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龙岩沉缸酒业直销部工作手册

6月3日

目录
第一、 部门职能和组织设置
第二、 岗位职责
第三、 经销商选择
第四、 经销商供货价格管理
第五、 货款结算和回收
第六、 订货和发货管理
第七、 经销商销售支持
第八、 市场维护和终端巡访
第九、 经销商管理规范
第十、 特通渠道管理
第十一、 附则

第一、部门职能和组织设置
第一条、直销部职能
1．增强市场终端和分销商整体控制，并在维护用户同时，开发新用户，建立高速有效销售网络经过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场拥有率。
2．经过对经销商支持和服务，建立起紧密合作关系，形成全国性经销商营销网络。
3．调控价格，帮助经销商经过市场竞争，赢得更多消费者。
4．努力回款，降低坏帐，降低销售成本，不停为企业发明心效益。
第二条、机构设置
直销部

流通
餐饮
特通

业务
业务
业务
业务
业务
业务

第二、岗位职责
第一条、直销部经理岗位职责
1、实施并完成营销总监所下达销售目标；
2、全方面计划、安排、管理直销部工作；
3、制订有效拓展市场销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;
4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并确保销售指标合理性及挑战性；
5、定时向销售人员及分销商、二批商用户提供培训及产品知识传输，确保多种销售策略和政策正确传达及实施；
6、主动拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；
7、向直销部各级销售人员叙述工作程序，确保其了解、接收、判定、实施全部工作程序；
8、确定并监督实施公关及促销活动计划，制订年、月度专题市场推广策划；
9、确定并监督实施直销部工作规范，行为准则及奖罚制度；
10、确定并监督实施直销部市场调研计划，进行科学估计市场提供依据；
11、负责直销部管理配送中心，使其高效率做好物流及回款工作。
第二条、流通渠道主管
1、制订流通部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化流通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、定时总结工作经验，检验不足，发觉问题，提出处理方案实施之，并指导提升;
4、对开发流通渠道用户关系维持、发展管理;
5、负责流通部订单审核;
6、负责流通部绩效考评监督和落实;
7、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
8、完成企业安排其它工作；
第三条、餐饮渠道主管
1、制订餐饮渠道部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、对开发用户进行户关系维持、发展管理;
4、负责餐饮部订单审核;
5、负责餐饮部绩效考评监督和落实;
6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
7、完成企业安排其它工作。
第四条、特通渠道主管
1、制订特通部门销售业绩任务分解和落实实施;
2、不停优化特通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;
3、对开发大特通用户进行专门用户关系维持、发展管理;
4、负责特通部订单审核;
5、负责特通部绩效考评监督和落实;
6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;
7、完成企业安排其它工作；
第三、经销商选择
第一条、基础市场调查
1、由直销部经理组织渠道主管对负责区域进行基础市场情况调查，从而确定销售渠道发展和趋势。
1.调查内容应包含：
（1） 区域基础情况：即人口、经济情况、消费者结构、购置力等。
（2） 市场容量：包含现实和潜在市场需求。
（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地偏好。
（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。
（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。
（6） 零售商情况：零售商分布、范围和其它情况。
2.调查结果，由调查人员写出调查汇报，并对调查结果进行分析，确定该市场进入方法。
3.依据市场基础情况，确定一定数量可供合作经销商，以备调查和选择。
第二条 经销商调查
1． 在深入进行市场调查基础上，将所确定经销商分类进行调查。
2． 调查后填写《用户商情调查表》。
3． 依据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4． 由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进行优选核批。
5． 选定经销商,并填写《用户信限调查表》.
6． 经企业相关权责主管签核后，《用户信限调查表》及未选定用户《用户商情调查表》全部要报销售助理存档。
第三条、经销商谈判和签约
谈判标准和策略
1． 通常经销商谈判由渠道主管和直销部经理进行，关键经销商谈判由销售总监及直销部经理出面进行。
2． 因各经销商具体情况不一样，合作意向及具体条件也各不相同，谈判中应坚持企业根本利益，并注意区分对待，灵活利用。
3． 约束条款必需完备，以防问题一旦出现，给企业造成大损失。
4． 协议期限应适度，通常不宜过长，方便企业依据合作效果及协议实施情况，立即变更和终止协议。
5． 协议签约前双方应提供齐备正当经营证件，同时要复印存档。
协议审批和签定
1． 经销协议应统一由企业法人或法人委托代理人来签署，通常应由企业总经理签署。
2． 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。
3． 相关资料，如房产证实，房屋建筑蓝图，对方营业证件等，应该有具体复印件和所签协议一起存档备查。
4． 协议签署后，交销售助理统一存档。
第四、经销商供货价格管理
1． 经销商供货价格方案由有销售中心制订，经企业总经理同意后实施。
2． 没有新方案公布前，全部经销商业务一律按既定价格方案实施。
第五、货款结算和回收
1.为预防货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货标准。
2.非现金方法结算，要等货款到帐后，才可发货。

第六、订货和发货管理
第一条、订货管理
1、经销商订货皆以订货单进行，订单上应填注完整，并应盖企业公章主管署名后以传真等方法进行订货;
2、正常订货日期为货款到帐后3个正常工作日;
3、紧急订货要求为货款到帐1个正常工作日;
第二条、发货作业
1、汽车发运——对于正常订货内且库存现有产品，企业将于收到订单后送达指定地点
2、火车发运将视铁路货运实际情况立即安排
3、经销商收货后，应立即清点到货数量，如完全无误，需签收送货单（一式三联）并加印“经销商企业统一货物收讫专用章”，一联自存，余两联送交货车送货员带回企业
4、收货人应按实际收货数量签字盖章
第七、经销商销售支持
第一条、支持和帮助内容
1、提供价格保护、返利、折让等支持，具体按企业相关价格政策操作。
2、按市场竞争势态，优先供给商品，改善进货周期，支持经销 商合理库存。
3、帮助经销商提供相关市场和用户信息。
4、提供我企业产品宣传促销资料。
5、帮助经销商，对销售人员进行我企业商品专业知识和相关销售技巧培训。
第二条 广告促销支持
1、经销商所在区域，由区域主管提出促销方案，报企划部审批后实施。
2、包含企业相关职能部门帮助，由招商部报销售总监审批，由相关职能部门帮助进行。
第八、市场维护和终端巡访
第一条、目标
建立深度分销营销模式，强化我企业对渠道和销售终端掌控能力，并决胜于终端。
第二条、用户分类
1、根据一定标准，定时对用户进行分类分析，同时对终端经营情况异常
变动进行立即地反应。
2、分类标准：根据用户销售业绩、经营水平、陈列情况、忠诚度，将用户分成A、B、C类，分类标准为：
A：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：
品种齐全，有良好陈列位置；按上述标准，各区域市场内，根据销售业绩排名，业绩累计达成该区域业绩总额70%用户，通常可列为A类用户。
B：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：
满足一定陈列要求；按业绩排名，A类用户以下，累计业绩达成本区域20—25%用户，可列为B类用户。
C：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：
销售某一个或多个产品，并对本产品有良好评价小户。除去A类、B类用户外可列为C类用户。
3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每三个月进行一次用户分类分析。在每三个月第30天上旬由该渠道主管完成，交销售助理一份。（按用户“ABC分类表”进行填写）
第三条、巡访路线和频率
1、 巡访频率和时间安排：
1.1 在渠道别区域内， A类用户每七天巡访两次（不低于每七天一次），B类用户每七天巡访一次（不低于每两周一次），C类用户每两周巡访一次（不低于每个月一次）。
1.2 没有业务经理常驻区域，A类用户每两周巡访一次，B类用户每个月巡访一次，C类用户可每两个月巡访一次。
1.3 各区域市场具体巡访频率和时间安排，由各渠道主管作出安排，报销售助理立案。
1.4 每日工作要做好以下工作：
① 按造访路线造访，处理终端问题、帮助终端改善经营；
② 填写《进、销、存》统计。
1.5 天天下午16：30做文案工作,在驻地进行：
① 各终端销售业绩汇总；
② 渠道主管对一周巡访信息汇总和分析,提出改善计划；
③ 依据上周巡访情况，对问题给予处理。需要到终端才能处理问题，要做好处理问题准备工作；
④计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每个月最终一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管同意。
2、 巡访路线：
1.1 首先绘制区域“地略图”（有条件，可绘制电子版地图）。标明每个终端具体位置，和相邻两条道路。
1.2 完成区域“地略图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务巡访责任给予落实。
1.3 根据从“出发地”开始标准，注明巡访终端前后次序和行走线路。
第四条、巡访内容
1、 终端工作关键：
① 最好展示效果和导购促销，达成有效出货；
② 更合理库存数量，以降低资金占用和经营风险；
③ 愈加快资金周转、产品和问题立即处理，以降低运行费用。
2、 客情沟通：经过真心实意地帮助用户处理问题点滴工作，同用户建立良好关系。既能从用户角度看问题，也能引导用户站在企业角度看问题，建立相互信赖“战略合作伙伴关系”。
3、 理念传达：宣讲企业理念和不停提升品牌和产品质量经营业绩，和用户长久共荣、利益共享永续发展战略。解释企业经营政策，让经销商对企业经营意图愈加了解和支持，使经销商能不停地跟上企业发展。
4、 渠道管理： 控制市场内产品零售最低限价，预防窜货现象发生是终端巡访一项关键工作。
5、 商超整理：对产品陈列进行整理，扩大产品排面,一直保持良好形象展示。
6、 经营指导：经过不停地巡访，针对用户所存在问题，适时进行经营指导。
7、 监督返利：对分销商及终端进行月度陈列或激励返点，要每个月检验查对，落实发放情况。
8、 信息搜集：了解渠道组员及竞争品牌动向，并将信息立即正确反馈回企业。
9、 技巧培训：经过巡访，帮助营业员(服务员)工作，馈赠小礼品，和之搞好关系。有针对性地经过培训，使营业员(服务员)在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面能力得到加强。
10、 促销实施：依据企业企划部和销售中心促销计划，在各销售终端上帮助经销商进行促销活动，拉动有效出货量。
11、 联络竞争对手用户：对关键竞争对手关键用户，每个月最少造访一次，搜集促销，价格、营销策略等信息，并注意加强感情沟通。
第五条、信息反馈和用户档案管理
1、 业务必需为所分管区域用户建立“用户档案录”，结适用户ABC分类，每三个月将用户档案更新一次，每三个月第30天上旬完成。
2、 信息反馈内容包含：
经销商动态经营情况和提议，整体市场变动趋势和热点，关键竞争品牌营销政策、新产品推出、终端增减和业绩增减情况、其市场管理情况等等。
3、 每七天对关键信息进行分析，不能只反应不分析，必需在第一时间对全部信息形成初步判定，并形成文字汇报上交直销部经理。
第六条、突发和危机事件处理
1、 市场巡访过程中，常常会碰到突发事件，甚至是危机事实。对危及企业重大利益事件，经请示渠道主管和直销部经理后必需果断处理，预防事态蔓延。
2、 包含单个经销商终端利益事宜，如退出、窜货、乱价或其它恶意行为，视为突发事件。对待突发事件，要做好做细工作，按企业制度妥善处理。
3、 包含大范围营销网络，和可能有新闻媒体介入、司法介入相关问题，视为危机事件。对待危机事件，一定要第一时间汇报，必需时可越级汇报至企业高层。另外，危机事件处理，一定要以预防产生恶劣影响为第一标准。
第九、经销商管理规范
第一条、经销商维护管理
1、 造访标准管理
1.1 渠道主管负担经销商巡访维护工作，应按企业要求着装，整理好个人仪表仪容，洁净、整齐、健康、稳重和精干，以维护企业形象。
1.2 渠道主管应按企业工作目标并依据用户等级，制订具体造访时间，用户巡访路线、频率、工作目标和处理问题方案，同时填报《月度巡访计划表》。
1.3 渠道主管填报《月度巡访计划表》须经直销部经理审核，直销部经理调整、补充和修改后同意实施。
1.4 用户巡访工作中，渠道主管要按用户填写《销售统计表》对每日工作进行计划和总结，并交直销部经理检验，作为工作考评依据。
2、 维护内容
2.1 渠道主观应对各市场情况进行调查，监督有没有窜货现象发生。对经销商经营情况进行了解，检验其是否实施企业牌价。如有违反，应按企业要求立即处理，维护本企业市场秩序。
2.2 客情沟通方面，应加强和经销商感情沟通，传输企业政策信息和经营理念，帮助经销商改善经营，处理实际困难。
2.3 关心经销商产品销售情况，帮助其制订并分解月度销售目标，帮助促销方案策划，组织促销实施及信息反馈，了解消费者对我企业产品需求和意见。
2.4 对经销商提供经营指导提议（包含其它经销商好经验、帮助开拓下线经销网络或提供畅销品信息），适时给予指导培训。
2.5 加强对经销商订货和库存管理指导，建立安全库存，指导其建立合理进货频率和品种结构，以降低资金占用，加速资金周转。
2.6 要主动搜集竞品信息，分析当地市场动态发展趋势，立即向上级反馈。
2.7 针对很事件处理，渠道主管要在维护企业根本利益前提下，帮助经销商排忧解难。要依据事件发展，立即向直销部经理请示汇报。
第二条、经销商培训管理
1、 直销部经理应制订对本辖区经销商进行培训计划，并报销售中心审核同意。
2、 培训计划由直销部经理负责组织实施，培训内容应围绕企业理念、新品推介、价格维护、经营经验学习等。
3、 培训对象为经销商老板。

第三条、经销商评定管理
1、 评价标准管理
1.1 每三个月对各级经销商进行评定和等级调整，不仅有利于激励经销商对企业产品经营热情，也有利于对经销商进行分类管理，关键支持。
1.2 对经销商要以销售业绩、主推力度、价格维护、用户关系和信用度等指标考评。还要考评其配送服务、网络拓展和网络维护水平。
1.3 评定工作在直销部主持下，定时进行，由渠道主管、企划部信息员参与，最终结果记入用户档案，并将结果上报销售中心。
2、 协定和分解销售目标
2.1 用户和企业签定了年度经销协议后，渠道主管应依据市场实际情况，在每个月25号前制订月度销售目标。对用户积点奖励将依据计划目标完成情况进行。
2.2 经过对经销商实际销售业绩完成情况，对其销售趋势和经营潜力和障碍进行分析判定，评定经销商经营能力和努力程度。
2.3 依据综合评定结果，对用户进行ABC分类管理，对A类用户，能够进行广告、新品率先投放、强力促销等支持；B类用户能够合适进行支持。
3、网络整体评定
3.1 直销部是企业用户网络维护第一责任者，企业营销总监和企划部将定时对直销部所辖用户网络进行巡访、评定，作为考评直销部工作关键依据。企业对用户网络评定将侧重以下方面：用户数量增加幅度；关键用户（销售额前20名）销售额增加幅度；网络维护效果（巡访频率和巡访效果）。
3.2 直销部所辖网络假如出现用户流失现象，应立即上报销售中心，并说明流失原因。销售中心将对流失情况进行核查，提出应对策略。
3.3 每三个月，渠道主管应在直销部经理主持下对经销商网络管理工作进行分析、总结。
第四条、经销商激励管理
1、激励标准管理
1.1 企业制订月度、年度积点返利标准及相关奖励标准，根据标准计算当月实际销售、年度销售，按要求发放形式和时间进行奖励（详见协议文本）。
1.2 返利核定以后，由销售中心驻点财务统一以货款形式抵减货款发给用户，并由用户出示收据。月初财务把《对帐单》一式两联寄至用户处,用户查对后签字盖章,回寄销售中心.
1.3 针对经销商，假如在实际工作达不到企业要求，经评定上报直销部经理，能够缩小其经营地域。一般用户假如能够进行有效管理，主动拓展下线网点，经直销部经理审核后能够提升为关键分销商。
第五条、经销商退出管理
1、渠道主管有责任对用户经营动态、信用情况进行紧密跟踪，实时掌握。在用户出现退出可能情况下，应提前做好风险防范方法：如清除全部应收款，维系友谊联络等，在以下情况出现时可造成用户退出：
A、用户因本身原所以停止经营，企业同意和其解约；
B、用户严重违反和企业协议要求相关责任义务，企业提出解约；
C、企业出于调整当地域渠道考虑，在对方给予谅解情况下双方解约。
2、用户退出后，渠道主管应妥善处理善后事宜，提请企业快速结清帐款。
第十、特通渠道管理
第一条、市场调查工作组织
由渠道主管组织员工分别完成以下四个方面调查。
调查方向及内容：
1、民航
（1） 经过民航内部关系人员（采购部、用户部），调查是否有产品需求。
（2） 经过调查清楚了解进入民航关键步骤。
（3） 经过调查掌握竞争对手价格体系。
2、铁路
（1） 经过铁路内部关系人员（采购部、用户部），调查是否有产品需求。
（2） 经过调查清楚了解进入铁路关键步骤。
（3） 经过调查掌握竞争对手价格体系。

3、银行、石油等大型企业
4、机关、团体单位
经过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。
第二条、 调查结果分析
1、调查结束后，由调查人员写出调查汇报。
2、 依据以上调查结果，由特通主管依据本区销售指标，组织员工讨论并筛选初步制订工作方案，交直销部经理审查后上报销售中心。
第三条、关键单位再调查
1、关键单位由直销部经理上报总监审定。
2、直销部经理和特通主管亲自实施关键单位再调查。
3、再调查时要将用户资信情况，和竞争对手情况调查清楚并填表。
第四条、团购确定
1、由团购负责员工填写《用户资信调查表》、《竞争对手调查表》一同由特渠主管上交直销部经理审查后上报总监。
2、需要企业帮助攻关单位，和销售额在50箱以上团购，要立即上报企业。
3、上报团购除必需用户资料外，要有团购成本效益分析，风险预算，运行方案，运作时间表等方面资料。
第六条、例会及工作汇报管理
1、员工每隔二日回企业述职，交《销售工作日志》及用户资料，并接收特通主管部署工作。
2、随时参与特通主管通知任何会议，如确实不能回来应事先申明，不然按旷工处理。
3、员工每个月25日前交下月团购申报表及各类用户情况调查表，特通主管汇总后交直销部经理立案。
4、特通主管每个月28日前报下月销售和回款计划，由直销部经理审核，30日前报销售中心。
5、特通主管主持每七天六早晨部门业务例会，全体业务人员必需参与。
第七条、礼品管理
1、礼品审批
在业务进展中，如需向用户赠予礼品，渠道主管首先填写礼品领用单，交直销部审查，由企划部签字下发，礼品领用发放情况，由特渠主管上报企划部。
2、发放和保留
2.1礼品保留和发放由企划部人员负责。
2.2礼品发放要登记建帐，每个月底上报总经理审查。如有丢失或错发、损失部分由个人负担赔偿。
3、使用情况反馈
1、员工领用礼品后一周内，要向特通主管汇报礼品使用情况、用户反应，是否经过礼品赠予，推进了工作进展，若未能取得预期效果，要和特渠主管共同讨论原因和下一步工作方法。
2、特通主管要对礼品使用情况进行监控，发觉假公济私情况上报，并罚责任人礼品价值3倍。
第十一、附则
第一条、直销部负责对本手册制订和修改。
第二条、本手册解释权在直销部。
第三条、本手册自正式颁布之日起生效。

表一: 商情调查表
表二: 信限调查表
表三: 订货单
表四: 出货单
表五: 退换货申请单
表六: 对账单
表七: 进销存管控表
表八: 销售达成追踪
表九: 地略图
表十: 用户档案
表十.一:关键用户档案
表十一: 业代销售统计表
表十二: 业代绩效汇总表
表二十五:礼品申请领用表
表二十六:礼品发放表
表二十七:团购申报表
表二十八:竞争对手调查表
业代投单
订单步骤
物流审核库存
财务审核信限/货款
主管
销售经理
总经理核决
订单生效

发货步骤
物流出发货单
仓管接单
物流派车
销售主管签核
司机带单至仓库
财务签核
1.司机检核无误;
2.配送.
1.用户检核;
2.签收.
司机将签收单返回物流

退换货步骤
用户要求退/换货
业代查验
物流办理
主管核准
司机运回货物
仓管验收入库
财务做帐
经理核准

用户对账步骤
1.财务确保日常缴款正确
2.查对收款/出货/余额正确.
财务打印对账单
销售主管核准
业代签收/领取/送达用户
用户签字/盖章确定后返回企业