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商务部工作手册模板.doc
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1、*医药集团 商务部工作手册 元月目 录第一章 商务部管理关键第二章 商务部工作指标第三章 商务部工作策略第四章 商务部组织结构第五章 商务部岗位职责及绩效考评第六章 商务部日常费用标准第七章 商务部商业政策第八章 商务部分销推广政策第九章 商务部日常管理步骤第十章 商务部商务管理步骤第一章 商务部管理关键1、规范和归拢商业渠道,构建合理、高效渠道结构2、规范渠道价格,确保产品价格体系稳定3、重视和规范商务数据管理,建立商务基础数据库4、重视终端促销和维护,分销工作重心逐步下沉5、重视日常行为管理,打造高实施力销售团体第二章 商务部工作指标财务指标: 销售收入:38000 万元 回款:35000
2、 万元 分销出库: 30000 万元 管理目标: 组建独立商务队伍;零售、分销队伍整合为广义分销队伍 到年底,完成70家目标一级商业渠道整合工作 到年底,完成 260家分销二级商业铺货 到底,分销产品有效覆盖 36000家分销终端 分销销售达成人均200万元/年 年度应收帐款滚动控制在1万元 实现完善日常工作管理系统 建立完善、标准业务管理步骤 建立完整一、二级商业用户档案和关键终端档案 建立真实、可控一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系 建立和探索小区市场运作管理模式 第三章 商务部工作策略商务策略: 经过招投标管理及年度经销商评定,有效整合现有商业用户,合适压缩经销商数量,提升合作质量
3、 建立结构清楚扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络 调整和完善关键地域商业网络,建立前瞻性渠道结构 全方面重视和提升商务数据管理职能 加强资产安全管理意识,严格控制应收帐款百分比 完善商务运作和日常管理步骤,提升商务工作质量,培养和提升团体工作能力 分销策略: 以乳糖片为主产品包销售,普药锁定关键,加价推广 区域分级管理,加强关键市场建设,提升覆盖率和动销率 以分销渠道建设和渠道促销为主,以终端管理和拉动为辅 锁定大型连锁用户,以连锁合作,协议包销模式进行零售推广 跟进基药推广制度实施区域,探索小区和乡镇卫生院营销方法 重视团体销售,以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售 重视团体
4、日常管理,向管理要效率第四章 商务部组织结构(略)第五章 商务部岗位职责及绩效考评一、岗位职责:大区经理岗位职责:职位名称大区经理职位代码所属部门商务部直属上级职位商务副总直属下级职位/人分销地域经理、商务经理编写人商务部工作概要负责所辖区域商业渠道计划、网络建设、用户开发和维护、价格管理、用户档案建立和维护、协议签署、信息搜集等工作,配合企业招标管理办公室完成区域各项投标工作,完成企业下达发货、回款、清欠、商业整合等销售和管理指标,负责所属分销队伍、商务经理人员及日常工作管理;负责所辖区域分销目标市场终端用户开发、上量和维护,建设分销系统终端销售网络,完成企业下达各项销售和管理指标。区域招商
5、主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务副总外部工作关系n 各类终端用户n 商业企业n 各地域政府职能部门内部工作关系n 企业和分销相关部门和岗位商务分销大区经理商务经理分销地域经理关键工作内容(责)描述1) 负责所属区域内一、二级商业体系设计和建设,分解、落实销售指标,确保指标完成;2) 依据企业计划,确保区域内发货、回款指标完成;3) 负责所辖区域小区、零售、其它终端开发、建立及销售指标达成4) 对区域内前十名商业、分销终端用户进行建档管理,并直接负责以上用户管理、造访及指标达成工作;5) 帮助、指导分销经理完成份销队伍组织建设、发展、培训和教导工作6) 根据分销经理、商务经理岗位职责要求
6、,管理、落实、考评分销经理、商务经理各项职能;7) 负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动,并确保活动质量。8) 立即掌握竞争对手销售模式、销售价格及终端销售情况9) 建立、建全商业、分销系统各类档案,保障系统数据库真实性10) 组织、协调、监督企业产品在各地域小区基础药品、新农合目录申请,增补及招投标工作。11) 负责组织多种招标信息立即搜集、反馈,和处方药、痹证事业部人员配合,做好评审教授维护、公关工作配合并参与招标、挂网等工作政府部门、中介机构关键领导客情维护工作,保持多种信息立即获取和相关公关工作;12) 利用周工作管理平台,指导、考评区域内人员日常工作,立即正确上报个人日常报表
7、;13) 负责本区域人力资源预算。绩效关键1) 一、二级商业体系建立。2) 分销网络及分销队伍组建。3) 促销活动质量和费用控制;4) 区域下属人员报表评定5) 周工作管理平台应用,6) 个人报表立即、正确7) 下属人员日常工作管理 其 她:上级交待临时性及其它突发性工作职 权 范 围(权)1) 所辖人员各项业务工作监督权、检验权、考评权;2) 直接下属任免、使用提议权,间接下属人员决定权;3) 所辖人员违规乱纪行为行政、经济处罚权;4) 审批预算范围内部门费用;5) 预算内费用申请及使用权。工作条件1) 以外地工作为主,结合室内脑力劳动工作;2) 工作强度中等;3) 工作场所无尤其对人体危害
8、原因 。任职资格必备条件期望条件1) 年纪3045岁之间;2) 丰富零售终端管理经验3) 较丰富分销终端网络构建、分销队伍建设、发展、培训经验4) 拥有良好人际沟通能力5) 工作标准性强,处事公正、公平1) 从事分销终端管理工作三至五年实际经验,含有在分销终端管理领导岗位管理经历有丰富药品销售渠道和敏锐市场洞察力2) 有良好分销终端资源分销地域经理岗位职责:职位名称分销地域经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人分销代表工作概要根据企业计划安排,负责所辖分销区域二级商业体系设计和建设,对二级商业用户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场终端用户进行开发、上量和维护,建
9、设分销系统终端销售网络,负责下属分销队伍人员、业务等日常管理;组织、设计、实施各类促销活动,完成企业下达各项销售和管理指标。 区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 各类终端用户n 商业企业n 各地域政府职能部门内部工作关系n 企业和分销相关部门和岗位分销地域经理分销代表关键工作内容(责)描述14) 负责所辖分销区域二级商业体系设计和建设;分解、落实、完成二级商业分销指标;15) 负责并帮助分销代表对二级商业用户进行开发、管理;维护二级商业价格体系;16) 负责所辖内小区、零售及其它终端开发建设和销售上量工作;17) 组织、设计、实施本区域内各类促销活动,按
10、计划准期开展促销活动并确保活动质量;18) 对当地域前十名二级商业用户、分销终端用户进行建档管理,直接负责区域关键二级商业用户、零售VIP用户管理、造访及指标达成工作;19) 完成份销队伍组织建设、发展、培训和教导工作20) 每七天按计划完成随访工作,立即正确上报日常报表,21) 利用周工作管理平台指导代表做好所辖用户开发、推广、上量工作;22) 立即掌握竞争对手销售模式、销售价格及终端销售情况23) 建立、建全分销系统各类档案、进销存报表,保障分销系统数据库真实性24) 组织、协调、监督企业产品在当地域小区基础药品、新农合目录申请,增补及招投标工作。绩效关键8) 所辖分销区域二级商业体系设计
11、和建设,9) 各类促销活动组织、设计、实施,促销活动费用控制;10) 周工作管理平台实施11) 二级商业用户、终端用户数据库正确、完整12) 个人日常报表立即、正确;13) 下属人员日常工作管理 其 她:上级交待临时性及其它突发性工作职 权 范 围(权)6) 所辖人员各项业务工作监督权、检验权、考评权;7) 直接下属任免、使用提议权。 8) 所辖人员违规乱纪行为行政、经济处罚权;9) 审批预算范围内部门费用;10) 预算内费用申请及使用权。工作条件4) 以外地工作为主,结合室内脑力劳动工作;5) 工作强度中等;6) 工作场所无尤其对人体危害原因 。任职资格必备条件期望条件6) 年纪2540岁之
12、间;7) 丰富分销终端管理经验8) 较丰富分销终端网络构建、分销队伍建设、发展、培训经验9) 拥有良好人际沟通能力10) 工作标准性强,处事公正、公平3) 从事分销终端管理工作二至三年实际经验,含有在分销终端管理领导岗位管理经历有丰富药品销售渠道和敏锐市场洞察力4) 有良好分销终端资源商务经理岗位职责:职位名称商务经理所属部门商务部直属上级职位商务分销大区经理直属下级职位/人无工作概要在商务分销大区经理直接领导下,负责所辖区域商业渠道计划、网络建设、用户开发和维护、价格管理、用户档案建立和维护、协议签署、信息搜集等工作,配合企业招标管理办公室完成区域各项投标工作,完成大区下达发货、回款、清欠、
13、商业整合等销售和管理指标区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系商务分销大区经理外部工作关系n 商业企业、连锁企业n 各地域政府职能部门n 招标机构内部工作关系企业和商务相关部门和岗位商务代表无关键工作内容(责)描述1 用户管理1.1 依据大区年度计划,负责所辖区域商业用户体系设计和计划,并报同意后实施1.2 所辖商业用户各项指标达成(包含发货、回款、清欠等)1.3 负责所辖商业用户信息搜集、商业用户档案建立、完善和更新1.4 负责商业用户进销存管理,每个月立即上报进销存管理报表。1.5 负责区域商业用户应收帐款管理, 1.6 负责和商业用户协议谈判、签署,并配合分销经理及分销代表建立二级
14、商业分销体系。1.7 每日按计划完成日常造访和维护,做好所辖用户宣传、推广、培训工作1.8 所辖区域特殊商业政策上报1.9 负责商业开户、消户、归并申请、上报工作2 价格管理2.1 负责维护企业一级商业价格体系2.2 负责产品及竞品价格信息搜集、分析和反馈3 招投标管理3.1 负责组织多种招标信息立即搜集、反馈3.2 教授工作:帮助和处方药、痹证事业部投标管理人员配合,做好评审教授维护、公关工作3.3 政府事务工作:负责帮助招标、挂网等工作政府部门、中介机构关键领导客情维护工作,保持多种信息立即获取和相关公关工作4 物流管理4.1 确保发货指标完成4.2 审核商业企业发货4.3 每个月流向单立
15、即获取,立即回传企业,并对其真实性负责4.4 根据企业相关要求,负责多种原因退货实施5 回款管理5.1 确保回款指标达成5.2 负责向全部用户催收超期欠款5.3 负责实施定时和用户查对应收帐款6 库存管理6.1 定时对商业品种、库存、批号进行全方面盘点,立即发觉问题、处理问题,并按企业要求立即上报7 商业信息搜集7.1 负责搜集、更新商业用户各类档案7.2 负责立即搜集、分析和反馈多种商业相关信息7.3 负责电子流向单对接工作实施7.4 负责定时搜集商业用户进销存7.5 竞争用户商业信息搜集、分析和反馈7.6 对所搜集信息立即性和真实性负责8 区域商业推广促销活动策划、实施、管理9 按时按质按
16、量完成日常各项计划、总结、报表工作绩效关键1. 发货、回款、清欠指标达成2. 一级商业网络建设3. 应收帐款及账龄管控4. 商业用户数据库、进销存建立、完善、更新、维护5. 坏账损失其 她:上级交待临时性及其它突发性工作职 权 范 围(权)1. 预算内费用申请及使用权2. 经销商调整提议权工作条件1. 以外地工作为主,结合室内脑力劳动工作2. 工作强度中等3. 工作场所无尤其对人体危害原因 任职资格必备条件期望条件1. 年纪2040岁之间2. 商业渠道管理基础3. 拥有良好人际沟通能力4. 工作标准性强,处事公正、公平1. 从事商务工作二年以上实际经验2. 有区域商业用户资源分销代表岗位职责:
17、职位名称分销代表所属部门商务部直属上级职位分销地域经理直属下级职位/人无 工作概要根据企业计划安排,负责所辖分销区域二级商业体系建设,对二级商业用户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场终端用户进行开发、上量和维护,建设分销系统终端销售网络,完成企业下达各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员招商推广部经理工作关系分销区域经理外部工作关系n 各类终端用户n 商业企业n 各地域政府职能部门内部工作关系n 企业和分销相关部门和岗位分销代表无关键工作内容(责)描述25) 负责所辖分销区域二级商业体系建设,对二级商业用户进行开发、管理及维护并完成下达二级商业分销指标26) 建立二级商业用户档案,
18、对二级商业用户进行进销存管理并立即上报27) 负责二级商业价格体系维护28) 负责所辖区域内小区、零售、其它分销终端开发建设和销售上量工作;29) 建立终端档案,完成终端等级划分,管理疏通进货渠道, 30) 每日按计划完成日常造访,关键目标用户进行家访、特访,做好宣传、推广、培训、促销上量工作31) 根据企业计划,保质保量完成各类促销活动,确保指标达成。32) 主动了解竞争产品情况,掌握竞争对手人员造访和促销手段,并立即向上级汇报反馈33) 立即、正确、完整上报销量、库存及多种日常报表绩效关键14) 二级商业体系建立,价格体系管理及分销指标达成15) 管辖区域关键VIP用户维护16) 二级商业
19、进销存、各类终端信息正确、完整、立即17) 各类终端开发、管理及指标达成 其 她:上级交待临时性及其它突发性工作职 权 范 围(权)11) 所需产品宣传资料如促销礼品申请权和发放权12) 审核后终端促销费用使用和发放13) 在所辖终端举行或参与较大规模促销活动申请权工作条件7) 以外地工作为主,结合室内脑力劳动工作;8) 工作强度中等;9) 工作场所无尤其对人体危害原因 。任职资格必备条件期望条件11) 有药品销售经验在六个月以上12) 学历在中专或职高者,无所谓专业,新人亦可13) 勤奋、热爱销售、主动、灵活、扎实14) 良好沟通能力5) 从事分销终端管理工作六个月以上实际经验6) 有一定分
20、销终端用户资源二、绩效考评整体工资和绩效奖金:职务分级人数工资奖金标准(月)标准(年) 大区经理大区经理58,000.00120,000.00地域经理地域经理304,500.0080,000.00商务经理商务经理353,500.0060,000.00分销代表高级分销代表502,800.0040,000.00初级分销代表2001,8500.0024,000.00 除分销代表外,其它工作岗位临时不进行分级管理 全部些人员根据每2个月进行考评一次,整年分为6个考评期进行考评 定量考评部分(发货、回款、分销指标等)年度滚动累积计算分销代表分级标准:a) 根据企业整体指标企业、区域人员配置计划各大区进行
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