品牌内衣营销区域市场营销启动流程模板.doc
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1、我们不能照章行事,而要见机行事!我们方法是:复杂事情简单化,简单事情反复做。朵彩营销宝典之区域市场开启步骤我们做这个步骤首要标准是“实效、实用”。在这里,我们将尽可能避免使用营销术语,并将以生意人(非学者)思维去指导我们行动。本套步骤仅供参考。省级市场开启步骤第一步:工商注册在经营地取得正当经营资格、在当地办理工商登记、税务登记、银行开户、人事登记等手续,在正当情况下开展业务活动。工商登记步骤:(一) 查名(二) 验资(三) 应缴资料1、开业申请汇报(全体股东盖章、签字)2、委托书(全体股东指定代表或共同委托代理人)3、企业名称预先核准申情书(需准备三个名称)4、企业名称预先核准通知书5、法人
2、股东证照副本复印件6、自然人股东身份证复印件7、合资协议书(全体股东盖章、签字)8、企业登记申请书(董事长或实施懂事签署)9、资金信用证实及验资汇报10、企业章程(全体股东盖章、签字)11、法定代表人履历表(非本市居民临时居住证复印件)12、股东会决议(全体股东盖章、签字)13、董事会决议(全体董事签字、盖章)14、企业住所证实(附产权证复印件、租赁协议)、场地检验证实15、法定代表人、董事、监事、经理任职证实、政审材料。16、法定代表人证书申请表17、从业人员资格证实(身份证、职称、待业证实等)18、专题审批部门证实、批件(科技经营证书批件等)税务登记步骤:税务机关对纳税人填报税务记录表、纳
3、税人税种记录表及提供证件和资料,自收到之日起30日内审核完成,符合要求,给予登记,并发给税务登记证件。申请办理通常纳税人资格认定手续所需证件和资料: 1、营业执照2、 相关协议、章程、协议书3、 银行帐号证实4、 税务机关要求提供其它相关资料、证件。具体登记手续请向当地管理部门或会计市事务所、税务市事务所咨询。第二步:前期人员招募假如代理商以前队伍不是操作内衣产品,或说不适合操作本项目标,就需要专门成立项目小组/部门,招募人员。在市场还没有全方面开启情况下,没有必需将全部些人员全部招聘到位,只要将基础框架搭建起来,方便开展前期准备工作。前期必需岗位设置为:1、 会计/出纳1名,负责企业登记、来
4、往资金管理、成本预算等事务;2、 行政人事、办公室管理人员1名,负责企业登记、人事管理、办公室租赁/装修、办公用具采购、对外公关联络等事务;3、 业务主管1-3名,负责前期市场调查、市场信息搜集、代理商资料搜集和其它市场准备工作;4、 营销内勤1名,负责处理企业来往文件、货物管理等事务。5、 职业经理人1名,大多数代理商全部是亲自参与管理,不过对于那种看好“朵彩”彩棉内衣市场,但自己又缺乏本行业市场运作经验老板,则有必需招募一个有经验、信得过职业经理人来参与实际操作、管理。第三步:市场调查一、 这个市场上,谁是我们竞争者?她们各有什么特点?消费市场改变速度相对较慢,而竞争市场改变速度却很快,而
5、且竞争市场改变会影响消费市场改变大品牌大企业有可能忽然在彩棉市场来一个大动作,而小品牌小企业也有可能在默默无闻情况下瞬间崛起。整个竞争市场改变无常,它可能是一个新产品全新上市;也可能是旧产品重新改良、重新定位、重新包装;它可能是价格改变;也可能是渠道改变,一个老品牌失足可能会造成整个行业信誉下降,而一个新品牌兴起却一样可能引发整个行业革命!时局不停在变,消费者眼光在游离,消费者有权选择商品,却无法选择自己,除非农民改行做内衣;选民只能在有限候选人之间做出选择,但却无法选择自己,除非平民变成了政客,整个行业市场风生水起离不开众多商家操纵!让消费者选择我们,首先得让她们放弃她人。我们选择了参与,就
6、无法回避竞争!有化学,才有我们非化学;有不健康,才会有我们更健康;有低贱市侩,才会有我们珍贵高雅,消费需求是在相正确情况下产生。在做个市场之前,我们首先关注不是消费,而是竞争!我们在拿下市场代理权以后第一件事情就是调查在自己这个市场上,谁是我们竞争者:谁是直接竞争者?谁是间接竞争者?谁是潜在竞争者?这些竞争者各有什么特点?竞争市场调查数据是我们制订营销方案关键依据,只有依据这些数据,我们才能够作出实际有效策略选择,比如,二级分销商选择、终端网点布局、媒体选择、促销方案制订、营业员销售说辞整理等等。竞争市场调查表格(仅提供格式参考,这些内容能够装在经营者大脑里,但最好形成文字,并机密保留)竞争地
7、位竞争品牌产品原料是什么?厂家是谁?品牌诉求是什么、什么价位?她们广告促销、终端部署有什么特点?本区域谁在做个产品?这个人/企业有什么特点?她们强势/弱势终端在哪里?在哪多个县市她们实力比较强/弱?填表时间/填表人第一竞争者第二竞争者潜在竞争者二、 分销渠道调查政策方针确定以后,关键就要看干部。找到一个好分销商,能够起到事半功倍作用。对整个市场竞争环境心里有数以后,接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布局定下来。分销渠道调查关键工作是搜集分销商资料。搜集分销商资料能够有以下三种方法:经过打广告搜集、经过人际关系搜集、经过员工在销售终端上搜集。在这里关键谈一谈第三种方法。是否占有优势终端资源是甄
8、选二级分销商一条关键标准。从终端营业员入手,顺藤摸瓜,找出其背后经营者,搜集其基础情况资料,并派员工和其正面沟通取得更为具体信息资料。经销商简明资料档案表格(正确而丰富资料能够为我们下一步最终确定分销商提供更多选择参考)分销商现有网点联络电话代理区域概况综合印象描述/资金、个人性格、外部关系分销商经营经验描述第一次交往时间填表人店厅名址网点说明三、 消费市场调查1. 消费习惯调查:“朵彩”目标人群是高知、高收入阶层人士,从自己身边找部分这种类型好友聊聊,搞搞小型座谈会,了解部分情况太过正式市调方法过于烦琐,和其把部分烦琐信息统计在本子上,不如把部分关键感觉统计在自己心理。做生意,有时候凭部分经
9、验和热情,往往更轻易成功;到内衣柜台上去倾听消费者、其它品牌营业员声音,到生活中去体会,去亲身感受目标人群消费心理和习惯,得到部分强烈感性认识,对未来开展工作很有用。2. 经过市场调查,按城市规模、人口总数、消费能力等原因,对本省市场进行划分。四、 媒体调查媒体调研信息能够从以下多个渠道取得:1、媒体企业2、广告企业3、消费者4、关注媒体本身5、同类产品或竞争品牌6、关注生活 直营市场户外媒体调查表格:路段可用数量价格付款方法联络人报纸、电视媒体表格媒体名称时段/版位刊例价最低折扣受众情况分析联络人资料五、 行情、政策、法规咨询不管做什么行业,全部有一个游戏规则,什么人不能得罪?在这个地方卖内
10、衣,做生意,平时该结交些什么好友?该注意些什么问题?在行动之前,经过向教授、资深行业人士或自己好友多方面咨询意见,以免在以后工作中犯部分无须要错误、产生部分无须要损失。a) 广告法规咨询;b) 工商、税务咨询;c) 行业管理政策咨询;d) 其它。* 依据市场调查情况,最终和“朵彩”总企业签定代理销售协议、制订整年销售计划和盈利目标,并依据目标任务开展业务活动。第四步:扩充队伍、职员培训岗位设置依据市场调查和对整个市场投入预算合理设置岗位。人员招聘方法及注意事项通常员工/业务代表能够去劳动力市场/人才市场寻求;业务主管可由好友推荐、介绍,或经过特殊渠道从竞争者处寻求;登报招聘;新人轻易对其洗脑,
11、而且工作热情也高,但缺乏工作经验,沟通技巧、应变能力相对欠缺。职场老手圆滑世故,但社会背景相对复杂,对事情通常抱有主见甚至是偏见。在人员招聘时,两种人应搭配着使用。人员薪资标准关键以当地行情为参考标准,制订薪资水平。另外,在漂亮办公楼上班能够给职员以自豪感,但职员宁愿在通常办公楼里拿更高薪水。假如选择办公楼高级,薪资水平可相对下调一点,而办公楼通常或比较简陋,薪资水平就应相对高一点。怎样对应聘人员承诺?怎样吸引、留住人才?薪资是留住人才关键原因,但不是唯一原因。1、 要尊重职员、尊重职员专长。企业里边职位没有高低贵贱之分,只有分工不一样。太过严格等级划分,会给人一个不受尊重感觉。尊重自己职员是
12、一个优异老板/经理人素质表现,我们要给职员以信心,尊重其业务专长、树立其在某个岗位上权威性。2、 事业舞台要好。要能够不停地成长、进步和发展,以满足职员成就感要求,这是根本。假如企业管理混乱、业务停滞不前,吸引和留住人才那就是一句空话。3、 分配政策要好。职员收入能够不停提升,职员和企业是一个利益共同体。企业业务不停发展,职员个人收入却不能对应提升,留住和吸引人才也是不现实。4、 老板/经理要有个人领导魅力。事业舞台和个人收入这两个条件全部能够满足以后,人才她还要考虑原因就是我愿意接收谁领导。假如领导人缺乏魅力,人才也会离你而去。职员培训内容1、 工作纪律培训;2、 行业知识培训介绍行业竞争概
13、况,介绍彩棉相关知识,介绍“朵彩”品牌发展现况等内容;3、 销售技巧培训;4、 企业文化培训描述企业发展方向、描述职员个人职业发展方向。第五步:二级分销商招募程序一、 甄选分销商,考察项目:观念、态度、资金、声誉。一直在做内衣部分经销商可能很有经验不过她们有一个弱点:观念很保守,常常犯经验主义错误。我们有时候能够选择那些以前做文胸、做男装、甚至做家电人来做“朵彩”,她们敢想敢做、观念上没有成见,反而更轻易跟着我们思绪来做。比如那些做文胸人,恰好下六个月是淡季,她们其实很想找个秋冬产品来做!谁会认真做、谁会根据我们思绪去做,我们就给谁做,哪怕是门槛降低一点也没相关系。选择中间商十九项检验(1)
14、责任人才能、商业信誉(2) 有没有经销其它同类商品(3) 有没有训练良好和经营顺利组织(4) 合适资本基础(5) 她现在做事,她以前做事是否盈利(6) 有没有仓储和运输能力(7) 有没有合适、消息灵通推销小组(8) 经营配合性产品(9) 有没有职员培训计划(10) 工作人员平均教育水准(11) 意志力和推广产品爱好(12) 有没有专员负责某产品;能力和资格怎样(13) 是否有整体涵盖势力范围(14) 是否深入到各个阶层(工程人员、作业人员)(15) 在不景气时有没有勇气维持合理之买卖差价(16) 长久良好服务态度及保持用户对产品好感(17) 是否有举行各项销售座谈会能力(18) 内外勤推销员是
15、否能直接联络并提供消息(19) 是否愿意宣扬产品并尽力推销二、 讨论细节企业:规模、结构、作业风格及商业准则;业务:预期销售量和销售额;和市场关系:对不一样渠道业务须有丰富经验,外部关系良好;确保金:在分销协议使用期间,假如对方没有违规操作(如,变相降价、串货)、并完成即定销售指标者,在以正常程序结束协议情况下,确保金全额退还。指定销售范围:在地图上指定范围,尽可能避免任何误解和混淆;对于通路信用:按当地市场通例及要求,给相信政策;填写分销商申请表:申请核准后,签署协议。三、 分销商聘用步骤:目标搜集:利用人际关系、报刊广告或直接派发邀请函形式搜集分销商名单,邀请参与招商会或派业务代表和其电话
16、沟通/面谈。复选:圈定范围并锁定关键目标。避免聘用为竞争对手服务人选。招商来电统计表来电时间姓 名性 别 个人; 企业(职务_)何种路径得悉“朵彩”招商单 位单位性质地 址邮 编电 话传真手 机何时联络最为方便感爱好区域(拟代理区域)所提问题关键关心点(电话接听者总结后统计)基础判定应转交部门/个人资料邮寄及后续沟通统计面谈:最好先让相关业务人员出马,并为老板最终敲定留有回旋余地。面谈步骤l 了解该人选在内衣/保暖内衣行业背景,对行业见解及个人经营爱好。l 核查其经济实力、信誉及资源情况;l 介绍企业和产品;l 做好充足铺垫,并提出企业对分销商以下要求:1、 所需资金;2、 所需人力;3、 所
17、需仓库要求;4、 网点覆盖要求;5、 遵守企业价格政策;6、 明确分销商所需投资回报率达成共识:讨论细节签署协议:按法律程序确定合作关系。第六步:铺货、布货一、 最终确定下级分销商,并依据各地市场情形和分销商实力,对全省市场进行战略布局。哪里做直营市场、哪里做样板市场、关键做哪里、哪里做形象、哪里出销量,心里要有一个全盘观念。二、 统一召开定货会其实也是一个动员大会。“资金往上走,压力往下传”,凭借现场气氛,全方面打造一个“局势浩荡”声势,让二级分销商充满信心地、满怀豪情地投入到立即拉开战幕。三、 帮助分销商进行商场谈判,确保在关键商场铺货率、尽可能占领优势陈列位置。帮助分销商部署终端网点,提
18、供终端陈列、专卖店、专柜装修设计方案。(具体终端管理措施和终端陈列、店铺装修注意事项参考本书第七章“渠道”第三节。)第七步:帮助经销商培训营业员具体培训措施和培训内容,参考本书第七章“渠道”“朵彩”金牌营业员培训手册。第八步:广告预热一、 目标1、 经过广告作用,在全省布货到位情况下,制造品牌声势,激发渠道人员工作热情;2、 经过电视广告投放和关键户外广告部署,逐步建立品牌著名度;3、 打消商场疑虑,提升商场经营者信心,争取在商场取得更多优待条件。二、 做法1、 预定户外广告位置,在市场进入旺销期时,确保能占领一级市场(省会城市)关键户外广告位置,其中包含繁荣商业区路牌、公交车体广告、人气旺盛
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