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***集团营销总部

集团消费部工作手册

年 月
目 录

第一章 部门职能及组织结构………………………………………..52
第二章 岗位职责和任职条件………………………………………..53
第三章 销售指标及考评……………………………………………..54

第四章 集团消费市场调查…………………………………………..55
第五章 协议签署…………………………………………………..58
第六章 例会及工作汇报管理………………………………………..58
第七章 销售协议管理………………………………………………..60
第八章 货款回收管理………………………………………………..61
第九章 集团消费员工行为规范…………………………………..62
第十章 礼品管理……………………………………………………..63
第十一章 招标工作管理……………………………………………..64
第十二章 附则………………………………………………………..64
第一章 部门职能及组织结构
第一条 本部门职能
1． 经过企业产品在团体性消费用户中销售，实现企业下达销售指标。
2． 降低销售成本为企业发明更高销售利润。
3． 做好售前售后服务，完成货款回收。
4． 维护并拓展和用户业务关系，不停提升产品市场占有。
5． 反馈相关市场多种信息，为企业决议提供依据。

第二条 组织结构图
员工
员工
员工
集团消费主管
信息员
集团消费部经理
总经理
大区经理
大区总监
销售总监

第二章 岗位职责和任职条件
第三条 集团消费部经理
1． 帮助全国知大区开展集团消费工作，进行工作计划和运行方案制订，并对实施情况进行统计、考检、指导、检验。
2． 控制在工作过程中销售成本，不停提升部门工作效益。
3． 制订各项管理制度，并对制度实施情况负责。
4． 对关键集团消费项目，组织专门人员进行公关工作，帮助大区开展业务工作，并进行必需指导和帮助。
任职条件：
年纪45岁以下，性别不限，大本以上学历，当地正式户口，个人素质好，责任心强，有领导和组织能力，且有丰富社会经验和社会关系，能够独立开展公关，相关岗位五年以上管理经验。
第四条 大区集团消费主管
1． 负担企业在该地域集团销售指标并确保指标全方面完成。
2． 服从大区经理在人事、行政上管理和业务监控，立即汇报本部门工作开展情况。
3． 协调各业务小组工作并对员工进行管理。
4． 参与并监督协议签署、实施和货款回收。
任职条件：
年纪40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有较丰富社会关系和社会经验，个人独立开展公关能力强，有相关三年以上工作经验。
第五条 员工
1． 服从业务主管管理，完成下达销售指标。
2． 维护用户关系及企业形象。
3． 严格实施各项工作规则，做好货款回收工作。
任职条件：
年纪40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有一定公关能力和较广泛社会关系，相关工作经历三年。

第三章 销售指标及考评
第六条 销售指标制订
由部门经理依据企业下达任务指标，将销售指标按大区下达至大区，由大区集团消费主管提供指标分配方案。

第七条 指标考评标准
1． 在稳定保底工资基础上，实施上不封顶业务分成，激励员工多劳多得。
2． 保底工资按人事部依据员工销售指标完成情况和工作业绩，年底进行核定，上下浮动。
3． 销售分成以销售回款额为基数，依据不一样销售价位，提取不一样百分比销售分成。即实施价格随批量变动，分成随价格变动标准，批量越大，可给价格越低，则分成百分比也越低。分成应包含相关业务费用（交通费、公关费、信息费）。
第八条 销售指标考评措施
1． 销售指标每三个月考评一次，应完成销售额为整年销售指标四分之一。
2． 第二季度若将六个月销售指标全部完成时，能够全部返还所扣工资。未完成则扣除部分不返还。
3． 大区集团消费销售指标每六个月考评一次。

第九条 销售分成提取要求
1． 分成按不一样销售批量和销售价位实施不一样销售分成。
2． 价格和销售批量相对应，特殊较大订单要求更低价位，销售主管必需上报经理，由销售总监同意后才能实施。
3． 当售价低于所订最底价而批量比较大时，经审评后仍能为企业带来利润，而非员工个人能力所能完成项目，须将此项目上交企业统一安排完成。
4． 货款回收达成95%时可提取分成70%，其它30%待余款收回后提取，财务依据要求扣除员工借支，个所得税后发放。

第四章 集团消费市场调查
第十条 市场调查工作组织
由业务主管将员工分成四个小组，分别完成以下四个方面调查。
调查方向及内容：
5． 宾馆饭店
（1） 经过饭店内部关系人员（工程部、采购部、用户部），调查是否有产品需求。
（2） 经过装修企业调查在装修改造饭店中有没有更新购置需要。
（3） 经过市、区计划局调查有哪些新建项目。
（4） 经过设计院了解是否能够将本企业产品作为设计图样一部分向用户介绍。
（5） 负责招标代理瓮了解有哪些还在招标大项目，参与方法是什么，规模怎样。
6． 中高级写字楼
（1） 经过物业管理部门，调查写字楼招租时间及各企业名目。
（2） 经过房地产交易中心，调查当地写字楼出售、出租情况。
（3） 经过人才市场招聘信息及报纸调查招聘信息，新成立企业名称、地址。
（4） 经过同行业员工，调查同行员工工作对象、范围、方法。
7． 机关、团体单位
（1） 经过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。
（2） 经过市、区、计划局了解当年是否有多种新建更新项目。
（3） 经过装修企业，调查机关单位在装修过程中有没有购换家俱需求。
（4） 需要经过设计院，调查设计院主持国家项目，寻求合作机会。
8． 别墅小区及新建住宅区
（1） 经过房地产交易中心，调查预售、现售小区。
（2） 经过报纸上房地产信息，了解现售小区价格、位置。
（3） 经过物业管理企业，调查小区已入住户百分比，并和物业合作宣传本企业产品。
（4） 经过装修企业了解住户装修程序是否购置家俱。

第十二条 调查结果分析
1． 调查结束后，由调查人员写出调查汇报。
2． 依据以上调查结果，由主管依据本区销售指标，组织员工讨论并筛选部分项目，初步制订工作方案，交大区经理审查后上报集团消费部。

第十三条 关键项目标再调查
1． 关键项目由大区经理上报集团消费部审定。
2． 大区经理和集团消费主亲自实施项目再调查。
3． 再调查时要将用户资信情况，和项目竞争对手情况调查清楚并填表。

第十四条 项目确定
1． 由项目负责员工填写《立项申请单》，和前期调查表及《用户资信调查表》、《项目竞争对手调查表》一同由主管上交大区经理审查后上报集团消费部。
2． 需要企业帮助攻关项目，和销售额在50万元以上项目，要立即上报企业。
3． 上报项目除必需用户资料外，要有项目标成本效益分析，风险预算，运行方案，运作时间表等方面资料。

第五章 协议签署
第十五条 项目标审批
9． 通常项目由业务主管填写相关申请单后，上报集团消费部经理，审批后实施。
10． 需企业帮助攻关项目，和金额在50万元以上项目，由销售总监审批。
11． 特殊需政策支持和订单金额较大项目，由总经理审批。

第六章 例会及工作汇报管理

第十六条 集团消费协议确定后，签署之前要经过大区经理审查签字。
2． 20万以内协议由主管签。
3． 超出20万由大区经理签。
4． 协议金额超出100万元项目，由集团消费部经理签。
5． 协议签署后，由集团消费部经理将下达业务主管。

第十七条 协议实施
1． 由大区经理将任务下达储运部主管组织送货。
2． 由集团消费主管和员工负责货款回收。
3． 由大区经理负责监督、检验协议实施，并协调查各部门关系。

第十八条 汇报制度
1． 员工每隔二日回企业述职，交《销售工作日志》及用户资料，并接收主管部署工作。
2． 随时参与主管通知任何会议，如确实不能回来应事先申明，不然按旷工处理。
3． 员工每个月25日前交下月项目申报表及各类用户情况调查表，主管汇总后交集团消费部经理立案。
4． 大区集团消费主管每个月28日前报下月销售和回款计划，由大区经理审核，30日前报企业总部。

第十九条 例会制度
1． 大区集团消费主管主持每七天五早晨部门业务例会，全体业务人员必需参与。

第七章 销售协议管理

第二十条 协议填写要求
为维护企业正当权益，加强协议管理，杜绝随意性，对协议条款签署有以下要求：
6． 协议中产品质量标准一定要写清楚，相关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。
7． 交货周期按协议要求，加急需收一定加急费。
8． 协议中应写上需修改或终止协议相关内容和期限。
9． 预付款实施统一管理，其每份协议预付金额应达成该协议总额10%-30%，特殊情况需上报集团消费部同意。
10． 协议最终一件产品交给购货方时，应收回该协议总金额95%货款，并以此时向后推30天，收回该份协议全部款额。
11． 协议应写明订货单位全称、联络人、电话、开户行、帐号、增值税号、签署日期、地点、协议号、签署人（印章）及预付款处理方法。
12． 员工依据企业要求，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经企业同意，不然协议不予盖章生效。
13． 员工送交协议时应随协议附一张《用户资信情况调查表》，交主管建档。
14． 用户不能按期付余款，每延期30天加收欠款同期银行贷款利息，分月付款分月计息，此点应尽可能写入协议。

第二十一条 协议保管
1． 协议用纸由办公室保管，严禁在空白协议纸上印盖协议单和其它公章，造成企业损失，应追究当事人经济责任。
2． 协议签署后，将相关资料一同交集团消费部保管立案。
3． 实施完协议要建档保留，保留时间应在三年以上。

第八章 货款回收管理

第二十二条 货款回收监督
售后储运主管将该荐业务最终一件产品付购方后，必需在二十四小时内通知集团消费主管，由员工负责货款回收。
第二十三条 货款回收控制措施
1． 未收款：自货物全部付清起30天内，员工应收回所余货款，超出30天未收回货款为催收款。
2． 催收款：自第三十一天起，货物全部付清，对经手人按所次货款当初银行利率计息，从当月工资中扣除，直到货款全部收齐或移交企业使用方法律程序处理为止。
3． 呆帐：无任何原所以在90天内仍未收回所欠货款，将视同呆帐，由集团消费主管书面汇报具体追款过程及用户资料，移交企业使用方法律程序处理。

第二十四条 处理措施
1． 经过法律程序收回全部欠款，按移交法律部门所发生费用总额计算，扣罚相关责任人。
2． 经过法律程序收回部分欠款金额，除按第一点要求负担所发生司法部门费用外，其它未收回货款，扣罚相关责任人。
3． 被视同死帐，但未移交司法部门之前，如其它非责任职员能收回欠款，则按收回金额提奖发给收款人（奖金中包含收款人业务费用），所奖金额由责任人负担。

第九章 集团消费员工行为规范

第二十五条 规范内容
第十章 服装仪表整齐大方，做到礼仪规范。
第十一章 文明用语，不讲粗话，做到语音规范。
第十二章 落落大方，不卑不亢，做到行为规范。
第十三章 严格实施工作手册和企业其它政策要求，做到工作规范。
第十四章 工作中所包含用户关系，均为企业全部，员工必需注意严守商业机密，不做有损企业事情。

第十章 礼品管理

第二十六条 礼品审批
在业务进展中，如需向用户赠予礼品，员工首先填写礼品领用单，交主管审查，由大区经理签字下发，礼品领用发放情况，由集团消费主管上报企业集团消费部。

第二十七条 发放和保留
1． 礼品保留和发放由办公室人员负责。
2． 礼品发放要登记建帐，每个月底上报集团消费部经理审查。如有丢失或错发、损失部分由个人负担赔偿。

第二十八条 使用情况反馈
1． 员工领用礼品后一周内，要向集团消费主管汇报礼品使用情况、用户反应，是否经过礼品赠予，推进了工作进展，若未能取得预期效果，要和主管共同讨论原因和下一步工作方法。
2． 主管要对礼品使用情况进行监控，发觉假公济私情况上报，并罚责任人礼品价值3倍。

第十一章 招标工作管理

第二十九条 招标程序
1． 某一项目需要竞标，应由集团消费主管快速上报集团消费部，由销售总经理亲自主持各部门经理开联席会议，组建工作小组。
2． 由竞标工作小组负责核实成本，做竞标方案、公关计划、最终制作标书。
3． 标书上报企业销售总监，由总经理签批后投标。
4． 由企业指派人员和竞标工作小组共同参与竞标谈判。
5． 竞标成功后，由总经理出面签约。

第三十条 竞标奖励
因为工作出色，按竞标成功价格和实际投入成本差额部分，按百分比分成作为奖励，平均分发参与工作人员。

第十二章 附则
第三十一条 集团消费部负责本手册制订和修改。
第三十二条 本手册解释权在集团消费部。
第三十三条 本手册自颁布之昌起实施。

附表一：
集团消费业务职员作日志
员工姓名： 工作日期： 年 月 日 至 年 月 日

用户名称
项目名称
接待人
电话
地址
洽谈内容及工作难点
早晨

下午

次日
安排

阅
批
主管
大区经理

附表二：
集团消费立项申请单
项目名称

立项单位

责任人

职务

地址

电话

项目需求情况
产品名称
型号
规格
单位
数量
单位
金额

项目总金额

付款方法

有否招投标

标底金额

洽谈情况

洽谈人

攻关情况

攻关人

项目审批意见
大区经理：
集团消费部经理：
销售总监：
总经理：
立项人： 日期：
附表三：
用户资信情况调查表
日期：
用户名称：
单位性质
（）国营（）私企 （）合资 （）外方独资
担保单位

法人代表

固定资产

流动资金

可变现财产情况

财务情况
常见付款方法：
最长付款时间：
最短付款时间：
有没有欠款现象：
有没有法律纠纷：
备注

调查人：
附表四：
项目竞争对手情况调查表
日期：
参与项目名称： 项目金额：
竞争者名称： 地址：
企业性质
（）私企 （）国企 （）合资 （）外方独资 （）代理商
参考竞争情况
（）第一次 （）不常参与 （）经营参与
在此次项目中关系情况
（）认识关键人物相关系
（）对自己实力有把握无任何关系
（）被介绍参与
（）看广告式听消息而来
所把握关系人情况
姓名 性别 年纪
职务 说明
竞争者人员情况
人数 关键责任人
职位
备注

附表五
礼品领用申请表
填报日期：
种类
数量
价值
申请原因
累计领取数量
领用人署名

累计

企业审批：
责任人：
附表六：
集团消费员工周工作计划表
员工姓名： 工作日期： 年 月 日至 年 月 日
时间
用户名称
项目名称
地址
具体工作内容
费用支出
周一
早晨

下午

周二
早晨

下午

周三
早晨

下午

周四
早晨

下午

周五
早晨

下午

其它

地域主管：