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某集团营销本部

经销商管理部工作手册

年 月

目 录

第一章 部门职能和机构设置 32
第二章 岗位职责和任职要求 33
第三章 销售指标及奖励 34
第四章 经销商选择 35
第五章 经销商谈判和签约 37
第六章 经销商供货价格管理 38
第七章　货款结算和回收 38
第八章　订货和发货管理 39
第九章　经销商销售支持 40
第十章 经销商巡访管理 41
第十一章 定时汇报制度 42
第十二章 例会制度 43
第十三章 员工出差管理 43
第十四章 业务人员行为规范 43
第十五章 办公室工作管理 44
第十六章 附则 44

第一章 部门职能和机构设置
第一条 经销商管理部职能
1．以直销店面为依靠，经过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场拥有率。
2．经过对经销商支持和服务，建立起紧密合作关系，形成全国性经销商营销网络。
3．调控价格，帮助经销商经过市场竞争，赢得更多消费者。
4．努力回款，降低坏帐，降低销售成本，不停为企业发明心效益。
5．帮助大区开展工作，在业务上进行必需指导、考评、检验、监督。
第二条 机构设置

第二章 岗位职责和任职要求
第三条 经销商管理部经理
1． 完成企业交给 各项任务，制订本部门工作计划并组织
实施检验和监督。
2． 掌握全国关键经销商情况，对各大区经销商分格提议和发展提出计划。
3． 制订本部门各项规章制度和工作程序。
4． 制订本部门资金预算和各项支出计划。
5． 处理本部门疑难问题，协调部内外及用户合作。
任职要求：
年纪在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。
第四条 经销商管理部信息员
1． 完成本部门交给各项工作任务，指定部门信息搜集计划
并负责完成落实
2． 负责部门内外信息交流和信息资料整理。
3． 负责部门内外和用户日常往来信息传输和汇报。
任职要求：
年纪35岁以下，当地正式户口，身体健康。大专以上学历，能熟练使用电脑，含有三年以上统计和信息资料管理经验。
第五条 大区业务主管职责
1． 负责本区经销商销售指标完成，指定本区域工作计划并负责落实。
2． 负责对所属区域经销商考查、选择、报批及签定协议。
3． 负责经销商供货协调工作，按时结算货款。
4． 对经销商产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。
5． 负责所属员工管理。
任职要求：
年纪在40岁以下，当地正式户口，责任心强，身体健康，精力充沛。大专以上学历，五年以上经销商管理经验，有一定管理、协调能力，有行业工作经历者优先。
第六条 员工职责
1． 完成业务主管下达销售指标及交给各项工作任务。
2． 掌握自己负责区域经销商情况，不停进行沟通。
3． 负责经销商供货及货款回收，做好经销商支持工作。
4． 反馈市场信息及商家消费者对企业产品意见。
任职要求：
年纪在30岁以下，大专以上学历，身体健康，当地正式户口，三年以上销售经验。

第三章 销售指标及奖励
第七条 销售指标
1． 销售指标确实定
依据企业下达 年度销售指标，确定各大区年度销售指并将其按月分解下达。
经销商各大区经销商主管和员工，将对应负担不一样销售指标。
2． 指标包含销售额指标和区域经销商开发数量指标。
3． 指标按月统计，由大区经销商主管将完成情况上报大区经理，经销商管理部进行全国范围统计和考评工作。
第八条 奖励措施
1． 实施员工销售全额分成措施，按月销售额（以到帐为准）提取销售分成，每个月由经销商管理部经理核实并上报财务部审核同意。
2． 分成包含：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。
3． 指标实施按月考评分成，实施按季发放制，每三个月未发放其该季度各月应发分成总和。

第四章 经销商选择
第九条 基础市场调查
1． 由大区经销主管组织员工对负责区域进行基础市场情况调查，从而确定销售渠道发展和趋势。
2． 调查内容应包含：
（1） 区域基础情况：即人口、经济情况、消费者结构、购置力等。
（2） 市场容量：包含现实和潜在市场需求。
（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地偏好。
（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。
（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。
（6） 零售商情况：零售商分布、范围和其它情况。
3． 调查结果，由调查人员写出调查汇报，并对调查结果进行分析，确定该市场进入方法。
4． 依据市场基础情况，确定一定数量可供合作经销商，以备调查和选择。
第十条 经销商调查
1． 在深入进行市场调查基础上，将所确定经销商下分类进行调查。
2． 调查后填写《经销商调查表》。
3． 依据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。
4． 由大区经销商主管将调查结果上报大区经理，大区经理会同经销商管理部对所调查经销商进行优选核审批。
5． 经销商选定后，相关资料包含选定和未选定全部要报经销商管理部存档。

第五章 经销商谈判和签约
第十一条 谈判标准和策略
1． 通常经销商谈判由大区经理和大区经销商主管进行，关键经销商谈判由销售总监及经销商管理部经理出面进行。
2． 因各经销商具体情况不一样，合作意向及具体条件也各不相同，谈判中应坚持企业根本利益，并注意区分对待，灵活利用。
3． 约束条款必需完备，以防问题一旦出现，给企业造成大损失。
4． 协议期限应适度，通常不宜过长，方便企业依据合作效果及协议实施情况，立即变更和终止协议。
5． 协议起草时，应先让对方提供协议文本，这么能够把对方“亮”在明处，排除对方隐藏“陷阱”，我方能够争取主动。
6． 协议文本规范双方行为法律文件，必需慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不清条款不能使用，以防以后“扯皮”。
7． 协议签约前双方应提供齐备正当经营证件，同时要复印存档。
第十二条 协议审批和签定
1． 双方共同起草协议定稿后，先上报企业法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。
2． 双方合作协议应统一由企业法人或法人委托代理人来签署，通常应由企业总经理签署。
3． 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。
4． 相关资料，如房产证实，房屋建筑蓝图，对方营业证件等，应该有具体复印件和所签协议一起存档备查。
5． 协议签署后，交经销商管理部统一存档。

第六章 经销商供货价格管理
第十三条 经销商制订价格方案
1． 经销商供货价格方案由经销商管理部制订，并上报销售总监，经企业总经理同意后实施。
2． 没有新方案公布前，全部经销商业务一律按既定价格方案实施。
第十四条 供货价格
见企业《本制装修产品市场营销计划》、《分销网络开发和管理实施方案》。

第七章　货款结算和回收
第十五条 货款结算标准
１． 为预防货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货标准。
２． 为预防样品压款造成死帐，经销商一律部提供无偿样品，坚持款到发货标准。
３． 样品在无破损前提下，可给预换货优惠，或经销商再进货时，对样品价格给一定优惠返还。
４． 支票汇款结算，要等货款到帐后，才能发货。
第十六条 货款回收
１． 经销商货款回收，由所负责该经销商员工直接负责。
２． 货款一律由经销商直接汇到企业帐号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到企业财务部交款。

第八章　订货和发货管理
第十七条 订货管理
１． 查阅双方签定经销协议。
２． 查阅交易统计和结算统计。
３． 如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。
４． 双方填写订货单一式四份。
５． 订货单交经销商管理部、经销商、财务部和物流部各一份。
第十八条 发货和运输
１． 产品运输一律由经销商自己负责。
２． 如对方运输由困难，我方帮助办理运输，各项费用由对方负责。
３． 发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。
４． 委托我方代办托运时，若对方不来验货，应在订货协议上注明我方不负任何责任。

第九章　经销商销售支持
第十九条 支持和帮助内容
１． 确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按企业相关价格政策操作。
２． 按市场竞争势态，优先供给商品，改善进货周期和期量标准，支持经销商合理库存。
３． 帮助经销商提供相关市场和用户信息。
４． 提供我企业产品相关技术资料和相关产品宣传促销资料。
５． 帮助经销商，对销售终端导购人员进行我企业商品专业知识和相关导购技巧培训。
６． 进行售后组装和维修相关技术培训和支持，样品可由我企业大区派出售后服务人员进行示范性组装。
７． 提供相关备件和易损件，支持售后服务质量。
８． 提供卖场装修设计和商品部署方案，并提供统一标识。
９． 进行由关产品促销方面整体支持。

第二十条 售后支持实施
１． 经销商售后支持工作，由各大区经销商主管提出支持方案，报大区经理审批后实施。
２． 包含企业相关职能部门帮助，由经销商管理部报销售总监审批，由相关职能部门帮助进行。

第十章 经销商巡访管理
第二十一条 定时巡访计划
１． 员工每个月初应制订出自己所负责经销商巡访工作计划，同时填报《经销商巡访计划表》，交大区经锁商主管。
２． 经销商主管对计划进行调整、修改和补充后，报大区审批。
３． 经大区经理审批后经销商巡访计划，由经销商主管汇总后，上报经销商管理部。
４． 经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交经销主管保留。
５． 经销商管理部应对各大区经销商巡访计划实施情况，进行检验和监督。
第二十二条 巡访内容
１． 销售情况，包含已销售商品情况、库存成品情况。
２． 市场和 消费者对哦我企业成品意见和反应。
３． 售后支持和服务方面还有哪些需求。
４． 经销商基础情况及经营情况。
５． 对下一步进货物种、数量，和深入合作态度。
６． 其它各方面信息。

第十一章 定时汇报制度
第二十三条 汇报制度
１． 大区经销商主管和 员工，于天天下班前填写当日《业务职员作日报》，交大区经理。
２． 大区经销商主管于每七天五下班前向经销商管理部交本周工作总结及下周工作计划。
３． 大区经销商主管每个月25日前，向经销商管理部经理上报本月工作总结和下月工作计划。
４． 出差业务人员，应该每隔两天向所属部门领导汇报一次自己工作，并请求领导指示。紧急情况随时和部门领导联络并汇报情况。
第十二章 例会制度
第二十四条 例会制度
１． 总部：每七天一由经销商管理部经理主持全体人员会议。总结上周工作，部署下周任务，处理交流问题。经理不在总部时将指派她人主持会议。
２． 大区：每七天一由各大区经销商主管主持所属人员会议，总结上周工作，部署下周任务，处理交流问题。主管不在时，指派她人主持会议。
第十三章 员工出差管理
第二十五条 出差计划
１． 员工出差计划，随同经销商巡访计划一起制订。
２． 出差计划上报经销商主管，由大区经理审批。
３． 差旅费用在员工分成中列支，差旅费用支出，要经企业财务部经理签批后实施。
第二十六条 临时出差报批
１． 业务主管出差：本人写出差申请汇报，由大区经理同意。
２． 部门经理出差：本人写出申请汇报，由企业销售总监同意。
３． 出差借款和按企业财务部统一要求实施，佣金、业务招待费一律冲抵销售分成。
第二十七条 出差管理
１． 出差人员不准做出违法乱纪和有损于企业形象事情。
２． 出差中碰到重大问题需随时向上级领导汇报。
３． 每位出差人员回到企业后，需向部门经理交书面工作汇报。
第十四章 业务人员行为规范
第二十八条 行为规范内容
１． 礼仪规范：服装仪表整齐，举止大方。
２． 语言规范：礼貌用语，不讲精话不带脏字。
３． 工作规范：做到有理、有利、有节。
４． 行为规范：落落大方，不卑不亢，不做有损企业形象事情。
５． 操作规范：严格根据工作手册和企业相关政策和要求实施。
第十五章 办公室工作管理
第二十九条 办公室管理制度
１． 对来访用户热情友好，问清来访目标，介绍相关人员接待。
２． 用企业要求电话标准用语接电话，做好电话统计并向相关人员传输内容，打电话时，应使用礼貌用语，谈话简明、扼要。
３． 信息员负责部门办公室日常值班工作。
４． 工作时间严禁串岗、聊天，不做和工作无关事，不准打私人电话。
５． 注意环境卫生，保持办公室整齐。
第十六章 附则
第三十条 经销商管理部负责对本手册制订和修改。
第三十一条 本手册解释权在经销商管理部。
第三十二条 本手册自正式颁布之日起生效。

附表一

经销商调查表

经销商名

产权性质

注册地址

经营地点

TEL
TEL
产权人
姓名
经营方针

TEL

责任人
姓名
经营品种

职务

TEL

销售收入

资产

成立日期

资金

职员人数

经营能力

卖场数量

经营者素质

地域分布

库存情况

职员素质

下属网络

合作意向

合作厂家

合作方法

送货服务

当地市场地位
实力排名
第 名
组装力量

信誉排名
第 名
促销方法

计划目标

促销投入

合作时间

业内评价

支持条件

综合评价

调查人： 日期：

附表二

经销商巡访计划表

责任人

负责区域

巡访计划安排
序号
访问日期
访问对象
巡访内容
预达目标

主管意见

主管：
总监意见

总监：
填表人： 日期：

附表三

经销商信息资料表

企业名称

产权人

地 址

电 话

联 系 人

职 务

电 话

月销售额

年销售额

资金情况

卖场数量

经营面积

职员数量

现经营家俱品牌

我企业产品进货情况

我企业产品销售情况

我企业产品库存情况

合作订货意向

营销网络现实状况

需要支持事项

结算方法

价格

运输

其它信息

员工： 日期：
附表四
经销商订货单
供方（甲方） 需方（乙方）
企业名称： 用户名称：
经办人： 经办人：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
税号：

成品名称
型号
单位
单价
数量
金额
折让率
折让金额
实际金额

累计

运输方法

联络人

交货地点

电话

运费

发货期限

总计金额

付款期限

备注

本订单一式四份

附表五
经销商管理部业务人职员作日报
姓名： 本月已回款金额： 工作日期： 年 月 日

用户名称
接洽人
电话
地址
所谈内容
存在问题
上

午

下

午

本

月

止
有望用户
本月已订货
估计再订货
库存情况
次
日
安
排
早晨：

下午：