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中国平安保险股份
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD.

关键会议经营

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课 程 纲 要

作为一名新任主管，你是不是对现有团体情况有很多提议和改善方法？但怎样溶入一个新团体？怎样开展团体基础管理而且大家乐于参与？怎样让团体组员全部能在你率领下朝着同一个方向努力，完成共同目标？这些全部是我们在团体管理中常见问题。
这节课我们将从销售团体基础管理入手、教会大家团体关键会议经营方法，帮助学员提升团体经营管理水平。

课程目标：
² 掌握关键会议基础知识
² 明确关键会议内容和步骤
² 掌握关键会议经营方法

课程内容：
² 什么是关键会议
² 月度经营检讨会
² 周例会
² 早会
² 夕会

导 言
相关讲师

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导　入
² A团体和B团体区分在哪里？

第一单元 什么是关键会议

关键会议定义

关键会议是对销售业务人员进行销售管理关键活动，具体是指销售团体早会、夕会、周例会等。

关键会议内容
会前：

会中：

会后：

召开关键会议关键性
“真正”团体概念是一群人以任务为中心，相互合作，每个人全部把个人智慧、能力和力量贡献给自己正在从事工作。一个优异团体组织能够完成那些看起来根本不可能完成任务。
那在我们企业内部，就是经过关键会议经营方法来在强化包含团体凝聚力在内团体特征。

关键会议形式
月度经营检讨会、周例会、早会和夕会。

目标越小，达成正确度就越高；反之，则低！

管理是为了追求结果，但更应该重视过程！

第一单元内容回顾
目标越 ，达成正确度就越 ；反之，则 。假如我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。
对于销售团体主管来说：建立并率领一支有战斗力有凝聚力销售团体是你们终极目标。但为了完成这个大目标，我们应该注意将管理工作分解到月度、每七天和天天。而团体关键会议就是帮助你们完成最终目标有效工具。
第二单元 月度经营检讨会
一、 经营检讨会内容：
机构月度经营检讨会通常在每个月第一周或是最终一周召开，总结上月机构经营情况，了解机构上月经营活动中存在问题.经过制订相关处理方案，提升管理人员技能，从而在下月经营活动中进行合理调整及修正.经营检讨会是机构保持经营稳健，管理渠道通畅切实可行方法之一。

二、经营检讨会需要用到分析数据：

月度销售计划达成（签单保费、应收保费）：
团体险种结构占比：
团体人均绩效：
销售渠道分析：
续保情况分析：
新增项目可行性分析：

第三单元 周例会
周例会基础内容：
l 经营检讨
l 交流经验
l 计划制订
l 市场分析
l 活动工具
l 组织培训

作为团体长同原来部门经理一个显著区分？
销售团体长除了检验销售团体组员活动管理工具使用情况外，还要为团体组员提供、分析市场信息，制订销售策略，和进行陪同展业、言传身教等工作。这就是我们现在团体长同原来部门经理一个显著区分。

思 考： 你常常召开周例会么？
用过哪多个形式？
包含哪些内容？
你认为什么形式周例会效果最好？

第四单元 早会经营
早会经营意义
早会是提升团体凝聚力、振奋整体士气、明确当日具体工作目标及衔接分工配合帮助步骤并依据具体需求立即进行修正最为直接方法。

早会关键作用
l 激励士气
l 教导和传承
l 落实企业及部门经营哲学，进行基础管理

早会经营预期目标：

l 热身运动
l 作为工作出发点效果
l 作为教育和熟练最好场所和时机
l 人员活动管理
l 提升单位士气

早会组织关键内容

1、早会准备工作
l 资源准备
l 制作行事历
l 准备会议资料
l 和参会部属充足联络
l 利用布告栏公布

2、早会经营系统
l 功效小组功效
(1)时间安排
(2)内容安排
(3)职场安排
(4)角色分工
(5)程序设计

l 具体内容
(1)搜集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)
(2)分析资讯、确定目标
(3)设置早会栏目及内容
(4)确定时间和场地
(5)设计制作媒体
(6)制作早会策划书

l 这部分内容在寿险早会经营里大多是由组训完成，但产险现在只有部分机构建立了组训机制，所以大多数机构销售团体要完成上述工作还是要依靠团体主管或团体内勤来完成。

3、早会步骤
l 准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)
l 主持人和其它人员沟通
l （参与企业晨会：司歌　企业训导）
l 团体清点考勤
l 新闻、时事、政令、团体业绩公报(点评)
l 今日之星经验分享(提前沟通)
l 专题内容公布
l 早会结束

5、早会形式
l 读书读报会
l 时事专题研讨，辩论赛
l 角色饰演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)
l 网上早会
l “赞美”比赛
l 问题脑力激荡（头脑风暴会）
l 专题讲座、记者招待会式
l 嘉宾见面会
l 早餐会
l 庆生会
l 团体游戏
l 销售预演
l 演讲比赛
l 业务诊疗会(失败案例会诊帮助)
l 小说会等

6、早会注意事项
l 发明良好，温馨职场环境。
l 建立团体精神，用团体力量去约束每一位参与者，没人有特权。
l 坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态敏感事情。
l 熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。
l 想措施调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。
l 心态调整，技巧培训，精力提升(准备)(进行)(落帝)
l 组织者或单位责任人应对每日早会内容进行关键点评。
l 定时检验早会内容，进行反馈，写总结。

思 考！

你设计早会！
形式：
内容：
目标：
关键步骤：

第五单元 夕会经营
夕会是总结一天工作结果，介绍销售经验，检讨销售过程，搜集反馈市场信息，计划展业关键，并经过业务职员作日志检验了解员工当日销售情况，从而具体指导有效方法。

“动一动才会有收获“——坐等用户上门是几乎不可能事。

销售真谛——永远是销售人员主动。

对一天销售活动量进行管理和反馈是我们在夕会上要完成工作内容之一。

夕会意义
1、销售活动量管理
2、解答职员迷惑
3、放松职员身心
4、沟通桥梁

夕会形式及内容安排

l 沟通会
l 研讨会
l 教导会
l 追踪会
l 谈心会
l 茶话会

提议：早、夕会是销售团体主管和组员之间进行交流良好机会，形式多样，可依据实际需要进行组织和创新！

l 一个成功会议必需有“经”－－有计划专题来提要契领，有“纬”－－众多团体组员参与进来！

l 早、夕会经营是团体经营中重中之重，也是团体管理有效方法。

附件：关键会议检验表
№ ____-__________
会议准备
会议时间：
年 月 日
□早会 □夕会 □周例会
会议地点：

需用设备：
□白板 □录音机 □电脑 □投影机 □其它
会议材料：

实施人：

检验人：

会议纪要
参与人员：

缺勤人员：

统计人：

主
要
内
容

会
后
跟
踪
落
实
跟踪事项说明
责任人
完成时间

主
管
点
评