![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
医药代表培训处理异议.ppt
《医药代表培训处理异议.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药代表培训处理异议.ppt(32页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、医药代表培训处理异议第六部分处理异议访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进嫌货才是买货人v出现反对意见是正常的v出现反对意见可能是一个好的机会v处理原则是“大事化小、小事化了”v处理目的是双方达成新的共识什么是反对意见v一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。v在销售过程中这是一个正常的步骤。v若没有反对意见,就没有接纳或承诺。v所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1异议的类型v不关心v怀疑v误解v缺点图:冰山概念行为态度动机/期望基本心理需求6对于不关心的回应v原因安于现状,同类产品太多,正在使用竞争产品,不知道改变的好处,医药代表所陈述的利益与医生的需要无关,关系不好,医
2、生太忙v解决方法v对客户的观点表示理解搞清楚客户所关心的问题,随后开始着手解决客户的不关心提出相关的产品信息,以及对于客户和病人的益处。并提供相关证明资料获得客户的认可对怀疑的回应v原因客户不相信产品所具有的益处v解决方法聆听并澄清客户所怀疑的问题对客户的观点表示了解针对客户的怀疑,使用推广资料以及第三方的证据来支持你的主张,将证据同产品益处联系起来获得客户的同意:确认他不再持怀疑态度对于误解的回应v原因由于缺乏正确的信息,客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设。v解决方法聆听并澄清客户所误解的问题对客户的观点表示了解通过利用推广资料来处理误解,必要时使用临床数据来支持你的解释,并联系产品的
3、相关益处确认是否消除了误解对缺点的回应v原因客户的要求是公司和产品不能满足的v解决方法感受,感到,发现感受:表示理解客户的感觉或用药经验。感到:表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验发现:阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点,并且说明其他客户在最后也同意接受该特征利益。寻问客户是否接受处理反对意见通式-CPLAv缓冲Cushionv探询Probev聆听Listenv答复Answer当医生否定你时,此时你能做的仍然是:继续探询缓冲v把反对意见的锋芒消除的叙述v缓冲的意义在于放松当时顾客感到的压力,让其平静下来v沟通不是说服,有效缓冲是关键v你不可能说服任何人v认同不等于同意v表示体
4、会谅解,表达关心,微持镇定缓冲的标准语句v感谢:张老师,感谢您对我们智灵通的关注v赞扬:可以看出,张老师特别为患者考虑v认同:您说的这个问题特别重要v同舟共济:我们和您一样,非常关注这个问题v确认:张老师,您的意思是.吗?澄清v通过探寻聆听,获取信息与理解异议v探寻:请客户把问题发生的背景细节再详细的描述一下v澄清:通过提问澄清真正疑问,确信自己的理解与客户的真正意思一致v聆听:认真倾听客户的诉说探询(1)v运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见v我希望您能够再说明一下这点.v有没有什幺特别的原因会.v您的意思是不是.v请再说明一些。v假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。v您所说的这一点,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 代表 培训 处理 异议
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。