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正佳商业广场销售推广实施方案

香港

销售方案

1.入市时间
敝司提议“正佳广场”境外销售招商时间为10月、11月，这是因为：
本项目11月28日开盘，故提前1个多月在香港优异行销售招商，可配合开盘销售，做到满堂红。
招商前期有计多工作需要做准备时间大约要一个多月。
2.香港展销前准备
提前2周媒体炒作， 10月下旬开始发表报纸广告、电视广告、电台广告。利用传媒成功、吸引目标用户注意，可于展销前吸纳一批潜在用户；
于各大分行张贴海报，摆放项目宣传资料；
安排区域经理预先视察地盘， 方便对下层发放项目资讯及特点；
企业互联网上发放讯息，方便企业多名同事了解项目后对外寻求用户；
工商铺组同事联络用户网络中潜在买家；
香港外销组联络旧有用户及传媒，从而带来新用户群。
3．招商会
时间：11月9日—11月26日
专题：中国最大型商场欢迎您
地点：旺角金鸡广场展销会（美联将设置长久展销厅进行境外推广，费用：￥3万元/月。）
会展中心展销点
美联物业地铺
费用：待定
内容：
美联物业工商铺同事向用户推介，并和意向用户签署初步意向书
物料准备
项目模型、展板、全套销售宣传资料
媒体炒作（方案稍后呈上）
4.境外销售分货计划
在11月28日前，用于在香港作境外推广货量占夹层总销售面积20%，提议均价57000元/平方米，人民币标价，支付港币、美金、欧圆，按市面兑换价计算，具体哪些商铺待定。
若境外推广反应热烈，则随时加推，若境外推广反应不如意，则将多出货量调入境内销售，价格依据市场反应情况随时调整。
5.工作关键
制订此次销售招商目标，对每个经营种类进行细分后向销售人员下达任务指标；
派发邀请函给香港各界传媒和著名品牌企业责任人和投资用户；
准备和制作和项目相关各项资料，方便提供给买家和商户了解；
将本项目招商信息公布给各界媒体为项目制造强大宣传效应和生存空间；
向香港著名品牌或在香港设置企业国际著名品牌和投资者介绍项目标情况；
搜集有意向购置和到本项目经营用户信息；
组织品牌用户、投资者对到本项目经营和初步认租或认购，搜集反馈意向；
调派香港有经验并从事租、售商铺工作三年以上职员驻场接待和跟进。
6.预期销售招商效果
以本司在香港著名度和充足用户资源，既能引入香港和外国著名品牌国中仍未到中国和广州经营新品牌商户，又能深入为本项目提升著名度，为下一阶段举行项目标商务考察活动和内部认购打好基础。

7．项目外销时应注意问题
银行按揭
依据敝司市场部调查所得，有爱好到内地投资人士普遍比较担心相关法律手续，所以敝司提议寻求适合香港银行提供港人及外籍人士商铺按揭服务，因为香港按揭银行会对国外物业发展商具体情况作深入了解，银行对中国发展商申请按揭批核亦相当严格，当香港银行为贵项目提供了港人按揭业务后，便会起了监控作用，在香港买家心目中就加大了保障，亦省却了每个月要去中国银行供款麻烦。敝司就上述情况，可提供香港数家有做中国物业按揭业务银行给贵司参考，如香港东亚银行、香港中国银行、香港南洋商业银行等等。
预售证
在香港外销中国商铺，必需含有已领取预售证这一条件，无预售证，报纸亦不能发表广告，但本项目能够先经过招商活动来吸引目标用户进行内部登记为未来销售做好准备。
8．境外各国推介会
提议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地域举行推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选择部分国家举行推介会，若穗港两地销售阻力大，则全方面铺开。
9．境内境外推广配累计划
标准：先境外推广，后境内推广

推广开始时间：10月下旬，香港媒体开始炒作，因为未领预售证，故以软性文章、小篇新闻稿为主，美联物业职员大范围寻求用户。

价格面世时间：11月9日，因为未领预售证，故只向用户报价，价单不给用户，用户能够选择心仪铺位，签署初步意向书。

境内推广时间：10月下旬，广州媒体开始炒作，以软性文章，新闻稿为主。

诚意金处理：境内推广内部认购期间，收取意向用户壹万元，作为购置正佳广场会员卡费用，不作为定金，该会员卡未来商场开业后，在场内特约商铺购物，享受优惠折扣。若用户放弃购铺，则退还壹万元收回会员卡。境外推广可在香港收取意向用户诚意金壹万元，开收据给用户。

用户界定：境外用户以香港身份证、回乡证、护照为准，境内用户以内地身份证为准。

推广活动香港先行

境外由香港广告企业配合
境内由广州当地广告企业、活动策划企业配合
提议组成协调小组、统筹协调各方工作。
组长由发展商担任，设三名副组长。
美联物业，广告企业各一人任副组长。

境内

销售方案

一、前期铺垫
1.时 间
10月中旬—11月中旬
2.推广思绪
经过媒体炒作和举行推广活动，将“正佳广场”立即推出信息公布出去，并吸纳一批潜在用户，为准备期大量出广告铺垫。
3.推广目标
了解市场，让市场认知本项目，建立中国最大综合商场品牌形象，突出本项目优势，淡化劣势，让“广州天河关键商圈——正佳广场”深入人心。

4.推广专题
正佳广场——广州商业航空母舰
龙头商户进驻，商场经营有保障
中国最大商场现已接收内部认租

5.目标人群
社会公众，以投资者，各行各业经营商户为主。
6.销售招商任务
境外销售夹层销售总面积20%
引入一间世界著名百货企业，一间著名大型超市
引入经营面积大大商户，中国外品牌商户

7.操作关键
专员负责销售，每日下班前发展商和美联物业查对一次，美联物业内部每日查对一次。

8.广告表示
境外（香港）在11月初投放广告，配合11月9日新闻公布会暨正佳企业和美联物业签约仪式，同时配合11月9日开始内部认购用户登记，假如未能领预售证，则以软性文章、新闻稿为主。
假如已领预售证，则软性文章、新闻稿、工商平面广告、电视广告、电台同时推出广告。
引发香港公众和投资者各行业经营商户广泛关注。境内（广州）在“十一”长假后，10月8日开始发表广告，以配合10月9日举行环球招商广告站暨新闻公布会，如若未领预售证，则发表广告时以形象广告为主，采取软性文章连续发表，穿插新闻稿，以引发社会公众和目标用户广泛关注。
9.媒体配合及费用
香港媒体提议选择：翡翠台、卫星电视、《经济日报》、《南华早报》，杂志经济一周（周刊）、航空杂志、广九直通车在杂志（月刊）、户外广告。具体计划及费用稍后由香港广告企业呈上。

10.销售布署
吸客方法
经过美联物业庞大用户资源从中吸纳目标用户，经过美联物业各、各分行吸纳新目标用户，经过报纸广告发表和推广活动吸纳用户。

11.境外各国推介会
提议在新加坡、台湾、泰国、马来西尼、美国、加拿大、日本等国家地域举行推介会，视销售情况而定，若广州、香港销售能回笼绝大部分资金，则只选择部分国家举行推介会，若穗港两地销售阻力大，则全方面铺开。

夹层内部认购实施方案

1．第一阶段时间：10月23日——11月6日(为期14天)
2.推广思绪
本阶段宣传推广关键是起到承上启下作用，在10月份推广活动和软性文章炒作后，市场对本项目已经有一定认知度，正佳广场形象已得到建立。此阶段如拿到预售证，硬性广告可出街并结合软性文章进行全方位宣传。
本阶段正佳广场夹层销售和其它层租赁可全方面铺开接收内部认购，为公开热销宣传造势。
3.推广目标
经过一系列媒体投放，将项目标形象从闪亮登场推向一个为大众认识，了解深层次阶段，达成众所周知 ，并有效区隔目标市场，亮出发展商“中国首席商场”旗帜。意欲引发有投资欲望，并积累起大量认租用户相关初步意向投资名单。4.推广专题
4．广告实施
4.1.广告目标
将楼盘目标用户从纷乱市场中剥离出来，有效吸引。目标是将目标用户群从“印象”引导到“著名”层次，是第一阶段区分市场有效做法，亮出发展商“中国首席商场”旗帜。

4.2.广告宣传关键
将本项目立即推盘消息公布出去。
确立正佳广场在广州市乃至在全国商场主导地位并有效区分传统商场。
经过广告公布，通知投资者和经营商家正佳广场优越性所在，将项目各项可朔性强亮点以全新形象推出市场，吸引各类投资者和买家注意力。
5.推广卖点
5.1一站式购物中心
正佳广场称雄中国，第是全国第一大购物中心城“容量大”，销售产品丰富多彩，树立真正一站式购物中心。
5.2全新消费模式
广场定位既超前又结合传统消费模式。
5.3多功效购物中心
项目集购物、旅游、休闲、咨询、文化、展览、娱乐、美食、商贸、金融为一体购物中心。
5.4天河成熟商圈
天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年发展现已成为成熟商圈。
5.5高回报投资
正佳广场投资高回报利益点诉求。
5.6品牌商家进驻
入WTO后国外未曾进中国市场品牌商家，首选站天河——正佳广场。
6.目标人群
社会公众，经营者及投资者为主。
7.租售任务
进行品牌商家洽谈实际性洽谈，并争取签定合约，估计完成整体租赁面积达成30%，并以此为炒作题材，促进投资者进行认购。

8.操作关键
专员负责销售，每日下班前发展商和美联物业查对一次，美联物业内部每日查对。
9. 媒体配合
灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传专题进行立体式市场炒作，务必需把一个全国第一大商场气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场形象，经过多种媒介利用去感染买家和租家。
鉴于正佳广场夹层目标用户估量大部份集中在广州和香港地域，显然广州市购置者接触本楼盘概率较高，而香港购置者接触本楼盘概率较低。所以在媒体选择上，最好是兼顾香港和广州两地电视台：《本港台》、《翡翠台》，它们是广州和香港收视率最高电视台，所以不管从成本还是广告效果考虑，它们是本阶段对外宣传是最好媒体。
宣传媒体为广州市主流报纸，《广州日报》、《羊城晚报》、《南方城市报》、《信息时报》；电视投放选择《本港台》、《翡翠台》。
配适宜当宣传如缮稿，新闻媒体报道和电台广告效应，配合大型联合签约活动仪式，将项目标影响力深入扩大。

9.1宣传效果
经过突出本项目标优势，淡化劣势，改变投资者和商户对项目标旧有见解，为下一阶段召开联合招商考察会和打造强势销售打好基础。

10．工作关键
配合整体定位和形象包装进行报章和广告宣传炒作；
推出首批销售商铺，和优惠方法；
搜集有意向购置夹层信息；
针对该层定位要求对有意向购置用户进行筛选；
邀请境外有投资意向用户到项目考察和进行认购；
安排香港分行同事带有购置或投资意向用户到现场考察和进行认购；
安排中国分行同事带有购置或投资意向用户到现场考察和进行认购；
组织品牌用户对本项目其它楼层进行初步认租；
总结此次销售情况制订下阶段促销策略和推广方法；
11.销售策略
本阶段境内将夹层销售总面积15%商铺推出，均价57000元/M2（在均价60000元/ M2基础上下调5%），试探市场反应。并依据销售情况调整价格策略。铺位安排：
以二线铺为主，一、三线铺占部分，有意者交诚意金壹万元。
12.预期销售效果
依据本司为项现在期所举行大型境外招商活动和发达内部资讯网络和中国和香港强劲销售队伍进行省港联合销售，确保初步销售计划成功，完成夹层总销售面积15%。
第二阶段时间：11月7日——11月21日（14天）
1.目 标
完成夹层销售面积，占夹层总销售面积15%。
经过对前一周成交量和踊跃性进行大力宣传和推广炒作后，在目标客群中已经有了深入印象和投资意向，项目标显著优势和影响力已逐步形成。众多商家和投资者对本项目产生浓厚爱好和信心。凭借这个有利时机和加上联合签约活动，项目在市场上已经塑造了良好形象，将项目夹层销售全方面推向高潮。加紧项目整体商铺租赁和夹层销售成功速度，提升整个销售进程和为整体租赁打下强心针。
2.推广实施
2.1.广告目标
广告目标是促进买家从“偏好”到“购置”或是从“偏好”到“认租”产生，必需在受众一接触到楼盘就受到有效吸引，快速从主动记忆、了解受到感染、产生倾向到公众话题。这一阶段突出特点是包含大量物业内质支撑细节，入围目标用户从感性判定上升到理性需求，并着重宣传投资正佳广场利益点广告诉求，激发目标用户兴奋感性卖点。
2.2.广告宣传关键
广告宣传关键关键是投资者和经营商家两大人群：
将本项目夹层立即推盘及内部认购消息公布市场。
.项目推售在即,故此时应做合适宣传，争取意向用户尽早落定诚意金。
（3）.继续宣传本项目，在投资者心目中树立起正佳品牌形象。
（4）.继续确立正佳广场在全国商场中主导地位。
（5）继续经过正佳广场本身卖点宣传。有效地域分传统商场，在大众心目中形成商场“升级”思想意识。
将经过对前一周成交成功进行大力宣传和推广炒作和将进驻中国外全新著名品牌大商户信息传输出去，借助其影响力，对外表现出项目正处于一个热售、热租阶段和带出无限商机声势，吸引更多买家和商家关注和产生爱好。
2.3.推广卖点
正佳广场———二十一世纪时尚生活中心；
全国唯一时尚生活中心；
至大规模
功效齐全
配套完善
计划合理
经营理念超前
在媒介进行叙述和炒作时尚生活中心关键概念区分于以往传统商场，高投资回报率。
（2）品牌大型商家进驻。
（3）正佳广场地段优势
雄居广州市商圈关键位置，含有巨大升值空间潜力。
（4）品牌商家进入消息立即公布
不错时机地进行相关品牌大商家进场经营消息报道、炒作，引发羊群效应，加速项目租售。
2. 4.媒介方法及组合
灵活地利用电视广告、报刊广告、电台广告、互联网、户外广告结合本项目宣传专题进行立体式市场炒作，务必需把一个全国第一大商场气势表现得淋漓尽致树立全国地标性商场形象，经过多种媒介利用去感染买家和租家。
鉴于正佳广场夹层目标用户估量大部份集中在广州和香港地域，显然广州市购置者接触本楼盘概率较高，而香港购置者接触本楼盘概率较低。所以在媒体选择上，最好是兼顾香港和广州两地电视台：《本港台》、《翡翠台》，它们是广州和香港收视率最高电视台，所以不管从成本还是广告效果考虑，它们是本阶段对外宣传是最好媒体。
宣传媒体为广州市主流报纸，《广州日报》、《羊城晚报》、《南方城市报》；电视投放选择《本港台》、《翡翠台》。
配适宜当宣传如缮稿，新闻媒体报道和电台广告效应，配合大型联合签约活动仪式，将项目标影响力深入扩大。
2.5.宣传效果
联合签约活动成功效更充足地显示项目标吸引力和扩大项目再市场上影响力。有效提升商家和投资者投资信心，保障了下一步销售和招商工作顺利进行。
2.6．工作关键
配合新闻媒体报道和广告宣传效应继续对项目加以炒作；
制订第二期商铺销售优惠方法和推广策略；
推出第二期期销售商铺数量和各项优惠条件；
针对市场或商圈最新租赁价格进行必需性价格调整（视实际情况而定）；
对仍未成交目标用户进行深入剖析并继续跟进前期为成交意向用户、投资者促进其成交；
配合发展商和目标用户协议洽谈和签署；
和活动企业联手筹备、策划有影响力联合签约活动，将本项目标著名度和成交推向高潮；
针对该层定位要求对第二期有意向购置用户进行筛选；
安排仍未能立即签署认购书和新开拓境外投资用户前来参与联合签约活动；
安排香港第二批购置家前来参与联合签约活动，邀请有投资意向用户到现场考察借助参与联合签约活动机会吹谷其成交；
安排中国和广州买家参与联合签约活动；
布署和安排国外和香港大品牌用户到本项目进行签约活动，从多方面对本项目进行最大炒作，缩短项目标培育期；
制订下阶段一系列相映促销策略和推广方法；
2.7．销售策略
本阶段境内将夹层销售总面积15%商铺推出，均价57000元/M2（在均价60000元/ M2基础下调5%），试探市场反应。并依据销售情况调整价格策略。铺位安排：
以二线铺为主，一、三线铺各占部分，有意者交诚意金壹万元。
2.8．预期销售招商效果
因有前期大品牌用户进驻利好原因加上良好夹层销售效果所引发连环效应极大地增强本项目标著名度和投资活跃度，举行轰动省港和涉外联合签聚会能制造更大宣传效应，不停吸引众多投资人仕和商家选择本项目，完成夹层总销售面积15%。

3.销售布署
3.1.时间
11月16日—11月30日
3.2.工程配合
10.2.1现场售楼部要建好
10.2.2售楼部装修
10.2.3现场部署
10.2.4领到预售证
10.2.5建筑模型做好
10.2.6展板
10.2.7透视图
10.2.8户外大型喷画
3.3．销售资料
10.3.1彩色宣传单张。
10.3.2销售平面图
10.3.3认购须知
10.3.4付款方法
10.3.5收据
10.3.6诚意金登记本。
10.3.7价目表
10.3.8楼书
10.3.9按揭银行
10.3.10物业管理内容
10.3.11条约
10.3.12折页
10.3.13临时认购书
10.3.14认购书
10.3.15海报
10.3.16．楼盘CI:办公用具(信笈、售封、名片、笔、文件、饰品)
10.3.17吊板
3.4．人员配合
10.4.1销售人员
10.4.2财务人员
10.4.3保安人员
10.4.4清洁人员
3.5．日常工作
10.5.1对外开放现场售楼部。
10.5.2销售人员在介绍项目之时利用问卷对购置正佳夹层意向。
10.5.3促进用户交诚意金。
3.6售楼部问卷调查
售楼部备好调查问卷，每个用户进来，Sales可酌情其问询，并统计在卷。关键摸杳用户对租价、售价意向。策划人员聚集分析后，提出价格调整策略。
3.7有效吸引客方法
经过售楼部吸纳意向用户，继续经过美联物业各分行各地铺吸纳熟用户。

夹层公开发售
1.时间：11月28日——1月28日（为期60天）
2.目
开盘当日关键以推出优惠方法来吸引大批用户成交。
3.推广思绪
采取全方位媒体报导，将项目全方面曝光，引发市场轰动效应；并以越早登记折扣越多来进行推广。
4.推广卖点
4.1．广告宣传目标
从“偏好”到“购置”产生，购置者处于一个不停排除疑虑心理过程，使发展商“二十一世纪示范超级商场”、“全国首席商场”品牌脱颖而出。这种卖点不管对于用户，还是发展商品牌建树全部含有深刻影响力，同时，又在感性附加值上浓墨渲染，推广楼盘深层定位，并继续深化本项目利益点诉求，最终达成商家购置信心。

4.2广告宣传关键
（1）公布夹层公开推售消息，促进用户进行认购
正佳广场——二十一世纪模范商场时尚生活中心形象建立
投资回报利益点诉求
软性文章炒作正佳广场成交量
不停公布正佳广场经营专题和卖点它会给正佳广场旺场影响深度和广度，从而树立夹层购置者购置信心，经营者经营信心。
不停炒作，在正佳商场经营前景，吸引投资者和经营商家。抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提升正佳广场在市场认知度并确立正佳广场在市场地位。
将前期内部认购所成功销售信息，项目标规模和成功进驻中国外全新著名品牌商户优厚发展趋势和回报作为关键宣传出去，借助其影响力，对外表现出项目正处于供不应求发售阶段和带出其突显商机和发展潜力，吸引更多商家关注和投资爱好。
4.3. 推广卖点
(1)正佳广场——广州市时尚生活中心；
二十一世纪示范超级商场
2）全国首席商场
3）各层功效分布优越性
4）各层功效卖点
在媒介进行叙述和炒作时尚生活中心关键概念区分于以往传统商场。
(2).地段优势
广州第一大商圈关键地，人流如潮商机无限。
交通网络四通八达。
夹层直通广州市双地铁。
(3).轻松投资计划。
(4).高投资收报率。

5.广告策略
1．
广告宣传定位：
全国最大正佳商场内集合众多世界一流品牌店铺及利用国际化管理模式是中中国集购物、娱乐、悠闲一体大型生活购物中心。
2．
广告目标：
以香港、广州为依据地，推出全方位系列广告，以达成众所周知效果，充足突出本商场品牌形象，以经营世界一流品牌为中心，吸引世界各地著名品牌用户和零售商进驻。
3．
广告媒体：
选择广告媒体时，要考虑各媒体优缺点。除使用传统广告媒体外，还可考虑部分富创意广告。比如大型电子屏幕；售楼部外设置极具创意电脑喷画，带出项目标优势；利用形象广告，使项目标各项优势在众多广告中突显出来，从而增加广告效果，达成本项目标形象塑造目标。（广告推出时间为十月底）
6.公关活动
此阶段活动集中在扩大市场影响力，提升项目标形象上，所以，活动促销性质较强，要销售部门亲密配合。
7.宣传效果
增加各项有影响力达成签约仪式或专题活动，配合单张和广告所制造出来有利原因和影响力。有效吸引和提升项目各项优势，使商家和投资者不停经过不一样路径来增强投资信心，为保障项目标夹层销售、整体招商工作顺利进行。
8.工作关键
将前期内部认购所成功销售信息，项目标规模和成功进驻中国外全新著名品牌商户优厚发展趋势和回报作为关键宣传，对项目加大力度炒作和摧谷；
推出本期商铺销售优惠方法和推广策略；
推出此次销售商铺数量和各项优惠条件；
针对市场或商圈销售原因对最新价格进行必需性价格调整，确保资金立即回笼。
继续跟进仍处于观望中目标用户，对前期未成交意向用户、投资者进行催谷促进其成交；
配合发展商和目标用户协议洽谈和签署；
策划有影响力签约活动或作系列性户外专题宣传，提升本项目标美誉度和夹层销售进度；
帮助发展商对本期有购置意向用户进行筛选和确定；
安排第二批国外和香港买家和投资用户到本项目参与系列专题活动，从不一样层面对夹层销售进行强势轰动炒作，加紧资金回笼速度；
分析本阶段销售情况，制订下一步销售策略和推广方法；
9.预期销售、招商效果
经过有效宣传形式和手法将大部分投资者和商家投资意欲和信心吸引过来，并使项目在市场上已经突显出其强大优势和商机，借助夹层良好销售势头把项目标整体形象和生命力加以提升，加紧项目整体商铺租赁成功和资金回笼速度，有效快捷地完成夹层总销售面积35%。

10.夹层公开发售广告费用投放百分比（下列百分比为概数，以阶段投放百分比为准）
宣传费用类别 投放百分比 投放金额（万元）
报纸（夹报、缮稿、广告等） 40% 240
电视 18% 108
电台 10% 60
户外 8% 48
公关活动 15% 90
销售资料及现场包装等 9% 54
累计 100．00% 600万

开盘前一周广告铺垫
.1媒体组合
本阶段对外宣传，以报纸作为关键媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，结合宣传单张、美联网等宣传形式全方面铺开。进行立体式市场宣传炒作，经过广告宣传引发市场关注树立购置信心。
报纸：投放以《广州日报》、《羊城晚报》、《南方城市报》为主。
电视：投放以《本港台》、《翡翠台》。
其它：宣传单张和夹报。
配合精美单张作宣传，报章广告效应，各类大型联合签约仪式和专题活动等。
2媒体利用
2.1电子媒体
如电视、电台。这两种媒体优点是：立即、生动、印象深刻、灵活、覆盖面广，宣传作用最大。缺点是：费用高，语言承载量少，信息难以对广告对象进行明确选择。因为广告费用十分有限，所以在选择电视、广播广告时，密度不能太高。电视台可考虑选择香港翡翠台、本港台、广州有线电视，以15秒和30秒为主；另外，假如经费许可，还可制作5分钟和10分钟电视广告杂志。电视广告制作尤其要注意视觉和听觉冲击力。
2.2印刷媒体
印刷媒体含有立即、覆盖面较广、可读性较高、易保留等优点 。关键选择报纸，如《广州日报》、《羊城晚报》、《新快报》、《南方城市报》、等做广告；可考虑制作几期图文并茂印刷精美夹报配合促销活动，费用相对低廉，冲击力较强；继续撰写和发表软性广告，尽可能确保每七天一期，每期一千字左右，达成耳濡目染、潜移默化效果。
2.3户外媒体
关键是广告牌、路牌、气球广告、海报等。提议这些广告媒体全部应采取，这类广告简练醒目、连续时间较长、费用相对不算高；缺点是方法单一，不能做成多媒体，传达信息量十分有限。可考虑在部分繁荣地段和交通要道树立部分路牌广告。
2.4展示媒体
如在售楼部或展销会上展示楼盘计划模型、布局模型、建筑效果彩图等，效果显著，印象深刻。 另外在著名酒店、商务办公地点或人流量大、著名度高大型综合商场派发宣传资料也是可行措施。
3．专题诉求点
(1)正佳广场——广州市时尚生活中心；
二十一世纪示范超级商场
全国首席商场
各层功效分布优越性
各层功效卖点
在媒介进行叙述和炒作时尚生活中心关键概念区分于以往传统商场。
(2).地段优势
广州第一大商圈关键地，人流如潮商机无限。
交通网络四通八达。
夹层直通广州市双地铁。
轻松投资计划。
高投资。

4.开盘前一周销售布署
4.1．软、硬件配合
——正式销售中心包装完成
——项目入口装饰部署
——围墙包装、工地护栏、及工地包装
——条幅、空飘、彩旗应用
——销售手册、销售须知、价目表、平面图等、全部资料完成
——透视图、模型图、楼书及附件、资料展板
——落实全部现场包装、宣传资料、销售资料、透视图、模型、楼书及附件、资料展板、销售手册全部于五天前到位。
——对派驻在现场负责销售和洽谈工作30名销售人员培训完成，

4.2.销售准备：
对全部前来客源作确定；
做好现场销售登记及调查工作；
全方面联络用户，推出优惠方法；
制订公开发售当日销售价格。

4.3.推出优惠：在内部认购期分时间段给用户优惠。
11月16日——11月24日 前来认购用户可获95折优惠
11月25日——11月24日 前来认购用户可获97折优惠
开盘当日活动布署
活动：开盘仪式和盛大名酒品尝会
时间：11月30日
目标：树立项目形象，积聚现场人气。
地点：正式开放现场销售中心或租用较大场地
参与人员：
邀请政府相关部门
市商业局领导
省、市工商局领导
省、市税务局领导
天河区政府、工商局、税局、公安局领导
天河区工商联合会
房管局领导
有业务关系银行
2．本项目相关领导
3．媒体记者
4．前期积累用户

活动内容：
在项目开始接收参观时举行开盘仪式，以舞狮助兴，同时全部来参观用户均可品尝名酒配合歌舞增加现场活动气氛。

现场配合：项目活动参与者派发全套项目宣传资料（出价目表）

媒介配合：在活动前一个星期将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。

此次活动费用预算：约150万元

现场准备：酒会中使用设施，和报批程序全部于11月25日前到位，并提前一天部署好现场。

人员安排：由正佳工作组组员分别负责接待、和活动企业协调工作、跟进现场销售运作情况等细节性工作。

销售运作：
对全部前来客源作确定；
做好现场销售登记及调查工作；
全方面联络用户，促进现场销售；
有效地摧谷，提升用户成交率。

开盘当日现场销售操作
人员安排：
30名销售人员在现场负责销售和洽谈工作；
10名职员将负责协议签署工作；

开盘第一次推出价格：
以￥60000元作，主推二、三线铺，一线铺小量。
一线铺8个 原售价￥6元下调3%，售价￥60140元/M2
二线铺30个 原售价￥59755元下调5%，售价￥56768元/M2
三线铺12个 原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M2

应对销售策略（一）
当推出第一次售价后如买家购置情绪仍然高涨，再推出价格相对较高价格进行销售。
推出价格：
以￥60000元作为基价上调6%—8%，主推一线铺，二、三线铺为次。
一线铺200个 原售价￥6元上调8%，售价￥66960元/M2
二线铺100个 原售价￥59755元上调7%，售价￥63937元/M2
三线铺100个 原售价￥56000元上调6%，售价￥59360元/M2

应对销售策略（二）
若推出第一次售价后买家反应通常，立即推出比第一次售价较低价格以此提升成交。
推出价格：
以￥60000元作为基价下调至6%左右，主推二、三线铺，一线铺小量。
一线铺8个 原售价￥6元下调3%，售价￥60140元/M2
二线铺12个 原售价￥59755元下调6%，售价￥56170元/M2
三线铺30个 原售价￥56000元下调4%，售价￥53760元/M2
备注：此价格应在开盘前一周准备好。

境外销售配合：11月30日，12月1日在香港已交诚意金和有意向购置买家，由美联企业安排从香港直达售楼部现场，进行交首期和签署正式买卖协议。

广州销售配合：已登记入筹用户开盘当日用抽签形式抽出获额外98折优惠50个名额。

销售优惠：
在内部认购期已落诚意金用户，可在公开发售当日凭诚意金收据领取认购筹，凭抽中认购筹号码购置50名买家可获额外98折优惠。
新用户前来购置头1—15名买家可获额外95折优惠；16—30名买家可获额外97折优惠；31—50名买家可获额外99折优惠。
在开盘当日，对已购商铺业主租其它楼层商铺给以99折扣销售尤其优惠。
销售形式：
直销策略
加强人员推销(即直销)，在市场竞争越来越猛烈、消费者需求越来越多元化现实情况下，太过单一营销策略是极难达成预期效果，必需将以上营销策略优化组合、协调配合，方能取得理想效果。

销售和招商相互动
夹层在开售期前因为有内部认购作为铺垫，相信一定吸引不少买家爱好。在销售过程中通常对项目产生爱好用户，全部会前来作实地考察，以此增加对项目标认知和投资信心。在销售中利用销售和招商互动策略，目标是当在销售过程中碰到用户对夹层购置意向不显著时，销售人员能够立即推介用户对其它楼层进行租赁。使用此销售策略不仅有利于对租赁用户积累，而且也能有效地加紧项目整体租赁进度，缩短培育期。

加推商铺
当销售进入高潮或推出商铺售罄时，现场加推比第一批价格高商铺，目标是将资金立即回笼。

开盘一周后媒体炒作
开盘一周后，广告力度仍不能忽略，要对应地加大宣传和辐射力为项目标销售继续造势和加温。
媒体利用
除以影视广告、报纸广告、电台广告外，可配合各类辅助媒体进行宣传。
辅助媒体
流动媒体：流动媒体影响范围较广，鲜明夺目，连续时间长。提议关键把广告做在广州公交车上和针对港澳投资人仕，在港澳至广州交通工具上也可做广告。
邮寄媒体：
邮寄媒体好处是对象选择性强，提供信息资料全方面正确；缺点是传输面受限制。可经过邮电局广告信函业务(DM)向特定目标用户寄出广告材料。

专题诉求点
位居广州市第一大商圈关键地
天河成熟商圈：天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年发展现已成为成熟商圈。
地铁聚集人流：双号线地铁聚集大量人气。
公交线聚集人流：56条交通线路带来巨人流量。
成熟商圈聚集人流：本项目周围成熟商圈带来巨大人流量。
WTO商机无限：中国加入WTO后，意味着将有更多外资进入中国；海外人仕在中国进行商务和消费。
政府计划时机：政府已计划宏城广场将要拆除，改造成一个下沉式广场，而本项目标出现恰好给宏城广场经营者一个好出路。

销售延续
1.时间
春节后——6月（为期4个月）
2.目标
经过延续销售保温，将项目保持稳定销售，并不停消化剩下商铺。
3.推广思绪
采取待续展销及对应公关活动，保持项目一定曝光，并联络已登记或有意向商户。并合适下调销售价格3%—4%，吸引更多买家投资。

4.媒体宣传
报纸广告、电台广告、夹报（投放细分待确定广告企业）

5．推广实施
5.1广告宣传目标
结合项目优势，渲染夹层投资前景
5.2．广告宣传关键
（1）公布夹层热销信息，和规模商家进场经营，增强投投资者投资信心。
（2）正佳广场——二十一世纪时尚生活中心
抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提升正佳广场在市场认知度并确立正佳广场在市场地位。

继续强化中国外著名品牌加盟信息，利用各界传媒对项目商铺整体高销售率和用户满意程度作广泛性宣传。将关键放在整体租赁方面和全新消费亮点、项目优势炒作。

5.3．推广卖点
(1)正佳广场——二十一世纪要广州市时尚生活中心；
1）东南亚最大规模
2）各层功效分布优越性
3）各层功效卖点
在媒介进行叙述和炒作时尚生活中心关键概念区分于以往传统商场。

(2)．地段优势
广州第一大商圈关键地，人流如潮商机无限。
交通网络四通八达。
夹层直通广州市双地铁。
4）.轻松投资计划。
5）.风险低投资回报率高。

5.4．媒介方法及组合
本阶段保持报纸和电视“温度”，仍然以报纸作为关键媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，进行市场宣传炒作，经过广告宣传继续引发市场关注，开拓更多新用户并树立购置信心。
关键以《广州日报》、《羊城晚报》为主，电视广告适时投，关键投放《本港台》《翡翠台》，并结合敝司美联网。综合项目优势和有效是促销信息，制作精美宣传单张和特色邀请函，派发给目标用户和投资者，以起到关键出击和针对性宣传作用。
6.公关活动
此阶段活动集中在现场展示上，活动针对性和促销性较强，销售人员必需把握时机进行摧谷销售。
7．宣传效果
扩大项目在消费者心目中著名度，深入打造项目标名牌，市场形象和影响力，引发消费群关注和认知度，为项目标整体租赁和商场开业积累大量支持者和客源。
8．销售策略
将夹层销售总面积15%商铺推出，价格依据前期价格反应再作对应调整。
铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少许。
9.推出货量和价格调整
完成销售面积15%，销售3200平方米，以60000元均价下调3%—4%。

10.主推商铺：剩下货量
（较逊色铺位如边角位，人流量较少死角位置）填充商户增加销售）
一线铺40% 原售价￥6元 售价￥6元/M2
二线铺30% 原售价￥59755元下调4%，售价￥57364元/M2
三线铺20% 原售价￥56000