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药店到底向顾客卖什么研究报告样本.doc
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1、药店到底向用户卖什么?一位伟人有这么一句精辟论断:不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。语意简明扼要,最少说明了两个含义:一是不能被事物表象所迷惑,二是做事一定要抓住关键问题。商海沉浮,企业无数,从众多失败例子中我们能够领悟很多,仁者见仁,智者见智。成功自有规则,失败只有一个理由:因为不了解市场需求。虽说机遇随时全部有,但并不是你想把握就能把握得住。那么,是什么原因造成失败呢?有好产品真就有好市场吗?质量好就一定会有好销量吗?并不尽然。实际上,市场需求总是多变,用户购置眼光越来越挑剔,作为终端药店,有时候还真搞不清楚自己目标用户到底需要什么。所以,在药店营销中,正确分析用户需求将变得越来越关键。 药
2、店是在向用户卖产品吗 计划经济好处就是“一家有女百家求”,求大于供,只要产品质量有确保,销售是没有问题。可现在市场需求已经发生了翻天覆地改变,早已从卖方市场转向了买方市场,从市场大众化需求转向消费者个性化需求。由传统4P理论(产品、价格、渠道、促销)衍生出4C理论(用户、方便、成本、沟通)中,产品不再排在第一位,价格也不再是关键问题。“好酒也怕巷子深”。为了销售上量,企业不停地去做广告,做促销,药店主推,终端陈列“花枝招展”,可用户仍然还在挑挑拣拣:你东西就是再好,可跟我有什么关系?要知道,好东西我不一定需要哦。 现在,在药店终端,产品宣传偏重于以企业为主体,基础上全部是不遗余力地把自己产品吹
3、嘘得天花乱坠,说产品配方怎样真材实料,进口设备怎样优异,技术含量怎样高但这和用户有什么直接关系?其实,假如是用户需要产品,不管是用进口设备生产还是手工作坊制作,购置者通常不会考虑得那么细,只会关心所购置产品是否正当、正规,有没有确切疗效,副作用大不大。可怜得很,有太多产品就这么雄心勃勃地做广告,最终市场表现却平平,宣传得再好也难以得到用户认同。可见,过分炒作产品,并不一定会有好销量。 药店是在向用户卖服务吗 有些人说:四流企业卖产品,三流企业卖服务。可见,服务卖得再好,也只是一个三流企业。再说,一个企业仅仅卖服务就够了吗?目前,很多药店,包含大型连锁药店仿佛全部在卖服务,比如部分药店开展流行病
4、用药咨询指导、医药科普宣传、送药上门、无偿煎药等等。透过现象看本质,这些所谓服务,全部是以推销产品为前提,全部前期服务全部是为了最终药品购置目标。说到底,这并不是卖服务,还是在卖产品。仅仅靠形式上服务就能达成扩大销量目标吗?回复是否定。没有内涵服务是苍白,卖服务也应该卖它价值。不管你是单体药店还是连锁服务型企业,优质服务全部应贯穿于企业销售步骤一直。 也有些人认为,用户其实并不关心你服务,因为你服务是有功利性,即使是在公益活动中。支撑起服务价值是企业品牌。比如南京医药药学五星采购包,海尔提供五星级服务,戴尔提倡个性定制服务。不过,这些品牌力你含有了吗? 药店是在向用户卖模式吗 在很多药店终端,
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