医药代表的专业推广手册模板.doc
《医药代表的专业推广手册模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药代表的专业推广手册模板.doc(25页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、医院专业推广手册一、市场调研为了做好医院推广工作,作为医药代表,首先必需对市场进行全方面市场调研。只有对市场情况心中有数,才能做到有放矢。所以市场调研是医药代表工作第一步,也是极为关键一步。(一)企业情况首先必需对自己企业情况有一个全方面掌握。对企业历史,现实状况,企业在本行业中位置、实力,销售情况和未来发展趋势全部应该有一个较全方面了解。因为在推销产品同时,实际上是在向用户展示自己企业,所以对用户描述企业是医药代表必需一项任务。尤其是应该向用户说明企业特色,说明我们和她人不一样地方,这其实也就是我们实力,我们专长。企业形象对你未来推销工作会有一个很好促进。向用户出示一份设计精美企业介绍是医药
2、代表成功第一步。(二)产品情况医药代表第二项准备工作是具体了解要推广产品。相关产品介绍小册子,临床应用相关文件,中国外临床进展等各项由企业市场部准备资料均是医药代表了解产品路径。另外,企业组织医药代表培训会也是医药代表和市场部交流,了解产品绝好机会。在产品了解过程中,对自己产品特点,本类产品共性,本类产品和其它类产品比较(劣势和优势)是医药代表必需掌握。下面是医药代表必需熟记于心部分知识。1、本产品有别于同类竞争产品特点2、本类产品有别于其它类竞争产品特点3、本类产品发展趋势(三)产品市场情况这部分情况市场调研比较复杂,调研内容也比较多。关键内容包含:1、这类产品研制历史和临床应用现实状况。2
3、、现在医院应用这类产品情况及未来趋势。3、本类产品全部竞争品种及其生产厂家。4、本类产品在世界范围内应用情况及其发展趋势。对于医药代表来说,以上资料能够从企业市场部和医学部取得。(四)医院情况医院是我们销售产品最终目标地,也是医药代表第一线。所以,了解医院情况对医药代表至关关键。下面各项内容是医药代表必需明了在心:1、所辖区域一共有多少家医院?三甲、二甲等各个等级医院各有多少?2、每家医院每十二个月床位数,药品销售额,门诊病人数,住院病人数等资料。3、每家医院关键科室和关键医生名单,有没有全国或地方著名教授,现在该科室使用同类产品情况,医生对使用本类产品态度。4、每个科室每十二个月或每个月使用
4、各个同类品种数量,关键处方医生和她们对我产品要求。(五)竞争产品情况了解竞争产品对我们在临床推广有着关键关系。尤其对医院正在使用和立即上市各个竞争品种必需调查清楚。在调查过程中,所调查内容包含价格(批发价、折扣和零售价),营销策略,商业渠道,激励政策,机构,人员,产品市场拥有率,企业实力等。(六)医院内部情况调查1、 医院概况医院概况关键是调查该医院规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、统计本、摄影机等。工作程序是:(1)调查员先用摄影机把医院全景拍照下来,具体统计坐落位置,能够图形式画下来。(2)熟悉医院环境,并把医院门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。(3)前往门
5、诊大楼大厅,仔细观看医院介绍、科室介绍、医院科室分布图,并将医院关键科室教授应诊霎时间、姓名及对应科室抄录下来,了解医院病床数,病人日流量,统计或描绘门诊药房、住院部药房、药库具体位置。(4)至于医院性质,业务专长可问询医院里几位医生,了解清楚并统计下来。2、 进药渠道 (1)医院决议者医院决议者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决议者通常不参与具体进药工作,部分进药制度化医院,医院决议者更是极少问津和参与进药工作;中型医院决议者对进药有一定影响力,但对于部分小品种影响不是很大;小型医院决议者是院长或副院长,有进药权力。不过大、中、小型医院决议者和进药责任人全部有一定亲密关系,所
6、以可经过面对面交谈,了处理策者姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况,和医院经済效益和各方面近期动态。必需尤其注意是,决定进药决议者可能是其它人,所以应先探询到进药真正决议者。还有种情况比较普遍:决议者通常不出面,而由其代言人出面接触,其代言人可能是名不见经传人物,所以我们必需调查清楚,再进行迂回公关。 (2)药剂科药剂科是负责进药和药品调剂直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大权力,处理好药剂科关系尤为关键,因为药剂科主任一旦否定,该院市场将会丢失。药剂科主任通常分为中药药剂科主任和西药药剂科主任,针对产品中西药属性不一样,可分别进行关键公关。所以,药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任
7、,然后再经过面谈,了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。经过药剂科主任,了解采购是谁,药房组长是谁,共有几位发药员,和她们姓名。然后,找到药房采购,了解她个人情况。最终,在门诊药房和住院部药房走一走,找发药员、办事员聊聊天,探询她们个人爱好,上下班时间,顺便从她们口中探询药房主任、采购员部分个人资料,再把全部相关资料统计整理出来。(3)外界医药部门(总代理)外界医药部门是指和本医院有业务往来关系部分国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、责任人,及该医药企业哪一位员工和本医院发生业务关系,并统计下来,便于下一步利用医药企业帮
8、助进药。(4) 竞争对手调查竞争对手是指同类产品厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处探询同类产品厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每个月销量、让利幅度,甚至也能够探询该药品药品推荐费是多少。 (5)门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作,她们将药从药库提到药房,在宣传和引导患者选择药品上含有相当权力。药房全部有小金库,资金起源关键是为企业统计处方量而收佣金。为了开展业务工作,处理好和药房组长关系亦相当关键。3、 促销渠道 (1)门诊、住院部药房因为药房发药员(尤其是门诊药房)直接和患者打交道,可推荐产品给患者,所以必需了解清楚发药员和统计处方员、药房
9、组长姓名及相关情况。(2)对应临床科室对应临床科室包含门诊部及住院部相关科室,立即产品适用科室。 (3) 门诊、住院部医生、护士药品销售人员应找到对应科室位置,了解对应科室主任、副主任,及该科室人员情况并做统计。药品能否作为医生处方药品销售人员最为关心事,而对应临床科室全部医务人员全部对就诊患者用药有决定性指导权,能否处理好和她们关系将直接影响产品在医院药房出药量。所以调查务必认真、具体、清楚、真实。最终,业务人员可把医院内部环境调查内容以表格形式加以总结。对目标市场做全方面调查后,再选择一部分轻易突破医院逐一突破(先易后难,各个击破),同时为药品进入医院做部分铺垫性工作(包含推广准备,走访工
10、作等)。二、制订计划及关键步骤通常来讲,医药代表进行上述调研大约需要34周时间。一个有经验医药代表可能更短部分。这个调研过程必不可少,它是作好推广工作前提条件。在完成调研后才能够制订推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。(一)区域发展计划关键指所辖区域十二个月或一个阶段医院开发和维护计划。安排计划时,要注意人力、物力和财力合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制订计划。“二八理论”即20%用户会带来80%收益,故应集中80%力量去开发和维护这20%用户。在选择医院时,要将所辖区域医院进行分类,根据轻易开发程度,对医院熟悉程度和可能销量对医院分门别类,抽出其中20%医院进行首期开
11、发,争取在第一阶段有一个很好开端。在制订计划时要注意以下多个问题:1、将计划分成多个阶段,每一阶段全部有一个具体医院和具体目标销量。2、每个阶段以三个月为期。因为通常医院药事会每三个月召开一次。3、要注意选择在当地有领导地位医院,立即形成突破点,这么能够在下一阶段轻易形成以点带面局面。4、区域计划要具体,具体说明具体时间,具体医院相关预算和可能结果及销量。(二)医院开发计划在完成区域计划并得到同意后,应该制订更具体每家医院具体开发计划。这份计划应该很具体,具体到每一步骤,每个责任人,每个时间段和每项费用。这么,首先上级能够依据此计划进行监督和检验,其次自己也能够做到心中有数,同时在制订计划时能
12、够发觉自己在哪个地方准备工作不太完善。当然,这个计划在实施过程中会依据实际情况有所调整。(三)产品进入医院药品作为一个特殊商品,不一样于通常消费品,尤其是处方药品,它含有在医生指导下完成消费过程特点,其销量产生,受着医院医生直接影响。在整个药品消费中,70%以上销量产生在医院。医院成为众医药企业必争之地,由此而引发猛烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大难度。做药品最难是进医院,最关键是临床促销,最怕是销售后收款。产品想能够顺利地打入医院,进入临床用药,就要求企业医药销售人员对医院进药形式,进药程序,和自己应该采取方法有明确了解。1、产品进入医院形式 (1)产品代理形式进入医院。医药生产企
13、业委托某家医药经销单位,由其作为产品代理,而使产品打入相对应意愿。其中又可分为全方面代理形式和半代理形式。全方面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院进入、促销和收款全部过程。这种方法往往是生产企业将适宜底价开给代理单位并签好协议,以足够利润空间刺激其经销主动性。半代理形式,是指由医药代理单位仅完成产品到医院进入和收款工作,产品在医院促销工作由企业人员完成。这种方法,有利于企业直接掌握产品在医院销售动态,把握多种市场信息,对销量全方面提升有较大帮助,但和全方面代理相比工作量要大些。(2)产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品
14、进入、促销、收款全过程。其依据不一样情况又可分成两种方法:企业注册有销售企业并以销售企业名义将产品直接送进医院而进行临床使用。经过医药经销单位以过票形式进入医院,即企业完成医院开发全过程,包含产品进入、促销、收款,但给医院票据是相关经销单位,企业须为经销单位留一定利润。这么做有多个原因,一是企业未注册自己销售企业,必需经过对应有医药经销单位过票,以使产品进入医院正当化(因为医药法规要求不许可生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己销售企业,但因为医院所在地方当局行政干预,保护地方医药经销单位利益,所以必需经过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册销售企业,但因为要开
15、发目标医院有长久业务往来固定供货单位,所以不愿更换或接触更多业务单位,这么企业亦必需经过其固定业务单位办理过票手续。注:后,伴随各地卫生系统改革,产品要想进入医院销售,还要经过卫生局招标,只有进入卫生局招标目录产品,才能进入医院销售。现在,正处于一个过渡期,相当一部分地方实施了药品招标采购。参与招标能够由厂家直接参与,也能够委托医药企业投标,通常来讲,委托医药企业投标费用相对比较低部分。2、 产品进入医院临床使用通常程序 (1) 医院临床科室提出用药申请并写申购单; (2) 医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意; (3) 主管进藥医院(通常是副院长)对申请进行审核; (4) 医院药事委员会
16、对欲购药品进行讨论经过; (5) 企业产品进入医院药库; (6) 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); (7) 医院临床科室开始临床用药。3、 企业产品进入医院方法 (1) 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域全部医院和针企对具体某一医院推广会。针对整个区域内全部医院推广会组织,通常由企业先派药品销售人员到所要开发市场区域对当地药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络,尽可能请到这些社团、机关相关领导,以这些部门名义举行“新产品临床交流会”形式举行推广会。能够给这些单位对应会务费,方便能够顺利谈妥。邀请当地比较有名教授教授、对应临床科室主任在会上讲话以示权威性
17、。时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室主任、副主任和相关教授请到,进行产品交流,以达成产品进入医院目标。针对某家俱体医院产品推广会,关键是企业经过对医院相关人员公关后和医院联合召开产品介绍会,向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会组员介绍产品,使她们认识产品,从而使产品顺利进入医院。 (2) 企业经过参与对应学术会议推介产品。通常每个地方药学会、医学会、卫生局等部门,每十二个月均要组织数次学术会议、培训之类活动,企业可经过这些机关部门事先了解到组织对应活动时间、地点、内容,主动去联络,出一定赞助费用,成为协办单位。企业在会上可请一位或几位教授
18、教授对产品进行介绍推广,方便进入部分医院。(3) 经过医院代理单位帮助使产品进入医院。生产企业和医院关系,往往没有对应医药代理单位和医院关系好。她们因为是一些医院长久供货单位,业务多,人员熟,经过她们做医院工作,往往少走很多弯路,产品能比较顺利地打进医院。 (4) 由医院药事委员会或相关组员推荐。医院药事委员会是医院为完善进药制度而成立专门班子,通常由主任和多名组员组成。新产品进入医院必需经药事委员会同意方可。所以应先调查清楚药事委员会组员情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等),再由药品销售人员具体联络,以新产品推广研讨会名义邀请她们参与企业组织座谈会。会前应多和各组员联络,尤其是部分比
19、较权威教授教授、主任等,会后再进行对应公关,方便促进她们能够写下产品推荐条,从而使产品进入医院。(5)医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各步骤比较困难,可先找到临床科室主任,经过公关联络,由她主动向其它部门推荐企业产品。通常情况下,临床科室主任点名要用药,药剂科及其它部门是会同意。另外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由她们提写申购单后,才能去做其它部门工作。 (6)由医院内著名教授、教授推荐。在做医院工作过程中,若各步骤工作不知怎样开展,可先沟通很好接触教授、教授,让她们接收产品,接收销售人员,接收企业,进而向其它部门推荐。(7)地方医学会、药学会推荐或对应组员推荐。
20、每个地方医学会、药学会均和当地医院有着广泛联络,能够对这些社团进行公关或对其内部一些组员进行公关,然后由她们将企业产品推荐给医院。(8)经过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个步骤作了具体调查后,若感觉工作较难开展,能够从侧面对各步骤关键人员家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员具体个人资料,和和她最亲密人(好友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,经过她们间接地将产品打入医院。(9)以广告强迫形式使产品进入。广告强迫是指先用多种广告轰炸,使医院里来看病病人指名要产品,医生要产品,从而达成进入目标。(10)经过行政手段使产品进入。能够到医院上级部门,如卫生局或政府部门进行公
21、关,从而使她们出面使产品打进医院。(11)试销进入。先将产品放到医院下属药店或教授专科门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。 (12)其它方法。总而言之产品进入医院,成为临床用药,需要一定程序和方法,需要销售人员充足利用天时、地利、人和多种优势。4、 影响医院进药不利原因影响医院进药原因通常有医院内部行政干预和其它人为原因;当地卫生局不接收产品;同类产品经销单位阻止等等。针对医院内部原因,可摸清进药所需各个步骤,对各步骤责任人进行沟通公关,从而达成进药目标。针对卫生局原因,就需对卫生局进行直接或间接公关,以扭转局面。针对同类产品经销单位原因,可先查出对方手段同,然后以比对方愈加优厚条件去说服
22、医院。(四)怎样进行产品在医院临床促销活动医院促销工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍企业、产品为辅。如包含对应科室较多,要依据自己人力、物力、财力,抓关键科室,抓关键医生。 1、对医、护人员当产品进入医院药房后,必需主动开展医生、护士、教授、教授临床促销工作。和医生交流、沟通感情是首要,宣传产品可放在第二位。因为对方通常接收人在前,接收产品在后。谈话技巧会影响交谈效果,医生能否成为您好友对产品销量会产生直接影响。 (1)一对一促销这种方法是由医药销售人员和某个科室主任、医生、护士长、教授、教授面对面私下交流来实现。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、
23、产品促销礼品等资料,这么进行交流时才会更方便。 (2)一对多促销关键是指药品销售人员和在同一个办公室里三、五个医生或护士交谈形式。在此场所下必需做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生讨教身份出现。(3)人员对科室促销这种形式特点是临床促销速度快,和医生、护士及领导建立关系也快,但费用较高。方法关键是,在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室医务人员座谈,以宣传新产品为由建立促销网络。首先,药品销售人员找相关科室主任洽谈,能够给一定组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。一样地和护士长(对应科室)联络,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 代表 专业 推广 手册 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。