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销售信息管理手册

一、销售信息管理： 2
1、目标: 2
2、措施： 2
二、内部信息汇报制度 2
1、目标： 2
2、职责： 2
三、情报搜集制度 2
1、目标： 2
2、起源： 3
3、职责： 3
4、措施： 3
1）探询方法和处理 3
2）汇报方法 3
3）情报整理 4
4）联络 4
5)管理 4
5、附表格： 5
四、销售调研制度 5
1、措施、 5
2、职责： 5
3、方法： 5
4、项目及竞争对手调查实施关键点 6
1）从经营者动一直把握情报 6
2）从销售状态中抓住情报 6
3）从会计方一直抓住情报 7
4）分析资产状态，取得情报 7
5）调研程序要项 7
6）具体调查实施措施 8
7）统计处理： 8
 8）调查人员资格 9
5、表格： 9
五、营销评定估计决议 10
1、目标： 10
2、职责： 10
3、措施： 10
4、表格： 10
5、步骤： 10

一、销售信息管理：
1、目标:
销售经理为推行她们分析、计划、实施和控制责任，需要开发营销环境信息。是评定销售经理信息需要依据。经过搜集所需信息，为销售经理实时分配信息。

2、措施：
所需信息搜集经过企业内部汇报、营销情报搜集、营销调研和营销决议支持分析四个方面工作进行。
二、内部信息汇报制度
1、目标：
销售经理依靠内部汇报系统提供协议、销售额、报价、技术水平、应收货款、企业资源等信息。经过分析这些信息，发觉关键机会和问题。
2、职责：
财务部门：需要立即将各项和销售相关财务报表提供给决议层。
技术部门：需要立即向决议层提供技术进展汇报。
工程部门：需要立即向决议层提供各项工程进度汇报。
销售经理：需要将全部掌握信息资料立即提交给市场计划汇总。
美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类全部资料（还包含协议、报价、应收款项、企业全部资源），确保随时能提供区域经理所需各项已经有资料。
市场计划：依据搜集到资料（还包含协议、报价、应收款项、企业全部资源）经过简单分析及调研联络确定后，提出市场部整体意见提交至部门经理。
决议层：依据以上各部门提供资料进行当年整体营销决议。

三、情报搜集制度
1、目标：
经过多种路径采集信息，进行有效地管理，使企业个个层面时刻了解市场动态。以提供在任何销售行动中作出最正确合适决议依据。
2、起源：
² 因为市场环境改变而出现信息：
中国水利投资方向改变；
粤海控股集团内部；
东深局内部。
² 区域经理经过销售渠道采集多种信息。
² 多种相关行业媒体信息。
² 售后反馈信息
3、职责：
企业全部组员：全部有义务把搜集到一切相关企业业务范围信息立即提交到市场计划处汇总。
销售经理：是情报取得关键起源，需在整个营销过程中不停立即把全部搜集到资料信息，经过对应汇报形式汇总到市场计划处。
美工兼市场文员：汇总全部信息，并归类管理。避免资料污损、遗失。并确保能随时将保管资料提供给所需人员。同时还需做好保密工作。
4、措施：
1）探询方法和处理
(一)对于情报取得活动方针是由部门经理裁决签订，全体应根本实施。需在固定期间，有组织计划之、实施之。市场部组员要在每个月月例会中举行一次培训交流。
(二)探询及调查要领，另行签订细则、并对负责者实施训练。
2）汇报方法
(一)日常汇报：口答或书面。
(二)紧急汇报：口答或电话。
(三)定时汇报：依据“用户情报汇报书”。
1）销售人员依用户信用情况，将其分为ABC三个等级。依据“用户情报汇报书”向市场部经理做定时汇报。
A等级：以企业大小，对信用问题能安心者(和本企业现在交易大小没相关系)。
B等级：一般信用状态。大多数优良用户属于此项。
C等级：要注意用户。
1. 尚欠帐款者(达50万元以上)A等级以外企业。
2. 尚欠帐款者达20万元或未满企业，其大小百分比和本企业交易额比较多用户。
3. 从业人员20人以下小企业。
4. 有前例企业
5. 评判不好企业
6. 新开发用户(不问其规模怎样，十二个月间将其列为C等级。)
注： A等级“业界一流企业”及B“大多数优良用户”并不由销售人员来做判定，而由市场部经理来分级，指定以外用户全部列为C等级。
2）市场部经理对上项汇报做整理，依下列事项经由总经理向董事长做汇报。
A等级：6个月一次(每十二个月9月、3月)
B等级：3个月一次(每十二个月1月、4月、7月、10月)
C等级：每个月一次
3） 汇报书于每个月底向市场部经理提醒，市场部经理从第2天算起5日内向总经理提醒，总经理阅览后送报董事长。
(四)出差汇报：依据“出差情况日报表”。
3）情报整理
(一)市场人员在做情报调查时候，应在调查统计上统计关键事项，并向部门经理汇报。
(二)销售人员（或任何企业人员）调查所得资料应将其进行大致整理，制成汇报后送给市场计划处立案。
(三)市场计划须将全部资料进行大致分析，归类交由美工兼市场文员整理。并负责用户名簿（以卡片方法，一家企业使用一张）登记整理修改及管理。
4）联络
(一) 市场计划在得到以上汇报时，应将其内容做一番检验，当然亦要评定汇报价值。假如认定其为有价值时，市场部经理和市场部其它协作人员应该立即作出多种行销计划。
(二)销售经理接到目标指示时候，应签订日程表计划表并通知市场部经理其计划及日程，以此做为活动基准，而其结果亦要常常向部门协作做汇报。
5)管理
(一)市场部协作人员亦要对其预定日程和实际业绩，常常依据月别行动计划表和周别行动计划表做评定而且管理。
(二)对于所提出情报，经过审查结果，假如认可其适宜且有效时候，应支付所需合理费用。
(三)通常情报，以此为基准。当接收项目时，亦应向提供情报者呈上谢礼。
(四) 各部门在必需时候，可随时向市场计划借阅常备交易往来用户资料，在这种情况各负责以外人如要阅览时，则必需经过市场部经理同意才行。
(五)不管买或卖，对于开始有交易往来企业，各负责者要在“交易开始调查书”里，记入必需事项，而且取得单位主管认可并禀报董事张。取得董事长认可后，依据调查书，在财务科里将交易往来用户原簿作成，并在交易往来用户一览表里记入。
(六)财务科应十二个月2次定时对交易往来用户作调查，假如有改变时候，在交易往来用户原簿及交易往来用户一览表里记入、订正。
(七)财务科对于相关交易往来用户记入事项改变，或有其它新事项时，随时记入之。
(八)交易往来用户假如解散或是和本企业交易关系解除时候，财务科应该尽速将其从交易往来用户原簿及交易往来用户一览表中除去，并将其交易往来用户原始资料分别保管之。
(九)各项目标负责者对于担当交易情况要常常注意，假如有改变时候，要向财务科传达，常常保持交易往来用户原始资料及交易往来用户一览表正确性而努力去做。
(十)交易解除后资料要以“交易中止”或“交易过去”资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往名簿，取得主管经理认可后将其处理掉。
5、附表格：
用户情报汇报书；
出差情况日报表；
月别行动计划表；
周别行动计划表；
交易开始调查书；
用户名簿

四、销售调研制度
1、措施、
系统地设计、搜集、分析和提出数据资料和提出跟企业所面临特定销售情况相关调查研究结果，是作出正确经营方针，提升企业经济效益关键步骤。是对广泛市场信息进行有效管理，从而提出近乎实际市场估计关键依据。
2、职责：
1) 市场调查及研究工作在总经理领导下由市场部负责，项目管理部门、技术管理部门等参与共同完成此项工作。
2) 调查中国各行业同类产品在中国整年销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本企业在市场上竞争能力。此项资料由市场部每十二个月6月前提供。
3) 调查同行业同类产品在全国各地域市场占有量和企业产品所占比重。此项资料由项目管理部门每十二个月6月前提供。
4) 了解各地域用户对工程质量反应，技术要求和服务配套意见，借以提供工程质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由工程部和市场部配合在每十二个月6月提出。
5) 了解同行业产品更新其改善方面进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由技术管理部门每十二个月6月前提出。
6) 估计服务配套，全国各地域及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由市场部在当年6月前给予整理并作出书面汇报。
7) 市场调查用户估计所提供各方面资料，市场部由市场计划负责管理，综合、传输并和项目管理部门亲密配合，作好该项工作。
3、方法：
1） 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，咨询对本企业工程质量及售后服务方面意见。依据反馈资料写出分析汇报。
2） 组织企业领导、工程设计人员、销售人员进行用户访问，每十二个月进行一次，每次30天左右，访问结束，填好用户访问记录表并写出书面调查汇报。
3） 销售人员应利用多种展会、研讨会和用户接触机会，咨询用户意见，搜集市场信息，写出书面汇报。
4） 市场部搜集日常见户来函来电，进行分类整理，需要处理问题应立即反馈。
5） 不定时召开关键用户座谈会，交流市场信息，反应质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本企业产品竞争能力。
6） 建立并逐步完善关键用户档案，掌握关键用户需要重大改变及多种意见和要求。
4、项目及竞争对手调查实施关键点
1）从经营者动一直把握情报
(一)即使是没有什么改变事情，假如仔细做分析话，将会有部分深入发觉，至于能否发觉问题就要看销售人员了。
(二)对业主评价往往是信用调查中最困难一环。
(三)对业主进行评价时应和本人保持亲密接触，而依此来做判定即使是标准性，但假如不可能做到或有困难情况时，应配合联络依多个已知要素来做推测方法。
(四)假如将业主评价做区分话，可将其大致分为：
1.经验。2.能力。3.性格三点。假如能做到不偏向任何一方，而取其平均话，就可称其为优异业主了。
(五)“经验”并不只意味着经历。即使说其有十年事业经历，不过过去在事业上有没有失败过，或在经历上有不凡风格和实绩，这些全部是很关键评定资料。
(六)“能力”有着许很多多要素，计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是关键，这些可从工程配合过程中得悉。
(七)业主“性格”，是能够从合作人员身上反应出来。合作者言语、作为、动作中就可判定其业主是否为一个不平凡人物。

2）从销售状态中抓住情报
(一)所谓少受状态，并不是指和本企业交易额多少，而是指用户将工程款提升而得到利益，是否顺利上升事情。
(二)销售状态是经营实态把握第一步，这是很轻易从外观上抓住，唯独销售人员判定是关键。
(三)判定销售状态基准，大致可区分为：1.销售情况；2.和交易往来户关系；3.决裁条件、支付情况；4.和交易往来银行关系和评价；5.业绩现况等。
(四)“销售情况”因范围广大，所以要将其关键抓住。不仅不可轻视本身感觉，同时绝对严禁只从外观上来做判定。广泛同同行业和交易往来户，再加上交易往来银行评价，来做最终判定。
(五)从“交易往来户关系好坏”就能够看得出其企业未来极为关键工程质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行。
(六)“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况，是很关键。
(七)“和交易往来银行关系和评价”即使在调查上是相当困难，但却能够知道很多事情真相。
(八)“业绩、现况”从头到尾所说就是这点。销售人员用户管理标准就在这里，假如做不到，那就不算是个合格销售人员。

3）从会计方一直抓住情报
(一)要从会计上来抓住情报话，大前提就是要能拿到损益表。
(二)将自己经营实绩展示给她人看并非是不好事。销售人员必需能有这种说话工夫。
(三)在此之前，交易开始时即应确实将损益期中损益表交付、明确定立规则。全部销售人员，全部应由此概念来实施。
(四)假如不能拿到损益表，也可从很多情报中来做推测，情报组合建立是营业员和管理者本身事情。
(五)连续三至四期赔钱企业是相当危险。除了部分大企业或优良企业，不然连续赔钱，在金钱受骗然没有理由能支持。
(六)假如支付期间是长久性话，必需要有周密检验追踪。本着企业立场，是以缩短其支付期间为标准。
(七)在日常，就要做到严格地检验计算错误，而且要确实遵守已约束支付条件。
(八)以损益表为基准，财务比率分析和损益表分析是销售人员必需基础知识。
(九)损益表亦不可囫囵吞枣。

4）分析资产状态，取得情报
(一)从借贷汇报表中可得悉资产有流动资产和固定资产，固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。
(二)假如能拿到财务报表话，就能够从数字上来作判定。
(三)通常对于流动资产把握是很困难。不过以决裁条件比如(现金入帐、支票付款期很短等)全部可看出是不是好往来对象。
(四)从外表唯一能够衡量事物就是设备库存量。不仅要看实际库存量，亦要检验其入货、出货情况。
(五)固定资产在此指大部分是事业用(并非贩卖用)土地和建筑物，在所辖登记所里取得其不动产登记簿誊本。
(六)能知道其固定资产价值额也是很关键事情。
(七)在借钱时候，不管是个人或法人，在常识上一定有其担保抵押品。假如分析其登记簿就可发觉相当不可思议事情，像企业资金操作情况，全部能够分析出来而做判定。
(八)不要认为一点点费用和劳力是可惜，而应要有那种对全部交易往来户做调查气度才可。
(九)如要知道无形固定资产、投资事情，几乎是不可能。

5）调研程序要项
（一） 确定问题和调研目标
（二） 制订调研计划：确定资料起源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法等。
（三） 搜集信息
（四） 分析信息
（五） 向管理层陈说研究发觉

6）具体调查实施措施
项目调查进行：对于项目调查实施，各调查人员假如发问不关连问题话，回复者将会做多种不一样想法上判定，问题规格必需做到统一。
(一)调查监督员和调查人员开协议会议，将调查目标、调查方法、问题事项、回复书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
(二)调查人员
1.调查员应对问题内容做好了解，决定问题次序。
2.研究要调查地域特点，调查对象时间等，方便达成花最少时间精力，而收获最大成效。
3.准备调查用表格、问卷。
4.实际调查时，要做到不看问题书，也能很顺将问题问完。
(三)以上各项准备完成后，才能在实际中实施，其方法依下列各要领：
1.靠近方法
(1)不能像是在审问犯人似问问题，也就是说，要保持尊重态度。
(2)首先考虑初见面问候，给人好第一印象，并有自信。
(3)有配合调查人，也有不配合人，更有反对排斥人，对于各色人等要随机应变，将调查工作做好。

2.问问题方法（电话或当面）
(1)从第一个问题就可知道其对调查专题有多少关心度或多少知识，所以问题应该是平易自然。
(2)让对方在不知不觉之中，进入调查专题。
(3)不对问题内容作说明。
(4)依问题书问题次序发问。
(5)问题以外事项不做交谈。
(6)问题书里问题，一题不漏问完，对问题不做本身考虑，会影响对方心情。
(四)对方假如说得太离题时，应将其拉回专题上面，并注意说话技巧。
(五)不和对方做争论。
(六)假如是对问题做了不合适回复时，自己应判定其说话态度，真实性等，而移向下一个问题。
(七)“不知道”回复时，在任何调查中全部占有10％左右，这是很一般事，但却可判定教育普及程度，常识程度等，不可轻率处理。
(八)假如有模棱两可回复时，应引导其“在标准上同意吗”等回复。
(九)假如是使用问卷情况，在对方书写时不可凝视，使对方能在正常下顺利写完，而且将时间定为10分钟左右。

7）统计处理：
(一)通常当自己回复被做统计时，全部是比较不经思索问题回复，也有因为被统计，而不愿做回复人，所以向对方说明其回复是绝对保守秘密，取得其了解。
(二)假如因统计还是拒绝回复时候，就应该放弃统计，而将其记在脑里，一旦离去后，速作统计。
(三)假如对做统计不反正确话，能够将问题书拿出，表示调查人员并不会加入本身意见，而将其回复依样记入。
(四)选择性回复统计处理。
(五)自由性回复统计处理。 前面问题应向对方说明其宗旨，取得了解后，再要求回复。
(六)确实听取所说话，并快速确实统计。
(七)避免遗漏统计。努力要求回复，对方也很诚意回复，却因调查人员不注意，而遗漏统计，全部努力全部是白费了，造成调查不正确，这是调查员大失误。
(八)个人本身事项。男女性别、职业种类、年纪、生活程度、家族关系、教育程度、财产关系等，要做好统计，并严守秘密。
(九)面试结束后，应表示谢意，使用了对方宝贵时间，并确保绝对保密，并期望未来能再帮助。
(十)依据上列事项，调查大约终了，但调查人员工作并不是到此为止，在当日不可疏忽做下列整理。
1.整理回复卷。在整理答卷过程中，调查人员不要加入模棱两可用语，也不要作出猜测性结论。需做到完全忠实记述原话。
2.做回复者观察统计。
3.整理调查对象表。
4.做当日汇报书，向调查监督者揭示。

 8）调查人员资格
(一)遵从调查目标指示，忠实实施调查事项对于回复偏向一方，在无意识情况下造成错误，不能完全达成调查目标等，为避免上面事项，这是很必需。
(二)圆满人格者。假如有圆满人格人做调查员话，能够给对方好感，变得亲密，得到好意回复。
(三)能忍耐者。调查人员并不是要和对方做争论，也不是调查对方或问询对方，而是要听对方说话，对方有时会自傲，会对调查做批判或议论，不要让对方认为焦躁，而是要有引导对方进入专题回复问题忍耐性。
(四)宽容人格者。调查时，其对象有可能是官方人，有可能是企业或个人。应对其人做服装上、言语上、态度上转变。想得到正确回复，就必需有宽容态度。
(五)有正确判定和了解力人物。调查人员在做调查时，对方所说事情，要能做正确判定，对方如不能用嘴巴说出想表现事，也要能做明确判定、了解。或言语技巧很好人，也要有把握主旨能力。
(六)含有丰富通常常识。调查人员必需要有丰富常识。有充足了解及沟通能力。

5、表格：
问题书(需要依据不一样对象设计针正确问题书)
回复卷(需要依据不一样问题书设计回复卷)
调查汇报表
用户访问记录表
用户访问计划表
用户信用情况核查表；

五、营销评定估计决议
1、目标：
企业领导层依据调研结果仔细评定各信息中机会值并选定进入市场，然后进行需求估计，依据需求估计得到最靠近现实销售估计，从而产生企业营销决议。
2、职责：
市场计划：核准信息可信度和有利程度，提交相关提议给部门经理，汇拢全部调研信息汇报，进行整理并简单分析归类，提交至部门经理。
销售经理：提交营销提议和计划。
市场部经理：定出综合营销计划，并作出需求估计和销售估计。
企业决议层：作出企业营销决议和估算未来需求。
3、措施：
市场计划：将汇拢全部调研信息汇报进行整理并简单分析归类，提交给市场部经理。核准和判定信息并提交提议给市场部经理。
销售经理：依据各自掌握信息资料提交营销提议和计划，经市场计划提交市场部经理。
市场部经理：汇拢销售经理营销意见和计划定出综合营销计划，并依据市场计划提交调研信息作出需求估计和销售估计。
企业决议层：依据市场部经理需求估计、销售估计和营销计划作出企业营销决议和估算未来需求（包含企业需求和市场需求）。
4、表格：
5、步骤：
附市场部销售信息管理步骤