集团经销商管理部工作手册(2)模板.doc
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1、*集团营销本部经销商管理部工作手册 年 月目 录第一章 部门职能和机构设置32第二章 岗位职责和任职要求33第三章 销售指标及奖励34第四章 经销商选择35第五章 经销商谈判和签约37第六章 经销商供货价格管理38第七章货款结算和回收38第八章订货和发货管理39第九章经销商销售支持40第十章 经销商巡访管理41第十一章 定时汇报制度42第十二章 例会制度43第十三章 员工出差管理43第十四章 业务人员行为规范43第十五章 办公室工作管理44第十六章 附则44 第一章 部门职能和机构设置第一条 经销商管理部职能1以直销店面为依靠,经过渠道挖掘,广泛吸引经销商,扩大市场拥有率。2经过对经销商支持和
2、服务,建立起紧密合作关系,形成全国性经销商营销网络。3调控价格,帮助经销商经过市场竞争,赢得更多消费者。4努力回款,降低坏帐,降低销售成本,不停为企业发明心效益。5帮助大区开展工作,在业务上进行必需指导、考评、检验、监督。第二条 机构设置 第二章 岗位职责和任职要求第三条 经销商管理部经理1 完成企业交给 各项任务,制订本部门工作计划并组织 实施检验和监督。2 掌握全国关键经销商情况,对各大区经销商分格提议和发展提出计划。3 制订本部门各项规章制度和工作程序。4 制订本部门资金预算和各项支出计划。5 处理本部门疑难问题,协调部内外及用户合作。任职要求:年纪在45岁以下,当地正式户口,个人素质好
3、,责任心强,身体健康,精力充沛,大学以上学历,五年以上行业经营管理经验,由组织策划、管理、协调能力。第四条 经销商管理部信息员1 完成本部门交给各项工作任务,指定部门信息搜集计划 并负责完成落实2 负责部门内外信息交流和信息资料整理。3 负责部门内外和用户日常往来信息传输和汇报。任职要求:年纪35岁以下,当地正式户口,身体健康。大专以上学历,能熟练使用电脑,含有三年以上统计和信息资料管理经验。第五条 大区业务主管职责1 负责本区经销商销售指标完成,指定本区域工作计划并负责落实。2 负责对所属区域经销商考查、选择、报批及签定协议。3 负责经销商供货协调工作,按时结算货款。4 对经销商产品展示、销
4、售、售后服务进行指导和协调。5 负责所属员工管理。任职要求:年纪在40岁以下,当地正式户口,责任心强,身体健康,精力充沛。大专以上学历,五年以上经销商管理经验,有一定管理、协调能力,有行业工作经历者优先。第六条 员工职责1 完成业务主管下达销售指标及交给各项工作任务。2 掌握自己负责区域经销商情况,不停进行沟通。3 负责经销商供货及货款回收,做好经销商支持工作。4 反馈市场信息及商家消费者对企业产品意见。任职要求:年纪在30岁以下,大专以上学历,身体健康,当地正式户口,三年以上销售经验。第三章 销售指标及奖励第七条 销售指标1 销售指标确实定 依据企业下达 年度销售指标,确定各大区年度销售指并
5、将其按月分解下达。 经销商各大区经销商主管和员工,将对应负担不一样销售指标。2 指标包含销售额指标和区域经销商开发数量指标。3 指标按月统计,由大区经销商主管将完成情况上报大区经理,经销商管理部进行全国范围统计和考评工作。第八条 奖励措施1 实施员工销售全额分成措施,按月销售额(以到帐为准)提取销售分成,每个月由经销商管理部经理核实并上报财务部审核同意。2 分成包含:业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。3 指标实施按月考评分成,实施按季发放制,每三个月未发放其该季度各月应发分成总和。第四章 经销商选择第九条 基础市场调查1 由大区经销主管组织员工对负责区域进行基础市场情况调查,从而确
6、定销售渠道发展和趋势。2 调查内容应包含:(1) 区域基础情况:即人口、经济情况、消费者结构、购置力等。(2) 市场容量:包含现实和潜在市场需求。(3) 消费者偏好:品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地偏好。(4) 竞争对手情况:竞争对手实力,网络体系,经营业绩等。(5) 经销商情况:经销商数量、实力、业绩,经营特点,经营信誉等。(6) 零售商情况:零售商分布、范围和其它情况。3 调查结果,由调查人员写出调查汇报,并对调查结果进行分析,确定该市场进入方法。4 依据市场基础情况,确定一定数量可供合作经销商,以备调查和选择。第十条 经销商调查1 在深入进行市场调查基础上,将所确定经销商下分类进行调
7、查。2 调查后填写经销商调查表。3 依据调查结果,对所调查经销商进行综合评价。4 由大区经销商主管将调查结果上报大区经理,大区经理会同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。5 经销商选定后,相关资料包含选定和未选定全部要报经销商管理部存档。第五章 经销商谈判和签约第十一条 谈判标准和策略1 通常经销商谈判由大区经理和大区经销商主管进行,关键经销商谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。2 因各经销商具体情况不一样,合作意向及具体条件也各不相同,谈判中应坚持企业根本利益,并注意区分对待,灵活利用。3 约束条款必需完备,以防问题一旦出现,给企业造成大损失。4 协议期限应适度,通常不宜过长,方
8、便企业依据合作效果及协议实施情况,立即变更和终止协议。5 协议起草时,应先让对方提供协议文本,这么能够把对方“亮”在明处,排除对方隐藏“陷阱”,我方能够争取主动。6 协议文本规范双方行为法律文件,必需慎重推敲,尤其是细节要格外小心,概念含糊不清条款不能使用,以防以后“扯皮”。7 协议签约前双方应提供齐备正当经营证件,同时要复印存档。第十二条 协议审批和签定1 双方共同起草协议定稿后,先上报企业法律部门进行文本审核,若存在问题时要进行再修改。2 双方合作协议应统一由企业法人或法人委托代理人来签署,通常应由企业总经理签署。3 委托代理人签约时要出具法人委托书,并交对方存档。4 相关资料,如房产证实
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