营销人员培训制度样本.doc

营销人员培训要求

第一条 目标
为达成适宜岗位有适宜人才，提升人力资源整体水平，特制订本制度。
第二条 适用范围
本制度适适用于****空调营销企业。
第三条 关键内容
１培训分类
１．１上岗引导培训：使新职员掌握相关企业基础背景信息（发展历程、企业制度等），熟悉工作环境，了解工作基础要求，从而达成企业所期望个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新职员企业化过程。
１．２在职培训：使职员熟练掌握本职位所必需专业技能和技巧，提升工作效率，顺利开展工作，达成工作目标。
１．３职业培训：依据职员个人可塑性和个人意愿，将职员看作企业增值资源，为职员制订职业生涯设计，进行相关性职业培训，以适应企业未来需求，同时提升职员本身价值。
１．４目标培训：为实施一些整体目标管理下组织体系职员学习活动。
１．５支持培训：伴随社会科技和管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不停掌握新思维方法、新管理方法、新信息处理手段、新办公系统等进行支持性培训，使企业职员紧跟时代步伐，立即应用新技术手段为工作服务。
２培训计划实施程序
２．１相关部门确立培训目标和和专业相关培训需求：
２．２营销办公室制订营销企业培训计划；
２．３依据不一样培训层次和培训内容，选择培训手段和制订培训教案；
２．４培训计划实施；
２．５培训效果评定。
３培训统计
３．１全部培训须做好统计（签到、考试成绩情况登记等）；
３．２培训统计作为职员升职、工作转换及其它人事工作作目标关键基础依据。
第四条 营销企业人员专业技能培训参考表（见表一）
表一营销企业人员专业技能培训参考表

导购代表培训管理要求

第一条 目标
为适应市场猛烈竞争，提升企业零销力量，和加强导购人员综合素质水平，特定本要求。
第二条 适用范围
本要求适适用于****空调营销企业各分企业／办事处导购代表管理。
第三条 导购管理职责
１导购管理组织架构（附表）
２导购代表管理职责
２．ｌ营销企业市场推广部是导购代表归口管理部门，负责导购代表管理制度制订，分企业导购管理考评，导购培训计划制订，导购代表工资核查、统计。档案管理工作。
２．２分企业／办事处负责导购代表招聘工作。
２．３分企业／办事处负责导购代表工作表现和日常促销实绩考评管理工作。
２．４分企业／办事处负责对导购代表日常培训指导。分企业／办事处负责导购代表月度工资核实及申报工作。
２．５营销企业市场推广部做好全国各省导购代表综合考评、筛选工作，同时做好月度导购代表工资核查，和工资发放工作。
２．６营销企业将对全部在岗导购代表进行电话或现场督查，并做好每个月登记人册工作。如发觉不在岗，即可解聘当事导购代表。
２．７营销企业市场推广部有权对虚报销量导购代表给予处罚，同时对玩忽职守相关人员给予处罚。
第四条 管理内容
导购代表设置条件
１．各分企业／办事处依据总部相关要求和各省实际情况，根据影响力足以达成可支撑****品牌形象或含有一定销售能力为标准进行导购设置。
１．ｌ中心城市电器销售排前１２位综合性商场，且其它关键品牌空调在当地前三名或全国前十名。
１．２依据年度各分企业／办事处网点设置及销售任务，对Ａ、Ｂ类网点派驻导购代表，标准上Ａ类网点２名，Ｂ类网点１名，企业首先把考评关键放到Ａ、Ｂ类网点上。
１．３ ２００１年销售目标在２００万元以上并在２月底以前完成３０万元用户。
１．４空调营业面积不少于６０平方米商店。
１．５导购代表《淡、旺季分配计划》见表。
属于以下多个情况之一网点，不给予派驻导购代表：
没有****空调专柜网点；
空调营业面积小于３０平方米专业店；
每一天提货量不曾多于１５台网点；
能够不派驻导购代表****空调专卖店；
小于３００万元容量城市；
销售量虽大，但其它竞争品牌并没派驻导购代表，而且上年度也没派驻导购代表。
２．导购代表聘用条件
２．１性别不限，女性为主。年纪在２０－３５岁之间为佳，女性身高１．５５米以上，男性身高在１．６５以上。
２．２学历：标准上需含有高中以上学历；仪表：要求相貌端正，仪态稳重大方；谈吐：语言表示能力强；性格：导购代表外向活泼，善于和人沟通；作风：热爱促销工作，对工作尽职尽责、吃苦耐劳。
２．３严禁聘用商家亲属、职员，一经发觉，将严惩不贷。
３．导购代表聘用形式
３．１公开、公平、公正。
３．２标准上，在原导购人员中进行招聘、筛选。
３．３为提升招聘工作质量，各省可在当地打出报纸广告，公开、公正地招聘导购代表，择优录用。分企业／办事处对导购代表招聘结果负全部责任。
３．４挖掘售点竞争品牌优异导购人员或有一家营业经验售点电器销售人员。
３．５利用各省市人才市场、媒体，网上招聘。
４．导购代表聘用程序
４．１分企业市场推广经理（或办事处经理）依据企业制订《导购代表考评标准》，编制省／区域导购代表考评计划，并依据《导购代表淡、旺季分配计划》中导购代表数量、区域分布情况，分配各区域聘用人数，统一进行阅卷考试。分企业经理负责总体监控及把关工作。
４．２分企业／办事处将考评合格导购代表资料（要求交个人工作简历、身份证复印件、照片２张、学历证；导购代表聘用表、试卷、面试成绩、银行存折复印件各式一份）汇总、审核后，报营销企业市场场推广部部长审批立案方可上岗。
４．３未经分企业／办事处经理同意，严禁私自安排导购代表上岗，不然其工资由责任人支付，导购代表工资从分企业／办事处经理审批之日起计算。
４．４被录用导购代表由分企业／办事处经理（或分企业市场推广经理）对其进行统一工作安排，不服从安排视其自动离职，不予发放工资。
４．５导购代表必需认真填写聘用记录表，并务必将银行存折复印件附在表后。
４．６要求各分企业／办事处对在编每位导购代表签署劳动协议，并购置社会保险。同时对聘用导购代表进行上岗前培训。
导购代表聘用步骤（附表）
第五条 导购代表工资发放程序
１导购代表工资结算标准
１．１回导购代表工资结算标准为：基础底薪十奖金分成二部分组成。
１．２工程机一律不算导购代表销量，如经核查有填报工程机者，则扣除当月全部分成。
１．３企业销售季节促销机（降价机）不计分成。
２导购代表工资参考标准
２．１基础底薪：
Ａ类地域：广东、北京、浙江、上海、江苏。
月薪：淡季１０～４月份：４００～６００元；旺季５～１０月份：３００～５００元。
Ｂ类地域：其它省、市、县。
月薪：淡季３００～４００元。
２．２单台分成：
２．２．回各分企业／办事处可依据导购代表实际完成零售量，计发导购代表分成奖金。
２．２．２导购代表月度分成按实际完成一台计提，分成额为窗机：１０元／台；分体机：１５元／套；柜机：２５元／套。
３导购工资计算标准
营销企业市场推广部统一调配导购员费用资源，并核实出各省分企业整年导购员聘用名额和工资总额，同时提供分企业导购职员资核实参考标准。若分企业对核实标准无异议，可参考实施。也可依据各省实际情况制订当地实施标准，在实施前必需报市场推广部审核确定后，送财务科立案后方可生效。
３．１各省导购员名额可依据当地网络开拓实际情况，进行调配。
３．２各省导购职员资总额为该省导购职员资最高额度，不能超支，超支部分在企业包干费中列支。
３．３市场推广部提供导购职员资标准为参考标准，为该省商场最高标准，分企业参考标准应表现地域消费水平、差异，许可浮动水平±２０％。
３．４调整标准为降低保底工资，提升单台分成。
３．５确定每类商场保底销售台数，若完成或超额完成当月保底销量时导购代表当月薪酬计算公式是：
薪酬＝底薪＋分成
６００元，最低保底销售目标为对套，实际销售１５套，则该导购当月薪酬为：６００×１５÷２０＝４５０元
３．６连续三个月不能完成销售目标立即撤换。
４ 导购代表工资发放程序
４．１导购代表当月工资计发措施为：隔月发放。
４．２导购代表分成计发日期从每个月２６日至下月２５日，各分企业／办事处将导购代表零售情况统一汇总后，在每个月３０日前将《导购代表工资汇总表》传真回营销企业市场推广部。
４．３当月原始工资月报表如《导购代表销售日累计报表》、《导购代表零售月报表》、《导购代表工资汇总表》在下个月１５日前邮寄回市场推广部，以备核查，同时将新增加导购代表档案邮寄回市场推广部。
４．４导购代表各类报表必需由所在商场经理签字盖章，分企业／办事处经理签字后，方可计发工资。4 ４．５每个月１日至５日前，营销企业市场推广部将导购代表分成进行核实、汇总、报批，每个月１０日至２５日前由财务科将导购代表工资发放到位。如因报表审批手续不全，耽搁工资发放，由当事人自行负责。
４．６营销企业市场推广部每个月１５日至２５日前，依据导购代表销售报表对销量进行检验，如查出有虚报数量或填报工程机者，将追究当事人及分企业／办事处经理责任。
４．７严禁任何形式兼职，一旦发觉，当场解聘。
４．８导购代表试用期二个月，试用期连续无销量，给予解聘。
第六条 导购代表培训
１．岗前培训：分企业／办事处组织对新招聘导购代表上岗前集中培训，关键让导购代表认识企业和产品，熟悉各项规章制度。
２．例会培训：分企业／办事处利用每七天或每个月例会，对导购代表进行培训，以帮助处理导购代表工作中存在问题和困难，相互交流、学习、提升导购技巧。
****空调……导购员培训考评统计表
省份＿城市＿培训时间＿培训地点＿
组织人＿主考人——评分人＿
考评内容＿（附表５）（表６）
注：此次考评，应到导购 人；实到导购员 人：
因公请假 人，分别为：
缺席人数 人，分别为：
省导购代表月度工资汇总表
导购数量统计日期：月２６日至月２５日填表日期：月日（表７）
制表：推广经理／办事处经理审核：分企业经理确定：
注：
１．本表为导购代表工资支付依据．要求如实组织填写，必需于每个月四日前传真到市场
推广部（如延误，造成后果由分企业负责）。
２．考评奖金及考评底薪为分企业对导购代表一月来工作表现评核后实发薪金。
３．本表原件必需白推广经理及分企业经理审核确定后寄回企业市场推广部。