公司销售人员激励核心制度.doc

目录

1.总则
1.1编制目标
1.2适用范围
1.3激励标准
2．激励机制组织体系
2.1激励机制方案颁布和实施
2.2激励机制修订
2.3激励机制解释部门
2.4激励机制组织和实施工作人员职责
2.5激励机制实施日期
3激励机制内容
3.1薪酬激励
3.2物资激励
3.3荣誉激励
3.4关心激励
3.5参与激励
3.6活动激励

销售人员激励机制
一、 总则
1.1编制目标
1、 为了促进企业业务发展，激发销售部职员工作热情，实现企业销售目标，特制订本制度。
2、 增加销售人职员作主动主动性，提升销售人员新用户拓展、商务谈判、营销技巧及用户维护等综合能力，并培养销售队伍团体合作精神，以使企业整个销售团体形成相互帮助、交叉学习和共同提升良好局面，同时为企业人才梯度建设打下良好基础。
3、 培养销售人员对企业忠诚度，能长久地追随企业共同成长。
1.2适用范围
本机制适适用于企业全部销售人员。
1.3激励标准
1、 实事求是标准：销售人员定时并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应用户、竞争对手及行业等相关信息至企业。
2、 绩效落实标准：依据销售人员工作业绩，企业立即地落实相关绩效。
3、 公平公正标准：企业在各类奖励机制，如人员培训计划、职员晋升计划等方面要尽可能做到公平公正标准。

二、 激励机制组织体系
2.1激励机制方案颁布和实施
本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同实施。
2.2激励机制修订
本制度修订由人力资源部依据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。
2.3激励机制解释部门
人力资源部负责对各项激励方法进行解释。
2.4激励机制组织和实施工作人员职责
人力资源部设兼职人员负责激励方法具体组织和实施工作。其关键工作职责以下：
1、依据企业经营战略发展需要，确定相关激励政策。
2、制订年度职员激励制度。
2.5激励机制实施日期
本要求经总经理同意生效后，于 年 月 日起施行，本要求施行之日起，原有和本要求相抵触相关要求、条文同时废止。

三、 激励机制内容
3.1薪酬激励
3.1.1薪酬模式
1、 总体收入=基础工资+绩效奖金+津贴补助。
2、 实际收入=总收入—扣除项目。
3、 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
4、 津贴补助：话费补助、差旅补助等。
5、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其它应扣款项等。

3.1.2薪酬模式说明
1、 绩效奖金：企业销售业绩达成一定标准，为奖励职员辛勤工作而设置薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2、 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生费用给一定补助。
3、 销售奖金：依据区域销售业绩给一个激励奖金。
4、 渠道奖金：依据销售区域内渠道管理业绩给一个激励奖金
5、 设置标准：奖金高于基础工资，企业经过高奖金形式激励区域经理提升工作主动性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
6、 收入百分比：不一样岗位其收入是不一样，通常销售代表和渠道代表总收入百分比为4.5：4.5：1，区域经理收入百分比为4：5：1，大区经理收入百分比为3：6：1，全国经理收入百分比2：7：1。

3.1.3基础工资
3.1.3.1基础工资公式
1、 基础工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。
3.1.3.2基础工资说明
1、 基础工资：基础工资不是销售人员关键收入起源，它是销售人员基础收入，是销售人员最基础生活和工作保障。
2、 基础工资：参考当地职员平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家相关法律法规确定，基础工资在基础工资总额中占45％左右。
3、 岗位工资：岗位工资是依据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，企业岗位工资分为 类 级等级序列，岗位工资在基础工资总额中占50％。
4、 工龄工资：按职员为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和企业工龄），激励职员长久、稳定地为企业工作。
3.1.3.3基础工资管理要求
1、 基础工资调整：依据企业经营效益，经董事会同意能够对基础工资进行调整。标准上是每十二个月 月进行调整，基础工资调整幅度关键依据当地生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则依据企业薪酬制度要求。
2、 岗位工资管理：根据企业薪酬制度相关要求，职员依据聘用岗位和等级，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位最下限一级，经六个月考评，再调整等级；对于岗位变动，依据晋升增薪，降级减薪标准，工资变更从岗位变动后1个月起调整。

3.1.4绩效奖金
3.1.4.1绩效奖金公式
1、 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。
3.1.4.2销售奖金
1、 计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率
2、 基准奖金：企业要求固定值（详见后面基准奖金部分）。
3、 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额和目标销售额百分比称为销售达成率；销售达成率区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。
4、 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评定后经企业同意后确定销售金额，目标销售额是在充足遵照市场规则前提下制订，不一样销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不一样阶段其目标销售额也可能不一样。
3.1.4.3渠道奖金
1、 计算公式：
渠道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增加率+平均销售率）÷2
渠道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2
2、 A模式说明
①基准奖金：同上公式。
②终端增加率：（终端增加率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量和目标新增终端数量百分比称为终端增加率；终端增加率区间为[0~200%]，终端增加率在区间内按实际值计算，当终端增加率大于200%时按200%计算。
③实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），终端数量应该是经过立案终端。
④目标新增终端数量：由营销中心同意实施某一时间段各区域目标新增终端数量决定。
⑤平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量和终端目标平均销量百分比称为终端平均销售率；平均销售率区间为[0~200%]，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。
⑥终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[∑（N个终端实际销量）]÷N}，在这里销量仅仅是指由经过立案终端销售出去量。
⑦终端目标平均销量：由营销中心同意实施某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。
3、 B模式说明
①基准奖金：同上公式。
②终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率和终端目标淘汰率比称之为终端淘汰率；终端淘汰率区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。
③终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过立案终端。
④终端目标淘汰率：由营销中心同意实施某一时间段各区域终端目标淘汰率要求。
⑤平均销售率：同A模式。
4、 A、B模式适用对象及选择
①A模式适用对象：关键适适用于新产品在一个市场导入、推广期内，和适适用于区域市场拓展期。
②B模式适用对象：关键适适用于成熟产品销售，区域市场相对比较成熟。
③A、B模式选择：A、B模式选择关键由全国经理确定，通常情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，而且需要乘一个系数。[A模式：渠道奖=基准奖金×（终端增加率+平均销售率）÷2×k/N；B模式：渠道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-k）/N；K指新产品数，N指产品总数]。
3.1.4.4基准奖金
1、基准奖金说明：是在兼顾效益和公平标准下，同时参考企业经营效益情况及其岗位职责而制订奖金基数。和所在岗位担当责任紧密联络，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。
2、基准奖金确定：基准奖金由人力资源部确定，人力资源经理和营销总监审核，总经理同意实施。
3、调整周期：基准奖金在一定时期内含有一定稳定性，其周期调整经过对应程序审批后方可实施。

3.1.5绩效考评
3.1.5.1考评说明
1、考评种类：绩效奖金考评分月度考评及年度考评两种方法。
2、月度考评：由营销中心办公室和市场部按考评程序及标准，本着公正、公平标准将上月度营销考评成绩聚集整理。月度考评采取只罚不奖标准，对连续3次不达标者实施解聘处理。
3、年度考评：由 办公室及 部按考评程序及标准，本着公正、公平标准，依据会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考评。年度考评采取只奖不罚标准，重奖优异者，激励上进者。
3.1.5.2考评指标
1、销售指标
销售指标=（销售额÷目标销售额）×100%
2、渠道指标
渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100%
渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100%
渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100%
3、管理指标
由市场部确定具体管理考评标准。
3.1.5.3考评指标说明
1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。
2、模式选择：由全国经理确定，通常情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。
3、渠道指标说明：渠道指标A模式适适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓销售市场；渠道指标B模式适适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。
3.1.5.4考评成绩计算
①月度计算
1、当各考评指标均及格时，考评成绩=（销售指标完成率×50%+渠道指标完成率×40%+管理得分x10%）。
2、如有考评指标不及格，考评成绩不计算不及格得分；如有两项不及格，全部成绩为零。
3、考评指标及格线为60。
②年度计算
年度考评成绩=各月平均值x60%+年度考评x40%
3.1.5.5考评管理及要求
1、尤其说明：本考评方案不适适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销员人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有解聘提议权，对其调岗含有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。
2、月度考评奖罚：月度考评采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考评排名连续三个月在倒数三名者也将被淘汰。
3、年度考评奖罚：年度考评采取重奖优异者，激励进步者，不奖不罚一般者。将提取管理奖金70%奖励10%优异者，奖金30%奖励30%进步者，其它将没有奖金。
4、考评纪律：考评人员要本着公正、公平、公开标准进行考评，不得存在做假、舞弊等现象。考评过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给记过处分，情节严重者作开除处理。
5、申述和反馈：如被考评者认为考评过程有失公平，能够向直接上级或上上级给予情况反馈，上级有责任对被反应问题给予调查，并给反应者合理回复。

3.1.6费用和津贴
3.1.6.1津贴补助
1、津贴补助说明：包含有市内交通津贴、出差伙食津贴。
2、津贴补助要求：销售人员出差时会给一定补助。

3.1.7薪酬计发
3.1.7.1薪酬计发依据
1、基础工资：关键以《 薪酬制度》和《 销售人员基础工资表》要求为依据，再依据《 考勤制度》来具体计算发放金额。
2、绩效奖金：关键以本机制相关要求作为依据，在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。
3、津贴补助：以营销中心《差旅及相关费用管理要求》为关键依据。
3.1.7.2薪酬计发时间
1、绩效计算：依据考评程序，每个月10日前将上月考评成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核实薪资。
2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。
3、基础工资：根据《 薪酬制度》要求，每个月15-16日发放上月工资。
4、绩效奖金：由企业财务部每个月20-22日发放上月绩效奖金。
5、津贴补助：除报销部分，由财务部每个月20-22日发放上月津贴补助。
3.1.7.3奖金发放标准
1、月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。
2、发放标准说明：每个月计提10%绩效奖金作为年底管理奖。
3.1.7.4薪酬调整及异常
1、新进人员：依据考勤制度要求，公式为“基础工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%”。
2、离职职员：依据考勤制度要求，公式为“基础工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”。
3、试用转正：依据职员实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。
4、岗位异动：依据人力资源部公布岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。
5、职位晋升：依据企业薪酬制度要求，在晋升后发完一次工资后，开始实施新薪酬标准。
6、其它情况：特殊情况，需部分调整基础工资，经总经理书面同意后给予调整。
3.1.7.5薪资计发要求：
1、金额尾数要求：工资计算时，如出现有未达成元以下尾数产生一律计算到元为单位。
2、支薪异常说明：因不可抗拒原所以无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后支薪日期。
3、薪金领取要求：由本人持有效工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必需由部门经理开证实后持代领人有效工作证和被代理人有效证实到财务部领取。

3.2物资激励
3.2.1福利品
3.2.1.1适用范围
销售部全部职员
3.2.1.2福利品项目
季度劳动保护用具，每三个月最终30天月末发放，价值 元//季度/人。
端午节礼品，端午节前发放，礼品价值 元/人。
防暑降温，发放价值 元/人防暑降温礼品。
秋季水果，发放价值 元/人礼品。
中秋节礼品，中秋节前发放价值 元/人礼品。
春节礼品，春节前发放价值 元/人礼品。
3.2.1.3管理部门职责
由人力资源部负责统计人数。
由采购部负责购置。
由行政部负责申购并发放。

3.3荣誉激励
3.3.1会议表彰
发给荣誉证书、张贴光荣榜、对职员行为和表现进行立即表彰，在企业媒体上进行宣传报导。
会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对职员良好工作行为观察，并立即做好激励。
3.3.2销售部奖项评选
3.3.3.1销售冠军奖
销售人员只要在当月度中成为个人销售统计最高者，即可获月度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上通告表彰，奖金为 元。
销售人员只要在当季度中成为个人销售统计最高者，即可获季度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当季度直营信息平台上通告表彰，奖金为 元。
销售人员只要在当年度中成为个人销售统计最高者，即可获年度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并每十二个月年度大会上行进行表彰，奖金为 元。
3.3.3.2服务明星奖
销售人员在工作期间能够热心真诚服务于用户并得到用户认可，同时得到用户来电、来函、来访表彰，即可取得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上通告表彰，奖金为 元。
3.3.3多种形式表彰
表杨分口头表彰和书面表彰两种。
3.3.3.1口头表彰
口头表彰需要各级管理人员学会综合利用赞美艺术，用欣赏眼光适时对职员进行口头赞美，也能够在班前会及各级会议上进行口头表彰。
3.3.3.2书面表彰。
书面表彰可依靠内部OA平台，多种宣传版对职员良好工作行为进行表彰。

3.3.4培训奖励
销售部销售副总监以上岗位职员，含有培训企业新进职员职责及资格，其工作职责包含：销售部日常培训工作，和对新职员培训。在此期间培训一名职员，并考评一次性经过后，给培训责任人每考评经过一人 元培训奖励。培训责任人所培训人员2个月未经过考评，培训责任人爱心捐赠 元/人。
3.3.5奖励旅游
3.3.5.1适用范围
连续两个季度取得季度销售冠军奖职员，奖励中国旅游一次。

3.4关心激励
3.4.1交通补助
企业给每位销售人员 元/月-- 元/月交通补助。
3.4.2健康体检
适用范围：全体销售部职员
3.4.3结婚礼金
适用范围：领取结婚证后，10天内向企业提出申请正式职员。职员持结婚证原件到人力资源部登记，复印件存档，喜金 元。人力资源部负责审核职员结婚资料是否符合企业要求申报条件，负责申报资料存档。行政部负责费用申请，负责送达喜金。
3.4.4丧事慰问金
适用范围：企业正式职员直系亲属死亡。慰问金 元。行政部负责费用申请，送达慰问金。
3.4.6住院慰问金
适用范围：企业正式职员。慰问金标准 元。行政部负责调查职员病情，是否符合发放住院慰问金条件。并负责送达住院慰问金。
3.4.7职员生日
适用范围：全体职员。总经理签发生日卡。
3.4.8邀请职员家眷参与企业庆典活动
适用范围：被评为优异职员、优异个人或荣获多种光荣称号企业标兵，可在企业有庆典活动时，邀请其一至二名职员家眷参与活动。
3.4.10总经理接待制度
适用范围：全体销售部职员。总经理不定时和职员进行交流，了解职员对企业要求和见解，利于企业决议方向和管理改善。

3.5参与激励
3.5.1职员合理化提议提案制度
适用范围：本制度所称合理化提议，是指企业全部职员提出营销方案、节省成本、改善工作步骤或管理创新化提议等诸方面构想和方案。
职员可随时提出合理化提议，并提交合理化提议书面方案交人力资源部。
人力资源部接收提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合要求受理范围提出初步资格审查意见。
对正式受理提议，人力资源部落实提议实施部门和主办人，并依据提议实施部门和主办人反馈意见，及取得预期经济效益等情况，提出合理化提议奖励等级，报总经理办公会（含扩大会）讨论，报请总经理同意。
奖金标准 — 元。
3.5.2人才推荐奖励
为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟企业，企业激励职员可随时推荐优异人才，对于推荐优异人才职员给一定数额奖励。
被推荐人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签署劳动协议入职即奖励要求奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人要求奖金数额50%。
所推荐各类人才奖金数额 -- 元。

3.6活动激励
3.6.1部门季度活动。
以部门为单位自行组织。活动形式为聚餐及组织相关娱乐活动。
活动频次：每三个月一次。
活动经费标准： 元/季度/人
3.6.2部门十二个月一度旅游。
以部门为单位自行组织。依据企业相关要求，率领本部门职员到周围城市旅游。
活动频次：每十二个月度一次，天数为2日。
费用标准： 元/人。
3.6.3多种娱乐活动
企业年度大会、新年（春）联欢会、“3.8”妇女节座谈会等企业确定活动。