市场营销学管理产品线品牌和包装.ppt

市市场营销学管理学管理产品品线品牌和品牌和包装包装市场提供物的组成部分市场提供物的组成部分 基于价值的价格基于价值的价格 市场提供物市场提供物 的吸引力的吸引力产品特点产品特点和质量和质量服务组合服务组合和质量和质量管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？一，什么是产品？一，什么是产品？产品的定义产品的定义产品的五个层次产品的五个层次产品阶层结构产品阶层结构产品分类产品分类1 1，什么是产品？，什么是产品？产品产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。产品的五个层次产品的五个层次 核心核心 利益利益潜在产品潜在产品附加产品附加产品期望产品期望产品基础产品基础产品2 2，产品的五个层次，产品的五个层次 最基本的层次是核心利益(corebenefit)，即顾客真正需要的基本服务或利益。如旅馆休息与睡眠第二个层次，实现核心利益所必须的基础产品(basicproduct)，即产品的基本形式。如旅馆床，浴室，毛巾，衣柜，厕所等。第三个层次，期望产品(expectedproduct)，即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件。如旅馆干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。获得满意第四个层次，附加产品(augmentedproduct)，即提供超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。如旅馆电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷，美味的晚餐，优良服务等。获得惊奇和高兴第五个层次是潜在产品(potentialproduct)，即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品将来的发展方向。如旅馆全套家庭式旅馆的出现3，产品阶层结构，产品阶层结构需要族需要族(need family)：指构成产品族存在理由的核心需要。如如 安全的需要。安全的需要。产品族产品族(product family)：指能满足某一核心需要的所有产品种类。如储蓄，收入，保险等 产品种类产品种类(product class)：指产品族中具有某些相同功能的一组产品。如保险产品如保险产品产品线产品线(product line)：指同一产品种类中密切相关的一组产品。如人寿保险 产品类型产品类型(product type)：指同一产品线中具有同一属性一组产品品目。如终身人寿保险和定期人寿保险如终身人寿保险和定期人寿保险品牌品牌(brand)：指与产品线上一个或几个产品品目相联系的产品名称，用以识别产品品目的来源和特点。如康宁终身保险和康宁定期保险产品品目产品品目(item)：指一个品牌或产品线内的明确的单位，它可以依据尺寸、价格、外形或其他属性加以区分。康宁定期人寿保险产品系统产品系统(product system)：它是指一组不同而又相关的品目组成。它们的功能可以补充使用。35mm尼康相机各种镜头各种漏色镜闪光灯三角架产品组合产品组合(product mix)（或品种配置（或品种配置product assortment）：）：它是指某一特定销售商所能提供给消费者的一整套产品或产品品目。4，产品分类，产品分类耐用性和有形性耐用性和有形性非耐用品：非耐用品属于有形产品。消费快，购买频率高，相对价格便宜。如啤酒耐用品：耐用品属于有形产品。使用时间长，相对价格高。如汽车，电冰箱。服务：服务是无形的、不可分离的，可变的和易消失的。作为结果，它们一般要求更多的质量控制、供应者信用能力和适用性。如理发和消费品分类消费品分类 方便品：方便品指顾客经常购买或即刻购买，并几乎不作购买比较和购买努力的商品。选购品：消费者在选购过程中，对产品的适用性、质量、价格和式样等基本方面要作有针对性比较的产品。特殊品：具有独有特征和（或）品牌标记的产品，对这些独特性的产品，有相当多的购买者一般都愿意为此付出特别的购买努力。非渴求品：消费者未曾听说过或即便是听说过一般也不想购买的产品。如保险等工业品分类工业品分类材料和部件原材料以及半制成品和部件资本品目装备和附属设备供应品和业务服务管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？二，产品组合与产品线决策二，产品组合与产品线决策产品组合决策产品线决策1 1，产品组合决策，产品组合决策 产品组合产品组合(product mix)（也称品种配置）指销售（也称品种配置）指销售者出售给购买者的所有产品线和产品品目的组合者出售给购买者的所有产品线和产品品目的组合。产品组合的宽度(width)是指该公司具有多少条不同的产品线。产品组合的长度(length)是指它的产品组合中的产品品目总数。产品组合的深度(depth)是指产品线中的每一产品有多少品种规格。产品组合的相容度(consistency)是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面相互关联的程度。在这四个方面决策P&G公司的产品组合公司的产品组合产品组合的宽度产品线长度清洁剂牙膏条状肥皂纸尿布纸巾象牙雪1930格利1952象牙1879帮宝适1961媚人1928德来夫特1933佳洁士1955柯克斯1885露肤1976粉扑1960汰渍1946洗污1893旗职1982快乐1950佳美1926绝顶1100s1992奥克雪多1914香味德希1954保洁净1963波尔德1965海岸1974圭尼1966玉兰油1993伊拉1972产品组合的宽度：5条产品线产品组合的长度：总长度为25个品种，平均每条产品线5个品种产品组合的深度：佳洁士品牌有3个规格，每个规格有两种口味则佳洁士品牌的深度是6。2 2，产品线决策，产品线决策 (1)，产品线定义，产品线定义(2)，产品线分析，产品线分析(3)，产品线长度，产品线长度(4)，产品线现代化，产品线现代化(5)，产品线特色化，产品线特色化(6)，产品线削减，产品线削减(1)，产品线的定义，产品线的定义产品线是指密切相关的一组产品，因为这些产品以类似的方式发挥功能，售予同类顾客群，通过同一种类的渠道销售出去，售价在一定的幅度内变动。一般每一条产品线有专门的管理人员进行管理。例如：GE的家电事业部：有电冰箱，洗衣机等产品线的产品线经理。在清华大学有经管学院，法学院，信息学院，电机系等院系主任和院长。(2)(2)，产品线分析，产品线分析 产品线的销售量和利润产品线的销售量和利润 产品线经理需要了解产品线上的每一个产品品目对总销信量和利润所作的贡献的百分比。产品线的市场地位和前景产品线的市场地位和前景产品线经理还必须针对竞争者产品线的情况，来分析一下自己的产品线是如何定位的。(3)，产品线长度，产品线长度产品线扩展决策产品线扩展决策(line stretching)向下扩展向下扩展公司要向下扩展其产品线，可能有如下原因：公司在高档产品市场方面受到攻击，于是就决定以拓展低档产品市场作为反击。公司发现其高档产品市场增长缓慢。公司最初步入高档市场是为了树立质量形象，然后再朝下扩展。公司增加一个低档的产品品目，是为了填补市场空隙，否则，其竞争对手会乘虚而入。采取向下扩展的策略时，公司会有一些风险。新的低档产品品目也许会蚕食掉较高档的产品品目，使公司的局面反而糟糕。向上扩展向上扩展在市场上定位于低档产品的公司可能会打算进入高档产品市场。双向扩展双向扩展定位于市场中端的公司可能会决定朝向上向下两个方向扩展其产品线。产品线填补产品线填补(line filling)在现有产品线的范围内增加更多的产品品目使产品线延长。采取产品线填补决策有这样几个动机：获取增量利润；满足那些经常抱怨由于产品线不足而使销售额下降的经销商；充分利用剩余的生产能力；争取成为领先的产品线完整的公司；设法填补市场空隙，防止竞争者的侵入。(4)，产品线现代化，产品线现代化在某些情况下，产品线长度是适当的，但是还必须使产品线现代化。问题是产品线是要逐渐现代化，还是一下子现代化？必须选择改进产品的最佳时机，使之不至于过早（这会使现有产品线的销售受到不良影响），也不至于过迟（在竞争者为较先进的设备树立了强有力的声誉之后）。(5)，产品特色化，产品特色化产品线经理在产品线中有典型地选择一个或少数几个产品品目进行特色化销售。有时候，经理以产品线上低档产品型号进行特色化，使之充当“开拓销路的廉价品”。有时候，经理们对高端产品品目进行特色化，以提高产品线的等级。(6)，产品线削减，产品线削减 产品线经理必须定期检查产品品目，研究削减问题。产品线经理必须定期检查产品品目，研究削减问题。产品线中含有会使利润减少的卖不掉的陈货产品线中含有会使利润减少的卖不掉的陈货可以通过销售额和成本的分析，来识别疲软的品目。许多对产品线作过重大削减的公司，大部分已取得了较丰厚的长期利润。公司缺乏生产能力公司缺乏生产能力 经理必须检查一下获利幅度，集中生产利润较高的品目，削减那些利润低或者亏损的品目。当需求紧迫时，公司通常缩短产品线；而在需求松缓时，则拉长产品线。管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？三，品牌决策三，品牌决策什么是品牌？什么是品牌？品牌资产的概念和测量品牌资产的概念和测量在品牌化中的挑战在品牌化中的挑战品牌再定位决策品牌再定位决策品牌是产品战略中的一个主要课题，一方面，开发一个有品牌的产品需要大量的长期投资，特别是用在广告、促销和包装上的投资。另一方面，这些制造商最终认识到了拥有自己品牌的威力。1 1，什么是品牌？，什么是品牌？品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。务区别开来。拥有品牌，具有如下的好处：(1)自产品规划而言：品牌乃构成产品之一部分，有助于产品印象之创造，譬如青春、华贵、健康、权威之类，使顾客在获得实质满足之外，还可获得心理上的满足。(2)自分配方面而言：品牌具有辨认作用，借以和其他厂商的产品有所区分：自行鉴别作用产品有了品牌，可以简化厂商实体分配的管理，便于产品运销、存货盘点、退货与售后服务之处理。顾客鉴别作用品牌可以暗示一些产品特性，使顾客易于辨认，更利于满意者之重复购买，这一点是自助式陈列销售所必需的。(3)自定位方面而言：利用品牌所建立的知名度与所赋予的产品特色，可以在顾客心目中产生“产品差异化”的效果，创造了差别定价之机会，避防价格竞争。(4)自推广方面而论：品牌乃是广告的基础，透过品牌之后，却可以使这种印象凝结为实在而活生生的标志，由厂商来运用。品牌的作用品牌的作用Abrandisessentiallyasellerspromisetoconsistentlydeliveryaspecificsetoffeatures,benefits,andservicestothebuyers.Thebestbrandsconveyawarrantyofquality.一个品牌所表达的一个品牌所表达的6层意思层意思(1)属性(attributes)：品牌首先带给人们某些特定的属性。例如：梅塞德斯(Mercedes)汽车：昂贵，制造精良，耐用，高的声誉，高的再售价值，快速等。(2)利益(benefit)：品牌反映消费者的利益。消费者购买的是产品所带来的利益。需要把属性转化为功能型或情感型利益。如：耐用性我这几年将不需要购买新车昂贵该车使我感到自己很重要和令人羡慕制造精良万一出交通事故，我会是安全的(3)价值(Value)：品牌也反映了该制造商的某些价值观。如：梅塞德斯车包含的价值有：高绩效，安全和名声(4)文化(culture)：品牌可能代表了一定的文化内涵。如：梅塞德斯车包含德国文化：组织性，效率和高质量(5)个性(personality)：品牌也可能具有一定的个性。如：把品牌联想为一个特定的个人，一头动物或一个物体。(6)使用者(user)：品牌建议购买或使用该产品的消费者类型。它反映出品牌的用户形象。如：使用梅塞德斯车的消费者应该是成功的人士。2，品牌资产的概念和测量，品牌资产的概念和测量品牌资产品牌资产(brand equity):(brand equity):无形资产和长期资产无形资产和长期资产 根据根据Aaker(1991)Aaker(1991)的观点品牌资产与下列因素有关：的观点品牌资产与下列因素有关：忠诚顾客的数量(the number of loyalty customers)品牌名字的知晓度(brand-name recognition)认知的品牌质量(perceived brand quality)强烈的精神和感情联系(strong mental and emotional associations)其他资产，如专利、商标和渠道关系（other asset)高的品牌资产为公司提供了竞争优势高的品牌资产为公司提供了竞争优势由于其高水平的消费者品牌知晓和忠诚度，公司营销成本减少了。由于顾客希望分销商与零售商经营这些品牌，这加强了公司与经销商讨价还价的能力。由于该品牌有更高的认知品质，公司可比竞争者卖更高的价格。由于该品牌有高信誉度，公司可更容易地开展品牌拓展。在激烈的价格竞争中，品牌给公司提供了某些保护作用。顾客对一个品牌的态度顾客对一个品牌的态度品牌知晓(brandawareness)：知道该品牌品牌接受(brandacceptability)：不拒绝购买该品牌品牌偏好(brandpreference)：喜欢该品牌品牌忠诚(brandloyalty)：只购买该品牌3 3，品牌化决策一览表，品牌化决策一览表 是 否 应为 该 产品 制 定一 个 品牌用品牌不 用 品牌由 谁 来负 责 管理 该 品牌制 造 商品牌经 销 商（私 人品牌许 可 品牌每 一 个产 品 应采 用 个别 品 牌还 是 家庭品牌个别品牌名称通用的家庭品牌名称分开的家庭品牌名称公司/个别品牌名称应采用何种品牌决策?产 品 线扩展品 牌 延伸多品牌新品牌合 作 品牌品 牌 应再 定 位吗？品 牌 再定位品 牌 不再定位品牌化决策品牌归属决策品牌名称决策品牌战略决策品牌再地位决策(1)(1)品牌化决策：有品牌或无品牌品牌化决策：有品牌或无品牌 品牌给销售者带来的好处品牌给销售者带来的好处有了品牌名称可以使销售者比较容易处理订单并发现问题。销售者的品牌名称和商标对产品独特的特性提供法律保护，不然，就要被竞争者所仿制。品牌化给了销售者这样一个机会，即吸引忠实的和有利可图的顾客。品牌忠诚使销售者在竞争中得到某些保护，并使他们在规划市场营销企划时具有较大的控制能力。品牌化有助于销售者细分市场。不同的品牌对应不同的细分市场。强有力的品牌有助于建立公司形象，使它更容易地推出新品牌和获得分销商和消费者信任和接受。(2)品牌归属决策品牌归属决策(brand-sponsor decision)制造商品牌(Manufacturingbrand)或全国品牌(nationalbrand)海尔分销商品牌(distributionbrand)或私人品牌(privatebrand)青山洋服特许品牌(licensedbrandname)如麦当劳分店NBvs.PB(3)(3)品牌名称决策品牌名称决策 品牌名称战略的种类品牌名称战略的种类个别的品牌名称(individual brand name)：每种产品有一个品牌 P&G公司 对所有产品使用共同的家族品牌名称(Blanket family name for all product):所有各类产品共同使用一个品牌。夏华电视机，夏华DVD，夏华影院。对所有产品使用不同类别的家族品牌名称(separate family names for all product)：每类产品使用一个家族品牌。松下：Panasonic,national,technics公司的商号名称和单个产品名称相结合(company trade name combined with individual product names)金松爱妻号洗衣机 使用使用“个别品牌个别品牌”之原因之原因企业的新产品采用“个别品牌”而不用“家族品牌”之原因，有一部分是“目标消费对象”之缘故。另一个原因主要是着眼于制造厂商原有品牌之既有信誉，不必受到新产品是否被顾客接受与否之影响。如果不幸该产品失败，对制造厂商也不会有坏的影响，同时在产品定位，广告与促销等营销作业上，可以不受旧有吕牌的牵制而较能有发挥的余地。采用“个别品牌”战术，结果造成产品多品牌，所导致的销售结果，理想做法应该是要“利大于弊”。例如美国的宝洁公司（P&G）首创多品牌策略，在40年代，推出汰渍（Tide）洗衣粉颇为畅销；在1950年又推出Cheer洗衣粉。Cheer上市后夺走了一部分汰渍的销路，但其总销售量却超过仅发售汰渍一种品牌之时。尔后又连续推出其他品牌的洗衣粉，每一次均含有不同之万分及不同之效力，对总销售量均能有所增加，于是其他肥皂清洁剂制造商亦纷纷效尢，并扩及于其他产品的厂商。采用家族品牌要考虑的因素采用家族品牌要考虑的因素(1)产品是否属于同一类别：即这些产品是否具有相同的用途、满足相同需要，或诉之于相同动机；各种食品大致上都可以利用相同品牌，卫生纸、面纸、纸巾也可用同一品牌，如舒洁的系列产品，反之，化妆品与地砖、洗衣米和洗发精不属于同类产品，就不适合用相同的品牌，按同样是洗涤品，洗衣物与洗头发的消费心理是完全不同的。(2)产品是否属于同一等级：即这些产品在顾客心目中是否具有类似的品质印象或产品定位（如高级品与化产品之分）。同一品牌内如果兼如果兼有高级品一低级品，将使消费者发生混淆而不能确定他所应购买的产品，自应运用不同的品牌为宜。(3)产品是否销售给市场中相同之细分市场：如果这些产品是销售给相同之对象性别，年龄，所得，社会阶层等，目标市场相同，即使用相同品牌可产生连带提携之作用。反之，如果产品属于不同的细分市场，由于消费者的需求互异所利用之营销手段组合不同，则反而以不同品牌为宜。(4)产品是否经由相同之零售店销售：如果是利用相同的零售通路，可壮大声势，吸引顾客的注意，尢以在商品陈列上所表现者为然，当可考虑运用家族品牌，反之如果产品是经由不同类之零售出口，则不必采用家族品牌。设计品牌名称的要求和程序设计品牌名称的要求和程序品牌名称所要求的质量品牌名称所要求的质量它应该使人们联想到产品的利益。它应该使人们联想到产品的作用和颜色等品质。它应该易读、易认和易记。它应该与众不同。它不应该用在其他国家有不良意思的词。名称研究程序联想测试(association tests)：名称在脑海中是什么形象学习测试(learning tests)：名称是否朗朗上口记忆测试(memory tests):名称是否容易记忆偏好测试(preference tests)：哪些名称受喜欢(4)品牌战略决策品牌战略决策产品线扩展产品线扩展(brand extensions)(brand extensions)产品线扩展是指公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中增加一个新的产品品种或品目。该新产品品种常常具有新的特性，如新的口味，形状，颜色，新成份，新包装尺寸等。Reddy,Holak,Bhat(1994)指出产品线扩展的底线产品线扩展的底线 强品牌的产品线的拓展要比弱品牌的更成功。有标志性(symbolic)的品牌比无标志的品牌更成功。投入广告及促销多的品牌比少的更成功。早进入市场的品牌比迟进入市场的要好，仅限于强势品牌。公司的规模和营销能力对一个企业的拓展起重要作用。较早的产品线拓展帮助了它的母品牌在市场上的扩张。产品线的拓展所带来的销售增加能弥补由于内部竞争而引起的原有品种销售的下降。品牌延伸品牌延伸(brand extension)(brand extension)公司可能决定利用现有品牌名称来推出一个新的产品品目。品牌延伸战略有许多优点。(1)一个受人注意的好品牌名称能给予新产品即刻的认知和较容易地被接受。它使企业更容易进入一个新的产品领域。(2)品牌延伸节约了大量广告费，而在正常情况下使消费者熟悉一个新品牌名称花费较大。品牌延伸战略也有风险。（1新产品可能使买者失望从而损坏对公司其他产品的信任。(2)原有品牌名称可能不适用于新产品。(3)过度延伸会使品牌失去在消费者中的特定的定位。出现品牌稀释现象：消费者不再把品牌与一个特定的产品或类似的产品相联系。多品牌多品牌(multibrand)(multibrand)在相同产品种类中采用多个品牌。如P&G在清洁剂领域有9个品牌。采用多品牌的动机和可能带来的优势：公司看到这是一种为不同消费者提供不同性能和或诉求的方法。能使公司占领更多的分销商货架。通过建立侧翼品牌来保护它的主要品牌公司通过获取竞争公司的品牌，从而继承不同的品牌名称。采用多品牌的陷饼是，(1)每个品牌可能仅仅只占领了很小的市场份额，也可能毫无利润或利润下降。(2)资源分散，不能集中于高绩效的品牌。(3)可能是自相残杀而不是蚕食竞争者新品牌新品牌(new brands)(new brands)当公司在推出新产品种类(newcategory)的产品时采用一个全新的品牌。采用的条件是：在推出一个新产品种类时，发现现有的品牌名称不适合于新产品，或现有的品牌形象不能帮助新产品时，最好创建新的品牌。需要考虑的问题：引入新品牌的风险是否足够大？产品将持续多久？避免使用现有品牌是最好的选择吗？新产品所带来的收益能补偿建立新品牌的费用吗？合作品牌合作品牌(Cobrands)(Cobrands)或双重品牌或双重品牌(Dual brands)(Dual brands)两个或多个有名的品牌结合在一起在同一个提供物或产品中出现。合作品牌的形式有多种。零部件合作品牌(componentcobranding)：Fujitsu+Intel+Microsoft同一公司合作品牌(same-companycobranding)合资企业品牌(Joint-venturecobranding)金松金鱼松下 多发起人合作品牌(multiple-sponsor cobranding)WILL松下索尼NEC其它3家企业采用动机：每一个品牌责任人期望其它的品牌名称能加强消费者对品牌的偏好或购买意愿。期望与其它品牌联系来达到新的顾客。5，品牌再定位决策，品牌再定位决策 也许一种品牌在市场上最初定位是适宜的，但是到后来公司可能不得不之重新定位。竞争者可能在公司品牌之后推出他自己的品牌，来削减公司的市场份额。此外，顾客偏好或许转移，使对公司品牌的需求减少。七喜公司：刺激性小和有柠檬味的软饮料非可乐类饮料七喜公司：刺激性小和有柠檬味的软饮料非可乐类饮料 管理产品线，品牌和包装管理产品线，品牌和包装 产品是什么？产品是什么？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何建立和管理它的产品组合和产品线？一个公司如何制定更好的品牌决策？一个公司如何制定更好的品牌决策？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？包装和标签是如何作为营销工具被利用的？四，包装和标签决策四，包装和标签决策包装包装的定义包装所发挥的作用标签标签的定义标签的作用1 1，包装，包装 包装是指为产品设计并生产容器或包扎物的活动。包装是指为产品设计并生产容器或包扎物的活动。包装的三个层次的材料；主要包装次要包装运输包装包装作为营销工具所发挥的作用包装作为营销工具所发挥的作用自助：越来越多的产品在超级市场上和折扣商店里以自助的形式出售。包装必须执行许多推销任务。它必须能吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象。消费者富裕：日益增长的消费者富裕是指消费者愿意为良好包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱。公司和品牌形象：公司已意识到设计良好包装的巨大作用，它有助于消费者迅即辨认出哪家公司或哪一品牌。创新机会：包装的创新给消费者带来较大的好处，也为制造商带来利润。2，标签，标签标签的定义标签的定义标签是包装工作的一部分。销售者必须为其产品设计标签。标签可以是附在产品上的简易签条，也可以是精心设计的作为包装一部分的图案。标签可能仅标有牌名，也可能具有许多信息。即便销售者喜欢用简易标签，但是法律可能规定标签要具有附加的信息。标签的作用标签的作用必须发挥识别产品或品牌的作用 标签也有可能起到为产品分等的作用 标签可能会说明有关产品的一些情况：谁生产这一产品，在什么地方生产，什么时候生产，产品的内容是什么，如何使用这一产品，以及如何安全地使用这一产品。标签或许能够以它吸引人的图案来促进产品的销售。管理零售、批发和市场后勤 清华大学经济管理学院胡左浩 博士各部门组织的主要类型是什么？各部门组织的主要类型是什么？部门组织要进行什么营销决策？部门组织要进行什么营销决策？部门的主要发展趋势是什么？部门的主要发展趋势是什么？管理零售、批发和市场后勤管理零售、批发和市场后勤 Here we will learn一，零售一，零售零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动（1）零售的主要类型（2）零售商营销决策（3）零售的主要趋势（1 1）零售的主要类型零售的主要类型商店零售商商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。无商店零售商无商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织零售组织：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。商店零售商类型商店零售商类型类类型型描述描述例子例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西(Tobecontinued)类类型型描述描述例子例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1，占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。711，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）(Tobecontinued)类型类型描述描述例子例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司零售生命周期零售生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位：自助零售：自助零售：用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。自选零售：自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有有限限服服务务零零售售：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。完完全全服服务务零零售售：销售人员准备在寻找比较选择过程的每一环节上都提供帮助。非零售商店主要类型非零售商店主要类型直 接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直 接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型类型描述描述例子例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1800花店（电讯营销）(Tobecontinued)类型类型描述描述例子例子自 动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，纽约时报新闻盒购 物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8”购买商品的机会）零售组织主要类型零售组织主要类型类型类型描述描述例子例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。铁塔唱片，费法（鞋），波特利本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)在本国的各种当地消费者合作社麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞卢贝，梅内克穆夫拉斯消费者合作社特许经营组织商业联合大公司指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店（2）零售商营销决策零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策A.目标市场决策B.产品品种和采办决策C.服务与商店气氛决策D.定价、促销和销售地点决策A.目标市场决策目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？极很都不很极舒适的店内布置停车进店方便提供大量服务商品质量高商品品种齐全价格比其他店高营业员和蔼可亲营业员提供帮助到其他店很方便回家方便不舒适的店内布置停车进店不方便提供很少服务商品质量低商品品种有限价格比其他店低营业员不友好营业员不提供帮助到其他店不方便回家不方便新形象A老形象B某某 店店 新新 老老 形形 象象 比比 较较B.产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度浅或深。产品质量。产品差异化。以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色以私人品牌商品为特色突出其是大型有特色的销售活动以新奇多变的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色提供定做商品的服务提供高目标的品种1合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2产品转售之前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。4自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。6特价，全店商品大减价促销活动。7给零售商以退货和交换的优惠权利。8为零售商将商品标价降低而作出的折让。9资助店内示范。卖方用于零售商的营销工具卖方用于零售商的营销工具零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。服务与商店气氛决策服务与商店气氛决策典型的零售服务组合典型的零售服务组合 售前服务售后服务辅助服务1接受电话订货1送货1兑现支票2接受邮购订货2正规包扎2提供一般信息3广告3礼品或包扎3免费停车场4橱窗陈列4商品调整4餐厅5店内陈列5退货5修理6试衣室6换货6内部装饰7营业时间7代客剪裁7信用交易8时装表演8代客安装8休息室9旧货折价收进9代客刻字9照看婴儿服务D.定价、促销和销售地点决策定价、促销和销售地点决策价格决策：价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。促销决策：促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。销售地点决策：销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。零售商可以通过检查4个指标，评估某个商店的销售效益：平均每天经过的人数 来店光顾的人数比例 光顾的人中购货顾客的比例 每次购买的平均金额 （3）零售业的发展趋势零售业的发展趋势零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。大零售商的全球扩张：零