销售电话邀约工作手册模板.doc

石家庄石房置业培训学校
电
话
营
销
工
作
手
册

内部资料，不得外泄
序言
经过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、而且高效率发展准用户，扩大用户群，提升用户满意度，维护用户，增加附加值等市场行为营销手段，并经过电话促成成交方法叫做电话营销。
（一）、电话营销关键理念：
1、电话是我们桌上一座宝藏
2、电话是我们企业公关、形象代言人
3、全部来电全部是有钱来电
4、广告品质，取决业务电话接听沟通品质，全部接听电话价值和打电话价值是10比1
5、打电话是简单有效做得到发明业绩通道
6、打电话是一个心理学游戏，打电话从赞美用户开始
7、打电话是体力劳动，是一个体检式营销
8、想打好电话首先要有强烈自信心
9、电话营销是一个信心传输，情绪转移
10、打电话是一个细节艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是发明人脉最快工具
（二）打电话十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节
3、用嘴吧讲，沟通和反复 4、用手记，记关键
5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力
7、感悟 8、放松
9、愉快 10、空杯归零心态
（三）电话是一个谈判
1、打电话是一个超越时间和空间谈判
2、沟通只为很好效果，谈判才有很好结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有效果比有道理更关键
（四）电话营销前准备
1、三种颜色笔：红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开大本子（如：在本子里统计：企业简称、名单起源、联络人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间）
4、同类名单放在一起
5、说服拒绝（如：拒绝是成交开始，拒绝是一个行为习惯，是一个思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目标就是帮助用户。）
6、假设成立 7、确立随访要求
（九）、电话中建立亲和力十一个方法：
1、赞美法则 2、使用用户口头禅
3、反复用户讲话 4、和用户情绪同时
5、语气及语速同时，依据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同时（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应）
7、语言文字同时
8、信念同时架构法，我同意您意见，同时……，把全部转折“不过”转为“同时”
9、比如同——把想对她说话比方为另一个人小说
10、借喻——借用完全不一样背景和角色去含蓄暗示部分想表示意识
11、幽默
（十）、电话约人话术设计：
用六个问题来设计自己话术
1、我是谁?
2、我要跟用户谈什么？
3、我谈课程对用户有什么好处
4、拿什么来证实我谈课程是真实、正确？
5、用户为何要来听课程？
6、用户为何现在一定要来我们课程？
7、你说是用户想要吗？
（十一）、电话营销5个关键点：
1电话销售技巧第1关键点，电话目标明确。
   我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思索，也不组织语言，结果打完电话才发觉该说话没有说，该达成销售目标没有达成。比如：我要给一个自己产品潜在用户打电话，我目标就是经过电话交流让对方愈加了解我产品，有机会购置我产品。有了这个目标，我就会设计出最简明产品介绍语言，然后依据对方需要再介绍产品性能和价格。最终给对方留下一个深刻印象，方便达成销售目标。所以，利用电话营销一定要目标明确。
2 电话销售技巧第2关键点，语气要平稳，吐字要清楚，语言要简练。
   有很多销售员因为害怕被拒绝，拿起电话就担心，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些全部会影响你和对方交流。我常常接到打来销售电话，报不清企业名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是搞清她来意，就要花几分钟，再耐着性子听完她介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准一般话。语言要尽可能简练，说到产品时一定要加重语气，要引发用户注意。
3电话销售技巧第3关键点，必需清楚你电话是打给谁。
    有很多销售员还没有搞清出要找人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或说我不是某某。还有销售员，把用户名字搞错，把用户职务搞错，有甚至把用户企业名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉用户。top-所以，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单一件事，在电话营销之前，一定要把用户资料搞清楚，更要搞清楚你打给人是有采购决定权。
4电话销售技巧第4关键点，在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
   这一点是很关键，我常常接到同一个人销售电话，一直全部没有记住她名字和企业。究其原因，她每次打电话来，全部只介绍自己是小张，企业名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把企业名称，自己名字和产品名称和合作方法说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，期望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会常常和你联络。
 5电话销售技巧第5关键点，做好电话登记工作，即时跟进。
   电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把用户分成类，A类是最有期望成交，要最短时间内做电话回访，争取达成协议，B类，是可争取，要不间断跟进。还要勇于让用户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，您是一位尤其爱学习人，我这里给您预留了最好座位，期望你立即汇款。C类，是没有合作意向。这类用户，你也要不定时给她电话，看她有没有需求。
         电话销售除了以上5点外，还有很多细节必需注意。比如，优美声音，美好祝福，用户心里，立即服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。
销售员要永远保持一颗进取、主动、有激情、永远不服输心。
电话营销前准备步骤
一、电话营销前准备工作包含：明确打电话目标和目标、为了达成目标所必需提问问题、设想用户可能会提到问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现事情并事先就做好准备、所需多种资料准备、态度上也要做好准备；
　　电话营销前准备就像大楼地基，假如地基打得不扎实，大楼很快就会坍毁。在打电话中和用户沟通结果，和电话营销前准备工作有很大关系。即使你有很强沟通能力，假如准备工作做不好也不可能达成预期最好效果。电话营销前准备工作包含以下几方面：

1.明确给用户打电话目标
　　一定要清楚自己打电话给用户目标。你目标是想成功销售产品还是想和用户建立一个长久合作关系？一定要明确。这么才有利于实现打电话目标。
2.明确打电话目标
　　目标是什么呢？目标是电话结束以后效果。目标和目标是相关联，一定要清楚打电话目标和目标，这是两个关键方面。
3.为了达成目标所必需提问问题
　　为了达成目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必需要明确。电话营销开始时就是为了取得更多信息和了解用户需求，假如不提出问题，显然是无法得到用户信息和需求。所以电话营销中提问技巧很关键，应把需要提问问题在打电话前就写在纸上。
4.设想用户可能会提到问题并做好准备

　　你打电话过去时，用户也会向你提问部分问题。假如用户向你提问问题你不是很清楚，你要花时间找部分资料，用户很可能怕耽搁她时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系建立。所以你要明确用户可能提问部分什么问题，而且应该事先就知道怎么去回复。
5.设想电话中可能出现事情并做好准备
　　100个电话中通常可能只有80个电话是打通，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关人，每次打电话全部可能有不一样情况出现，作为电话营销人员一定要清楚在电话营销中随时可能出现什么情况，对于不一样情况准备对应应对方法。

6.所需资料准备
　　上文已经提到，假如给用户一些回应需要查阅资料，你不可能有太多时间。你要注意，千万不能让用户在电话那边等时间太长，所以资料一定要放在手边，方便需要查阅时立即就能取出。而且手边所准备多种资料自然是尽可能地越全方面越好。
　　把用户可能常常问到问题做成一个工作帮助表，用户问到这些问题时，你能够随时全部能快速地查阅回复。还有一个所需资料就是相关人员联络电话表，尤其是同事联络电话很关键，假如用户问问题你不是很清楚，你能够请同事中技术人员帮忙给用户解答，形成三方通话。
【自检】
对照上文所讲电话营销前准备工作事项，请你回复下列问题。
●用户最常问问题是：
（1）_________________________________________________
（2）_________________________________________________
（3）_________________________________________________
．．．．．．
●同事联络电话你知道吗？知道□   不知道□
●你常见资料在旁边吗？在□       不在□
7.态度上也要做好准备
　　态度一定要主动。电话营销人员天天打电话量相当大，而且天天遭受拒绝也往往很多，所以很轻易造成精神上疲惫，在这种疲惫影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很主动、热情。
　　有电话营销代表，每次碰到关键用户要打电话时就会身不由己地尤其担心，担心用户已经选择了其它企业，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是她想像那样，结果反而是自己担心可能造成负面影响。所以态度是否主动是很关键。
　　态度准备上还有一点很关键，就是一定要努力地培养自己养成和用户通电话时常常恰到好处地适时发出友善微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行具体介绍。
【自检】
请做以下选择题：
（1）在准备电话营销之前，最难工作是（     ）
Ａ．了解销售区域         Ｂ．分析竞争对手
Ｃ．开发准用户            Ｄ．找到关键人物
（2）下列哪一项不是成功产品说明特征（     ）
Ａ．能毫无遗漏说出你对帮助用户处理问题及改善现实状况效果
Ｂ．让用户相信你能做到自己所说
Ｃ．让用户产生想买欲望
Ｄ．让用户感受到你热忱，并愿意站在用户立场，帮助用户处理问题

　　二、开场白中关键原因包含：自我介绍、相关人或物说明、介绍打电话目标、确定对方时间可行性和转向探询需求。
准备工作已经做好以后，接下来要做就是打电话给你用户。打电话给用户有一个细节问题：怎样才能经过前台？很多企业全部会有前台、秘书等，只有先经过她们才能联络到目标用户。假如你目标用户定位正确，你准备工作做很充足，这不应是你障碍。
　　假如找到了相关责任人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个原因是很关键：

1.自我介绍
　　自我介绍很关键。比如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善问候和自我介绍，这是开场白当中第一个原因：自我介绍。
2.相关人或物说明
　　假如有相关人或物，要对相关人或物做一个简明扼要说明，这等于建立一座和用户沟通桥梁。假如开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽关系。所以最好有一个相关人或物说明。
3.介绍打电话目标
　　接下来要介绍打电话目标。介绍打电话目标时有一点很关键，就是突出对用户好处。在开场白中要让用户真正感受到你对她价值到底在哪里。
【举例】
　　“前几天，我跟陈总一块儿探讨过相关电话营销人员提升业绩问题，她提到您在电话营销方面也是很专业，她提议我一定要同您联络一下，所以我今天打电话给您，关键是考虑到您作为电话营销团体责任人，肯定对提升电话营销人员业绩方面是很感爱好。”
　　从这段对话中你能够看到，这段对话中吸引对方方法有两个：
①“您在电话营销方面也是很专业”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很轻易接收你；
②“打电话给您，关键是考虑到您对提升您电话营销人员业绩是很感爱好。”对这一点，90%以上人全部会感爱好，所以她立即就意识到你对她价值在哪里，所以她自然也会乐于跟你交流。
4.确定对方时间可行性
　　你可能要花5～10分钟时间来跟用户进行交流，这时你要很有礼貌地问询对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人全部适用，你也无须对每个人全部讲。假如你认为这个电话可能要占用用户较多时间，同时你认为对方可能是一个时间观念很强人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地咨询对方意见。
5.转向探询需求
　　假如你是为了建立关系和挖掘她需求，一定要用提问问题来作为打电话结束，找到对方感爱好话题，用户就会乐于谈她自己想法，开场白就会很轻易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给用户时一定要对用户各个方面有一个较为完整了解。

电话营销工作步骤

一、总体基础步骤

初步认识
² 判定用户类型，找到相关联络人（最好是同时找到人力资料、销售、或市场几部门决议人）
² 引发关注（提问，获取信息并确定）
² 推荐单班课程，叙述价值
² 异议处理 反对意见和异议问题搜集
² 内部分析和操演

公开课程销售
² 分HR和非HR部门两种模式
² 自我介绍
² 联络人、联络方法确定
² 提问
² 用户信息搜集，我们资料、价值传输

² 判定用户类型，找到相关联络人（最好是同时找到人力资源、销售、或市场几部门决议人）
² 引发关注（提总，获取信息并确定）
² 推荐培训卡，叙述价值
² 异议处理 反对意见和异议问题搜集
² 内部分析和操演

培训卡销售

备注：
为了和用户交流愈加顺利，和引发相关联络人爱好，愿意和我们交流或提供更多信息。所以，提议大家在和用户进行电话联络之前，一定要确定了解对方相关信息。
信息具体起源为：
1、网站；
2、媒体或杂志介绍；
3、路标或广告；
4、好友或其它用户谈话中；
5、用户企业其它部门人员口中； 。。。。。。
信息具体包含：
相关企业介绍、产品介绍、销售方法、销售网络、销售动态（如进入新某市或某地域）企业近期新闻介绍、业界动态、产品动态（如有没有新品上市）、企业人员调动情况等。。。。。。
假如在和用户通话之前无法了解到以上信息，切记以下两点：
1、 每次和用户通话时全部要确定几项此次电话需要了解到信息方向；
2、 每次电话全部要比上次通话以后所了解到信息有所进展，并确定相内深度；

二、和HR初步认识
情 景 话 术

² 因为我是第一次跟您联络，对您企业情况也不太了解，所以我想占用您几分钟时间，向您了解一下贵企业培训方面情况，方便于以后给您推荐适宜课程。您看现在方便吗？

1、 请问您企业培训通常是经过什么形式展开？
公开课、内训？还是？
2、 请问贵企业参与公开课或做内训是依据什么进行
？年度培训计划？还是依据企业随时需要在
市场上寻求相关课程？
3、请问我们通常全部给哪些部门或哪个层次人员进行
培训？
4、请问假如以后我要向您推荐课程或我们多媒体产品时，您期望我给您推荐哪些方面？
5、请问假如以后我向您传输信息时，您喜爱我用什么样方法？邮件、电话还是传真？
6、请问您之前是否接触过多媒体产品？是否采取过这种形式进行培训？效果怎样？

² 我想在企业培训方面和我们建立业务往来，请问，在这方面我应该找哪位联络？（或请问这方面以后我是应找您吗？）

² 您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训顾问。
² 我们是一家房地产专业培训机构，人才培养是我们关键业务，侧重于团体、销售和服务方面培训。
² 很快乐能够认识您！也很感谢您告诉我这么多信息，这么很有利于我选择适宜课程进行推荐，总结今天谈话，我们确定了第一、第二、第三
² 再资感谢您对我工作支持，诺亚一定能够和您合作得很好，我是xxx，相信我未来一定能够支持到您培训管理工作

HR：此次课程推荐
HR：结束语
HR：提问
HR：联络人确定
HR：提问开场白
自我介绍
² 现在我们已经公布今年课程安排，从我们刚才谈话中我认为还是有很多课程全部比较适合您企业。您看我是把资料发邮件还是邮寄（传真）给您？（您邮件地址或邮寄地址是？）

三、和非人力资源部门初步联络：

情 景 话 术

² 我已经和贵企业人力资源部XX合作了很久了，她们提议我也和您联络一下，以深入了解您在营销培训方面需求？毕竟营销方面培训相对来说是比较专业（或请问这方面以后我是应找您吗？）

² 因为我是第一次跟您联络，对您情况也不太了解，所以我想占用您几分钟时间，向您了解一下在营销方面部分培训需求情况，方便于以后给您推荐适宜课程。您看现在方便吗？

1、 通常您部门人员培训全部采取什么方法？
2、 现在我们有多少销售人员（或市场人员）？您通常全部按排什么层次（内容）课程给她们？
3、 我们产品多用哪种方法进营销售？我们销售人员通常全部在企业还是分布在全国各地？
4、 请问您之前全部按排过哪些营销培训给大家学习？那您认为哪些技能是您期望她们经过培训已经掌握？哪些是经过培训还需要掌握？
5、 有没有年度营销培训计划？（或现在已经做出来了吗？）
6、 请问假如以后我要向您推荐课程或我们课程或多媒体时，您期望我给您推荐哪些方面？
7、 请问假如以后我向您传输信息时，您喜爱我用什么样方法？邮件、电话还是传真？

² 现在我们已经公布了诺亚第四季度课程安排，依据您刚才介绍，有些课程是您所需要，我将这个资料发给您？

此次课程推荐

² 谢谢您告诉我这么多，这么很有利于我选择适宜课程进行推荐，总结今天谈话，我们确定了第一、第二、第三
² 再资感谢您对我工作支持，诺亚一定能够和您合作得很好，我是xxx，相信我未来一定能够支持到您培训管理工作

提问
² 您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训顾问。
² 我们是一家房地产专业培训机构，人才培养是我们关键业务，侧重于团体、销售和服务方面培训。
²
提问开场白
联络人确定
自我介绍
结束语

四、认证课门票销售（如电话营销课程）
情 景 话 术
² 因为我是第一次跟您联络电话销售课程，对您企业电话销售情况也不太了解，所以我想占用您几分钟时间，向您了解一下这方面情况，您看能够吗？

自我介绍
² 您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校培训顾问。
² 这次打电话是想向您介绍一下我们近期电话销售课程。

² 请问在这个课程培训方面应该找哪位联络？或请问这方面以后我是应该找您吗？

联络人确定

提问开场白

1、 请问您企业销售是经过什么模式展开？面对面销售？电话销售？还是走经销？
2、 请问您企业销售步骤是怎样？有多少销售人员？
3、 请问您企业销售人员在电话销售方面是否接收过专业、系统训练？
4、 假如您在选择一门电话销售课程时，您期望经过这门课程帮助您销售人员处理哪些问题？或帮她们提升哪些方面技能？
5、 依据我接触过很多从事电话销售用户中，她们全部反应一个问题，就是销售人员在销售前期经过电话约见用户时成功率全部不高，不知您是否也碰到类似问题呢？
6、 从我以前接触过很多用户中，她们全部反应销售人员在和用户沟通过程中不能很好地利用提问技巧，造成用户很多正确信息全部无法取得，不知您是否也碰到过类似问题？
7、 从我接触过很多用户中反应销售人员在用户沟通过程中，不能很好地从用户语言中抓住用户需求点，造成无法有针对性地向用户推荐产品，或正确地为用户处理问题。不知您是否也碰到过类似问题？
8、 很多用户全部向我反应，她们销售人员在和用户接触前全部不知该怎样准备，或不能够充份地做好准备，造成接通电话后用户拒绝很多。而最关键是自己认为做了充份准备，而到用户那里发觉一点用全部没有，而且用户反应是自己根本就没有想到或跟自己想象中完全相反。你销售人员是否有碰到类似问题呢？
9、 我碰到过很多用户或电话销售人员全部跟我提过，心态方面比较难以调整，不知该怎样调整。造成天天电话量不高，意向用户及成交率全部不高，让很多销售经理全部很头疼。不知您是否也碰到这么问题？（或在这方面您是怎样处理？）

提问

² 讲师价值
² 课程带来得好处（早晨讲什么，和企业那些相关，处理什么问题）

此次课程价值描述

² 再次感谢你对我工作支持，诺亚期望此次课程能够推进您电话销售技巧提升，进而直接推进业绩提升，我是xxx，期待您确实定报名

结束语

五、公开课套票销售步骤：
情 景 话 术
² 您好！我是xxx，河北诺亚人力资源开发培训顾问。
² 这次打电话是想向您介绍一下我们近期课程安排和明年课程计划。尤其是我们年底推出“培训卡优惠政策”，适宜话，提议您购置我们培训卡。

自我介绍

联络人确定
² 请问这方面我现在找您？还是应该找？

² 因为我们这次培训卡促销期是时间只有两个多月，而且还有数量限制。所以我想占用您几分时间， 大约跟您介绍一下，以后把介绍资料发给您具体了解，您现在通话方便吗？

提问开场白

1、 现在临多年底了，请问通常这个时候你们全部组织哪方面培训多部分吗？
2、 请问通常你们培训计划制订时候，全部有哪些部门要参与？步骤和参考信息全部有哪些（或是怎样？）
3、 现在你们明年培训计划出来了吗？明年培训关键在哪几部分？
4、 我在跟其它用户交流时候，她们全部跟我讲“企业中高层”技能掌握及提升是每十二个月全部需要抓关键，所以通常培训需求和经费全部侧重于市场、销售、或用户服务部门。你们呢？（您怎么看其它企业这个见解和做法？）
5、 通常假如你们企业营销部门中高层和业务骨干技能提升话，你们通常全部会选择什么样课程？采取什么样方法？通常全部在什么时间段进行？
6、 假如我们近期或明年提供课程有一部分是你们明年需要，那么你认为得你们购置培训卡可能性有多大？
7、 你们假如购置培训卡话，会考虑哪多个关键？或我们培训企业要含有哪些条件？

提问（获取信息）

1、 首先价格上优惠肯定是很划算，现在最低能够到x折啊！你也知道，我们诺亚课程一直以实惠著名，日常不可能有这么低优惠！
2、 以后每次参与培训时手续办理也少了很多，只有定好人名来参与就行了。这么儿你能够省出更多时间去做其它更关键事情，不用整天为从收到成堆信息中寻求课程而烦恼；
3、 我们N个课程体系性很强，从基础到中级、高级，知识面很丰富，也帮助她们成阶梯成长。
4、 你在市场上找不到体系性这么强课程不说，还让她们认为学到知识技能无法拼凑到一起有效利用到工作中去，还起反作用。
5、 你从事培训工作多年，经验这么丰富，相信也接触了无数培训企业。我们讲师3有标准，能够说是现在中国唯一。
6、 另外我们公开课确保及课程标准绝对是说到做到。
7、 很多用户一看到我们体系课程，她们全部认为现在培训企业是无法这么认真负责地做到这个程度。

培训卡价值描述

1、 当然，我说了这么多购置我们培训一卡通好处及价值，全部是建立在您企业有需求基础之上。所以我想先请您仔细看看并了解我们诺亚企业商学院课程安排。
2、 基于我们企业x年专注于“中高层管理”（或其它）培训经验，我们对中高层管理人员学习深刻了解是现在任何一家培训企业全部无法做到。就连我们培训顾问。全部绝对有资格跟您谈什么样中高层管理人员应该学习或掌握哪些技能。
3、 最终我提议您能够整理一下您企业明年培训计划。再针对我们明年课程按排，先从中挑出部分明年准备采取课程，我明天下午或后天再给您电话，依据我们课程在整个市场上受欢程度，再给您推荐一下，这么我们一起确定您最终需要选择课程。您看怎样？
4、 待我们先把课程全部定下来以后，再一起来考虑怎样办理培训一卡通办理手续，你看能够吗？
5、 今天跟您通话很愉快，也让我深入了解了您这边情况，相信我以后在给您推荐课程信息时，会更有针对性。那我明天或后天再给您去电话。谢谢！

结束语

电话营销话述案例分享
一、绕前台寻求关键人物
情景1   请问你是哪里？
 错误应对：
              1.“我们是一家专业房地产行业培训服务提供商”
              2.“我们是石房置业培训学校”
教授提议：
               电话营销白金准则——按大家喜爱方法对待人
               电话营销黄金准则——你喜爱她人怎样对你，你就要怎样对待她人
经典话术：
•           对话1
•           销售人员：你好！请问是某某企业吗？
•           前台：是。你是哪里？
•           销售人员：我们是石房培训学校。
•           前台：石房培训学校
•           销售人员：是，你好！请问你贵姓？
•           前台：我姓张
•           销售人员：张小姐，你好！我是石房培训学校**。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？
•           前台：好，请稍等。
•           对话2
•           销售人员：你好！是总机吗？
•           前台：是。请问你哪里？
•           销售人员：我是**，请问贵企业人力资源部责任人在吗？
•           前台：你是说赵经理吗？
•           销售人员：对。她现在办公室吗？
•           前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？
•           销售人员：好，谢谢。
•           对话3
•           销售人员：请问是某某企业吗？
•           前台：是。你是哪里？
•           销售人员：你好！昨天我和贵企业张总经过电话，她当初很忙，让我今天这个时候再打电话给她，请你帮忙转接一下，好吗？
•           前台：是张总吗？请稍等。

电话情景2   你有什么事情吗？
 错误应对：
1.“我想向贵企业总经理介绍一下我们产品”
2.“我想找贵企业责任人谈部分相关开放一个行业市场资源事情”
3.“我想了解一下贵企业是否需要培训产品”
教授提议：
•       说话语气要缓解，态度要果断。
        只要你说话有益于她人，到哪里会说受到欢迎
经典话术：
•           对话1
•           销售人员：你好！请问你这里是某某企业吗？
•           前台：是。你有什么事情吗？
•           销售人员：你好！我是石房培训学校。昨天我们给贵企业张总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参与我们会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？
•           前台：好。请稍等。
•           对话2
•           销售人员：你好！麻烦问一下贵企业总经办分机。
•           前台：你找我们总经办分机有什么事情吗？
•           销售人员：是这么，我们企业对你们项目（**产品）很感爱好，想进行金钩。现在需要向贵企业相关责任人确定一下具体信息。
•           前台：哦。好，请稍等。
•           对话3
•           销售人员：你好！请帮我转接张总。
•           前台：请问你有什么事情吗
•           销售人员：我要和张总谈一下合作事情。
•           前台：是相关哪方面合作呢?
•           销售人员：当然是企业管理方面。这件事情很关键，我需要和她直接沟通，谢谢你！
•           前台：好，请稍等。

•          对话4
•           销售人员：你好！麻烦问一下贵企业人力资源部分机。
•           前台：你找我们人力资源部有什么事情吗？
•           销售人员：是这么，我在网上看到贵企业招聘信息，想应聘贵企业***岗位，请转接一下人力资源部责任人。
•           前台：哦。好，请稍等。

电话情景3  你有事先预约过吗？
错误应对：
•           1．“没有”
•           2.“还没有，请你帮我预约一下吧！”
•           3.“哦，今天我就是想和她预约”
教授提议：
•           和责任人直接对话，是电话营销成功开始。
•           生活中很多障碍，皆是大家过分思索和固执造成。

经典话术：
•           对话1
•           销售人员：你好！请帮我转接一下李先生
•           秘书：请问你你是找我们企业总经理吗？
•           销售人员：对，就是李总
•           秘书：请问你之前预约过吗？
•           销售人员：预约过
•           秘书：好，请稍等。
•           对话2
•           销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部总监。
•           秘书：你是找刘总吗？
•           销售人员：对。
•           秘书：很抱歉，和刘总通话要事先预约。
•           销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打搅啊？
•           秘书：好，那你稍等，我帮你转接过去。
•         对话3
•           销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？
•           秘书：是。你找哪位?
•           销售人员：我找张总。
•           秘书：你是哪里？
•           销售人员：我们是石房培训学校。
•           秘书：很抱歉，张总很忙，找张总需事先预约。
•           销售人员：请问你贵姓？
•           秘书：我姓刘
•           销售人员：刘秘书你好！我刚才一时口快,说错了。我要找是贵企业财务部门，能麻烦转接过去吗？请稍等
•           （转到财务部门）
•           销售人员：你好！请问是张总吗？
•           财务部；不是，这里是财务部。真是抱歉，我把张总分机号记错了。
•           销售人员：麻烦你将张总分机号告诉我好吗？
•           财务部：    6818
•           销售人员：好，谢谢！
•          
 电话情景4 我们总经理不在
错误应对：
•           1．“那我改天再打过来”
•           2.“那我怎样才能联络到她”
教授提议：
•           寻求机遇，错过机会不会再来
•           成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。
   经典话术：
 对话1
•           销售人员：你好，请问是某某企业吗
•           秘书：是。你找哪位？
•           销售人员：请帮我转一下周总
•           秘书：周经理现在不在。
•           销售人员：请问她是离开企业了吗？
•           秘书：不，她正在开会，现在不方便接电话。
•           销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？
•           秘书：我姓王
•           销售人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估量周经理今天什么时候才方便通电话不呢？
•           秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！
•           销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比很好呢？
•           3点吧，那时周经理应该不是很忙。
•           销售人员：好。谢谢你，王小姐。下午3点我再打过来！
对话2
•           销售人员：你好！请帮我转一下孙总。
•           秘书：对不起，孙总现在不在。
•           销售人员：哦，谢谢！你是孙总助理吧？请问你贵姓？
•           秘书：免贵姓郑。
•           销售人员：郑先生，你好！孙总她是去外地出差了吗？
•           秘书： 对
•           销售人员：果然啊，我们上次联络时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到她这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差大约要多久才能回来呢？
•          秘书： 可能要下月了。
•         销售人员：哎呀，全部怪我记性太差，把这么关键事情给耽搁了。可现在失事情很急，我必需联络到孙总。要不这么，郑先生，你看我假如现在拨打孙总手机，她方不方便接听？
•          秘书： 假如事情紧急话，你能够拨打孙总手机和她联络。
      销售人员：好。谢谢，她现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗？
•         秘书： 不是，她现在手机号是135xxxxxxx。
•         销售人员：好，郑先生。谢谢你！
•          
 电话情景5 总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧
错误应对：
•           1．“好，我就给你介绍一下我们企业最新课程”
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