直销管理规章制度样本.doc

直销管理规章制度

1直销定义
何谓直销？很难以定义，直销和传销是一样吗？也不尽然，故以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看现在有那些行业是以直销方法销售其产品。
(1)保险业：如国泰、新光保险企业。
(2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方法直接寄给用户，使其产生购置欲。
(3)化妆品／清洁剂：如雅芳(ＡＶＯＮ)、宝露(ＰＯＬＡ)及安丽(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直销商方法销售其产品。
(4)食品／营养品：如统健(统一关系企业)、松柏(中国信托关系企业)。热点栏目：个人总结
(5)厨房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａｒｔ ＆ Ｃｒａｆｔ分支机构)。
(6)通常工业用产品：因通常工业产品如大型电脑、工作母机也必需透过其员工销售给用户。
而这里我们所要讨论是以通常消费品为主，并以人和人之间做为渠道实现其销售目标，也就是所谓单层直销法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvel ｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多层直销法(Ｍuｌｔｉ－ｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。
全世界没有十全十美行销法则，更没有一定行销制度，只要其法则及制度能适合您企业形态、财务、产品等，即是好行销制度和法则多种制度各有其优劣点，适适用于某一个市场情况和条件，和从业人员认识程度和经验相互配合，才能决定那一行销制度和方法比较适合，现就多层式直销作深入探讨。
2多层式直销概念
所谓多层式直销只是一个传统销售方法加上一个新名词罢了，意立即货物由制造商－经总代理－代理商－零售商－最终到消费者，不过因为换一个新名词用制度直销法，就引发了一连串对这问题迷惑和争端，美国超级市场经营方法波动历史和现在多层式直销经营波动差不多是相同，也曾在1920及30年代引发了大众怀疑、敌意、诉讼及压迫性法律，因为她们对当初存在销售制度提出了新方法、新冲击，大部分人对它不认识，就可能被认为有危害性，不过今天，超级市场经营方法确实立，却是我们经济一大支柱，而被认为是一个良好货物市场分销方法。
3多层式直销法律层面
通常优异国家全部有相关法例来管制类似行销企业，起初多层式直销制度多风行于美国，以后拓展到加拿大、日本和德、意、日本、香港等地。
4直销制度特征
直销制度有那些特点？什么样产品及什么样企业适合直销？通常来讲这些特点也分产品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、价格(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促销(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)来讨论。
(1)产品
直销产品特点有下列几点：
①通常消费品。
②多样化。
③品牌著名度不高。
④品质优良
所谓通常消费品，即是通常人在日常生活中要用到产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为通常直销方法是以通常人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化呢？因为若是您只是卖单－或少数产品，一个直销人员能够销售数量金额和机会肯定有限，若是如此，其所得利润肯定不多，利润不多当然不再感爱好，再来品牌若是著名度不高，能够考虑以直销方法如此无须花大量金钱在广告费上，来行销当然最关键一点是产品品质一定要优良，因为通常直销方法皆以能够退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良产品才能刺激连续性购置，达成一个连续循环商品流通世界。
(2)价格
直销往往诉求关键是不上街即可购物，更何况是通常消费品，若为了一两样物品，上街购置即浪费时间，亦浪费金钱(车钱)。而购置直销商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往和用户主动联络，尤其在繁忙工商社会，这种服务极受欢迎。
直销商品，要靠直销人员推广，而刺激直销人员行动关键原因，则是奖金和分红，并以“自己事业”“永久事业”为关键，故在奖金分配上要极为合理。除了奖金和服务诉求外，再加上商品是借助人和人之间推销，故可充足将商品特点、好处、利益、用途、使用方法、用量，解释清楚，以刺激购置，这些方法要比单纯ＴＶ广告或平面广告来得有效多，基于以上原因，在价格定位时，通常皆以较高价位或较高利润姿态出现，简单来说，直销商品有较合理利润。
(3)通路
在传统上，通常消费品是要经过经销商、零售店等而到消费者手中，而工业用具因有其特征及特定使用者，故通常皆以员工方法来直接销售给消费者，也就是人和人(ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ)方法来销售而多层式直销方法或单层式直销方法在通路关键能够说是以人和人方法来销售通常消费品，当然，在直销网路设计，多层式和单层式是不相同，但在理念上是一样，就是怎样使广大直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方法，是不管时间、地点、环境原因，不停地运作，这种等比级数列宣传及推广效果，是不容忽略。在台湾市场更是含有其潜力，因为在日本、马来西亚类似正当直销企业皆已达100多家，而且经营得相当有成效。
(4)促销
在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、人和人(ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ)方法来销售通常消费品，而在广告或推广理念也是如此。通常消费品是以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生爱好、购置欲望及购置行动，而工业产品推广方法还是以员工(人)为主，而多层式或单层直销方法也是以人为主来推广通常消费品，不过直销人员本身又怎样才能得到母企业讯息呢？如新产品发售，产品价格，产品特征，企业政策……，这些传达则依靠母企业内部印刷刊物(如月刊)、录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开多种训练会议、讨论会、激励会议等。