威海汽车轮胎销售市场调查分析报告.doc

威海汽车轮胎销售市场
调查汇报

学院：经济管理学院
专业：工商管理
班级：1003301
完成日期：—12—09

目录

1、 摘要-----------------------------------------------------
2、 威海汽车轮胎销售市场潜力--------------------
3、 现有轮胎销售店基础情况介绍-----------------
4、 消费者特点-----------------------------------------
5、 市面车用较多轮胎----------------------
6、 影响消费者选择原因--------------------
7、 市场调研显示----------------------------
8、 市场情况总结----------------------------
9、 轮胎店创办设想------------------------
10、 业务选择和组合---------------------------------------
11、 轮胎店创办前期方法----------------------------------
12、 附录--------------------------------------------------------------

摘要
伴随科学技术发展，社会进步，大家生活水平不停提升，汽车已经走进了千千万万家庭，给大家生活带了极大便利。伴随汽车普及，带动了一大批相关产业出现，其中轮胎销售产业就是经典例子，这也为我们职业选择提供了机遇。最近，就在威海创办汽车轮胎销售店这一想法，我对威海轮胎销售市场做了些了解，因为本身学识背景缘故，我想结合了解到部分信息和自己部分理念，对威海轮胎销售方向做出大约描述，对于具体操做细节有待于从实践中学习积累。

威海汽车轮胎销售市场潜力
首先，轮胎销售潜力和汽车保有量直接相关，即使威海是一个小地方，总人口十万多一点，不过，汽车保有量还是相当大。从威海市公安局交警支队车管所了解到，截至底，威海机动车保有量突破60万辆大关，达627408辆。自以来，威海车市汽车市场虽没有了以前那样增加“狂热”势头，但总体仍然向好，这就为轮胎销售提供了巨大销售潜在市场。
其次，从威海市区、经区、高区概况总体看来，威海市汽车轮胎行业还处于市场开启萌芽状态，没有高标准大规模综合销售店，多是以零碎分布各自经营为主。而且，轮胎销售店业务和销售品牌比较单一，服务范围比较窄，服务水平不高，也为有竞争力销售店进入提供了很大机会和潜力。

现有轮胎销售店基础情况介绍
最近为了了解威海现有轮胎销售店基础情况，我随机选择并查找了部分区域经销店分布，从侧面了解到情况以下：
（1）海滨路沿线两侧，业态临街较集中，铺面规模比较正规有几家，相对比较齐全集中销售轮胎，通常也销售电瓶、配件、装饰美容等。
（2） 海滨路沿线南富城大厦——韩国城，业态比较散，有部分轮胎销售店，同时还销售电瓶、空调音响，但多以维修、美容为主。
（3） 世昌大道沿线威海新蓝汽修城，业态以汽车配件和汽车饰品为主集中区，以维修为主附带汽车配件、汽车饰品比较集中，也分部着规模通常中小为主轮胎销售店，同时涵盖润滑油、贴膜业务等。
（4）南山路两侧，业态沿街分布，有数家零碎经营轮胎销售店，但它以配件经营为主，轴承润滑油、工程配件等也有出售，规模分散。
（5）棋山路沿线， 业态以轮胎、润滑油、汽车玻璃、工程配件为主店铺有数家，路两侧部分路段比较集中，多数零碎经营规模小而散。
（6）国道两侧， 业态多数以轮胎、润滑油、汽配为主店铺，分散经营规模较小。
（7）在周末经过走访方法，在和哈尔滨工业大学（威海）周围较近数家轮胎店销售业主交谈中也了解到她们店铺部分情况，总来说，销售品牌单一，通常每一家只销售特定一个轮胎，附加部分润滑剂、清洗液这些简单业务。在面对用户多样化选择时，这些销售店之间常常也会相互窜货，满足消费者需求。
总而言之，在威海市场轮胎销售业不成规模，分布零碎，各店铺业务单一，服务质量水平不高。在面对用户需求日益增加情况下，她们对轮胎服务店选择越来越挑剔，这就为外来竞争者提供了契机。只要新创办店铺成规模，不仅能满足用户通常需要，还能提供个性化需求，服务质量好，价格适中，我相信会有所收获。

消费者特点
轮胎需求关键表现在公务车、货运车、客运车、出租车，私家车，特种用途车，赛车。而伴随经济飞速发展，车主对轮胎性能也有不一样见解；其中私家车用轮胎在轮胎市场上占据了相当大份额。轮胎消费者特点，可归纳出以下几点：
公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好轮胎”
私家车：追求安全、耐用程度、品质、稳定性能
赛车：追求安全、速度、抓力、防滑力
出租车、客运车、货运车以盈利为主，在相对安全前提下会关键考虑运行成本，通常不会选择价格偏高轮胎。而是选择经济适用型轮胎。
从以上消费者需求来看，安全是全部用车者首要考虑问题。
市面车用较多轮胎
（一）倍耐力（意大利）
倍耐力起源于19世纪后期，是最早轮胎厂家之一，它属于运动型轮胎，是国际米兰主赞助商也是最早赞助F1，现在还在赞助wrc。其特点：抓地超强，很强壮。多用于飚车车主，但其缺点是：强大胎噪！倍耐力价格在高级轮胎里属于中等偏上。配套比较多，全部是高级车，像宝马7系，奥迪A8等等。其中也有防爆胎
（二）马牌（德国大陆）
德国马牌也叫大陆轮胎，也是19世纪开始做轮胎。欧洲杯足球赛场常常能看见马牌广告，舒适静音是马牌最大特点，不算耐磨，抓地力通常，不强壮。配套方面，马牌轮胎关键配套部分中级车型，如奥迪A4,A6，奔驰C级E级，宝马3系；部分高级SUV配套马牌全部是捷克出，噪音不小。其中也有耐扎免补轮胎，也是在胎面喷涂一层胶。
（三）邓禄普
邓禄普于19世纪后期起源于英国，关键赞助德国房车大师赛、A8房车赛及摩托GP，在多项越野比赛中也是关键赞助商，因为越野胎中邓禄普是最好，属于比较中性轮胎。其实邓禄普在国际上是个纯高端品牌，从配套就能看出来，奥迪A8，奔驰S600，宝马5系X5X3，大众途锐，价格当然也高夸张。国产邓禄普针对中国情况，合适降低了部分小型号轮胎定位，使其能够满足几乎全部车型需求，价格比较适宜。是性价比最高轮胎。
（四）固特异
美国品牌，现在保持F1分站赛冠军数量统计。，抓地仅次于倍耐力，噪音靠近倍耐力，不耐磨，轻易偏磨损，配套奥迪Q7，陆虎，国产车配套比较多，奥迪，华晨宝马等。
（五）米其林
米其林19世纪起源于法国，是子午线轮胎发明者。在固特异后赞助F1，现在赞助汽车赛事也不少，wrc等等。米其林属于舒适性轮胎，舒适性靠近马牌，抓地耐磨通常。米其林销售额世界第二，仅次于普利司通。关键配套部分顶级品牌汽车中端产品，如宝马5系，奔驰e级c级。
（六）普利司通
普利司通，地地道道日本品牌，也是世界6大轮胎品牌中最晚、唯一一个20世纪开始做轮胎厂家。现在独家赞助F1。属于比较中性，各方面性能全部过得去，舒适静音仅次于邓禄普，是高端品牌中最耐磨。销售额现在世界第一，普利司通最近1年也能在高端车型中看见配套，如奥迪A8，奔驰S级等。
（七）韩泰轮胎
韩国牌汽车配套比较多。价格不高。
（八）三角轮胎
威海当地产品，部分车辆也在用。

影响消费者选择原因
（1）轮胎生产厂家全部质量不稳定,口碑效应更能有效促进消费者选择。
（2）轮胎品牌广告效应。
产品广告投入会在消费者心理起一定作用，价格体系出轻易让用户接收。
(3)轮胎车辆配套
大多数车主很清楚地知道自己爱车轮胎品牌，也愿意坚持用自己爱车所配套轮胎品牌，其中轮胎配套较多以米其林、固特异、马牌、邓禄普、普利司通和韩泰为主。
(4)轮胎售后服务。
对用户而言，行车安全是消费者首要考虑原因，同时轮胎质量及性能也同时影响着她们选择，所以同行、好友影响口碑效应在产品质量连续支持下才能发挥正面作用。任一轮胎品牌和维护能够短期建立而成，但其品牌形象只能是“用出来”。品牌优势则依靠于产品质量稳定。

市场调研显示
依据前面综合信息来看，针对于一般轮胎而言，让消费者做出选择有质量、口碑、产地起源。当然大众广告也有一定能够左右消费者选择地作用。当然只有产品用人多才会有质量改善售后完善。部分实践门店市场调查，大多数终端用户在购置轮胎时会选择是车辆所配套是轮胎，对安全性能要求高一点又会选择防爆轮胎（如马牌和倍耐力）。高端车主在选择轮胎时对轮胎行车安全性能考虑要多过轮胎价格考虑，中等车辆车主在购置轮胎时更多关注是价格。同时，轮胎选择和性别也有一定关系，因为女性在爆胎情况下换胎不方便，她们更多倾向于防爆轮胎，以后才会考虑其它原因。
所以，我们在创办轮胎销售店时候要尽可能兼顾多种需求用户，以“为用户提供全方位超值服务”为宗旨，快速占领市场。

市场情况总结
调查情况分析，从现在掌握市场信息来看整个威海市汽车轮胎行业处于正在成长状态，从普遍零碎分布、零碎经营到稍有规模汽车轮胎店过分阶段，这一切全部能表明市场缺乏大型综合超市。但从业态分布和辐射商圈来看，多是分布在车流较旺主干道旁边，但又不是市中心辐射，仅限于当地小商圈，而且各自隶属部分不一样常规业务，综合有润滑剂、清洗剂、电瓶、配件、装饰美容、汽车玻璃、工程配件、空调音响、贴膜等。
整体上来说，威海市场缺乏大型综合超市，像汽配大世界一类，从而形成不了区域效应，同时各店铺规模小而分散，不能形成规模效应。即使各店铺还带有部分各不相同相关常规业务，但很散乱，品种少而不全，无法满足用户各自不一样需求。
威海汽车轮胎销售服务行业小店四处全部是，没有形成经营规模、店和店之间有时也存在低价竞争、相互拆台，比较严重无序经营影响着这个领域竞争力及品牌化形成。企业多属各自为政，不够完善和成熟，而且因为本身限制对整体市场掌控能力不足，没有形成全市性服务品牌。

轮胎店创办设想
轮胎店应该是集中在一片区域，汽配大世界一类，有区域效应，所以关键是在同行中竞争，那就要拿出自己特色，打出自己品牌。服务是很关键一点，想必你有自己一套，另外就是你所选择代销轮胎品种著名度和品牌度，很多还是靠员工宣传和讲解，所以能说会道员工是必需。做活动，你可要把自己商品和店名尤其注意，要不然很大程度上是为全体轮胎店打宣传。现场多组织员工发传单或名片，能够给部分合适优惠卡，或买一送卡或买一送服务类活动，其它时间应该你已经有专门在汽车上派发名片动作，那就继续，注意对员工分成份配。节日活动话，最好还是组织部分对于用户有实际用途活动，像轮胎清洗保养等等。同时对于潜在用户比如到新一二手车市场，关键还是派单和名片，熟悉它们销售人员愈加好。最终是注意搜集归档新老用户信息，有什么活动优惠能够联络。

业务选择和组合
业务正确选择和组合对一个企业健康成长和发展有着举足轻重作用，我们要对多种不一样消费者通常需求和个性化需求全部要兼顾，只有这么才能在留住老用户同时又能吸引更多新用户。针对威海轮胎市场具体情况，我们认为创办轮胎销售店应该以品种齐全、型号丰富轮胎销售为主营业务，同时能够辅之以下选业务组合：
（1）轮胎相关服务: 轮胎销售服务；更换轮胎服务；补胎服务；四轮定位服务；动平衡服务
（2）机油相关服务： 更换机油服务；更换滤清器服务
（3）制动相关服务：更换制动片服务；更换制动液服务
（4）灯光服务：修理车灯服务；更换车灯服务
（5）雨刮器服务：修理服务；更换服务
（6）蓄电池服务：更换服务；换电水服务
（7）汽车美容服务：车表美容（汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新、轮胎翻新）；车饰美容（发动机美容护理、行李箱清洁、座套坐垫清洗、仪表盘清洗护理）；漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆）；汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装语音报警系统和安装静电放电器）；汽车精品（汽车香水、车室净化、装饰贴和多种垫套）
真对这七大主营服务，我们还能够提供以下相关检验：
（1）轮胎检验：1）花纹深度； 2）气门嘴； 3）气门帽； 4）不规则磨损；5） 实际胎压；6）轮胎品牌； 7）花纹 ；8）尺寸
（2）机油相关检验：1）引擎润滑油；2）机油滤清器；3）空气滤清器；4）空调滤清器；5）发动机冷却液冰点
（3）制动相关检验：1)制动液沸点; 2）制动片; 3)制动盘
（4）灯光相关检验 ：1)示宽灯; 2）雾灯; 3)转向灯; 4)危险警告灯; 5)倒车灯; 6)制动灯; 7)近光灯; 8)远光灯
(5)雨刮相关检验：1）左前雨刮器; 2）右前雨刮器; 3）后雨刮; 4）风挡清洁液
(6) 蓄电池相关检验：1)空载电压; 2)负载电压; 3)状态指示器
（7）汽车美容相关检验：1）车身检验；2）车内环境检验；3）相关服务设备检验
业务组合选择原因：
（1） 功效齐全，服务面广，有利于打造综合性汽配超市，从而形成区域效应；
（2） 包含业务组合面宽泛，只要资金集中，轻易形成规模效应；
（3） 能满足多种不一样消费者差异化需求，方便用户选购；
（4） 在行业中能够依靠全方位优质服务，快速占领市场，形成强大竞争力；
（5） 能够推进威海整个轮胎行业升级。

轮胎店创办前期方法
1. 先去和有轮胎销售能力门店（汽车装潢美容店，汽车维修店，4S店，轮胎批发商）沟通，争取能在她们店里能长时间粘贴我们产品对应广告，挂我们产品宣传横幅，再争取有一点放我们演示轮胎空间。
2. 在放有演示轮胎店中我们能够时隔很快去她们店中帮助并监督她们对我们产品推广。对长时间不推广我们产品店家演示轮胎收回。
3. 价格体系能够以上坡方法逐步上升，销售政策上对全力推广我们产品店主加以部分优惠价格，确保高利润对她们诱惑会越来越大！
4. 对自己提供母胎加工升级用户，我们也能够给部分优惠活动，如加工整车四条话能够在三条轮胎加工基础上第四条轮胎给和一定折扣优惠；鉴于我们产品耐扎防漏极限推荐加工备用胎，给一定优惠；对已经加工使用过我们企业产品用户转介绍来加工升级用户也给她们一定优惠。
5. 对部分经营规模较大合作意向很好商家给少许铺货。
6. 对使用我们产品用户能够给部分优惠活动支持如在和我们合作很好汽车装潢美容店中能够无偿几次美容清洗服务，在和我们合作很好汽车修理店中能够做几次无偿保养检验之类活动。对我们产品用户恩惠同时在一定程度上也是对我们安全轮胎销售合作商其它生意上支持，也会让她对我们产品销售尽自己最大努力。
7. 组建一个天衣安全轮胎用户俱乐部类似车友会之类！不定时搞部分活力同时对使用我们轮胎用户定时做一个调查（产品用后认知，性价比，后续要改良……），对我们产品认知道度很好人也能够合适让她们给我们做一此实质宣传（在我们宣传视频中表现），用户说一句好就胜过我们说100句！
附录
1、 调查提要：威海轮胎市场基础概况——消费者选择倾向——市场情况总结——形成创办轮胎销售店整体架设。
2、 针对威海市场创办轮胎销售店前期信息搜集，我们要充足利用二手资料帮助，在对轮胎行业有了一定了解以后，针对具体所需要信息要进行一手资料搜集，比如：消费者拥有车型、驾龄、品牌选择倾向、期望得到服务、年收入等。在这个过程中能够用到调查方法能够有很多，比如：座谈法、邮寄法、访问法等等，当然，我们常常见到调查工具就是调查问卷，附在了最终边。
3、 资料起源：（1）一手资料：哈尔滨工业大学（威海）周围临近私营店主及当地同学好友介绍。
（2）二手资料：威海网上车管所、互联网上部分专题汇报、国家统计机关公布信息。

威海汽车轮胎销售情况调查问卷
女士/先生：您好！
现在我们正在进行一项相关威海汽车轮胎销售情况问卷调查，期望从您这里了解到相关消费者对轮胎需求方面信息，请帮助我们做好这次调查。该问卷不记名，您回复绝对是匿名，回复无对错之分，务请您照实填写。下面是我们列出部分问题，请将您选择答案填在题目旁“（ ）”里，或在问题“__________”处填写合适内容。谢谢！
-12-01
1.请问您是否拥有汽车：（ ）
A. 是 B.否
2.请问您现在使用汽车是：（ ）
A.微型轿车 B.小型汽车 C.中型轿车
D.中大型汽车 E.越野车 F.商务车
3.请问您所拥有汽车年限是：（ ）
A. 1年以下 B. 1-2年
C. 3-5年 D. 5年以上
4.请问您驾龄：（ ）
A. 1年 B. 1-2年
C. 3-5年 D. 5年以上
5.您常常行车在哪种环境：（ ）
A.城市 B.郊区 C.高速
D.山路 E.其它
6.相关轮胎性能，按您在选择时考虑或关注前后次序排序（ ）
A. 舒适性 B. 静音性 C. 湿路性能
D. 操控性 E. 耐用性 F.耐磨性
7．请问在同一等级轮胎中，您选择轮胎第一要素是什么：（ ）
A.品质 B.价格 C.品牌著名度
D.购置便利性 E.厂家推荐或是指定品牌
8.请问您认为以下轮胎品牌中，您曾今使用品牌有哪些：( )
A.米其林 B.普利司通 C.固特异
D.邓禄普 E.回力 F.正新
G．韩泰 H．佳通 I．大陆
J．其它(请注明)____________________________

9.请问您认为以下轮胎品牌中，最倾向使用品牌分别是什么：( )
A.米其林 B.普利司通 C.固特异
D.邓禄普 E.回力 F.正新
G．韩泰 H．佳通 I．大陆
J．其它(请注明)______________________________________

10.除了通常轮胎，您还期望从销售店取得轮胎：（ ）
A.调压轮胎 B.拱形轮胎
C.椭圆形轮胎 D.对特殊轮胎没有需求
E.其它（请注明）____________________________________________
11.请问您所能接收每条轮胎价格：（ ）
A.100-500 B.500-1000
C.1000—元 D.元以上
12．请问您通常经过什么来测量是否应该更换轮胎：（ ）
A.所行公里 B.更换时间
C.车胎情况 D．其它
13.更换轮胎时您会更换哪种品牌轮胎：（ ）
A.原配轮胎 B.店家推荐
C.二手 D.其它
14.请问您通常选择在哪里更换轮胎：（ ）
A.轮胎专卖店 B.4S特约维修中心
C.路边店 D.其它方法
15. 请问您关键经过什么渠道了解轮胎相关信息：（ ）
A.电视 B.广播电台 C.互联网
D.户外广告 E.报纸杂志 F．赞助活动
G.其它________________________________________________
16.您还期望从轮胎销售店取得什么服务？
___________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
请问你所在区域是：（ ）
A.高区 B.经区
C.环翠区
请问你性别是：（ ）
A.男 B.女
年纪：（ ）
A.25以下 B.25—35
C.35—45 D.45以上
学历是：（ ）
A.初中及以下 B.高中专，大学专科
C.大学本科 D.硕士生及以上
年收入是：（ ）
A.1—5万 B.5—10万
C.10—20万 D.20—50万
E.50万以上

此问卷已结束，谢谢您合作!