业务部管理核心制度.docx

广西家家装石材 业务部管理制度业务部实施业务部经理负责制，下设员工4名。总则：一、销售管理（一）员工职责（二）销售工作步骤二、销售工作制度（一）员工管理制度（二）销售目标管理（三）业务部年度销售目标制订依据（四）销售计划制订程序（五）员工销售估计方法（六）业绩责任额（七）销售例会管理三、用户管理制度（一）意义（二）关键责任人（三）关键内容（五）用户档案管理（六）用户档案查询四、用户信用评级及管理：（一）用户信用管理采取信用分级管理措施（二）用户信用管理工作关键包含五、销售费用及薪酬管理制度：（一）销售人员（二）销售费用六、区域管理制度（一）区域划分（二）区域管理优势（三）实施方针七.业务部办公室纪律广西家家装石材行政部制订 6月21日业务部管理制度总则： 1.为了愈加好配合企业销售战略，顺利开展销售工作，充足调动职员工作参与主动性和工作效率，帮助职员立即提升本身营销素质，制订本制度。 2.本制度适适用于企业业务部一切营销活动和业务人员。 3.业务部营销工作由业务经理领导下组织展开，接收企业副总经理统一指导，关键销售人员有业务部经理和员工。 4.企业激励全体职员为营销工作主动提供信息、牵线搭桥。 5.企业营销信息实施保密标准。用户档案、市场分析汇报、用户情况分析汇报全部属于企业机密，任何人全部不得越权查阅，知情者不得透露给无关人员，违者将追究当事人员法律责任。 一、销售管理： （一）员工职责： 1.负责产品市场渠道，开拓销售工作，并实施完成企业产量年度销售计划。 2.依据企业营销战略，提升销售价值，扩大产品在所负责区域销售，主动完成销售指标，扩大产品市场拥有率。 3.和用户保持良好沟通，把握用户需求，并为用户提供主动、热情、满意、周到服务。 4.依据企业产品、价格及市场策略，独立处理报价、协议条款协商、协议签署事宜。 5.动态把握市场价格，定时向企业提供市场分析及估计汇报和个人工作周报。 6.维护和开拓新销售渠道和新用户，自主开拓终端用户。 7.搜集一线营销信息和用户意见，对企业营销策略、售后反馈问题等提供参考意见。 （二）销售工作步骤： 1.回访老用户： （1）员工根据销售考评指标自行设计和计划个人年、月和周用户回访计划，并书面统计回访发觉问题，不能处理问题立即反馈至业务部经理处。 （2）员工每七天工作例会向业务经理汇报下周关键用户回访计划，并接收业务部经理指导，确定每七天回访用户关键。 （4）在回访结束后，应将相关信息如实统计并确定相关回访汇报上交至业务部经理处。 2.业务谈判和签署协议步骤： （1）员工在给用户报价后，在可行驶权限下依据实际情况进行商务谈判。 （2）员工在和用户商务谈判过程中应立即向业务部经理通报相关情况（重大协议需向企业副总经理或总经理汇报）。 （3）和原报价发生偏离商务条款需业务部经理审核并上报至副总经理或总经理审批。 （4）待业务部经理或总经办将重大协议商务条款确定同意后方可签署协议。 （5）正式销售协议经业务部经理确定审核总经办审批后方可实施生产任务 ，并保留销售协议至业务部办公室文件柜。 （6）对于用户原因无法签署正式销售协议或用户电话/传真通知订货必需由业务部经理或总经办审批后方可实施生产任务。 3.日常业务谈判及工作步骤: （1）员工经过有规律回访，覆盖所在大区域内目标用户。 （2）员工将销售协议或订单（用户全称、联络人、发货地址、产品名称、规格、数量、订货时间、交货时间、配送要求、金额等）发送至生产部办公室和财务部。 （3）生产部依据财务收到定金或收款单安排生产。 （4）发货以后，需要求用户交付剩下金额。 （5）员工要和财务部会计查对到账金额是否正确，方便跟踪后续尾款。 二、销售工作制度： （一）员工管理制度： 1.员工在遵守本规章制度同事，须遵守企业其它相关规章制度。 2.主动工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依据企业考评制度对业务部每位职员进行月终和年底考评。 3.业务部职员应主动主动参与企业各部门活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退。 4.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。 5.员工应听从领导安排，如碰到安排区域不服、安排工作不干、安排任务不做，使业务部工作不能正常开展，业务部经理有权利进行口头警告及通知人事行政部根据企业相关制度进行处罚。 6.销售过程中，应注意宣传和维护企业形象、个人仪容仪表，语言须规范，和用户发生矛盾时需妥善处理。 7.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 8.在销售过程中，如未得业务部经理许可，不得私自降低销售价格。 9.老实守信，不欺诈用户，不以次充好。 10.做事谨慎，不得泄露企业业务计划，要为企业各项业务开展情况保守秘密。如有违反，依据情节严重给予追究处罚。 11.员工不能从事和企业无关业务，更不能利用工作之便谋取私利，如有违反，依据情节严重，给予追究处罚，情节严重者给予除名。 12.以企业利益为重，主动为企业开发和拓展新业务项目。 13.学会沟通，善于随机应变，主动协调企业和用户关系，对业绩突出和表现优异职员进行合适奖励。 14.帮助业务部经理制订营销战略计划、年度计划、业务发展计划，明确销售目标，建立销售网络。 （二）销售目标管理：销售工作采取目标管理。每十二个月明确制订企业销售估计和销售预算作为业务部年度目标，将目标自上而下层层分解、制订方法、加强控制和严格考评。 （三）业务部年度销售目标制订依据： 1.依据国家方针政策、政治经济形势，关键是本行业内部政策，目标用户层面政策和经济形势。 2.依据企业中长久发展计划、业务线、策略地域发展计划、财务管理计划、人力资源发展计划。 3.中国市场调查分析、估计和情报信息资料。 4.企业实际能力和现有水平。 5.上年度企业销售目标期望。 （四）销售计划制订程序： 1.每财年结束之前，总经办确定下十二个月“年度销售工作总方针”。 2.每财年结束之前，业务部经过市场调查、部门内研讨本年度业务形势、估计下年度销售目标，员工做出下十二个月度销售估计分析汇报，内容包含下十二个月度策略地域、关键用户、关键营销方法和对手竞争方法。 3.业务部经理依据各员工销售估计分析汇报，审核各员工年度销售计划汇报。 4.每三个月，业务部经理负责组织本部门人员做好季度销售差异分析和计划调整提议，经总经办讨论经过后下达季度销售调整计划。 （五）员工销售估计方法： 1.制订销售估计时，要充足考虑“年度销售工作总方针”。 2.员工首先对自己责任区域内市场进行调查，以事实为依据，做到正确市场调查数据。 3.经过分析市场调查，对于目标用户意向可能转变成企业业务量最高、最低、最可能数量和概率进行估算。 （六）业绩责任额： 1.每十二个月年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对员工汇报上来销售估计值由业务部经理进行修正整合。 2.确定个员工下十二个月度业绩责任额，将各个地域责任额统计称为“全企业年度销售业绩责任额”，将全企业销售责任额报总经理审批，业务部经理对全企业年度销售责任额负责，各员工对各区域或地域业绩责任额负责。 3.每十二个月在第四季度销售会议上宣告各区域或地域责任额和全企业责任额。 （七）销售例会管理： 1.企业营销工作以业务部例会来实施管理，业务部例会目标是总结过去、展望未来，为了发觉问题、研究问题和探讨处理问题方法。 2.业务部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起讨论问题，最终拿出处理问题方法。 3.业务部季度、年度例会： （1）时间：每三个月结束后15号。 （2）参与人：业务部经理、员工、财务部经理、副总经理、总经理、总经理助理、设计部部长、生产部部长、人事行政部部长。 （3）会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。 （4）关键内容： A.季度例会：总结市场销售工作完成情况，总结预算实施情况，总结应收账款回收情况，总结销售业绩达成率。 B.年度例会：总结市场年度销售工作情况，总结年度预算实施情况，总结年度应收账款回收情况，宣告下年度销售任务安排。 4.业务部每个月做销售工作汇报，员工须按时完成每个月月销售工作计划表、月销售工作总结表。 5.业务部月例会工作汇报： （1）每个月一次，参与人员为业务部全体人员。 （2）时间可灵活安排，按销售进度来安排。 （3）在会议之前，业务部经理需检验员工每个月销售工作计划和每个月销售工作总结、用户销售进度管理表、员工应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制汇报单，寻求本月销售业绩进度得失，明确下月关键用户、下月关键催收账款、下月关键市场销售活动。 三、用户管理制度： （一）意义：做好用户管理工作，对于维护企业形象、促进业绩增加意义重大。 （二）关键责任人：用户管理关键由业务部经理负责。 （三）关键内容：用户管理工作内容关键包含用户档案管理、用户信用管理和用户售后咨询服务。 （四）信息搜集：用户信息搜集是用户档案管理和用户信用管理基础，也是确保用户管理有效性关键工作。 （五）用户档案管理： 1.用户档案资料：（1）用户档案资料包含：用户名称、地址、电话、用户特征、用户家庭基础情况及其它一切能取得、有利于企业有针对性开展企业公关活动资料。 （2）用户档案资料是企业开展多种市场活动、公关活动基础，全部和用户接触员工全部应注意搜集。 （3）用户档案资料属于企业机密，不许可对外泄露，以免直接或间接被竞争对手获知。 （4）一旦发觉有对外泄露用户档案资料行为职员，企业立即给予解聘，严重追究当事人法律责任。 2.用户档案管理方法： （1）建立用户档案卡：关键记载用户基础资料，能够采取市场调查和用户造访时整理汇总、请用户填写用户资料、委托专业调查机构进行专题调查三种方法经汇总整理填入。 （2）用户档案管理应保持动态性：依据用户情况改变，业务部经理和员工要不停更新调整，对用户资料改变进行变更统计。 （六）用户档案查询： 1.用户档案属于企业机密，任何人未经授权不得查询、不得复印或以其它形式带出企业，违者企业将给予解聘，严重者将追究当事人法律责任。 2.用户档案查询权限仅限于企业总经理、副总经理、总经理助理、财务部经理、业务部经理、设计部部长、人事行政部部长、生产部部长及政府相关法律实施机构。 3.其它人员如因工作需要，查询了解对应用户信息则需总经理同意方可查阅。 四、用户信用评级及管理： （一）用户信用管理采取信用分级管理措施，以下： 1.A级定金，货物始发，货款立即到账结清。 2.B级定金，货物发至，货款立即到账结清。 3.C级定金，货物发至，货款两周后到账结清。 4.D级定金，货物发至，货款30天后到账结清。 5.E级定金，货物发至，货款六个月后到账结清。 6.F级定金，货物发至，货款十二个月后到账结清或十二个月后仍没有到账结清。 （二）用户信用管理工作关键包含：用户信用调查和用户信用评级。 1.用户信用调查方法： （1）员工能够经过明访和暗访相结合方法回访和用户有联络相关利益单位，获取用户信用相关信息。 （2）员工能够经过公开或不开渠道搜集和用户信用相关信息。 五、销售费用及薪酬管理制度： （一）销售人员：业务部经理、员工。 （二）销售费用：是指业务部为确保地域销售业务正常开展而必需支出费用，关键包含个人费用、地域销售费用。 1.个人费用：关键是指员工差旅费、交通费、银行手续费、邮寄费等。 2.地域销售费用：是指员工为开展市场开拓必需发生费用，包含和用户约见产生费用等。 3.员工工资结构为：薪资=底薪（不得低于政府要求最低底薪）+绩效工资+销售分成。 六、区域管理制度： （一）区域划分： 1.区域划分临时分为：广西、湖南、贵州、云南华南四省区。 2.员工根据找区域划分区域进行分区销售，实施区域销售制度，分成根据企业区域销售份额来计算销售分成。 （二）区域管理优势： 1.实施区域管理，有利于专员专管、广泛地开发市场。 2.实施区域管理，避免反复开发，造成资源浪费，实施产品分类销售，不浪费市场。 3.实施区域管理，专员管理区域有利于加深客情和维护好客情关系，更轻易了解用户内在需求，搜集到有价值信息，合理计划市场，开发用户。 4.实施区域管理，有利于统一企业宣传，建立企业品牌形象，让用户对企业产品愈加信赖。 （三）实施方针： 1.树立品牌观念：在开拓市场时候，要坚持以品牌为导向为用户介绍我们企业优势和产品质量，不停树立企业品牌战略，为企业深入扩大市场打下基础。 2.实施区域管理，既要维护老用户又要开发新用户，不停经过打造精英团体，强化团体协作，激励开拓市场。 3.实施区域管理，方便业务人员实施直销模式，不再经过区域省级代理商区域地级市代理商县级经销商，直接一步抵达用户（经销商），从而降低营运成本提升利润。七.业务部办公室纪律： （1）办公人员进入办公室必需服装整齐，不得着奇装异服，不得染发、不得浓妆艳抹、不得染鲜艳颜色指甲油、不得穿超短裙等暴露服装上班、不得穿尖锐声高跟鞋上班。 （2）在办公室自觉讲一般话，严禁喧哗、大声说笑、打闹、玩游戏、说粗话、说脏话等和工作无关事。 （3）珍惜办公室办公用具及设备，随时保持办公室洁净、整齐，营造一个良好工作环境。 （4）不得利用办公室会私客、聚会，不得在办公室吃饭、吸烟、喝酒、赌博等。 （5）不得在办公室和来访人员谈论企业销售机密及销售协议机密。 （6）企业电脑、传真机、复印机不得用于私人用途，若有特殊原因，须经过总经理同意。 （7）严禁在上班时间内使用企业电话拨打私人电话通话，上班时间如接听或拨打私人电话，应长话短说，不得超出通话5分钟。 （8）办公桌上应整齐、洁净，各类文件存放应注意保密，机密文件应锁入相关文件柜中，文件堆叠不得过高。 （9）工作时间对待领导、同事、来访者等应热情礼貌，保持良好工作情绪，严禁将私人情绪带入工作中。 （10）工作中同事之间本着以企业利益为重，团结合作、快捷高效为标准，应立即处理可能存在问题。 广西家家装石材行政部制订 6月21日