银行存款营销专项方案.doc

**支行二季度及下六个月存款实施方案

一季度全市关键银行金融机构存款基础全部是增加，同期我行存款是下降，面对越来越猛烈存款竞争，制订一个完善而有效存款营销策略成为目前最为迫切前提！一个好营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度有效手段。
一、指导思想
坚持以加紧存款发展作为专题。抓住机遇，适应市场需求，加大存款营销力度，壮大我行存款市场份额。
二、组织领导
成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为组员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”营销体系建设工作组织、联络、协调、督查、调度和考评。
三、现在存款现实状况
本行存款结构特点（应包含但不限于：存款基础结构，如公存、储蓄及定活期百分比；高端用户情况；关键贷款户派生存款情况等）。
四、存款下降关键存在问题
从**支行存款整个结构看，活期类存款大幅波动，是**存款不能连续稳定增加关键点之一，储蓄存款源溃乏，对单个帐户过于依靠，是影响**支行存款连续稳定增加关键原因之一。
（一）稳定性原因：（1）因为受社会经济运行规律影响，每十二个月初全部会有大量易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新、相当量新存款源补充前提下，填补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大精力和经历更长修复过程。这是引发**支行存款下滑关键原因之一。（2）部分用户存款波动较大地影响到**支行存款资金稳定性，短期内还难以补足。（3）居民消费需求不停增加，储蓄心理不停减弱。新用户群体增加和老用户群体维护工作需要不停改善服务，提供适宜金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争猛烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立存款帐户数量大而质量欠缺，部分帐户开立后长久使用效率低，因为新增帐户存款余额增加乏力，起不到推进作用，无疑浪费了前期投入人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升原因之一。
（二）金融政策及居民心理原因：商行属地方性银行，和国有商业银行相比，不管从营业环境、硬件设备、产品科技含量、网络覆盖面，和服务手段、服务内容，全部不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大技术手段、雄厚资金实力、坚实国有体制后盾、和几十年来在社会公众心目中树立积累起来卓著信用。是商行在短期内无法达成目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构宣传报道。这些客观原因，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。造成部分企业和居民在对金融机构选择和认知上，更倾向于国有商业银行。所以，这对吸收社会公众存款能力和范围有较大限制和制约。
五、营销策略
（一）优化存款结构：首先努力提升存款稳定性，增加定时储蓄存款部分，寻求和吸收新存款用户，在确保留款总量即定前提下，加强存款自我更新，自我补充能力。第二、优化存款质量，建立信用用户群体，资金利用将偏重于有很好优势发展企业，为其提供配套服务，使这一部分用户全部业务不流失。（具体量化指标、）
（二）改善服务内容、优化服务手段：首先，重视优质用户培植工作首先，从柜面采集信息、挖掘优质用户群体，其次，不能简单以信贷用户经理为吸引存款营销人员，因为信贷用户经理在开展小企业营销工作后无法能对全部用户存款进行细致维护，对每三位小企业用户经理配置专员进行存款、中间业务、理财产品营销，对这类人员应挑选业务能力、表示能力、专业修养更强营销人员从事此项工作，首先是经过信贷营销部门提供信息对信贷用户进行长久跟踪维护，其次经过对支行提供用户信息来开展长久不停存款大户维护工作。着手建立电子版优质用户信息档案，随时对用户进行跟踪，经过对优质用户信息对比、遴选，将优质用户群体进行细分，实施分层次差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养用户对商行信任度和忠诚度，在稳定现有优质用户基础上，主动发展新优质用户群体；其次，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确本身定位，把现有存款业务做活、做到位。在目前猛烈金融业竞争中，我们需要突出服务优质特色，充足挖掘本身优点和亮点。
六、营销方法
为根本扭转储蓄存款大幅波动不良局面，立即建立以存款为中心多项工作方法深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制订强有力激励方法，树立集体和个人目标统一、利益一致“一盘棋”意识，全行全努力争取揽存款。
（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将她行用户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行大量信托理财产品到期时间，组织人员和大额储蓄用户进行了电话随访，和用户“零距离”接触，做到将全部信托理财产品和大额用户到期存款全部顺利转存。组织人员立即对公存用户帐面上大额存款资金进行了解，对临时不用存款为用户做好理财，提醒转存为７天通知存款或定时存款，并做好其它业务营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品快速销售，带动储蓄存款稳定增加。
（三）以结算沉淀存款：主动分析存量用户资金运作情况，利用网银转账功效做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。
（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再经过和**区、新市区、**区工商局联络，以区域内全部企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。
七、营销手段和方法
（一）落实营销环境：将营销方法落实到二类支行、营销部门责任人，要责任人引发高度重视，借以调动全员存款营销主动性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提升资金自给能力就是提升资产创建能力”观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体职员认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远角度牢靠树立服务用户、加紧发展意识。从营销环境上要落实从行领导到通常职员，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结发明奇迹”信念。
（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充主力军。在对现实、潜在优良用户进行分类排队基础上，锁定目标用户，把握营销关键，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门存贷款综合营销，强化以贷款带动存款营销方法，确保用户资金在我行体内循环，降低实贷实付影响。
（三）制订考评措施，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务增加和二类行全体职员、营销部门人员绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位职员，立即下发存款营销情况通报，激励优异、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动策划方案实施情况怎样，活动是否达成了预期目标，用户对活动反应怎样等等具体地进行评定。