智能家居市场营销专业策划专项方案.docx

智能家居市场营销策划方案

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目 录

第一部分 智能家居定义
第二部分 市场前景分析
第三部分 市场现实状况
第四部分 产品组成
第五部分 发展模式
第六部分 营销管理架构
第七部分 营销策略
第八部分 目标和工作安排
第九部分 经费预算
第一部分 ：智能家居定义
1.智能家居概念: 智能家居是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活相关设施集成，构建高效住宅设施和家庭日程事务管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环境保护节能居住环境。

现在相关智能家居称谓多个多样，如电子家庭（Electronic Home、e-Home）、数字家园（Digital family）、家庭自动化（Home Automation）、家庭网络（Home net/Networks for Home）、网络家居（Network Home）、智能化家庭（Intelligent home）等几十种，尽管名称各不相同，但它们含义和所要完成功效大致是相同。

2. 智能家居基础要素: 智能家居被定义为利用电脑、网络和综合布线技术，经过家庭信息管理平台将和家居生活相关多种子系统有机地结合一个系统。首先，在一个家居中建立一个通讯网络，为家庭信息提供必需通路，在家庭网络操作系统控制下，经过对应硬件和实施机构，实现对全部家庭网络上家电和设备控制和监测。其次，它们全部要经过一定媒介，组成和外界通讯通道，以实现和家庭以外世界沟通信息，满足远程控制/监测和交换信息需求。最终，它们最终目标全部是为满足大家对安全、舒适、方便和符合绿色环境保护需求。

完整智能家居包含家居布线系统、家庭网络系统、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院和多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。其中，智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统是必备系统，家居布线系统、家庭网络系统、背景音乐系统、家庭影院和多媒体系统、家庭环境控制系统为可选系统。

3.智能家居工作原理：
v 家居四个阶段
（一）“基础式”家居阶段：按需实现手动电器取电；
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（二）“舒适式”家居阶段：为居住者提供舒适、愉悦、方便居家环境。比如在安全方面，提供火警、防侵入警告等模块；在环境控制方面包含照明、温度、供水控制模块；在信息传输方面实现网络系统相互交互；“舒适式”家居具基础实现了依据业主生活习惯和实际需求，量身订制整体处理方案。
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（三）“智能式”家居阶段：相较“舒适式”家居，在智能控制上更为精深。全部操作只用一部控制器或无需控制器。家居环境，能依据预设程序，实现自动调整。
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（四）“透明式”家居阶段：最大特点在于强劲网络控制和智能监测功效。首先用户能对整个环境自由掌握，其次，高智能控制系统将依据环境改变（如室外温度、光线、室内生物位置）实时调整居室处于最适宜状态。“透明式”家居即生活在自然之中……

第二部分 ：市场前景分析

1.智能家居行业发展环境分析：
（一）智能家居行业政策环境分析
◆ IBM“智慧星球”被美国政府列为国家战略

“智慧地球”战略诞生于1月28日。当日，美国工商业领袖举行了一次圆桌会议，IBMCEO彭明盛向美国总统奥巴马抛出这一概念。该战略定义大致为：将感应器嵌入和装备到电网、铁路、建筑、大坝、油气管道等多种物体中，形成物物相联，然后经过超级计算机和云计算将其整合，实现社会和物理世界融合。奥巴马回应，经济刺激资金将会投入到宽带网络等新兴技术中去。于是这一概念大行其道，快速上升为美国国家战略。

“智慧地球”就是经过在基础设施和制造业上大量设置传感器，捕捉运行过程中多种信息，然后经过传感网，进入互联网，经过计算机分析处剪发出智慧指令，再反馈回去，到传感器，到基础设施和制造业上，极大提升效率，产生更大效益。美国试图用它信息网络技术，小到控制一台计算机、一台发电机，大到控制一个行业，控制各国经济。该战略已在信息安全等领域引发中国相关方面高度重视，部分教授甚至相关部委正在重估它在部分地方城市部分项目建设。

◆ 《国务院相关加紧培育和发展战略性新兴产业决定》

《决定》指出，加紧培育和发展以重大技术突破、重大发展需求为基础战略性新兴产业，必需坚持发挥市场基础性作用和政府引导推进相结合，科技创新和实现产业化相结合，深化体制改革，以企业为主体，推进产学研结合，把战略性新兴产业培育成为国民经济先导产业和支柱产业。会议确定了战略性新兴产业发展关键方向、关键任务和扶持政策。

从中国国情和科技、产业基础出发，现阶段选择节能环境保护、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和新能源汽车七个产业，在关键领域集中力量，加紧推进。

主动培育市场，营造良好市场环境。组织实施重大应用示范工程，支持市场拓展和商业模式创新，建立行业标准和关键产品技术标准体系，完善市场准入制度。

深化国际合作。多层次、多渠道、多方法推进国际科技合作和交流。引导外资投向战略性新兴产业，支持有条件企业开展境外投资，提升国际投融资合作质量和水平。主动支持战略性新兴产业领域关键产品、技术和服务开拓国际市场。
加大财税金融等政策扶持力度，引导和激励社会资金投入。设置战略性新兴产业发展专题资金，建立稳定财政投入增加机制。制订完善促进战略性新兴产业发展税收支持政策。

《决定》对新兴产业扶持政策，对于智能家居业来说是一个大好机会。国家对于物联网等新兴产业扶持，无疑也是对智能家居行业促进。物联网说简单一点就是物物相连、物人相连，让生活愈加智慧，让家居愈加智能。国家对于物联网等新兴产业支持，能够从很大首先处理物联网技术问题。物联网在智能家居中应用也起着不可或缺角色。而对于智能家居行业，技术能够说是阻碍了智能家居发展。物联网技术处理，智能家居普及才指日可待，才能实现市场规模效应，产品成本也自然降低。智能家居也可借此机会，真正迈入平民产品之列，不再可望不可即。

（二）智能家居行业技术发展趋势分析
伴随电子计算机技术和其它高技术发展，自动控制技术水平将越来越高，应用越来越广泛，作用越来越关键。智能化、开放性、网络化、信息化成为未来数控系统关键趋势：向高速、高效、高精度、高可靠性方向发展；向模块化、智能化、柔性化、网络化和集成化方向发展；向PC-based化和开放性方向发展；纳米技术将形成新发展时尚，并将有新突破；节能环境保护控制系统将加速发展，占领广大市场。

（三）智能家居行业发展情况分析
中国智能家居行业已经完成市场培育，已经进入推广阶段，众多智能家居制造企业纷纷加入到智能家居制造行业，多种智能家居终端产品不停问世，功效不停完善，质量不停提升，应用愈加人性化。

现在中国智能家居关键市场还是部分高端市场：别墅（零售、工程）、智能小区（工程），增加最快市场是：智慧酒店（工程）和智能办公（工程），不过一般住宅智能家居（零售）市场却发展很慢。

第三部分 ：市场现实状况

1智能家居虚火很旺

首先是互联网巨头如baidu、阿里、小米、京东、360等纷纷推出智能家居单品及软件平台以抢占家庭流量入口，其次则是传统家电制造巨头如海尔、美、格力、TCL等纷纷触网，经过将原有家电产品进行互联网改造而寻求未来产业转型升级，再加上各创业企业及资本市场推进，智能家居烈火在中国越烧越旺，从而看到海尔牵手阿里、美右抱京东左拥小米，360暧昧格力、海尔联姻魅族等一系列行业战略布局案例不停刷爆公众眼球。

　   过去几年，从不起眼智能路由器到电视、机顶盒、冰箱、空调、门锁、插座、电灯，日常生活中全部家用电子产品全部在逐步被联网化、智能化，而且接入互联网从而实现远程管理控制成为全部智能化电子产品共同特征。

     过去家用消费电子设备往往全部是冷冰冰机器，比如空调、冰箱，不过自从智能手机APP能够实现和家用电子设备实现通讯以后，就相当于给机器给予了生命，主人在手机屏幕上就能够远程控制管理全部家电，生活变得愈加便利，机器也变得愈加人性化。
2远程遥控并不等于智能

 依据梅特卡夫定律，网络价值和联网用户数平方成正比。所以过去PC之间连接产生了互联网，手机和手机之间连接造就了移动互联网，现在天全部电子设备连接将会诞生价值比前二者规模愈加宏大物联网。毫无疑问，未来是互联网连接一切世界，不过对于智能家居来讲，仅仅实现中控管理连接还远远达不到智能。

     纵观现在市面上已经在销售智能家居产品，绝大部分全部还仅仅停留在将电子产品实现和手机APP连接上，关键功效基础上是远程控制，比如智能路由器、智能空调、智能电灯、智能插座、智能门锁等等，而设备和设备之间、设备和环境之间及管理数据多点交互大多还停留在很原始阶段，在实用性、易用性及舒适性方面比传统家电产品没有得到很显著提升，这也是现在智能家居行业虚火很旺而消费者却冷眼旁观关键原因。

     智能家居目标是要经过互联网将家用电子设备连接起来实现智能化管理，也就是让设备实现自动化、数据化、便捷化管理，而且有很好人机交互体验。经过对家庭多种电器运行数据，进行数据横向及纵向比较，进行能源利用、居家环境优化，再结合互联网内容及增值服务，让生活变得愈加舒适和方便。真正智能家居，应该是给大家带来完全不一样舒适体验，这才是这个行业未来。正如某业内人士举例子：“午夜起床，按一下开关，灯忽然之间亮起来了，很刺眼，很不好体验，开关应该知道用户现在起床，现在周围黑漆漆，这个时候灯只亮10%，20%，这么就很人性化了。”

3找准切入点是关键

即使智能家居是物联网一个大风口，也有机会在这个巨大市场空间里产生一批前景诱人创业企业，但并不是任何一家创业企业随便做出一个像模像样智能家电产品就拿到了入场券。毕竟相对于日新月异迭代快速手机、电脑等数码产品，家用电器更新换代时间会更长，而智能家居包含垂直品类很多，创业企业假如没有找准切入点很轻易就掉到坑里。

     相对于海尔、美等传统家电巨头及BAT互联网巨头全产业链布局，毫无疑问创业企业只能进行单点突破，经过某一细分品类逐步建立起品牌影响力及用户群，而且完成技术及资本积累。比如从万能遥控制器、智能灯泡、智能空气盒子、智能开关、智能安防监控切入企业全部做得不错，不过从智能门锁、智能温控器、智能大家电切入初创企业往往就一直不温不火。

     创业企业需要找准消费者刚需，从愈加实用、易用品类入手逐步打开市场，而不是一窝蜂看到国外什么火就做什么产品，需要考虑到中美两国家庭在文化、环境及消费水平方面差异化，所以也造成了中国市场不太可能有第二个Nest诞生。尽管智能家居行业垂直分类众多，大有大玩法、小有小玩法，不过一个显著趋势就是市场逐步向巨头集中，尤其是互联网BAT巨头及传统家电巨头介入可能造成未来出现“大鱼吃小鱼”行业大洗牌。

4昂贵价格是阻碍智能家居发展关键原因

从现在发展来看，智能家居产品关键把目标锁定高收入人群，因为高收入群体住房全部是大尺寸公寓房、复式房、别墅，对于智能家居来说，只有在这种情况下才有实用性和舒适性，另外也只有这些房子业主，对智能家居产品而言是最含有消费能力和消费需求。对于平常消费者，一个智能开关售价近200元，一个智能窗帘开合系统两千元，一个智能指纹识别门锁更是高达三千元甚至更贵，相比传统产品价格贵了10倍，这不是通常消费者能够接收，假如单纯追求价格低，那所打造出来就不是智能家居。

　　另外对于智能家居来说，我们在住房上花费远远超出这些，只不过消费者在这方面比较谨慎。众所周知，高科技产品通常淘汰速度十分惊人，就拿电脑来说，通常十二个月时间就能够价格对折，而在现在智能家居市场一样面临这么问题，产品换代也较频繁，试问花十几万装智能家居，而没过两年就过时了，这么话，享受度成本也未免太高了吧!就像曾经电脑价格也是十分惊人，现在却只有高端手机价格相仿，相信智能家居价格会伴随技术成熟、产品更新换代越来越廉价，而消费者也会越来越轻易接收它。

除了价格，稳定性和操作性也让消费者对智能家居望而却步，通常智能家居是需要经过专业企业进行设计和安装，同时需要在装修早期进行施工布线等工作，通常见户极难自行去安装。我们全部想实现在家里，经过网络轻松控制家中全部电器;在室外，经过网络、手机、电话等通讯工具，能够随时随地和家里电器设备进行远程控制，不过同时我们不要忽略后期稳定性问题，这是首先需要考虑原因，原来智能家居是为了给生活带来便利，安全，舒适效果，现在绝大多数智能系统在稳定性达不到要求，时不时出现部分大大小小问题，那么带给我们只会是无尽麻烦，更别提享受智能家居

5如此复杂智能家居系统，操作性和稳定性全部是消费者所担忧

另外，操作性也成为消费者选购智能家居阻碍，害怕高额打造了智能家居其实操作性差，使用不方便。确实，现在市面上很多宣传智能家居产品全部只是一个简单子系统设备产品，这是不正确。正规智能家居应该是对家庭设备集中统一控制，关键应该是有一个通迅协议，一个系统平台，一个处理方案，相当于电脑操作系统。而对应具体产品，如安防产品，监控产品，灯控产品，多媒体产品等，全部是能够集在这一个系统上，经过系统通迅协议，使各个子系统相互连接，信息能够互通，操作上能够相互控制。假如各个子系统，全部是独立运行，那使用起来，也会带来无尽麻烦，遥控器多，操作复杂，统一性差等等，这全部是现在智能家居无法深入人心关键原因。

6市场特点

7现存问题

8 智能家居SWTO分析

优势：
（1）属于朝阳产业 第三代电工产品，将逐步替换传统开关插座，并提供新功效，将成为未来生活方法
（2）国家政策扶植
（3）通讯及物联网技术不停进步，对生活影响日趋紧密

劣势：
（1）竞争者众多，价格偏高
（2）消费观念 对智能了解和其消费必需性
（3）没有统一标准，实现完全互联现在做不到

机会：
（1）城市环境污染必将对家居提出更高要求
（2）政府节能减排政策推进
（3）行业标准逐步统一，消费会变成熟
（4）终端推广力度，会让消费者体会到其存在价值

威胁：
（1）众多渠道、中国外介入，产品兼容性和稳定性、售后服务和维护竞争力
（2）价格战到来，对利润空间挤压和带来渠道管理能力

9消费人群

第四部分 ：产品组成
1产品知识介绍

2产品策略（系统构架）

（1）智能照明系统

（2）家电设备控制

（3）安防（防盗报警、监控、可视对讲）系统

（4）中央控制系统

（5）背景音乐系统

（6）家庭影院系统

（7）家庭环境控制系统

3工作原理

第五部分：发展模式
1房产合作

借助智能家居实现家居智能化，不管是对于智能家居企业还是地产商来说全部是很好卖点和促销接入点。这是一个多赢市场战略。首先，房地产商经过智能家居增加楼盘附加价值，赢得业主青睐，加速回笼资金。其次，经过“送”来替换“卖”，让业主零成本享受智能家居，快速提升普及率。

智能家居和大地产项目标对接点
一、 产品

就智能产品概念而言，地产企业需要引进智慧小区、智慧家庭两方面产品。

1、 智慧小区产品：可视对讲、视频监控、光纤

2、 智慧家庭产品：智能家居产品

智能家居产品有多个子系统产品，分别为：监护功效、家电控制、灯光控制、窗帘控制、智能影音、门禁系统。

关键产品：

ü 智能主控类：智能家居主机；
ü 智能家电类：电动晾衣架，窗帘电机，红外伴侣，推窗器，扫地机，阀门机械手等；
ü 智能开关类：窗帘触摸开关，无线插座，灯光触摸开关，情景开关，单路开关，灯带控制器
ü 智能照明类：LED 彩色球泡灯，LED 灯带，LED感应灯
ü 智能传感类：风光雨感应器
ü 智能安防类：智能指纹门锁，红外感应探测器，燃气探测器，烟雾探测器，门磁，玻璃破碎探测器，红外栅栏，声光报警器，紧急报警按钮，卷闸门磁，IP摄像头，DVR-硬盘录像机等。

二、 智能家居和地产商接洽方法立即机

1、 商品房立项期

开发商购置土地，明确土地用途、开发方向后，并在核实各项成本前，在得到开发商认可情况下，引入可视对讲、智能家居产品，打造智慧小区、智慧家庭概念，增强楼盘科技感和时代感，并在楼盘营销中做差异化竞争，做到人无我有，人有我优，挖掘业主购房潜在需求，提升楼盘成交率。

为此，开发商在自己楼盘中，集中采购智能家居产品，并预装在楼盘房屋中（精装盘尤佳），亦可引入系统集成商作为第三方，进行运作此事。

销售模式特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收周期长。

货款结算方法：跟房产商分期结算货款。

2、 楼盘开盘期

将智能家居植入样板房中，作为楼盘卖点，这么对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方法通常在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商样板房合作事宜。

ü 展示作用：精装样板房能够达成全方位展示企业产品目标，整体智能家居体验感强烈，等于一个优质展厅，更有效打动目标人群。

ü 带来盈利：房产商采取智能家居系统，不仅提升了楼盘附加值，而且增加房屋销量。智能家居企业联手房地产项目，可提升销售规模，实现愈加好推广宣传效果。

销售模式特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方法：跟房产商成交单数定额分享利润或百分比分享利润，直接跟户主结算货款。

3、 楼盘交房定点展示合作
　　关键在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。
　　销售模式特点：成交率高、成交期最短、最直接接触户主方法，货款能够立即收到，是最实用、最有效、最直接、最经济销售方法。
　　货款结算方法：跟房产商能够交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。
2装修合作
(让她人为您推销产品最好方法)

跟各装修企业合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修企业设计人员进行集中培训，由装修企业来负责产品推荐。

和窗帘、建材、灯光等装修商合作及室内设计企业，将智能家居产品植入合作商家店中，作为展示。商家也借助我们产品提升了本身产品价值，提升了用户体验，提升了销售。

销售模式特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速销售方法，资金回收比较快。
货款结算方法：跟装修企业分享利润;跟户主直接结算货款。
跟装修企业合作应注意以下多个关键点：
利润分配：
一定要把更多利润点让给装修企业，这么装修企业才有更大热情去推荐产品，通常宜在分享20%以上利润点。
智能设计培训：
一定要对装修企业设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要很清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品推销员。
寻求更多装修企业：
假如寻求到更多装修合作伙伴，培训更多智能家居设计师，天天全部有这么多人为您推销智能家居产品，这是最关键和省力销售方法。

3系统集成商合作
寻求装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，关键是部分安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售产品，又是一个利润点，所以，会比较愿意去经销和代理。这种销售方法合作跟装修企业合作有点类似。其合作方法能够参考跟装修企业合作方案。

销售模式特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速销售方法，资金回收比较快。
货款结算方法：跟系统集成商分享利润;跟户主直接结算货款。
4设置下一级经销商
经过做地方性招商广告来寻求下一级代理及经销商，分享智能家居乐趣和投资商机，一定要做到统一代理政策。
5专业市场设点

经过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，比如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来用户大部分全部是装修户，所以，全部是准用户。
销售模式特点：成交率比较高、用户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定销售方法。
货款结算方法：跟户主直接结算货款。

6智能家居专卖店

经过设置专业智能家居形象店，首先来销售智能家居产品，其次也是无形最大面积推广智能生活理念，让智能家居产品真正贴近老百姓生活。
销售模式特点：影响面比较大、是比较稳健、经济销售模式，能比较直接、亲切接触户主，资金回收快。
货款结算方法：跟户主直接结算货款。

7电话销售
经过网站推广来获取用户信息，进行电话回访销售
8电子商务线上电商平台
在电商平台中，中国智能家居厂商仍然愈加青睐天猫、京东和苏宁易购三大平台，因为这三大平台拥有极大消费群体，而且每个节日活动全部能为这些平台上一些商品带来销量爆发。去年双11活动当日，仅小米就卖出了116万台手机，吸金15.6亿，占天猫当日交易总额3%。去年下六个月，线上营销渠道得到快速发展，不少消费者开始由线下体验消费转为线上平台购置消费。从现在来看，线上营销渠道关键有电商平台、众筹平台和智能家居垂直网站平台三种形式。
智能家居经过十几年发展，已从过去复杂繁琐有线技术快速发展到现下流行无线技术，产品性能和价格全部比以前更为亲民，这为智能家居普及打下了良好基础。伴随互联网和移动互联网发展，大家越来越倾向于在线购物、移动购物。面对线上销售巨大市场潜力，智能家居企业应把握时代时尚，充足利用好各大电商平台优势，将传统线下销售和互联网线上销售紧密结合在一起。
9特殊战略合作
10项目合作

第六部分：营销管理架构

1管理结构
2职责

第七部分：营销策略
1产品推广宣传策略
2销售管理步骤
3培训和考评

第八部分：目标和工作安排

第九部分：经费预算