企业用泵量大小是由油田生产需求和油田规模所决定，输油泵价格提升或下降并不能刺激油田输油泵需求，所以输油泵行业现在极少有价格战。
3.4 目标市场
中国石油石化装备制造业业内企业数达成了1019家，增加率29.98%，工业总产值739.64亿，同比增加42.36 %，油价高涨，石化工业固定资产投资增加，必将带动石油石化装备制造业发展。
因为我们本身产品用途关键用于海上石油钻井平台油气输送，所以我们用户关键界定于中海油及其各个下属子企业。
中国海上石油产量6000万立方米（当量），海上石油矿井数达成200以上，中国油气混输泵需求达成四百台以上，该市场潜力巨大。
3.5 竞争性分析
3.5.1关键竞争者：
(一)新兴民企
得益于国家改革开放崭新阶段，最早发端于江浙一带很多民营企业凭借其科学灵活经营机制、健全完善销售网络异军突起。这些民营企业体制上新，无历史负担，生产经营上含有规模优势，销售网络覆盖全国，逐步向集团化前进或已经集团化改制成功，显示出强劲发展势头。在当今泵业市场上，民营企业数量已远远大于国有企业数量，民营企业产值也远大于国有企业产值。据最新统计，国有企业和国有控股企业产值只占30%左右，民营企业要占到50%以上，泵企业中年产值排在前几位企业已经是民营企业。能够说，民营企业作为行业主体和市场中坚地位得以正式确立，在未来发展中，必将饰演越来越关键角色。
(二)外资（合资）企业
中国大陆被称为“全球唯一一个还未被蚕食市场”，伴随改革开放和中国入世，国际上各行业中，众多跨国企业正在快速占领中国市场。在泵行业，很多世界泵业巨大家已经在中国布局设点。成立于1871年，位列世界上三家最大泵制造企业之一德国KSB企业，于1995年在上海合资设厂;创建于1945年全球性水泵制造商丹麦格兰富集团，也于1995年12月在苏州工业园区注册成立，总投资达万美元;，创建于1872年，德国最大水泵集团威乐泵业在中国独资企业-威乐山姆逊（北京）水泵系统在北京正式开业。全球最大流体及水处理企业、泵业巨人ITT飞力于1996年在沈阳成立独资企业，是ITT飞力在全球5个优异生产基地之一。
外资、合资企业优势是资金雄厚、技术优异、用人机制灵活，没有历史负担;不足之处是进入大陆时间短，现在尚只能占领一部分高尖端市场，营销网络还有待完善，对整个市场还未形成强劲竞争力。
（三）业内众多中小企业
因为传统泵产品属于劳动密集型产品，行业门槛不高，所以衍生出分布在全国各地、数以千计中小企业，这些小企业生存多是依附一个较大企业，有地方甚至出现了“一企为泵、全民皆泵”局面。它们普遍属于没有技术开发，没有销售网络，没有售后服务“三无”企业， 迫于生存压力和受利益驱使，往往对质量和服务等无暇多顾，凭借着成本和价格优势，在乱中取利。
3.5.2潜在对手和替换品
潜在进入者包含两部分:一是新进入输油泵行业民营企业;二是中国入世以后，将要进入中国石油机械市场国际巨头企业。
中国输油泵行业仍然属于高利润行业，伴随机械加工技术不停进步，使得原来进入该行业技术壁垒深入降低。民营企业，尤其是油田周围民营企业，依据中国大多数油田进入了开发中后期，开采难度越来越大，对输油泵个性化需求增加实际，利用中国石油机械行业加工能力不停增强，很多配件能够经过购置取得有利时机，采取差异化战略关键开发特种泵生产，利用其机制灵活、地方政府大力扶持等优势，在部分特种泵市场打开了缺口，并不停蚕食着中国输油泵市场。
入世以后，国际大石油企业纷纷登陆中国石油市场。依据WTO规则要求，中国石油机械产品在必需将关税降到8%以下，取消对石油机械贸易保护，国外产品能够自由进入中国市场.因为中国输油泵生产企业规模比较小，在资金、技术、人员素质、营销经验等方面，和国际巨头还有不少差距，国外产品进入将变得不可避免，怎样面对入世后猛烈竞争,立即发展壮大自己，是中国每个输油泵生产商所必需面正确一个急需处理问题。
外资、合资企业凭借其多年品牌优势占据着高端市场;部分风雨飘摇老国企凭借一些传统优势割据一方;业内中小企业在低价泥沼中苦苦挣扎;新兴民营企业日渐崛起，代表了行业未来期望。

国外进口设备
中国输油泵
HYQ型油气混输泵
油气混输
可实现
无
可实现
电气化功效
无
无
可实现
远程监控
无
无
可实现
设备价位/套
1100~1200万元
/
500万元
(表3.1中国外同类设备对比)
现在输油泵行业市场竞争压力巨大，怎样依据市场发展和本身优势，制订出企业下一步发展计划，成为决定一个企业是否能够立于不败之地关键。
HYQ型油气混输泵在技术上，价格上，全部在同类产品中含有强劲优势。
3.5.3 竞争对策  
v 加大企业科技研发力度，提升产品技术含量
v 提升产品工艺水平，质量第一
v 制订有效销售策略，提升品牌著名度和企业及商家信心
v 降低成本，利用有效定价策略，提升市场竞争力
v 重视企业职员素质，有意识地培养职员
v 端正服务态度，提供全程服务,确保服务质量

4 企业战略
秉持优异企业理念,崇尚以人为本企业文化,打造拓海企业发展新战略。

4.1 企业概述
杭州拓海科技有限责任企业虽是一家计划中企业，但企业所拟管理机制较为全方面，所开发产品含有市场远瞻性，而且开发产品是一个含有自主知识版权、运行稳定产品。
拟采取有限责任企业形式，计划建于杭州国家级高科技园区，以求充足利用“天堂硅谷”良好创业环境，江苏恒源泵业制造将和本企业合作制造加工生产产品。本企业享受“二免三减半”优惠政策。
4.2 企业理念
本企业在担心而有序、欢乐而有度、友谊而有则、飞速而有稳旋律中运行，并努力争取在担心活泼、亲密有间、竞争团结、友谊向上空间气氛中做到以下几点：
以人为本：人才是企业发展基础
以法为纲：纪律是企业发展准则
以技为魂：科技是企业发展动力
以利为宝：效益是企业发展后劲
资金积累：促进企业规模化腾飞
感情积累：促进职员凝聚力腾飞
科技积累：促进产品多元化腾飞
人才积累：促进人才国际化腾飞
4.3 企业使命
以科技为先导，提供性价比优越产品和服务，把拓海建设成为一个有一定规模、主业集中、高规范、含有连续创新和发展能力高新技术企业。
4.4企业文化
企业文化关键：人本科技 卓越品质
v 具体叙述：以诚待人，以信取人，和人为善，以邻为伴，创新科技， 放眼未来。
v 职员——职员努力和成绩促进了企业成功，企业则为职员提供宽广发展空间和薪资回报，牵引职员深入走向成功，并最终实现个人理想和价值。
v 用户——企业以“实现用户利益最大化”为导向，提供满足用户需要，性价比优越产品，为用户发明价值，在满足用户需要过程中，企业取得生存和发展。
v 合作者——经过和合作者（供给商、经销商等）之间开展长久互惠合作，提升整个供给链竞争优势，促进共同发展。
v 社会——在认真推行社会责任同时，促进中国油泵行业发展，为社会发明经济价值。
4.5 企业口号
科技拓海，品质领航。
4.6 发展战略
4.6.1 发展目标
因为企业所生产产品在国际市场尚属罕有，而且价格实惠，且是专门针对市场研发，所以企业努力争取在二年内占领中国市场，在三到四年内扩大产业规模，在不停改善系统、完善系统过程中，将用五到八年时间打开国门，走向世界。
v 早期（一到二年）
关键完善本身HYQ型油气混输泵系统，充足利用浙江和江苏生产基地、销售市场等资源，将HYQ型油气混输泵系统向全国展示，扩大市场拥有率，占领中国市场。
v 中期（三到四年）
关键完善关键产品系统，连续加大科技研发力度，借助于沿海和中国有利形势和商机，深入巩固中国市场。
v 长久（五到八年）
建立和关键高校、研究院合作开发，实现产、学、研结合，促进科技结果转化，愈加好丰富产品线。和国际著名企业开展合作，学习借鉴她们优异经验，实现优势互补，促进企业业务发展。在技术战略方面加强对拥有自主知识产权软件产品和应用系统开发，掌握市场竞争主动权，同时加强对可复用软件技术和产品开发，提升业务利润水平，实现企业可连续增加。
在企业发展过程中，我们一直重视实施“人才战略”、“品牌战略”和“服务战略”。全方面发掘资源，树立大资源观，既要发掘物质资源，也要发掘人力资源；既要发掘现实资源，也要发掘潜在资源；既要发掘直接资源，也要发掘间接资源；既要发掘空间资源，也要发掘时间资源；既要发掘可见资源，也要发展无形资源。
企业将一直坚持“主业突出，立足长远，连续发展”战略总思绪，在发展过程中，一直重视实施“人才战略”、“品牌战略”和“服务战略”。同时不停完善CIS（Corporate Identity System缩写，即企业识别系统）战略计划，将企业形象作为一个整体进行建设和发展，从企业理念识别(Mind Identity,简称MI)、企业行为识别 (Behavior Identity,简称BI)和企业视觉识别 (Visual Identity,简称VI)三部分入手，实现组织形象个性一体化。

5 市场和营销
以合理市场计划,睿智销售策略为基础,以完善职员培训和激励机制为确保，以对品牌设计、企业形象包装、优质服务为关键 。

5.1市场计划
整合营销战略，从单一地争夺资源到整合多项资源，经营营销资源。
v 经营用户：从单一地和消费者接触沟通到消费者群体内部互动激活，赢得用户长久价值和用户资源整合价值。
v 经营品牌：从单一市场推力转向推力和拉力结合，提升品牌价值。
v 经营资金：把营销体系看作是一个资金流平台，而不是简单地看成成本中心、费用中心。
v 经营信息：走出信息孤岛，打通企业和市场、营销系统和企业其它业务部门双向交流通道，实现信息增值。
v 经营人才：要把过去对人才控制转变为发挥人才潜能和发明性，提升其应对复杂多变市场竞争环境和多种突发事件能力。
导入期，市场发展以点带面，扩张市场，和中国海洋石油良好沟通，建立长久合作伙伴关系；
成长久，企业重视强化关键市场，满足中国市场需求；
成熟期，研发相关技术，在巩固中国市场同时，跻身国际市场。
本企业要努力成为----
对于投资者，我们是发明丰重利润平台；
对于合作伙伴，我们是忠实诚信盟友；
对于竞争对手，我们是一个无法忽略强者。
5.2 用户分析
以中海油为我们企业第一目标市场研究对象，以下：
(一)基础情况：中海油企业含有着强大财务背景。，中国海洋石油总收入达907.2亿元人民币。企业净利润达312.6亿元人民币，同比增加1.1%。企业整年油气净产量达1.71亿桶油当量，同比增加2.6%。在通货膨胀压力加大，行业成本普遍上扬大环境下，期内企业成本控制良好，关键桶油成本为16.37美元/桶，继续处于国际同业前列。中海油企业资本投资总额达35.15 亿美元。截至12月31日，企业共取得包含锦州25-1在内12个油气新发觉，成功评价了10个含油气结构。企业实现储量替换率为142%，年内新增储量达2.44亿桶油当量。
(二)购置方法：在购置方法上中海油企业在引进大型生产设备时采取是招投标形式，最终由中海油企业董事会关键负责企业关键决议等。董事会职责是指导、引导及监督本企业业务进行，从而确保股东利益得以维护。另外，中海油企业董事会还包含五名独立非实施董事，她们均为法律、经济、财务及投资领域专业人士或学者，拥有企业管理广泛经验及知识，她们均参与董事会决议。
(三)市场潜力：中海油企业在中国勘探开采地域关键为渤海海域。渤海湾在中国东北部，蓬莱油田就在该海域，这是中国海域迄今为止最大海上油田。渤海湾是中国近海最为关键油气生产基地，该海域对中海油企业油气产量、储量贡献多年来一直居于各区域首位。
，中海油企业将有10个新项目投产，深入加大勘探力度。和此同时，中海油企业将和合作伙伴一起面向深水区块，展开新勘探攻势。
(四)用户需求：针对海上石油运输一直无法油气混输这个技术难题，中海油企业十分需要这项高新技术，首先能够降低天然气浪费现象，减轻环境污染程度，其次，经过泵系统配套携带远程监控系统，还能够有效降低在设备上投入人力、财力。
5.3营销策略
在营销策略制订总体思绪上，我们要突出企业产品高科技，节能，高性价比产品特点，彰显技术价格双重优势，突出企业产品和市场现存产品差异化，争取不停扩大市场拥有率。
5.3.1 产品策略
v 技术特点：
HYQ型油气混输泵在技术上和成本上全部有着显著竞争优势。外环流转子活塞泵集中了往复泵和转子泵优点, 含有低转速, 低剪切力等特点, 很适合输送多相混合介质。用作油气混输不仅能大大节省设备投资, 理论上还可降低采油井口压力, 避免因压力过高所造成输油管线破裂故障, 处理井口密封泄漏等严重问题, 提升原油产量。
不过, 现在该类混输泵只适合在一些油井使用, 且大多存在易产生气阻、密封易失效、可靠性差、效率低等问题,各大油田迫切需要一个性能优良、可靠性高、寿命较长油气混输泵，HYQ型油气混输泵对传统外环流转子活塞泵结构进行了优化改善, 提升了油气混输效率和可靠性。
v 性能优化　
针对传统外环流转子活塞油气混输泵运行时存在易产生气阻、密封易失效、可靠性差和效率低等问题, 对其结构做了4个方面优化改善:
(1) 将悬臂式结构改善为简支式结构;
(2) 设计了转子平衡装置;
(3) 优化设计转子型线;
(4) 将箱体和泵体优化设计成一体。
改善后新型泵型式试验和近1年现场运行情况表明, 该泵有效地降低了轴承和转子部件受力, 改善了机械密封运行条件, 缩小了密封间隙, 预防了输气工况下产生气阻现象, 大大提升了油气混输效率和可靠性。
本产品输送介质时无搅动，无脉动，平稳输送，自吸性能好，扫舱能力强，结构简单，使用寿命长，能输送非润滑性介质，最大特点能在高温季节输送汽油等易挥发性油品。含有一定油气混输能力。正确选择材料，能够输送食品和很多有腐蚀性介质。
v 产品优势：
总结来说，该产品有以下几点优势：
(1)技术领先，因为其结构设计优异性提升了油气混输效率和可靠性；
(2)价廉物美，相对国外产品价格较低，相对中国现有产品质量很好；
(3)因为关键技术均为中国技术，后期维护方便，且费用低廉；
(4)专用软件和硬件配套，轻松简单，其专业性、正确性、和快速易用性非其它油泵可比。
我们开发集成智能化、基于网络HYQ型油气混输泵系统，紧跟信息化企业需求，处理了技术难题，对于提升本省油泵企业档次、增加企业在市场竞争力提供了、逐步走向国际市场提供了跳板
v 产品理念：
企业产品意在加强用户在使用产品时，能够体验到其高效和耐用性，同时能够使用户节省成本，提升产量，最终使用户增值。

5.3.2 价格策略
我们企业在定价策略上坚持高性价比定价，彰显技术价格双重优势。
5.3.3定价
有效定价表现了产品整体价值，当企业真实地了解用户购置模式、使用习惯、对产品服务见解时，企业才能提升产品无形价值。
因为中国尚没这类产品，所以我们利用资产评定市场法，根据中国法律无形资产在科技企业实收资本中所占百分比最高为35%，经同意除外。而我们经营差不多需要600万元左右资金，所以无形资产定在200万元左右。参考相关产品市场价格，同时结合营销策略，我们产品成本在250万元，考虑到将价格定在500万元。
在高度竞争现在，浮动价格较之固定价格愈加适合，但不管企业定价策略怎样，必需坚持企业定价政策，因为这会对企业收入、利润率、商誉和法律立场产生影响，集合不一样职能部门制订定价政策，确保定价政策覆盖全部定价情形，反复审核定价政策正当性，在内部交流定价政策，奖励在价格绩效上有进步个人。
在定价步骤中定时统计最终交易价格，分析折扣情况和最终止果。这么企业能够取得提升或恢复利润机会；追踪全部影响最终交易价格原因；确定产品价格范围；不停评定多种利润率，确定改善目标。

5.3.4服务中价格策略
据国际权威机构调查：对用户服务不好，造成94%用户离去；因为没有处理用户问题，造成89%用户离去；在不满意用户中有 67% 用户要投诉；经过很好处理用户投诉，可挽回 75% 用户。立即、高效且表示出尤其重视她，尽最大努力去处理了用户投诉，将有95% 用户还会继续接收你服务。依据营销学原理，开发新用户难度是挖掘老用户8倍，吸引一个新用户是保持一个老用户所要花费费用6倍。
企业服务理念：建立专业、独立“用户服务中心”，加强服务制度化和规范化。服务形成概念，进行传输，提升品牌价值。
服务标准：
v 质量好；
v 态度好；
v 形象好；
v 速度快；
v 规范性。
售前服务：企业及产品宣传推广，即信息通知。
售中服务：促进销售成功各项工作。
售后服务：购置行为发生后，深入增加用户满意度，促成长久合作及品牌效应。
尤其是开展多个形式售后服务活动，确立售后服务目标就是“树立优质服务形象”。我们将推出全新服务概念——
“阳光服务一二三四五”
热情第一步：无偿送货、安装和调试；
热情第二步：购置后具体使用指导和培训；
热情第三步：无偿升级更新相关信息；
热情第四步：无偿咨询热线，节假日照常服务；
热情第五步：终生有偿维修

5.3.5产品推广方案
只有清楚、不停反复地传输一样讯息，才能令企业品牌深入目标用户心中，有意识地塑造用户对品牌印象。
我们制订了以下产品推广方案：
v 对购置决议层进行必需推销工作，争取各个击破，能够让购置决议层对我们产品有一致认可性。
v 发挥在价格上优势，控制产品销售价格，提升产品竞争力。
v 召开相关产品信息公布会，和和用户共同召开相关学术研讨会，愈加好介绍宣传企业产品。
v 立即洞察业内动向，随时做好投标准备。

5.4品牌设计
在市场营销战略中，品牌是企业和用户之间一个交流，表示了企业全心全意为用户提供连续特殊利益意愿。对用户来说，品牌包含了用户对产品服务信任和期待。
缩小品牌吸引范围，选择那些目标用户关心基础品质要求；将品牌关注在企业和产品突出品质上；不停修正品牌地位确保稳定用户群，令本身品牌变得比竞争者更受欢迎；使品牌价格和品牌地位相一致。
品牌设计是建立品牌识别、发明高度品牌体验约基础路径，缺乏整体观和体验意识品牌设计结果轻易流于形式主义，无益于品牌形象提升。
确立一个对相关组织来说技术服务全部过硬品牌，好处于于它令目标用户能够正确地认识和相信我们产品能够给各个单位带来巨大好处，节省资源，带来经济效益

v 企业形象
企业汉字名称为杭州拓海科技有限责任企业，英文名称为Hangzhou Tuohai Sci-tech Co., Ltd，企业形象见图5.4。企业LOGO以油滴作为主体，很好地反应了本企业产品用途。蓝色主色调也使人直观地了解“拓海”含义。圆形设计表现了本企业以灵活机智态度来应对千变万化市场，更能在一个关键产品牵引下，开发出相关产业系列产品，突出其整体性。其简练设计，灵动流线，让我们看到了企业蕴含着勃勃生机和无限潜力。

图5.1
企业还设计了和之配套相关视觉识别系统。图5.1LOGO反白，图5.3品牌辅助图形，图5.4名片信纸，图5.5 a b c形象应用。

图5.2

图5.3

图5.4

图5.5a

图5.5b

图5.5c
另外，我们企业名称、商标、域名和和之相关轻易产生混淆名称等均已抢注，成为我们知识产权。
5.5 营销过程中管理和控制
营销包含过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为猛烈环境中。营销结果是瞬间行为，无法管理，于是，只关注结果营销，其实施力也就无从谈起。
只要销售结果，不管销售过程，由此会产生一系列问题：没有措施立即发觉销售过程中问题并给予处理；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有主动性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收账款成堆；员工行动无计划、无考评，无法控制员工行动，从而使销售计划没有实现确保；销售过程不透明造成经营风险增大；业务职员作效率低下，销售费用高昂；员工队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛劳苦建立起来销售网络毁于一旦。
基础方法：
将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给员工、经销商，再配合各项销售和推广计划，来帮助员工、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地域分销售目标。二是对销售过程进行追踪和控制，了解日常销售工作动态、进度，及早发觉销售活动中所出现异常现象及问题，立即处理。重视目标和实绩之间关系，经过对销售过程追踪和监控，确保销售目标实现。
v 首先，制订全方面销售计划，既要满足企业销量及费用要求，又要满足销售团体能够实际达成。
v 其次，一个销售计划实施案应该是一个有清楚目标、有实施步骤，既完整而又简练实施方案，它应该包含现实状况分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评定这多个事项。
v 第三，销售工作中步骤一是销售团体内部实施步骤，关键是用来要求每个岗位在实施销售计划中负担任务和职责，和每个岗位之间工作任务关系和传输次序立即间。
v 第四，为了有效激励销售团体，在实施销售计划时最大化地发挥主观能动性，应该建立绩效考评制度使销售计划实施和落实情况同每个实施人切身利益联络起来。而且，要建立各级定时会议制度来确保在过程中立即