个人银行业务旺季营销活动专项方案.doc

个人银行业务旺季营销活动方案

一、活动专题
“锦龙舞春章，x行送吉祥”
二、活动时间
活动开展期：12月1日—3月31日
活动考评期：1月1日－3月31日
三、活动目标
旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展用户”为关键目标，主动走进居民小区、商业小区和网络小区，开展系列小区金融活动，关键突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考评激励力度，开展全方位和多层次营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业领先之战”，为整年个人业务发展奠定基础。
四、活动目标
——一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。
——个人中间业务收入新增900万元。
——用户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）-20万元用户）；
——收费借记卡发卡新增2万张。
——信用卡新增用户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户；
——电子银行交易量比提升7个百分点，达成46%以上；自助设备交易量比达成50%以上；
——个人电子银行用户新增40000户；
——个人产品覆盖度提升0.02。
五、考评评选
为评价各网点一季度个人业务经营结果，促进全行个人银行业务深入发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出网点和个人进行表彰奖励。
（一）“综合贡献奖”
1、指标设置内容及权重
项目
存款
中间业务收入
信用卡
用户新增
电子银行
个人用户新增
借记卡新增
时点新增
平均余额新增
电子银行活跃用户新增
电子渠道量比
考评项权重占比
45
10
15
15
10
5
各考评小项占比
30
70
100
100
70
30
100
100
各考评小项新增额占比
70
70
70
70
70
70
70
70
各考评小项完成率占比
30
30
30
30
30
30
30
30

2、相关指标说明。
（1）个人存款新增考评指标
个人存款平均余额新增：一季度末存款日均余额减初存款考评余额，其中初存款考评余额=Σ年末后5天存款时点余额/5。
（2）个人用户新增考评指标：考评内容为一季度AUM5-20万为1个标准用户，20-50万、50-300万、300-1000万、1000万以上用户新增分别按3、10、40、200折算。
（3）电子银行业务考评指标：
电子银行用户新增包含个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短信转账汇款。全行新增用户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行用户各新增7500户和7000户以上，其它用户发展不限。新增短信转账汇款用户，如用户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易用户正常计算，即一户算一户。
3、奖项设置：
活动结束后，市行采取综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。
综合贡献奖必需满足以下必需条件：网点平均余额新增计划完成率必需达成50%以上。无发生重大投诉或重大案件。
（二）单项奖
1、网点单项奖
（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比后5天存款平均余额）最多前5名网点。
（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多前5名网点。
（3）“用户成长奖”。授予AUM5万元以上用户新增（折算后）最多前5名网点。
（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多前5名网点。
（5）“正确营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分最高前5名网点。计分方法为中位数法。
（6）“信用卡用户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增用户数最多前5名网点。
（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多5名网点。
（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多前5名网点。计分方法为中位数法。
2、个人单项奖。
评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考评平均余额新增。理财产品考评基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评依据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。
上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。
培训名额奖励标准：网点单项奖中3-5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为元左右，其它各奖项奖励培训标准为3000元左右。
六、旺季营销活动方法。
（一）制订方案，加强组织领导。
根据省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制订细化我行营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早计划、早布署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚全员旺季营销气氛，努力争取取得优异成绩。
（二）加大营销宣传力度。
1、加大广告宣传力度。
围绕旺季营销关键产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高级小区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。
2、发挥营业网点宣传主阵地作用。
市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠用户，各网点要加强网点部署，增强节日气氛，充足利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。
3、开展形式多样营销活动。
统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资汇报会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周围小区、机关、企机关、商业店铺等，宣传产品，发展用户。尤其要关键针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商中高端用户，关注现金流改变，争取年底止算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增加。
（三）开展用户回馈活动。
1、市行统一购置AUM100万以上用户新春礼品，用于用户答谢，各网点要将礼品按用户名单赠予到位，不得挪作她用。对AUM100万以下用户，各网点也要安排部分费用，购置礼品，回馈用户，促进关系维护。
2、对AUM300万观察关注类用户，由市行统一组织举行理财讲座。
3、确保关键用户回访率。各网点应发挥个人用户经理作用，拓展行外目标用户群体，开展多个形式专题沙龙、新春年会、座谈会等。还能够经过主动上门、寄送新年贺卡、赠予鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样拜年活动，各网点责任人要按用户分层管理实施细则要求，做好节日期间用户维护工作，确保网点AUM列前100位用户回访率100%。
4、代发工资单位联谊
活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但还未实现代发工资单位为关键用户，组织公私联动营销团体，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增加。
5、举行保险产品说明会，开展保险优惠活动
活动期间，市行将组织举行保险产品说明会，邀请保险企业专业培训师做理财讲座，为用户介绍我行热销保险产品，为用户分析计算投资类保险产品每档收益。经过讲座和互动步骤，让用户了解产品特点和风险收益情况，将保险和其它理财产品做组合营销。加强和保险企业谈判，调动企业合作主动性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单热情。
（三）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。
现在，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要和这项活动有机结合起来。充足挖掘行内潜力用户，锁定行外目标用户，经过了解用户信息和需求，建立用户资信库，为后续用户营销服务工作打下坚实基础。经过对“承包”用户深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例编写，立即上报市行，市行将形成案例汇编，并对优异案例给奖励。对走进小区、单位信息要立即上报，省、市行将评选优异案例。
（四）开展职员关爱活动。
经营工作要坚持以人为本标准。针对一线职员工作时间长、营动强度大、心理压力大情况，各级领导要加强对职员工作、生活、学习、家庭等多维度关爱，开展层层表彰活动。市行将结合省行要求，制订我行实施细则，提升职员归属感、主人翁意识，以促进各项工作愈加好地发展。