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膁蒈蚁肄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿袁肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆薅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇羁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿袁肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆薅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇羁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蚁肄芃芁薆肃羃蒆蒂肃肅艿袁肂芈蒅螇肁莀莈蚃肀聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蚀螄肆薀薆螃膈莂蒂螂莁膅袀螁肀蒁螆螁膃芄蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇螃袇腿芀虿袆节蒆薅袅肁芈薁袅膄薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇羁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇荿蕿螅肂芅薈袇袅膁薈薇肁肇膄虿袃羃膃螂聿芁节蒁袂膇芁薄肇肃芁蚆袀聿芀袈蚃莈艿薈羈芄芈蚀螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂莅薄羅芀莅蚇螈膆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蚁肁羄莁螃袄芃莀蒃肀腿荿薅袂肅葿蚈肈羁蒈螀袁艿蒇蒀蚄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀节蒃蚈羆膈薂螁螈肄薁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品牌推广职员作手册

目 录
第一篇 品牌推广员岗位描述
一、品牌推广员定义 ……………………………………4
二、品牌推广职员作职责…………………………………4
第二篇 品牌推广员聘用
一、品牌推广员招聘条件…………………………………5
二、品牌推广员聘用步骤…………………………………6
（一）招聘…………………………………………6
（二）入职培训……………………………………6
第三篇 品牌推广员培训
一、品牌推广员应会基础知识 ……………………………7
（一）劲牌企业基础概况 …………………………7
（二）保健酒基础知识 ……………………………8
（三）毛铺纯谷酒基础知识…………………………10
（四）品牌推广规范说辞…………………………11
（五）品牌推广基础技巧…………………………18
二、品牌推广员日常工作步骤 ……………………………20
（一）日常工作步骤 ……………………………20
（二）工作注意事项 ……………………………21
三、品牌推广员基础礼仪…………………………………21
（一）接待礼仪…………………………………21
（二）仪容仪表…………………………………23
（三）语言艺术 …………………………………23
四、销售服务活动5S标准 ……………………………24
第四篇 品牌推广员职业道德
一、品牌推广员职业道德…………………………………24

第一篇 品牌推广员岗位描述
一、品牌推广员定义
品牌推广员定义：品牌推广员是指在终端经过现场服务,引导用户购置、促进产品销售及巩固产品品牌、建立企业形象人员。
品牌推广员角色定位: 品牌推广员作为劲牌企业形象代表，代表企业和企业，在品牌推广活动中，将直接和终端及消费者进行交流和接触，品牌推广员一言一行、一举一动均关系到劲牌企业形象和产品销售。在活动期间，企业将经过品牌推广员给用户传输劲酒产品及活动信息，帮助用户作出明智选择，以满足其消费需求。
1、促进产品销售。经过品牌推广员努力，促进产品销量提升。
2、巩固产品品牌、建立企业形象。经过品牌推广员努力，建立、巩固产品在消费者心中品牌及企业形象。
二、品牌推广职员作职责
1、介绍企业和产品。告诉消费者劲牌企业是一个什么样企业，包含其经营理念、管理模式、营销策略、发展观念、用人观念等；告诉消费者企业生产是一个什么样产品，有什么特点，包含质量、口感、功效、饮用知识等。
2、沟通消费者，融洽终端用户情感。品牌推广员在推广活动中同消费者充足交流沟通，取得信任和好感；同终端从业人员、管理人员融洽情感，促进其了解和支持。
3、完善服务。促销过程也是一个为消费者服务、为终端服务过程,如：陈列理货、价格调整、气氛部署。
4、树立产品及企业形象。品牌推广员衣着、容貌、气质、言谈举止全部代表着产品和企业形象，经过品牌推广员良好仪容仪表、丰富产品、企业知识、热情主动工作态度、灵活应变工作技巧等树立和巩固企业形象及产品形象。
5、促进产品销售。促进销售往往是反应品牌推广活动结果最直接、最直观一个指标。它关键经过三种路径来实现：
①吸引未饮用企业产品（中国劲酒、参茸劲酒等）人试饮；
②吸引饮用竞争产品或其它产品消费者放弃原饮用具牌转向购置企业产品；
③保持现有消费者，让其形成购置习惯。
6、搜集信息。搜集消费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。（回首页）

第二篇 品牌推广员聘用
一、品牌推广员招聘条件
聘用具牌推广员关键作用是促进产品销售和巩固产品品牌、建立企业形象。市场只有在满足以下要求前提下，才能有条件聘用品牌推广员：
①市场经过整合现有经销商销售人员后，仍然无法满足开展品牌推广活动需求；
②市场经过和经销商主动沟通后，无法经过经销商增加销售人员方法来满足品牌推广活动开展需求。
各市场聘用品牌推广员只能用于以下活动开展，严禁将品牌推广员同销售代表混淆，将品牌推广员用于产品铺市等销售活动中。
①大瓶劲酒、半壶酒中高级餐饮（渠道）推广活动；
②春节商超营销推广活动；
③追风八珍酒、纯谷酒等品牌推广活动。
品牌推广员是企业形象代言人，直接影响着劲酒品牌在消费者心目中形象。伴随企业连续、稳步、健康发展，对品牌推广员要求也越来越高。其招聘条件具体以下：
1、认同企业文化，道德品质好；
2、女性，年纪在19－30岁，身高158cm-172cm，身材匀称；
3、五官端正，相貌姣好，气质佳，声音甜美；
4、重视保健、追求健康，充满自信和激情，富有亲和力；
5、性格开朗，谈吐自如，有良好心理素质；
6、身心健康，持有健康证；
7、标准为高中及以上学历；
8、符合以上条件且从事过劲牌品牌推广活动优先考虑。
为了确保市场能够招聘到符合以上条件高素质品牌推广员，且保持品牌推广员队伍稳定性，市场在根据企业要求薪资标准发放品牌推广员基础工资后，需要同时协调经销商发放品牌推广员补助和分成等，使品牌推广员整体薪资达成和超出当地同行业中等水平以上。
品牌推广员综合素质将作为企业检核和评价活动实施效果一项关键指标。要求省级办事处、市场根据要求招聘品牌推广员，不得降低招聘标准，同时企业亦将此项工作纳入到常规巡查工作体系。
二、品牌推广员聘用步骤
（一）招聘
1、营销经理依据市场规模和活动场次，确定次月品牌推广员申请人数，并提交申请。
2、企业同意同意市场提交品牌推广员计划申请后,营销经理组织经销商开始实施招聘。
3、品牌推广员应聘时需填写《品牌推广员应聘记录表》，经营销经理及经销商面试合格后，由市场组织培训合格后方可上岗。
4、品牌推广员必需提供真实、有效个人资料，不得弄虚作假和隐瞒。住址、联络电话等个人资料有更改，应提前一天通知营销经理。品牌推广员在应聘时，须提供以下真实、有效资料方可办理入职手续：
①出示身份证原件并提交复印件一份；
②出示学历证书/毕业证书原件并提交复印件一份；
③出示健康证原件并提交复印件一份（视终端和当地政府要求办理）；
④近期1寸免冠彩色照片2张。
（二）入职培训
1、品牌推广员由经销商统一聘用，并和经销商签署劳动协议，前二个月为入职培训期（试用级），入期培训期满后营销经理、经销商对其考评，不合格者解除劳动协议。
2、品牌推广员要遵守企业各项制度，对企业各项促销活动方案、工资、分成等商业活动机密要进行保密，不得向竞争对手及其它商家透露。
3、品牌推广员在试用期内辞职，应该最少提前30日向营销经理或经销商提出，并必需确保工作顺利交接，以免造成企业和自己无须要损失。（回首页）

第三篇 品牌推广员培训
营销经理应负担对下属培训责任。若新聘品牌推广员上岗前未按制度要求实施培训并提交培训统计表，月度考评扣5－10分，并要求其停职给其培训，停职期间不发工资。若新聘品牌推广员因未接收培训而造成工作失误，并由此带来损失，营销经理将负担对应责任。
一、品牌推广员应会基础知识
品牌推广员应会基础知识包含劲牌企业基础概况、保健酒基础知识、品牌推广规范说辞和品牌推广基础技巧四个部分。
（一）劲牌企业基础概况
劲牌创建于1953年，历经五十余年稳定发展，已成为一家专业化健康食品企业。产品从单一白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健食品为辅健康产业结构。拥有面积400亩劲牌工业园和3个原酒制造基地，年生产保健酒综合能力达6万吨。自1988年以来，企业各项经济指标年均递增30%以上，一直保持了健康、稳定、连续发展速度。-经营年度销售额突破了21亿元人民币。
劲牌企业坚持以消费者为中心，坚持“按做药标准生产保健酒”。自以来，前后投入巨款建成了劲牌原酒生态园、劲牌药材基地和劲牌保健酒基地。劲牌原酒生态园选址在植被茂盛、水质优良深山之中，洁静天然环境确保了原酒品质；劲牌药材基地以GAP为指导规范，严格实施原料药材实时采收和运输；劲牌保健酒基地根据国际食品安全认证HACCP硬件要求，全方面落实实施GMP管理规范，实现产品自动化无菌灌装。经过从源头到成品每一个生产步骤严格管控，确保了劲牌产品专业品质。
6月，“劲牌”商标取得国家关键保护商标。12月，“劲牌”商标被认定为中国驰名商标；9月，企业露酒被评为“中国名牌产品”。
展望未来，到，劲牌将发展为营业额超出55亿元、主营产品“劲酒”成为中国保健酒第一品牌中国一流健康食品企业。

（二）保健酒基础知识
1、酒基础分类
（1）发酵酒，又称酿造酒，指含糖或淀粉原料经微生物发酵后不经蒸馏而成低度饮料酒，如黄酒、葡萄酒、啤酒、其它果酒。
（2）蒸馏酒，指用含淀粉原料经发酵后须经蒸馏贮存勾兑所得酒，如中国五大香型白酒、白兰地、威士忌、伏特加朗姆酒等。
（3）配制酒，指以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基，以食用动植物食品添加剂作为呈香、呈味、呈色物质，改变了原酒基风格经过调味配制而成饮料酒。包含保健酒、滋补酒或药酒。
2、保健酒定义
保健酒：是指被卫生部认证含有保健功效和保健食品批文酒类产品。通常认为含有保健食品批文酒类产品，其调整生理功效已得到验证。
中国大多数保健酒全部是以传统中医药理论为指导，以中草药为功效原料开发 。通常饮用量为白酒饮用量七成 ，同时注意年纪和生理特点，老年人因新陈代谢慢宜分数次少饮，身体情况差时肝脏承受酒精能力差需少饮，服药期间和一些病症不宜饮酒，如肝功效不全，高血压、心脏病等。
3、保健酒和药酒区分
所属范围不一样。劲酒属于“保健酒”范围，药酒属于“药”范围。
功效作用不一样。劲酒关键功效为抗疲惫、免疫调整。补酒、药酒关键用于治病，有其特定医疗作用。
适用人群和对象不一样。劲酒对年纪和性别没有尤其严格限制，关键使用对象是健康或亚健康人群。药酒有针对性较强适用人群，使用对象是疾病患者，需要在医生处方或在专业人士指导下服用。
销售场所不一样。劲酒关键在酒店和超市销售，药酒关键在药店或医疗场所销售。
饮用方法不一样。劲酒为适量饮用，每日饮用量50－150ml为宜。药酒通常情况下需要遵照医嘱服用。
一言以蔽之，健康或亚健康人喝保健酒，用于保健养生；患病人喝药酒，用于治病。
4、产品基础知识：
劲酒：属于配制酒中保健酒类型。
①劲酒基酒：小曲酒；
②劲酒基酒香型：清香型；
③劲酒酒精度：中国劲酒（35度）、参茸劲酒（38度）；
④中国劲酒保健功效：抗疲惫、免疫调整。
⑥劲酒关键品种及价格：
产品名称
餐饮售价
零售售价
125ml中国劲酒
9-12元
7.5-8元
500ml中国劲酒
45-50元
33-38元
100ml参茸劲酒
20-25元
15-16元
248ml参茸劲酒
50-58元
——
480ml参茸劲酒
90-110元
——
500ml参茸劲酒
——
65-70元
5、劲酒六大特点：
①药材炮制：秉承古法之精髓，锐意创新，实现了建立在现代研究理论基础上微电脑控制操作配方药材炮制工艺，为劲酒内在质量和功效实现提供了坚实基础。
②逆流渗漉：摒弃传统浸制法、酿制法，将渗漉工艺利用到生产各个方面，使药材组织中有效成份充足溶入酒中，有利于渗漉过程中有效成份提取。
③去粗存精：劲酒功效是经过配方药材中功效因子之间共同作用表现出来。怎样将劲酒配方中功效因子和活性有效成份提取出来、充足表现原方意图是关键一环，是实现原方功效前提和基础。劲酒采取优异去粗存精工艺，最大程度保留配方中功效因子活性，充足吸收配方精华，去除杂质和有害成份，达成去粗存精效果。
④澄清处理和过滤：首先，劲酒利用现代生物技术对药材进行了科学提取和处理，现有效保留了药品中营养精华，又避免了酒中存有药杂质；其次，劲酒在灌装前还必需再经过一次特殊工艺步骤，采取独特澄清处理和过滤技术剔除无用药渣及其它有害成份，给予劲酒晶莹剔透琥珀色。所以劲酒看上去是一个呈琥珀色、晶莹透亮、色度均匀保健酒。
⑤陈酿工艺：酒是陈年香。劲酒陈酿于地下室酒罐中，温度终年保持在12℃，湿度控制在85%，很适宜于酒老熟和高品质酒贮藏。
⑥防伪工艺：劲酒采取了两大防伪方法。一是采取了“温变油墨”铝质防伪瓶盖。用火加热瓶盖，瓶盖顶部“劲·JING”商标将由黑色变为金色，冷却后又恢复成黑色。二是采取专利瓶型，其它企业未经授权使用此种瓶型全部属于侵权行为。
（三）毛铺纯谷酒基础知识
1、毛铺纯谷酒推广说辞
毛铺纯谷酒产品关键利益点：传统酿造 小曲清香
①产品一句话说辞：毛铺纯谷酒是劲牌企业采取传统酿造工艺生产一个小曲清香型白酒。
②毛铺纯谷酒具体说辞：
其一、传统酿造，品质地道：毛铺纯谷酒选择东北上乘糯高粱作为酿酒原料，五十多年来一直坚持传统续渣法固态小曲发酵工艺，并采取地窑发酵、掐头去尾、陶缸陈酿等传统酿造手法，确保了毛铺纯谷酒产品品质传统和纯正；
其二、小曲清香，风味独特：毛铺纯谷酒采取绿衣观音土曲固态发酵，酒体清亮透明，清香纯正，风味柔和，绵甜爽净，余味悠长，含有自然谷香味；
其三、劲牌生产，质量保障：毛铺纯谷酒依靠劲牌企业技术平台，对原料甄选、酿酒步骤、生产规范等进行全过程监控，并经过分段摘酒、微机勾兑等技术不停提升产品品质。
2、相关毛铺
“毛铺”乃纯谷酒原酒生产基地。至今，劲牌企业利用当地得天独厚地理环境和自然环境，前后在此建立了三座原酒生产基地，原酒年产量突破2万吨，产能位居中国前列。
优良生态环境：劲牌企业在幕阜山脉毛铺建立了3个原酒生产基地，基地周围树木葱浓，楠竹连片，植被生长茂盛，是微生物生长、繁殖理想天堂，这种洁净天然环境，最为适合酿酒所需微生物培育、生长、繁殖，是制造佳酿理想胜地。
优质酿酒水源：纯谷酒原酒水源为800多年双龙泉水，整体水质达成了饮用天然矿泉水标准，并含有大量对人体有益锶、硒等微量元素，其中锶含量达成0.48mg/L ，大大高于国家0.2mg/L临界值，经权威酿酒教授验证，尤其适合微生物生长繁殖，是白酒酿造优质水源。
（四）品牌推广规范说辞
1、餐饮规范说辞
（1）开场说辞
各位女士先生，您们好，打搅您了！我是劲牌企业品牌推广员，我们企业今天在本酒店开展活动，劲酒是专业化保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品质好，用纯粮基酒酿造，口感酣醇，酒香浓郁，您天天适量喝2两，滋补营养又健康。” 很适合像您这么重视保健养身（生活质量、生活品质）人饮用，相信您饮用以后一定会喜爱它。具体活动为……，欢迎品尝劲酒，谢谢！
（2）注意事项
①忌急功近利。当然客人知道我们是劲酒品牌推广员时，不能太急功近利，一味地给客人推荐我们酒，这么客人会比较反感。我们一直热情服务，从客人进门迎接开始，我们微笑、热情一定要让客人强烈感觉到，这么才能为后面深入深入推广奠定基础！
客人选择酒时候，需要我们客观评价每个酒，并适时向客人介绍我们酒，在整个过程当中，很多细小地方，只要我们细心，不经意就会让客人感动！比如用椅套套住客人衣服等。试问假如你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个品牌推广员从开始到现在一直在主动为我们服务，比酒店服务员还热情，反正我们总是要喝酒，假如不喝我们酒，真是不好意思。
②面对无理取闹客人随机应变。我们给客人推荐酒时候，她们会说：来！你说你们酒好喝，先给我喝上半瓶或一杯，喝完了我们就买你们酒！还有一个就是让我们陪酒，客人要求我们陪着她们喝劲酒；面对这两种情况，首先，我们婉转告诉客人，第一我们酒店有要求不能陪客人喝酒，一经发觉要做解聘处理；第二我们只能推广酒，是不许可陪客人喝酒！具体说法能够视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这么客人，通常全部是有身份和地位（赞扬她们），所以我才推荐这个酒，认为比较适合您身份，我即使是在推广这个酒，可是我还代表这个酒形象……，然后再说我们是不能陪酒！
2、卖场规范说辞
消费者从众心理很严重，假如其它消费者全部购置某种产品，她们也会下意识购置该产品。对于品牌推广员而言，调动促销现场气氛很关键，品牌推广员要用富有感染力说词和丰富形体语言截留用户，同时吸引和感染周围消费者，制造购置热潮。现有以下八种说辞，需要品牌推广员熟练掌握：
（1）针对家庭自用
关键针对家庭自饮和待客消费行为，品牌推广员能够参考以下开场说辞：
新年（节日）要喝健康酒，劲酒是专业化保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品质好，用纯粮基酒酿造，口感酣醇，酒香浓郁，您天天适量喝2两，滋补营养又健康。”
（2）针对礼品购置
“送礼要讲求实在、表现关爱，劲酒是保健酒，是中国名牌、中国驰名商标，品牌过硬品质好，能调整免疫抗疲惫，让您亲朋好友既体会饮酒乐趣，也得到身体滋补。”
（3）问询式说辞
品牌推广员要善于在酒区或专题陈列周围拦截部分竞品（礼品装白酒和保健酒）意向购置者，下面是部分问询和引导性说辞，供品牌推广员学习掌握：
用户在看白酒：“您好，是自己喝还是送人呢？（停顿）您不妨看看中国劲酒——口感酣醇，酒香浓郁，是中国名牌、中国驰名商标——品牌好，品质有保障。”
用户在看保健酒：“您好，买保健酒吗