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五星级国际酒店的市场定位和营销手段.doc
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1、五星级国际酒店的市场定位和营销手段内容提要:xx国际酒店座落于兴义市中央商务区。精住XX国际酒店的市场定位,以及清晰XX国际酒店的科学营销手段,应以董事长拟定的XX发展战略和商业模式为导向,融合XX公司的一应资源和兴义市旅游市场空间,借力国家与时俱进发展政策,挖掘XX国际酒店的优势(天时、地利、人和),不断创建和深度强化天时、地利、人和优势,通过培炼将它们打造为绝对。以先决条件创建成熟,找准市场和方法,同时建立推动酒店健康可持续发展的远景价值观文化体系,将产品和服务进行品牌建议,品牌经营,逐步将XX国际酒店打造为价值品牌。一、市场分析兴义市居贵州、云南、广西结合部,是贵州省黔西南布依族苗族自治
2、州的首府,因交通闭塞和人们观念闭塞,旅游资源开发、设计、包装力度缺乏,而致旅游经济处于一个深度开发发展期,旅游经济并不成熟,市场购买和水平不高,市场份额还处于缓步提高阶段,我们从经营大环境,从旅游会务,公务、商务、休闲市场,以及消费者的需求寻找XX国际的市场机会。依兴义市的GDP水平确定公务(达官政委)、商务(商贾名流),会议旅游团为酒店支撑客源,待市场成熟后,专注于一块客源市场,针对于这一现状建立完整的宾客关系管理,投之所需求的匹配产品,服务和价值,这是XX国际前期的市场机会。二、目标市场选择客房产品,依据XX国际的空间资源,将酒店和酒店的客源当XX国际酒店客房的“庄家资产”,努力营销成为X
3、X国际的固定资本客源,这一客源盛装在XX国际的商务楼层,将酒店和酒店当成XX国际客房的“面子客源资产”,努力营销成为固定资本客源,这一客源盛装在XX国际的行政楼层,将旅游团队和会议客源盛装于标准楼层以冲房。市场做成熟后,专注经营行政和商务客源。三、餐饮产品:1、首先应有为客房产品配套的餐饮设施,服务与产品,和客房产品应匹配。2、餐饮顶端市场,高端私房菜或宫庭菜。首先,用宣传炒作,激活XX的设施空间和产品定位,逐步形成与客人客户的信任关系,拿到忠诚客户客人是非常可能的。3、经营定型定位,依目标市场和酒店资源地理位置,经营定型为兴义市第一家顶级商务型酒店,按四星级的运营机构和流程,提供高于金州翠湖
4、品质的服务,专职首家服务后一步操作,掌握目标市场客人客户的消费价值观和购买力水平,以及运行中酒店企业的传统房价,制定有竞争力的价格(价值超过价格)。标准楼层与酒店价格持平,商务酒店与酒店持平,行政楼层与酒店持平,XX国际酒店的定型定位,清晰准确的文化价值观和管理总思想的执行将助XX国际一步一步的定向成功。四、酒店特色创建和形象传播挖掘XX国际的特色为“体贴”。依XX国际酒店资源和本地市场空间,努力开辟大消费环境“体贴”,客房产品(含服务)“体贴”,餐饮产品含服务体贴,以“体贴”为XX国际的核心卖点,拟建形象广告语“体贴XX、体验XX”,对目标市场进行传播。五、酒店以功磨练,团队建设(一)理清营
5、销展开的操作思路根据兴义市场实际情况,将客源划片分块,分行政公务市场(行政楼层)、商务经贸市场(商务楼层),会议旅游团市场(标准楼层),各市场分管区设专职销售管理,了解市场风云,预测掌握市场动态,用心做好该市场的宣传与推销、预订落实、服务跟踪、售后反馈。全方位远、近程跟踪目标市场的客户和客人,并灵活的依时期时间,依运行态势做好活动策划、促销,重点营销目标市场中的20%的重客人。(二)运行展开舆岗位练兵合理搭建组织机构,全员定岗定责,实行统一指挥,垂直管理,层级负责,逐级把关,合理的利用酒店人、财、物、时间、信息、空间资源。工作细化量化定额,各班各岗位工作量合理调配,充分抓好时间管理,提高工作效
6、率,各部门班前业务早会汇报布置工作,班中检查,班后总结整改,采取走动管理PDCA(计划执行检查总结)手段,重点抓检查和落实整改,全程全方位控制工作质量。运行中保障指令信息畅通,各部门加强沟通协作,月首工作计划月末工作总结,季度业绩考核,奖优罚劣,不折不扣执行酒店工作程序与标准,充分发挥各部门职能,健全计划、组织、指挥、协调、控制管理职能,岗位练兵展开求真务实见成效。(三)管理手段采用采用行政管理手段(一级服从一级,指令层层下达给当事人,执行逐级把关);法治管理手段(按照酒店制度、员工手册、工作程序、备忘录及政策、SOP操作);经济管理手段(续效考核);激励手段;人脉手段;沟通手段(管理口才);
7、心治手段(酒店文化宣贯);培训手段。政策和程序以及质量标准整档立卷,形成模式,长期遵照运行,并不断调整,保障运行的可操作性和科学性。重新规范服务项目,相关个性化服务转化为常规服务(如免费人工小件衣物水洗、衣物的免费脱水、人工擦鞋、欢迎茶、夜床设计和甜点、手工温馨留言和节日祝福)。培育团队成员上进协作精神,引导全员认可酒店文化。赢得有进取心有开拓精神和战斗力的团队。各部门签订经济目标责任状。全员签署完成销售任务的奖惩协议书。(四)酒店文化灌输利用每日业务早会进行文化灌输。每周进行执行力培训,每月进行能力提升培训,日常质量检查控制,月首工作计划、月末工作总结、季度业绩考核。酒店文化酒店使命:成为员
8、工、客户、股东、合作伙伴的首选。酒店愿景:成为当地出类拔萃、健康发展的现代化知名酒店,为每位员工提供有竞争力的薪酬待遇、领先的培训和顶级职业发展空间。经营理念:创造体贴舒适,传播体面生活。管理哲学:关爱每一位,专注每一位客户。行为准则:价值观:关爱礼,营运家的感觉更胜适家的感觉。六、客房营销办法(4P)(一)设计和包房装目标市场需要的客房产品和服务一种产品(行政客房)精心将高楼层客房包装为行政客房,根据“行政客房装饰点缀方案”对客房进行环境气氛包装,提供一应高规格配置和服务。突出该客房体贴特色,体现消费超值。二种产品(商务客房)精心将高楼层客房包装为商务客房,对客房进行环境气氛包装,提供一应高
9、规格配置和服务。突出该客房本贴特色,体现消费超值。三种产品(标准客房)针对会议,旅游团,直来教客的客房产品。四种产品(无烟客房)精心将中间楼层客房包装为无烟客房,做无烟保护,根据无烟客房装饰点缀方案,对该楼层客房进行环境气氛包装。提供相应高规格配置,突出特色,突显“舒适体贴”,给宾客尊贵享受,可多做女性文章。五种产品扩建适合本地客人娱乐休闲需求的棋牌客房。六种产品(新婚蜜月房/宴会房)用于新婚和结婚纪念日的客人购买,着重用于婚宴赠送,营造室内的喜庆气氛。七种产品情侣客房,充分利用大床间,将其打造为蓝色调,专为情侣设计的客房,营造室内浪漫气氛。(二)客房点缀方案:1、行政客房开发与包装方案品质:
10、体贴、舒适A、清洁卫生效果控制科学的清扫程序和卫生标准,撤换式的杯具消毒措施,逐级管理与控制的手段和方法,保障客房卫生质量达国内高标准、高水平。B、设施设备全天候保证出租房设施设备运行正常。一旦客房设施出现异常,5分钟之内赶到维修或换房,设备无噪音,隔音及遮光效果好并使用自如,舒适自如,舒适干净,令人深感方便。C、物品配置及摆放执行国内高水平的物品摆放标准,创意以客人为中心的标识标贴。突出舒适与直观方便。D、整体效果:a.走梯布置b.电梯及电梯轿厢布置(如清晰直观的服务指南或产品介绍等文化)c.走道布置(楼层号牌直观大气,房号指示显而易见,工作电话标识美观、植物雅致,各设施保护完好)。d.客房
11、:衣橱(衣架3式12个,鞋蓝擦鞋提示一个),迷你吧及点单配放,书箱配放(黄页、兴义旅游、小知识书籍),温度提示(含温度计安装),梳妆桌温馨提示和服务指南文件夹整理、配放水培植物,电话机电话号码直观展露、旅游交通图和旅游景点介绍配放,交通时刻和温馨环保卡配放,日历、台钟、台灯垫、矿泉水、文具、早餐卡、兴义简史、总经理致词、报纸配放。e.卫生间:小瓶花,防滑提示的标识,人体称。f.考虑电脑配置。g.高级散茶,办公用品配置h.商务酒廊或商务洽谈室(电脑、传真机、电视小投影机配备),殷勤接待程序培训。2、无烟客房包装方案a.拟定高楼层为无烟楼层b.对楼走廊和房间地毯全方位清洗,增加除酶剂和除烟味剂,开
12、窗通风除烟味c.楼电梯厅墙面增设醒目无烟标识,安装中、英、韩文无烟楼层标牌。d.楼走廊摆放顷桂花树2盆,电梯厅摆放富贵树4盆(60厘米),摆放精致茶几椅子一套。e.楼所有客房门贴上醒目无烟标识。f.楼所有客房撤掉火柴和烟缸,为备游客使用,梳妆桌放礼品袋的抽屈内放一烟缸反扣放,烟缸饭后面打上“吸烟有害健康”的提示(中英文)g.楼所有客房内配放“绿箭”薄荷糖一支,有无烟标识的欢迎卡一张并放置薄荷糖下面。h.楼所有客房配放水培植物“小天使”一瓶。(三)客房产品涵盖的服务项目设定a.为客人提供电话转接及留言服务b.为客人提供问讯服务c.为客人提供叫醒服务d.为客人提供免打扰电话服务e.房间清扫f.午间
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- 五星级 国际酒店 市场 定位 营销 手段
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