PPT医学课件医疗器械招商培训讲义.ppt
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1、前言:招商的目的及要求n n目的;提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额n n要求:选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商器械招商的方式n n(一)分销代理n n(二)地区医院划分n n(三)全国直销n n(四)地区直销n n(五)重点城市分销n n(六)部队医院销售器械的分类n n一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的n n如检验设备、试剂n n二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的;-与人体间接、直接接触n n功能辅助装置助听器属第二类n n三类、植入体内、体腔类,如:三类器械划分标准n n以下产品
2、均列入第三类以下产品均列入第三类:n n1.1.所有植入人体的产品所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料不论使用何种生生物材料);n n2.2.放射性治疗设备;放射性治疗设备;n n3.3.呼吸麻醉设备;呼吸麻醉设备;n n4.4.体外循环设备;体外循环设备;n n5.X5.X线线CTCT、MRIMRI、超声、超声CTCT、正电子、正电子CTCT、单光子、单光子CTCT;n n6.6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品;入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品;n n7.7.氧治疗舱、婴
3、儿培养箱视同生命支持产品;氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品;n n8.8.心及血管内窥镜心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品;产品;n n9.9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。医疗器械招、投标步骤n n一、医疗器械招投标的途径n n1、以省、市、自治区为招、投标单位 2、以大军区为招、投标单位n n3、以大医院为招、投标单位n n4、以民营招、投标单位二、医疗器械招、投标主体单位n n1、招标主体方省卫生厅、军区卫生部n n2、投标主体方为n nA、进口器械以总经销商为主;n nB、国产器械以省总
4、经销商为主n n3、投标中介方为n n 如广州军区委托广东海虹三、医疗器械招、投标过程n n1、购买标书三百元n n2、仔细审阅招、投标相关要求n n3、按规定填写标书n n4、按规定时间递交标书的有关资料n n5、及时与评审专家沟通n n6、制定价格体系四、招、投标时制定策略n n1、根据器械销售市场的位置(高端、中端、低端)而定价格n n2、根据器械竞争对手多少而定价格n n3、根据器械未来销售量而定价格n n4、根据器械特性而定价格并自主投或委托n n5、根据器械等级(一、二、三级)投标n n6、根据器械代理商实力决定投标策略五、医院器械招标程序n n1、资料-准备、递交、评审n n2、
5、报价-基本报价、协议价、n n3、谈判-价格、送货、结算n n4、沟通-介绍产品、沟通关系n n5、采购-n n6、维护-六、招、投标期间应注意几点n n1、注意同类产品n n2、关注专家评审n n3、关注当前国家政策变化n n4、关注医院方意见n n5、关注代理商在市场反馈n n6、密切关注评审期间有何变化n n7、密切关注同类投标商动态(价格、规格)电话沟通前要做的功课n n1、对方公司网址、地址、电话、负责人n n2、对方:经营范围、规模、时间、实力n n3、对方:医院渠道、关系到位、产品认知n n4、对方:经营诚意、投入程度、售后服务n n5、对方:联系人、财务帐号、仓储、责任n n6
6、、对方:信心、观念、策略、营销方法n n7、对方:支持手段、热情度、主动性等等招商的寻找对象n n1、医疗器械网上n n2、寻找相应资格(如同类产品)n n3、经营时间、经营医院数量及三甲医院数n n4、太老太新的器械公司都要仔细考查分析n n5、个人枪手?(如在公司本地区)n n6、中介介绍进医院一般不许n n7、其它方式?招商的重要性n n1、能否迅速占领所代理的全部市场n n2、能否畅通销售渠道和销售网点n n3、能否提升公司经营品牌n n4、能否提高市场销售总量n n6、能否具有较强的竞争力n n7、能否得到市场最终的认可n n8、能否赢得市场一席之地一、招商程序n n网上寻找沟通(或
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