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济南新兴冷暖设备
营销工作手册

营销部

济南新兴冷暖设备
营销工作管理手册

第一章 总则
第一条 本手册用于指导济南新兴冷暖设备（以下简称“新兴企业”）营销工作。
第二条 本手册适适用于和新兴企业营销工作相关全部相关步骤和全部包含营销工作人员。
第三条 本手册适用范围为新兴企业辖属全部办事处（包含已经建立和还未建立）。

第二章 办事处设置
第一条 新办事处设置由新兴企业总经理任命该办事处责任人具体负责，任命正式下达后5个工作日内（按每七天六个工作日计算），新办事处设置工作必需展开，不然企业将指派其它人负责设置工作，原指定责任人将根据自动离职处理。如出现特殊情况不能在5个工作日内展开工作，需要向总经理提出书面说明，经同意后延期开展，但推延时间不得超出15个工作日。
第二条 新办事处正式开始运作前，该办事处责任人应该对设置，办事处区域进行前期市场调查，并填写《新建办事处市场调查表》、《办事处设置说明》，而且结合新兴企业制订办事处销售目标提交《办事处工作计划》，该工作计划和以上两个表单将作为办事处设置申请提交总经理审批，总经理同意后，《办事处工作计划》将作为该办事处责任人年度考评关键依据。
第三条 办事处前期创办费用由企业总部负责支付，具体项目实施标准以下：
办事处驻地选择和租赁标准：
省会城市选择住宅小区内三室一厅或三室两厅住房一套，租金水平500—800元，按季度支付；
省内次发达地域选择住宅小区内三室一厅或三室两厅住房一套，租金水平400—600元，按季度支付；
省内欠发达地域选择住宅小区内三室一厅或三室两厅住房一套，租金水平300—500元，按季度支付；
办公场所简单装修：
卫生清扫：200元（雇人）
墙面粉刷：500元（一般乳胶漆两桶加工人费用）
其它修补、安装、灯具等：500元
办公设备和办公家俱：
办公桌椅四套（一桌两椅为一套）：600元
办公电话两部：600元（含安装费用）
传真机一部：1500元（含安装费用）
电脑一套（含电脑专用桌椅）：5000元（此项备选）
网络安装费用：1000元/年（此项备选）
沙发一套（一大两小，包含茶几）：1500元
文件柜4个：1200元
饮水机一台：250元
文件夹、稿纸、打印纸、笔、墨水、油墨、订书机、胶水等办公用具：1000元（使用完后由办事处自理）
抽油烟机、煤气灶、厨具、餐具一套：3000元（如租用房屋有以上设备，则次费用不予支付）
保险柜一个：1000元
公关和协调费用：
支付和本企业业务相关政府主管部门礼品费用和招待费用：6000元
预备金：
依据实际支出费用，按实际支出10%预留预备金，防备预算外支出
第四条 上述创办费用由企业总部直接指派相关人员责任人使用，全部项目需要在指定范围内开支而且有相关票据相对应，公关协调费用使用过程中必需有两名以上本企业人员参与（其中最少一人为企业负责办事处前期创办总部人员），而且报销单据需要两人签字。
第五条 此费用作为办事处对总部借款，办事处需要在三年内分期偿还，其中创办当年偿还20%，创办第二年偿还40%，创办第三年偿还40%，该款项由总企业每十二个月12月20日—12月31日期间从办事处销售收入中代扣并提供《扣缴证实》
第六条 办事处前期投入购置物品在办事处未还清创办费用前属于企业财产，任何人损坏企业财产将处以物品价值2倍罚款，企业将在办事处创办三年内组织企业财产清查。办事处还清创办费用，则相关物品归办事处全部，办事处有权进行处理。
第七条 办事处前期投入标准上为一次性投资，总部将不再追加投入，确实因为特殊情况需要追加投入，需要经过总经理许可。
第八条 办事处需要根据企业要求办事处人员配置招聘人员，每个办事处标准配置为4人，其中办事处经理1人，营销代表2人，销售内勤1人，如因为特殊情况需要增加人员，需要提出《办事处人员增补申请》，说明理由，报每个月10日招开总经理办公会同意。
第九条 办事处设置工作周期确定为30—45天，在没有特殊情况并经过总经理书面同意前提下，超出工作周期5天，扣除办事处经理第30天基础工资20%，超出10天，扣除办事处经理第30天基础工资40%，超出15天，则办事处责任人直接解聘并不予支付工资。反之，每比要求周期上限45天缩短5天，则奖励办事处经理第30天基础工资20%，缩短10天奖励办事处经理第30天基础工资40%，最多奖励40%。
第十条 办事处建立后，需要将《办事处档案》和《办事处职员记录表》在10个工作日内邮寄到企业总部，方便企业存档，办事处人职员作时间从《办事处档案》在总部建立之日起计算。

第三章 日常管理
第一条 考勤管理
办事处实施8小时工作制，天天早8：00—12：00，下午13：00—17：00为工作时间，每七天工作5.5天，周六下午为周会或业务学习时间，为正式工作时间，无正当理由不得缺席。周日休息。
天天早晨8：00之前为签到时间，办事处工作人员需要在签到薄上签字，每迟到5分钟，扣20元，迟到超出15分钟按旷工半天计算，扣除其50%日工资（职员基础工资核实到一天量），迟到超出30分钟，按旷工1天计算，扣除100%日工资，无正当理由迟到超出1小时，当月绩效工资取消，无正当理由迟到超出3小时立即解聘。职员确实因为关键事情无法按时抵达签到，需要在早晨8：00之前电话通知办事处考勤人员，不然根据迟四处理。
职员因为出差不能按时签到，需要在出差前12小时内通知办事处经理，由办事处经理统计在案，待其返回后补签并在签到薄上注明补签字样和补签理由。
办事处职员工作期间因公事需要外出，必需通知办事处经理，没有通知办事处经理私自外出，按旷工处理。
通常不得请事假，特殊情况下，可填写《请假单》请办事处经理审批。事假不许可超出三天，特殊情况需要超出，应该由请假人亲自补假，不然按旷工处理。事假获准后，你应在离开工作岗位之前安排好工作。
请病假须于上班前或不迟于上班后30分钟内通知办事处经理，并于病假后上班第一天补办正式请假手续：填写《请假单》，并附区（县）级以上医院出具病休证实，没有证实按旷工处理。
事假、病假期间，工资和奖金按当月实际出勤率计算。在30天之内，假如事假超出三天或病假超出5天，不能参与当月绩效工资分配。第一季度之内，事假累积10天以上或病假累计20天以上者，当季度销售分成根据实际分成额度80%提取，第二季度事假累积10天以上或病假累计20天以上者，当季度销售分成根据实际分成额度60%提取，第三、四季度以这类推。
每旷工1天，罚款100元，矿工三天或三天以上，扣发当月绩效工资，矿工5天立即解聘而且不支付任何薪酬。
第二条 协议管理（具体措施参考“新兴企业协议管理措施”）
办事处销售协议由企业指定委托代理人（通常为办事处经理）负责签署，委托代理人对自己签署协议负责，出现问题必需负担对应责任。
协议管理工作出现问题处罚依据“新兴企业协议管理措施”要求，没违反一条处以元罚款，罚款最高累计到6000元，出现重大失误依据企业蒙受损失，经总经理办公会议审议确定处罚标准，直至追究法律责任。
第三条 费用管理
办事处费用管理由办事处自行负责，总企业负责进行定时或不定时审计。
办事处用于日常工作费用由总企业依据办事处销售收入，根据要求百分比（具体参考分成措施）按月划拨，每个月10日前划拨当月费用。
办事处日常运作费用由办事处销售内勤保管，经过办事处经理签字后能够划拨使用。企业总部对办事处进行财务审计时，办事处销售内勤需要提供详尽费用使用账目。
费用超出划拨范围，由各办事处自理，出现结余，各办事处可自行处理，不过必需经过办事处全部些人员协商并向总部提交《办事处结余费用使用措施》。方便总部立案。
企业总部每三个月在企业网站公布一次办事处费用划拨清单，各办事处人员能够经过网站进行查询，方便监督费用使用情况。
对于私自挪用办事处日常管理费用行为人，处以5000—10000元不等罚款，直至开除或追究法律责任，对于主动举报费用使用违规行为，经查证属实，奖励举报人现金5000元。
第四条 职责划分
办事处4名工作人员具体职责划分以下：
办事处经理：对办事处销售工作和日常管理工作负责，完成企业要求销售目标，帮助销售代表处理用户关系，进行业务指导，管理办事处费用。
销售代表：负责进行市场开拓，联络用户，负责已签署协议实施，尾款结算等
销售内勤：负责办事处日常卫生整理，保管办事处运作费用，负责办事处人员考勤，接听电话，收发传真，打（复）印文件
以上个人职责能够相互渗透，共同为完成销售目标负责。

第四章 工资、分成管理措施
第一条 每个办事处年销售目标为88万元（以企业给办事处产品底价计算），此目标为财政年度（从第十二个月2月至第二年2月为一个财政5年度，销售季度在此范围内划分，也就是说阳历3—5月为第一季度，6—8月为第二季度，9—11月为第三季度，12—第二年2月为第四季度）销售目标，其它年度销售目标企业将在上一财政年度结束前15天内制订并通知各办事处。
第二条 办事处销售目标以季度为单位进行分解，每三个月22万元，企业总部对办事处考评每三个月进行一次，季度考评完成前，办事处工作人员基础工资由总部根据既定标准按时发放。
第三条 企业总部每三个月结束前10天对办事处进行季度考评,，季度考评以22万元为基准数据，首先根据实际到帐额度而且参考回款百分比确定办事处工作人员当季度基础工资和绩效工资发放，具体发放标准参见附表2（多退少补），每个考评季度为一个独立单元，季度之间不存在累计销售量和补足发放量关系。
第四条 每个财政年度结束，对办事处工作进行年度考评，年度考评以88万元为基准数据，根据实际到帐额度确定而且参考回款百分比办事处工作人员基础工资和绩效工资发放，具体百分比参考月度考评百分比，如办事处于考评年度内完成了销售目标120万元，则总企业补足季度考评未完成而扣减部分。反之，办事处考评年度内未完成销售目标120万元，则依据实际完成量，参考发放百分比和季度考评结果确定需要补足或扣减具体数额。
第五条 办事处需要自行缴纳实际完成量和任务量之间差额部分税费，计算公式为：差额量×7%，该费用由企业直接扣除。
第六条 办事处职员基础工资和绩效工资（销售内勤除外）依据职员等级不一样实施不一样标准，依据职员表现，办事处经理能够决定销售代表等级升降，总企业参考办事处销售业绩和办事处人员对办事处经理民主评议结果确定办事处经理等级升降，等级考评每十二个月度进行一次。基础参考标准为销售业绩完成情况，也即完成超出70%升一级，超出90%升两级，超出100%直接成为最高等级。反之，低于70%降一级，低于60%降两级，低于50%降为最低级。连续两个季度保持初级办事处经理等级降为高级业务代表，其位置由企业选派其它人员接触，或直接从销售代表中提拔。销售代表连续两个季度销售业绩不足任务量50%直接解聘，只发放解聘当月基础工资。
办事处职员基础工资和绩效工资参考表
职务
等级
基础工资
绩效工资
办事处经理
初级办事处经理
600
400
一级办事处经理
700
500
二级办事处经理
800
600
三级办事处经理
900
700
销售代表
初级销售代表
500
300
中级销售代表
600
400
高级销售代表
700
500
销售内勤

500
300+100补助

第七条 办事处试用人员在三个月试用期内只发给试用工资，标准为：
销售代表：500元
办事处经理：600元
销售内勤：400元
试用期内销售代表和办事处经理能够参与销售分成（具体分成措施残照下文陈说），如业绩突出，能够报请总企业给予提前转正，转正后第30天根据初级等级标准发放基础工资和绩效工资。
第八条 销售分成：
办事处销售人员分成：
本企业营销人员分成范围为完成年度销售计划（88万元），窃回款率达成80%以上，并扣除协议所包含税金后结余部分，分成以季度为单位提取。
该结余部分包含以下项目：
结余部分（100%）=商务开发费用（15%）+日常工作费用提留（5%）+业务拓展分成（2%）+业务直接接洽、完成人员分成（65%）+办事处建设提留（6%）+售后服务提留（5%）+预备金（2.%）
商务开发费用：用于业务开发费用，包含前期铺垫、礼品、给和甲方相关人员回扣等，此部分如达不到节省部分15%，则多出部分作为业务直接接洽、完成人员分成，如超出15%，则由业务人员自行补足。考虑到分成时间和业务完成时间差异，业务人员在完成一单业务后，需要使用商务开发费用，能够经过办事处经理向企业总部申请，在该项目实际到款额度达成协议额度70%以上前提下，以借款形式提前支取使用，借款由企业总部在分成中扣除。
日常工作费用：办事处经理和销售代表日常工作中发生和业务开发相关交通、通信、住宿、餐饮费用，此项费用占结余部分5%，办事处经理、销售代表根据以下百分比分配费用，结余部分办事处经理在和办事处人员协商基础上确定使用措施，超出部分自理。
办事处经理：月费用300元
营销代表：月费用200元/人
以上费用包含交通、通信、住宿等费用，为了提升费用使用价值，企业作以下要求：
办事处经理手机开通时间为天天8：00—22：00，保持手机状态，立即交费，如出现1次企业联络不上情况，则扣除月费用100元，出现两次，扣除全部月费用，出现3次或3次以上，罚款300元。
业务拓展分成：为了促进业务拓展，每单业务中，办事处将在结余部分提留2 %作为办事处市场开拓资金，用于维持用户关系，寻求新业务点。
业务直接接洽、完成人员分成：指业务直接参与者分成，一单业务参与者可能只有一个，也可能有多个人，为了明确参与者之间利益分配，我们依据个人在业务实施中饰演角色进行分配
业务主导人：自行开发业务，或和甲方直接决议人关系亲密，能够影响协议签署，而且参与业务全程工作，分成70%（65%基础上），并参与剩下30%平均分配。
业务辅助人：辅助开发业务，帮助主导人完成相关辅助工作，参与30%（70%基础上）平均分配。
办事处建设提留：为完善办事处建设，购置相关耗材，为职员提供教育培训、娱乐保健等相关服务，从结余部分中提取6%作为办事处建设提留。
售后服务提留：从结余部分提取5%作为为售后服务和售后服务人员准备相关费用，包含售后服务人员住宿、交通、餐饮、和用户交际费用，此部分结余每三个月作为业务分成，根据服务人员负责区域销售和利润水平，分配给售后服务部服务人员，方便督促服务人员工作。
预备金：作为办事处突发事件资金贮备。
各办事处各项提留总额由企业财务部门统一管理，以办事处办公费用名义按季度划拨到办事处账户，办事处使用这些费用额度不得超出每个单项总额，而且必需在使用后提供标准财物单据已备财务部门查帐。每个季度节省部分作为办事处节省奖全数交给办事处支配。超支部分办事处自理，出现严重超支（超支百分比大于20%），则提请审计部门进行财务审计。
若办事处当年度销售额高于当年度任务量（按企业给办事处底价计算），则企业依据超出百分比返还部分奖金，该奖金办事处人员平均分配：
超额10%，返还超额部分1%；
超额20%，返还超额部分1.5%；
超额30%，返还超额部分2%；
超额40%，返还超额部分2.5%；
超额50%，返还超额部分3%；
超额60%，返还超额部分3.5%；
以这类推

售后服务人员分成：
售后服务人员也参与销售分成，销售分成以季度为单位，根据其负责区域销售额和利润水平，在事先确定售后服务费用百分比中，扣除其相关费用后提取。

第五章 工资、分成发放
第一条 工资每个月15日发放上月工资，发放前10天，各办事处需要将当月《销售记录表》上交企业财务部门，如办事处工作延误，工资不能按时发放，拖延时间视办事处拖延时间确定
第二条 分成费用划拨时间为季度考评结束后2周内，考评结果和办事处每个职员分成总额度将在企业网站公布，各办事处人员能够进行查询。
第三条 工资、分成统一划入办事处账户，由办事处经理负责发放。
第四条 对工资和分成问题有疑问，能够经过企业网站开设总经理信箱，向总经理直接反应，总经理将在15天内通知财务部门作出回复。
第五条 企业激励对违反工资分成管理措施和在费用使用中违反要求行为进行举报，举报经过查证属实后，举报人将取得5000元奖励，企业确保为举报人保密。不过对于恶意诬告，捏造事实行为，企业将诉诸法律手段。

第六章 奖励和处罚
第一条 对于优异销售人员和优异办事处，企业将进行奖励，奖励标准以下：
优异办事处经理：每十二个月评选3人，每人奖励4000元
星级销售代表：每十二个月评选2人，每人奖励3000元
优异销售代表：每十二个月评选5人，每人奖励1000元
星级办事处：每十二个月评选1个，奖励10000元，办事处人员平均分配
优异办事处：每十二个月评选2个，奖励6000元，办事处人员平均分配
第二条 企业为销售内勤单独设置用户资料保管奖，办事处销售内勤能够根据要求认真整理《用户档案》，并定时补充资料，立即上交企业总部，将依据档案质量评选出用户资料保管奖，每十二个月奖励2人，每人元
第三条 售后服务奖每十二个月评选一次，每十二个月奖励2人，每人元
第四条 其它对企业有特殊贡献，依据实际情况，经过总经理办公会议审议决定，确定具体发放额度，但最高上限不超出5000元。
第五条 一样，对于营销工作中不良行为，企业设置处罚标准：
附表1：

销售及销售管理人员处罚标准
序号
处罚项目
定义
销售代表处罚标准
办事处经理处罚标准
经济处罚
行政处罚
经济处罚
行政处罚
1
用户丢失
企业确定目标用户因商务人员主观原因，年度内提出不再和企业发生业务往来

每丢失一个用户

1. 通常见户丢失，扣30天绩效工资20%
警告
1. 通常见户丢失，扣30天绩效工资10%

2. 关键目标用户丢失，扣30天绩效工资50%
记过
2. 关键目标用户丢失，扣30天绩效工资20%
警告
2
资金占压超90天
应收款帐龄超出90天、在180天以内(180天以上时,转清欠部)
其超90天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按企业要求百分比在工资中扣除

3
发生呆死帐及悬案
应收款因用户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给企业造成经济损失
依据具体损失程度，由办事处或企业相关部门确定经济处罚标准
同经济处罚

警告

4
违反财务制度
出现未经同意多种费用等违反财务制度现象
1、 出现未经同意多种费用，扣30天绩效工资50%
2、 费用支出超计划，扣30天绩效工资10~30%
3、 私自借款，扣30天绩效工资30%

警告

警告

记过
1、 出现未经同意多种费用，扣30天绩效工资50%
2、 费用支出超计划，扣30天绩效工资10~30%
3、 出现越权审批费用，扣30天绩效工资30%
4、 费用投向不合理或和计划不符，扣30天绩效工资50%
5、 审核费用有误，扣30天绩效工资10~30%

警告

警告

警告

记过

警告
5
违反销售政策
出现和企业销售政策和要求相抵阻、相违反现象
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣30天绩效工资30%
② 金额1万元～5万元，扣30天绩效工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣30天基础工资和绩效工资
2、 私自调货，扣30天绩效工资30~200%
3、 出现未经申请退货，扣30天绩效工资50%

记过

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看

警告
1、 出现协议外让利：
① 金额1万元以下，扣30天绩效工资30%
② 金额1万元～5万元，扣30天绩效工资30~100%
③ 金额5万元以上，扣30天基础工资和绩效工资
2、 私自调货，扣30天绩效工资30~200%

记过

记大过

留职察看
记过、记大过、留职察看
6
未按企业要求上报多种报表及信息
报表出现未报、迟报或内容不符合企业要求要求，信息不完整、残缺或失真
1、 一次未报报表者
2、二次迟报报表者或三次报表不符合企业要求者，扣30天绩效工资20%
3、上报信息失真，扣30天绩效工资100%
记过

警告

记过
1、 一次未报报表者
2、 二次迟报报表者或三次报表不符合企业要求者，扣30天绩效工资20%
3、 上报信息失真，扣30天绩效工资100%
记过

警告

记过

第六条 重大失误
所谓重大失误是指职员私自参与新兴企业产品以外其它产品，或新兴企业竞争对手产品经营并从中赢利行为。
出现重大失误并被查证属实，直接解聘，不给任何薪酬，给企业造成经济损失，追究赔偿责任，直至诉诸法律，追究民事责任。
第七章 清欠
第一条 清欠工作是企业销售工作关键步骤，每个销售人员全部有责任和义务对自己负责业务进行清欠。
第二条 尾款清欠应该在协议实施完成后3个月内完成，如不能完成，则该尾款在下一单分成中扣除。
第三条 出现欠款悬案，具体经办人应该在15天内经过办事处上报企业清欠部门或清欠责任人。清欠押金将作为清欠部门工作费用使用，结余部分作为清欠人员奖金。

第八章 附则
第一条 本手册自颁布之日起实施，解释权归新兴企业全部，修改亦同
第二条 本手册为试用稿，颁布实施12个月后进行修改
第三条 本手册没有完全叙述明确问题请参考其它管理文件，如出现矛盾或不明确地方以本手册叙述为准

附表2：
销售人员绩效工资挂钩标准（举例）

回款率（%）
销售
目标完成率

100以上
95~
100
90~
95
85~
90
80~
85
75~
80
70~
75
65~
70
60~
65
55~
60
50~
55
45
~
50
40~
45
35~
40
30~
35
30%以下
100%以上
1.5
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
97~100
1.45
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
94~97
1.4
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
91~94
1.35
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
88~91
1.3
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
84~88
1.25
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
80~84
1.2
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
76~80
1.15
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
72~76
1.1
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
68~72
1.0
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
64~68
0.9
0.8
0.6
0.4
0.2
0
60~64
0.8
0.6
0.4
0.2
0
56~60
0.6
0.4
0.2
0
52~56
0.4
0.2
0
50~52
0.2
0
50%以下
0

说明：
此表为绩效工资发放百分比，基础工资发放参考以下百分比：
销售目标和回款率完成全部在80%以上，基础工资全额发放；
销售目标和回款率全部低于80%，或其中一项低于80%，基础工资降一级发放，如该职员为初级，则根据基础工资80%发放；

济南新兴冷暖设备
1月