岗前培训操作手册.doc

岗
前
训
练
班
操
作
手
册

四川分公司培训部
二○一一年四月

目录

一、 概述
二、 培训目的
三、 适用对象
四、 培训时间及形式
五、 人员配备
六、 班务组职责
七、 操作流程
八、 关键环节操作要点
九、 工具及使用
附一 岗前培训课表
附二 讲师邀请函
附四 训前准备核查表
附五 培训评估反馈表
附六 通关护照
附七 通关合格通知书
附八 班主任日志
附九 培训总结表

一、概述
新人岗前培训是公司培训的窗口，是公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训之一。为了让新人对寿险行业及公司有更进一步的了解和认同，消除对人寿保险的模糊概念，树立坚定的创业信心，培养良好的职业习惯，举办新人岗前培训必要且关键。
新人岗前培训班培训效果的好坏直接关系到公司人力发展，而班务组织的成功与否是岗前班举办是否成功的首要因素。新人参加为期五天的培训，对行业和公司的认知是直观且感性的，他们对于培训的主要感觉是从班主任和班务的个人魅力、工作能力以及讲师的风范、授课质量上获得的，班教务老师实际上就是公司文化形象和行业发展前景的最好体现。因此，岗前培训的操班流程是否规范有序，课程设计是否合理实用，班主任和班务老师的举止言谈和组织指导能力是否能给新人良好的影响，对于岗前培训班的操班效果非常重要。为规范岗前班各环节操作，树立大东方培训品牌，打造符合成人学习理论的人性化培训，现将新人岗前培训操作要点总结成册。

二、培训目的
1. 通过了解行业、公司，使新人树立对公司、行业及自我的信心。
2. 学习寿险销售技巧，了解销售流程，建立初级销售模式。
3. 学习公司产品基础知识，掌握主打产品，初步建立产品组合的意识。
4. 学习基础运营知识，掌握投保书填写。
5. 学习xxxx礼仪，建立职业习惯，树立专业形象。
6. 学习基本法，初步规划职涯前景。

三、适用对象
符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

四、培训时间及形式
时间：5天
形式：开放式，讲授、示范、演练及通关考试相结合

五、人员配备
1. 班主任——由专职讲师、组训担任，全程参与，全权负责培训过程的管理和指导工作，全面掌控学员的学习动态
2. 班务——根据班级学员数量安排2名专职讲师或组训人员担任培训过程中的辅助工作
3. 讲师——由培训部的专职讲师和经过授权的组训及外勤兼讲共同担任

六、班务组职责
(一) 班主任职责
1. 掌握训练要求，结合实际制定培训计划；
2. 做好教学保障，协助授课讲师安排教学；
3. 负责与班务、营业单位沟通，并安排相应工作；
4. 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结；
5. 及时与主管、推荐人沟通学员的培训情况；
6. 以身作则，严于律己，为学员做表率；
7. 做好宣传和引导，树立公司品牌，维护公司形象；
8. 教育学员遵守公司规章制度和管理规定；
9. 关心和爱护学员，活跃班级氛围；
10. 适时激励，帮助学员解决实际问题
11. 培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
(二) 班务职责
服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。

七、操作流程
(一) 训前准备
1. 确定培训班开班事宜
1) 培训部根据月度行事历或营业区需求安排培训计划，初步确定开班时间和地点，并以通知形式下发营业单位；
2) 各营业单位根据团队情况上报参训人员资料，最晚应在开班前一天确定参训名单及人数，并把详细信息按要求以表格形式上报至培训班班主任处；各营业单位有义务按上报名单督促新人参训，并严禁未登记学员参训；
3) 班主任根据营业单位上报参训情况再次确认学员名单、最终确定培训时间、安排课程和地点。
2. 课程及讲师安排
1) 班主任需提前一周编制课程表、安排讲师，并随培训通知下发到营业单位；
2) 班主任需提前3天向授课讲师发送《讲师邀请函》，通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，发放讲师手册、投影片等相关纸质版授课资料；
3) 邀请开训及结训领导。
3. 物品资料准备
1) 班务组应提前一周落实培训场地；
2) 提前两天完成培训班所需物品资料的准备：
a) 横幅 “xxxx四川分公司新人岗前培训班”
“热烈欢迎参加xxxx新人培训的伙伴们！”
b) 励志标语、公司介绍展架
c) 电子设备：投影仪一台、笔记本电脑两台、音响设备、话筒、电池
d) 学员资料：学员牌、签字笔、笔记本、扣式袋、学员手册、公司介绍、险种资料、投保书等运营资料
e) 文档资料：学员签到表、《学员考勤表》、《学员学习总结》、《培训评估反馈评分表》、《班主任日志》、通关卡、结业证书等
f) 教学资料：开训PPT、结训PPT、课程PPT，培训所需相关影音资料
g) 教务资料：白板笔、大白纸等（详见物资核查清单）
h) 其他准备：常用药品等
4. 培训场地布置
班务组应于开班前一天完成培训场地的布置，包括：
1) 横幅悬挂、励志标语张贴、功能区指示牌及标识放置、展架布置、桌椅摆放、饮水区安排；
2) 音响电脑设备、音乐光碟的调试；
3) 学员分组摆放小组桌牌、个人桌牌及学员袋装资料。
5. 训前沟通会
1) 班主任召集参训新人增员人或主管以及对口负责的组训召开训前沟通会，就培训相关要求和注意事项再次沟通，以保证培训效果；
2) 班主任召集授课讲师召开沟通会，对讲师提出要求，如有必要可提前组织试讲，确认试讲时间；
3) 班主任和班务老师之间的分工和沟通协调确认。
6. 其他
开班前一天，班主任逐一给参训新人打电话，首先恭喜其获得参训资格，告知开班时间及培训安排，提醒其提前安排好个人事务并准时参训，同时提出着装和考勤要求，最后再次恭喜。
(二) 训中安排
1. 新人报到
1) 班主任应提前30分钟来到培训场地，播放欢迎乐曲，打出“热烈欢迎参加新人岗前培训的伙伴”首张投影片，迎接新学员参训；
2) 设置签到处，摆放签到牌，由班务老师负责办理签到手续，按时考勤，提醒学员按桌牌入座。
2. 训前说明会
1) 首先由班主任点名，核对参训人员，营造团队氛围，强调考勤制度，树立班主任威信；
2) 班主任主持训前说明会，依次介绍说明培训相关事宜，包括：培训背景、培训主题、培训目的、培训内容（课程安排）、培训形式、培训组织（教学、教务组织）、培训规范（纪律要求、评分标准）、教学环境等（详细流程见训前说明会PPT）；
3) 班务活动：分组、竞选班委、推选组长、制定小组文化（组名、组呼、组歌、成员签名）、团队风采展示、活动安排（晨迎、午迎，课间带动等），班主任应引导学员营造浓厚的团队氛围，树立积极向上的竞争意识。
3. 开训仪式
1) 开训由班主任主持，对学员表示欢迎，并表示鼓励；
2) 开训仪式流程：
Ø 欢迎领导入场
Ø 唱司歌 颂司训
Ø 介绍领导
Ø 小组风采展示
Ø 领导致开训辞
Ø 恭送领导离场
3) 班主任再次宣导培训纪律及注意事项，提醒接下来的培训内容。
4. 训中管控
1) 班主任按照公司统一课程表进行授课安排，提前一天提醒第二天授课的讲师，注重课程推介和授课讲师的包装；
2) 班主任负责安排每日晨会、门迎，课间播放轻松音乐，安排组织小组活动（准备手语操、游戏等）；
3) 班务组织安排每天晨测并及时批改，次日上午前公布情况；
4) 班主任做好每日考勤记录，严格执行培训纪律，做到令行禁止、赏罚分明，并将每日考勤状况回馈给营业单位，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注；
5) 班主任随机旁听课程，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学习状况，对讲师授课质量及时反馈；
6) 当日课程结束后，班主任操作每日课程回顾，对当天的培训情况进行总结并填写《班主任日志》；
7) 班主任在每日课程结束后，召集助教和班干部召开班务会，对当天班级培训情况作回馈交流，同时对班干部提出工作要求。
5. 通关环节
1) 班主任提前一天安排通关关主并进行通关事项说明与沟通，统一通关形式和内容，关主可以是组训、专讲、区经理或有丰富经验的外勤主管；
2) 第五天班主任组织学员进行通关测试，严格通关纪律，使学员充分建立走向市场的信心；
3) 通关流程：
A. 通关说明会
B. 学员按要求进行通关（班主任担任总关主，掌控整个过程）
C. 通关总结及回馈
6. 结训仪式
1) 结训仪式前评选出优秀学员及优秀小组；
2) 班主任组织学员填写《学员反馈表》；
3) 结训仪式流程：
Ø 欢迎领导入场，介绍领导
Ø 唱司歌 颂司训
Ø 小组风采展示
Ø 班主任总结
Ø 颁发结业证书
Ø 颁发优秀奖项
Ø 学员代表发言
Ø 领导致结训辞
Ø 恭送领导离场
Ø 班主任安排沟通训后事宜
(三) 训后跟进
1. 教学管理
1） 及时清点各项教学器材，逐件收回保管；
2) 培训班结束后，班主任及时召集班务人员召开培训总结会，并以书面形式对培训状况进行总结分析，写出培训总结下发各营业单位进行追踪，并上报分公司培训部；
3) 训后将讲师授课情况以文字或面谈方式反馈给授课讲师；
4) 将培训班相关资料（如培训通知、课表、签到表、讲师评估表、学员总结、通关卡等）按纸质版和电子版两套备档留存，定期报送分公司培训部。
2. 追踪评估
1） 建立学员培训档案；
2） 追踪代理人考试参训、考试报名及通过率、上岗等指标；
3） 追踪新人3个月转正率和6个月、13个月留存率。

八、关键环节操作要点
1. 开班前务必确定参训人数，核实参训人员名单，要求营业单位配合，督促学员参训，保证参训率；
2. 每天早上提前检查设备，清点教学物资，查漏补缺；
3. 开训仪式应该营造一种团结向上、欣欣向荣和朝气蓬勃的氛围，要让学员感到公司培训的专业化，感到身为大东方人的自豪感和荣誉感，学员也会更好地珍惜这次培训的机会，更好地融入团队，操作好开训非常重要；
4. 培训期间班主任要关注进度和动态，把握和调控，对学员和讲师的状态都要注意；
5. 每日课程结束后，班主任或新人推荐人须打电话关心关注新人培训状况；
6. 通关环节主要注意对关主的选择，通关的氛围要轻松而严肃；由于学员学习时间较短，对知识点掌握较浅，因此通关环节以引导为主，主要帮助学员提升行业感受。

九、工具及使用
附一：岗前培训课表

时间
内容
第一天
上午
8：30-9：00
学员报到
9：10-10：00
训前说明会
10：10-11：00
保险创富人生
11：10-12：00
走进xxxx
12：00-13：50
休息
下午
13：50-14：00
欢乐10分钟
14：00-14：50
寿险的意义与功用
15：00-15：50
寿险的意义与功用
16：00-16：50
把握成功的脉搏
17：00-17：50
人生保险基础知识
第二天
上午
8：30-9：00
团队风采展示/晨测
9：10-10：00
专业化销售流程
10：10-11：00
寻找准客户
11：10-12：00
销售前准备
12：00-13：50
休息
下午
13：50-14：00
欢乐10分钟
14：00-14：50
销售面谈
15：00-15：50
销售面谈（演练）
16：00-16：50
成交面谈
17：00-17：50
成交面谈（演练）
第三天
上午
8：30-9：00
团队风采展示/晨测
9：10-10：00
异议处理
10：10-11：00
异议处理（演练）
11：10-12：00
销售服务
12：00-13：50
休息
下午
13：50-14：00
欢乐10分钟
14：00-14：50
活动管理
第三天
15：00-15：50
分红基础知识
16：00-16：50
xxxx产品概览
17：00-17：50
公司重点产品解析
第四天
上午
8：30-9：00
团队风采展示/晨测
9：10-10：00
投保规则
10：10-11：00
投保单填写&实作
11：10-12：00
新契约流程
12：00-13：50
休息
下午
13：50-14：00
欢乐10分钟
14：00-14：50
销售面谈
15：00-15：50
理赔流程及实务
16：00-16：50
xxxx礼仪
17：00-17：50
新人基本法及职涯规划
第五天
全天
8：30-9：00
团队风采展示/晨测
9：00-12：00
销售话术通关
14：00-15：00
结训

附二：讲师邀请函
邀请函
尊敬的 老师：
您好！
为借重您在寿险行销方面的学识及专长，特聘请您担任新人岗前培训班授课讲师。现将有关事项告知如下，请予以配合。
一、您的课程：
二、培训地点：
三、请您务必于 月 日 （周 ） 时之前到达培训地点。
四、请着职业装授课。
备注：
1. 本班联络人： 电话： 电话： ，如有特殊情况请提前联系。
2. 我们会为您打印好您的课程教案及相关教学资料，如果您对课程课件有任何调整，请在授课前尽早告知我们。

感谢您的授课及协助，相信本班学员在您的大力支持下必定获益良多！

敬祝
教 安

xxxx人寿四川分公司个险培训部
年 月 日
附三：学员每日总结

今天的学习已经结束，相信你肯定有所收获，一起来分享一下吧：
1.
2.
3.
4.
5.
对自己今天的表现满意吗？还有什么地方在未来可以做得更好的呢？
1.
2.
3.
4.
5.
明天又将是新的一次成长，你对自己有怎样的寄望呢？
1.
2.
3.
4.
5.

不会游泳的人，便只能随波逐流；不会打篮球的人，每一投都期待运气降临；不曾为成功制定计划的人，成功永远与你无缘。
附四：训前准备核查
培训前检查准备重点
序号
检 查 项 目
时间安排
负责人
完成情况
1
培训教室桌椅布置、桌牌、签到台布置

2
墙面张贴（标语、课表、指示牌等）

3
横幅、讲台鲜花、桌布、迎领绶带准备

4
音响、话筒测试、电池

5
CD音乐碟

6
电脑、投影仪、投影幕布、音频线、视频线

7
白板、白板笔（红、蓝、黑色）、白板檫

8
学员签到表、学员考勤表

9
胸卡（班主任、班务、讲师证、学员证）

10
培训说明会PPT、开训PPT、结训PPT

11
全套课程PPT的文件包（电脑、U盘两套）

12
各讲师的简历投影片

13
讲师邀请函的发放及课程准备情况确认

14
开训领导确认

15
授课讲师评估表

16
时间提示牌

17
房间分配表（签到表）

18
其它物质准备情况（见物资准备清单）

19
第一天课程讲师再次电话确认

20
培训教室布置（务必提前一天进行，以便改进）

参训学员情况
未尽事宜的处理安排和追踪
应到人数

通知人数

签到情况

备注

重点沟通事项

附五：培训评估反馈表
培训评估反馈表

各位亲爱的学员：
此次培训班即将结束，感谢您的参与和配合，为了让我们今后的工作更加优秀，让学员获得更大的收获，在此，请您认真回答如下问题：

1、 您觉得教材和学习资料是否适用？（ ）
A、很适用 B、适用 C、一般 D、不适用 E、很不适用

2、本次培训的课堂纪律如何？（ ）
A、很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差

3、本次培训的整体组织安排如何？（ ）
A、很好 B、较好 C、 一般 D、 较差 E、很差

4、本次培训中，您认为教学质量和授课效果最好的讲师是？
他在那些方面做的很好？（ ）（您可以选一项或几项）
A、授课态度 B、授课方式 C、结合实际 D、启发性
E、其它方面

5、在本次培训中，您认为需要改进的讲师是？
改进的方面（ ）
A、语言表达 B、授课方式 C、授课态度 D、结合实际
E、其它方面

6、您对这次培训讲师的总体评价是？（ ）
A、非常好 B、较好 C、一般 D、较差 E、差

7、 本次培训您收获最大的是？

8、 您还有其他意见和建议？

附六：通关护照
正面：

背面：

附七：通关合格通知书

附八：班主任日志

班主任日志（第 天）
月 日 星期
今
日
课
程
安
排
今 日 讲 师
学员记录

迟到

未到

实到

今
日
工
作
安
排
与
工
作
记
录
上 午
下 午 及 晚 上

未尽事宜及突发事件处理
本日应关注的学员情况详细记录

班主任签名：

附九：培训总结表

培训名称

执 行 人

时 间

参加人员

人 数

培训执行情况

学员表现及反馈

培训部意见

编制人: 编制日期: