企业招商工作指导手册模板.doc

n 目前文档修改密码：8362839

招商工作指导手册

采纳品牌营销国际顾问机构
能工项目组
目 录
第一部分 招商背景及目标
第二部分 招商策略及对象
第三部分 招商步骤和步骤
第四部分 招商实施及具体操作
第五部分 招商工具

第一部分 招商背景及目标
一、 招商背景：
1. 企业刚刚成立，融合需要时间
现在，新元•能工是刚刚成立，还处于相互融合过程中，造成企业处于不是很友好状态，对于销售而言，没有一个很强大和稳定支持系统。
2. 企业三级跳目标，现有销售队伍压力很大
企业确定快速上市三级跳目标，对于现有营销队伍来说，极难实现，需要急速扩充队伍，不过，人员培养需要很长时间。
3. 快速发展企业，资金将成为最大瓶颈
在全部急速增加企业中，所碰到最大问题就是资金问题，急速增加和正常发展所需资金量是完全不一样，会需要多几倍、几十倍，除了吸纳投资，更多要借助渠道商资金，减轻企业压力。
4. 行业成长时机，不容错过
新能源行业进入快速成长久，尤其是光热发展，已经成为新能源利用先锋，每十二个月光热行业容量全部在以30%速度增加。这是光热企业机会，错过行业成长机遇，将极难再有快速发展机会。
二、 招商目标：
1. 加速企业初级阶段快速增加，缓解营销队伍销售压力。
2. 充足利用代理商资源，人脉资源和资金，促进业务快速怎长。
第二部分 招商策略
一、 招商策略：
1. 以人员招商+展会为主，广告招商、招商会等招商方法为辅，配合招商工作。
2. 建立招商样板市场，促进招商工作顺利开展。招商工作也需要建立样板市场，全力扶持某区域代理商，成为样板，从而促进招商工作推进。
3. 排她性招商策略，只能做新元•能工一家太阳能产品，不能够其它品牌太阳能。避免技术方案外传，同时，保障代理商能够更主动运作市场。
二、 招商方法：
分阶段招商和区域滚动性招商相结合
★ 招商工作是长久性和日常性工作：依据招商目标和招商关键方法不一样，能够将招商阶段大致划分为：开启期招商，增加期招商，巩固期招商；
★ 根据区域划分进行滚动招商：依据各区域和市场特征(容量，竞争、增加)，结合新元•能工在各区域内业务开展情况，制订招商关键区域市场、次关键区域市场、通常性区域市场；
★ 在招商工作部署中，将时间阶段和区域关键性结合起来，制订滚动招商计划，使整体招商工作须有步骤分波次进行；

三、 招商对象：
1. 行业内人士：
★ 现在正在从事太阳能工程或家用热水器销售代理商
★ 这类人群对行业很熟悉，也做过相关产品，能够说是轻车熟路。适合做全业务工程代理商，从用户开发到后期施工全部由代理商负责，企业给指导和监督。
★ 注意事项：所招代理商一定要考察其当地人脉情况，做零售市场代理商不需要很强人脉关系，工程和零售市场有很大不一样之处。

2. 从事工程类业务老板：（关键）
★ 从事别工程行业人士，和太阳能工程含有相同用户，比如：
电梯企业代理商/建材企业代理商/负责建筑水暖企业/……等等
★ 这类人含有和太阳能企业相同用户对象，也需要打通关系，假如能够做我们代理商，则能够取得一举两得效果。
★ 这类代理商含有施工能力，也适合做全业务工程代理商，用户开发到后期施工全部由代理商负责。
★ 注意事项：一定要关注代理商利润问题，确保比所代理原有产品更高利润，促进其开拓市场主动性。
3. 用户行业内人士：
★ 我们目标用户内相关人士。比如：
酒店行业内老板/房地产开发商/企机关相关责任人/……等等其它
★ 这类人是我们用户，她们在行业内有着较广人际关系，相互之间会沟通联络，能够为我们起到搭桥人角色。这类人适合做工程信息商，关键提供工程信息和帮助企业搞定关系。
★ 注意事项：这类人群对此工作只是作为关键工作辅助，不能够给其任务，但适合设定分级奖励方法，激励其主动推介项目信息。
4. 政府机关相关人士：
★ 在政府从事建筑、旅游等等相关部门人员。比如：
建设局里领导/国土局里领导/旅游局里领导/……等等其它
★ 这类人群很含有影响力，不过因为职位缘故很敏感，所以，但能够属于私下里搭桥牵线，但不出面方法开展。或，开发其亲属作为信息代理商，间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。
★ 注意事项：不能够太突出或显著地进行宣传，给信息费方法也应该有所变通，不然会影响其本人仕途。
5. 建筑设计院人士：
★ 从事建筑最前端人士。
★ 这类人对开发商含有较强影响力，假如直接根据企业太阳能方案设计建筑，将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。
★ 注意事项：这类人群对开发商影响力很大，应该尽可能给具体产品资料，并给相对优惠信息费用，确保其在钱其设计中给企业最大支持。

第三部分 招商步骤和步骤
一、 招商步骤和步骤：

第一步：信息搜集，配合招商广告或得自动上门代理商信息，或，员工个人寻求方法，取得代理商行信息。
第二步：首次造访，依据取得信息，准备资料，进行造访，了解潜在代理商现在实力、人脉关系、现在经营情况、接新业务意向等等。
第三步：依据搜集信息，进行潜在代理商资格判定，分出A、B、C、D四个等级。
第四步：关键针对A类用户进行公关沟通，B、C类用户次之，D类用户直接放弃。洽谈合作事项，探听合作意向及要求。
第五步：继续跟进谈判沟通，邀请其前往企业总部参观考察，并安排了解样板市场、样板工程、样板代理商等等，增强说服力。
第六步：假如达成合作意向，直接签约合作；假如还是拿不定主意，企业聚集个区域类似潜在代理商和用户召开招商会，经过具体地讲解，具体演示，现实实例来促进达成合作。
第七步：招商会后继续深入沟通跟进，促进达成，假如实在没有意向，则放弃该用户。
信息搜集，取得潜在代理商信息
造访代理商，探听代理商实力、合作意向
进行代理商资格判定
深入造访沟通，发出合作意向
跟进谈判，邀请参观企业
达成合作，签约
召开招商会
跟进意向用户
无意向放弃
招商广告

二、 招商管理和组织：
在正常情况下，需要设置专门招商管理部门，来负责招商工作，不过，对于新元•能工而言，企业处于发展早期，相对来说不需要太完善专业职能招商部门。
招商管理只要将现有组织职能增加招商职能即可。
关键参与招商管理人员有三个：销售副总、各区域责任人、业务人员、市场部人员
各类人员招商管理关键职责：
★ 销售副总：
招商关键责任人，关键职能为：
1. 负责总体招商工作和阶段性招商工作目标界定；
2. 负责招商工作总体策略出台；
3. 负责代理商资质最终评定；
4. 实施代理商协议签定终审；
5. 在重大代理商谈判面临瓶颈时，帮助进行代理商谈判；
6. 招商工作开展整体监控；
7. 对总体招商工作业绩负责。
★ 各区域责任人
各区域招商实施组长，关键职能为：
1. 制订招商工作总体计划和日常招商计划；
2. 负责推进实施招商小组所确定招商工作，对代理商拓展业绩负责；
3. 负责帮助员工进行代理商拓展谈判工作；
4. 组织月度招商工作会议，向领导通报招商工作情况；
5. 建立代理商信息库，进行代理商信息搜集和管理；
6. 组织员工日常培训工作，加强员工谈判能力；
7. 上级安排其它工作内容。
★ 市场部人员：
招商策划传输和信息管理人员，关键职能为：
1. 负责招商传输策划：信息策划和媒体选择工作；
2. 负责招商传输媒体投放相关事务；
3. 负责招商传输相关物料跟进工作；
4. 负责招商画册等招商工具编制和印刷；
5. 负责招商信息整理、存档工作；
6. 负责建立代理商档案，进行信息管理；
7. 上级安排其它工作内容。
★ 业务人员：
招商实施人员，关键职责：
1. 负责所辖区域内代理商信息搜集；
2. 负责所辖区域内代理商拓展：谈判，签约工作跟进；
3. 对辖区内代理商招商业绩负责；
4. 跟进和招商工作相关和其它部门对接工作；
5. 上级安排其它工作内容。

第四部分 招商实施及具体操作
第一步：搜集潜在代理商信息
搜集潜在代理商信息是招商第一步。
怎样搜集代理商信息，大致有以下多个方法：
1、网络
经过网络搜集潜在经销商信息，包含竞争对手经销商、相关行业经销商（水暖、建材、电梯、空调。。。。。。），前期可进行电话沟通，有意向后可做登门造访。
2、 广告：
经过公布招商广告，取得有意向代理商信息；这类型用户主动打电话咨询，会含有较高质量。
关键由总企业操作，取得信息后依据地域分给所辖区域管理员。
3、 好友介绍：
经过现有工程用户或好友介绍，认识含有代理资质潜在代理商。
这类用户通常比较轻易沟通谈判，有好友关系作担保会使双方更轻易达成合作。
4、 展会搜集：
经过参与多种潜在代理商行业展会，比如：太阳能、建材等等展会，来搜集用户信息。
这类用户通常比较正确，全部是期望寻求新项目标人士。
5、 企业黄页
6、 扫街：
经过在目标用户相对集中商业街或建材城走访，挨家挨户，寻求可能潜在用户。
这种方法含有一定盲目性，不过，能够经过街店了解用户部分信息，从而取得较高成功率，这是最常见方法。
为确保工作效率和规范性，天天业务人员全部要填写《用户信息搜集表》（详见附件）
第二步：初步造访代理商
造访代理商要做两大工作：
1. 用户信息搜集补充：
将搜集来信息进行补充，经过网络或好友关系尽可能多了解潜在代理商信息，为造访打好基础。
关键搜集信息内容：
★ 用户业务组成（关键从事哪些业务，哪些是主营业务、哪些是辅营业务，哪些是主盈利业务、哪些是辅盈利业务）
★ 用户经营历史（了解用户经营过程，能够为用户可能未来发展作好预估，也能够在沟通中找到更多共同语言）
★ 用户资金实力（了解用户现在资金情况）
★ 用户信用情况（了解用户信用情况，预防扰乱市场或产生欺诈现象）
★ 用户人脉情况（了解用户在当地人脉关系，能够作为招商必需条件之一）
★ 用户从事行业情况（了解用户生意，为沟通打好准备）
具体见《备选用户信息档案》
注：不需要每一项资料全部给出很具体、正确资料，本表关键是要求员工在造访前一定要了解造访对象，了解造访对象生意，这么才能够在造访中自由应对。

2. 信息整理分类：
根据搜集到代理商信息，将代理商进行初步分类，A、B、C、D四类，在研究及造访中依据等级投入不一样精力。
A、B类代理商，投入最多精力进行跟进和开发；C、D类代理商投入精力稍弱。
相关分级：信息整理分类直接在《备选用户信息档案》中，员工依据掌握和了解情况，进行主观评定即可。
3. 初步造访：
初步造访经销商，和经销商进行认识，并做简单沟通了解。
造访要求：
着装要求：灵活着装风格，不要一味职业化，要依据所造访对象进行着装对应变换。但一定要整齐、得体、商务。
♀ 假如碰到是大企业、正规企业老板，那么一定要很职业化着装，西服领带。
♀ 假如碰到是并不是很正规老板，要穿作随和、亲近。（大部分代理商全部是属于这一类，全部是自己做，没有很正规管理和行为规范）
说明：太正规职业装，轻易给人造成距离感，即使能够带来更专业、更正规、更可信形象，不过，因为首次接触，如此正规形式会给沟通带来一定障碍和距离，无法拉近双方亲切感。
沟通要求：首次造访不需要进行实质性深入沟通，前期仅仅是一个认识、了解双方一个过程，可能大部分全部是在闲聊，但要从中了解到用户一系列情况。包含以下情况：
♀ 用户生意情况：用户生意怎样，有什么想法，是不是盈利，没有没想要开发新业务或转向别业务想法（这些问题不是直接问询，而是经过交谈内容，员工自己判定出来）
♀ 用户人脉关系：用户现在关键业务对象是谁，是不是也是靠人脉来实现，人脉关系怎样。
♀ 用户实力：用户具体实力怎样。
注意：首次沟通时候，表明企业和身份后，在交谈过程中尽可能转移话题，将话题转移到用户生意上，这么才能够从用户那里取得更多信息。

第三步：进行代理资格判定
在首次造访以后，依据对用户了解，重新补充或完善《备选用户信息档案》，并依据用户意向及新取得信息，员工重新进行等级分类。
第四步：深入沟通合作意向
在代理资格判定后，重新安排用户优先级，然后针对关键用户进行深入沟通，探听其合作意向。在进行沟通时需要以下几点工作：
♀ 深入了解本用户生意：深入了解用户所经营生意，必需时要去用户店内走访考察，准备部分对用户有用提议或提升方法。
♀ 组织沟通内容：在进行沟通前，现依据用户实际情况，对用户可能关注、关心或有疑问问题进行充足猜想，并在心中组织出满意回复。
♀ 介绍企业：企业产品、实力、背景、品牌简单介绍；市场情况、前景简单介绍和分析；对合作理念、合作方法、合作空间。
♀ 材料准备：准备好企业材料，留给用户慢慢浏览。
♀ 准备好演示道具：准备好电脑、企业介绍PPT、企业工程案例图册等等，在于用户沟通中，随时展示有利于讲解。
深入沟通可能需要反复几次，直到员工认为用户已经对企业及合作方法很了解。
第五步：参观企业
当深入沟通一直僵持不下，没有很好进展时，员工就应该邀请用户参观企业，经过实地考察，来提升用户感受和信心。
参观企业要做以下工作：
♀ 参观内容：企业办公场所、样板工程及用户、企业高层领导见面。
♀ 安排好参观行程：一定要和总企业取得联络，让她们提前准备，并形成参观行程表，会知用户。
♀ 参观办公场所：增强代理商对企业信心。
♀ 参观样板工程和用户：让代理商对企业技术、工程能力产生信心，经过工程用户介绍坚定其信心。
♀ 和企业领导见面：经过愈加深入沟通，为其答疑解惑，也提升企业对她重视感，从而推进合作。
参观企业作用关键是经过整个企业力量来促进或达成合作，在这过程中，对应员工应该全程陪同。

第六步：开招商会
假如在参观企业后，潜在代理商仍然举棋不定，企业应该在聚集20以上数量时候召开招商会。
招商会内容：
♀ 教授讲解太阳能发展和机会
♀ 教授讲解新元能工技术优势及未来发展
♀ 具体案例展现及介绍
♀ 代理政策讲解
♀ 样板市场代理商现身说法
经过招商会召开，经过集中讲解和展示，让用户全方面地了解企业优势，从而触动用户、推进合作达成。
（招商会举行会有专门方案）
第七步：会后跟进
招商会后跟进工作仍然关键。
招商会后跟进工作关键是员工对代理商游说工作，找到代理商犹豫原因，并给出对应对策，促进合作达成。

建立用户档案
对于成功合作代理商，业务人员填写《代理商档案》，提交企业市场部进行贵党保留，并以六个月为期进行更新。

第五部分 附件：招商用表格
《用户信息搜集表》
序号
目标用户
电话
地址
现从事行业
备注

《备选用户信息档案》
基础资料：
姓名

性别

所在行业

联络方法

地址

具体资料：
资金实力

信用情况
口很好 口好 口通常 口差 口很差
人脉关系
口很强 口强 口通常 口弱 口很弱
生意情况
口很好 口好 口通常 口差 口很差
经营产品

经营方法

其它备注

合作意向
口很高 口高 口通常 口低 口很低
经销商分级
口A 口B 口C 口D
跟进人

《代理商档案》
基础资料：
姓名

性别

代理类型
口工程信息商 口工程代理商
代理区域

联络方法

地址

具体资料：
资金实力

信用情况
口很好 口好 口通常 口差 口很差
人脉关系
口很强 口强 口通常 口弱 口很弱
业务人数

别经营项目

经营业绩
年份

销售额

其它备注

不良统计

分级
口A 口B 口C 口D
开发人

附件
个人身份证、企业营业执照、工程施工资质证等等（以上为复印件）