软件销售客户经理工作手册全册实用.doc

客户经理 工 作 手 册

客户经理： 有效的销售技巧
专业的知识
周详的分析与策划能力
有意识的自我管理
ERP顾问式销售成功的要素
严谨的销售过程
成功的ERP销售

一、 有定额的10-12月：
1、意向客户数量70个
2、初步认可客户数量35个
3、签约18-20个客户
4、实现销售收入40万元，累计销售实现100万。

二、 有定额的7-9月：
1、意向客户数量60个
2、初步认可客户数量30个
3、签约12-15个客户
4、实现销售收入30万元，累计销售实现60万。

时
三、 有定额的4-6月：
1、意向客户数量40个
2、初步认可客户数量20个
3、签约8-10个客户
4、实现销售收入24万元，累计销售实现30万。

间

四、 见习期：（1-3）
1、意向客户数量10个
2、初步认可客户数量5个
3、签约2-3个客户
4、实现销售收入6万元。

销售业绩

百 万 销 售 精 英 成 功 路 线 图

业务员的工作职责
8、产品的安装、应收帐款的回收及相关后续工作的跟踪与监督
9、提供销售报告、销售分析及销售统计
10、进行相应的市场调查、分析及销售预测
11、制订销售计划和总结汇报工作情况
12、按公司规定时间准时参加早会、例会、培训等活动
13、完成公司交办的其他工作
14、服从所属部门主管、部门经理的行政管理关系
1、发掘及开拓客户资源
2、制订访问计划及销售进攻计划
3、拜访新开发客户、平时拜访问候、售后服务拜访
4、熟悉产品、营销技巧并成为产品及营销专家
5、进行产品演示、掌握销售过程并排除异议
6、销售合同的签订
7、每工作日填写业务员工作日志
5、
6、
7、

业务员的最低绩效和挑战绩效
工 作 项 目
最 低 绩 效
挑 战 绩 效
试
用
期
业
务
员
电话量
100个/每周、开发5个潜在客户
200个/每周，开发10个潜在客户
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
20个/三个月
30个/三个月
初步认可客户数量
10个/三个月
20个/三个月
拜访客户量
5家新客户/每周
8家新客户/每周
销售实现
6万/试用期前三个月
15万/试用期前三个月

正
式
业
务
员
电话量
40个/每周
80个
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
每月递增意向客户12家
每月递增意向客户16家
初步认可客户数量
每月递增初步认可客户6家
每月递增初步认可客户10家
拜访客户量
4家新客户/每周
6家新客户/每周
销售实现
每月销售实现8万元，年销售实现100万
每月销售实现16万，年销售实现200万
售后服务拜访次数
每年每位老客户面访一次，电话4次
每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡

本 月目标设定表
项目
上月目标
上月达成
本月目标
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
本月实际达成
拜 访 量

新增客户数

销售收入

客户服务

本月重点跟进客户计划
客 户 名 称
现所处阶段
本月落
单机率
活 动 安 排
需要支持的资源
顾问支持
经理支持
高层介入
产品演示
典型用户参观
递交方案建议书
讲标
其他

本 月回访老用户的计划
回访用户名称
联系人
联系电话
客 户 关 怀 内 容
回访效果
备 注
产品使用情况
售后服务
数据备份
有新需求
问候
拜托介绍客户
其他

本月应收帐款进度控制表
应收客户名称
合同签定时间
付款方式
已收
未收
本 月 应 收
收款记录

未付款原因及解决办法
产品款
培训费
实施费
开发费
服务费
其他

月工作行事历 （请自行在如下表格中用红字标记当月日历）
时间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期天
第
一
周

第
二
周

第
三
周

第
四
周

第
五
周

每日活动记录表（ 月 日 星期 ）

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主管签批
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本周个人工作总结

业绩达成：

拜访量：

存在不足：

下周目标：

下周行动：

经理评语

签名： 月 日

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业绩达成：

拜访量：

存在不足：

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下周行动：

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签名： 月 日

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