SPIN销售法精髓专题培训课件.ppt
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1、中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座培训目的培训目的u掌握SPIN的基本销售原理u认知客户的销售特征u利用“SIPN技巧”解决实际销售难题1中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(?(不仅仅是将不仅仅是将产品卖给客户,还应有其它的辅助行为,产品卖给客户,还应有其它的辅助行为,这些行为是什么)这些行为是什么)问题:问题:一、销售的问题一、销售的问题2中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座销售人员应具备什么素质,按什么样销售人员应具备什么素质,按什么样的销售步骤去做?的销售步骤去做?问题:问题
2、:3中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座1 1、销售会谈的四个阶段、销售会谈的四个阶段u从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下从最简单到最复杂规模最大的生意,都严格遵循以下程序:程序:初步接触初步接触初步接触初步接触调查研究调查研究调查研究调查研究销售成功销售成功销售成功销售成功承认接受承认接受承认接受承认接受4中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座请思考请思考u销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系?请列出十个你请列出十个你常用的销售常用的销售问题问题5中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技
3、巧讲座2 2、问题列表、问题列表序号序号问题问题与进展或订单的关系与进展或订单的关系123456789106中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座我们的客户有什么与众不同的地方?我们的客户有什么与众不同的地方?我们的客户有什么与众不同的地方?我们的客户有什么与众不同的地方?7中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座3 3、影响决策周期的因素、影响决策周期的因素u客户心理的变化周期客户心理的变化周期u多层决策周期多层决策周期u解决顾客问题周期解决顾客问题周期u顾客关系管理周期顾客关系管理周期8中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座4 4、客户订
4、单的特征、客户订单的特征u时间长时间长u干扰因素多干扰因素多u客户理性化客户理性化u决策结果影响大决策结果影响大u竞争激烈竞争激烈9中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座 问题点问题点有些不便有些不便不满,抱怨不满,抱怨明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求需求不明确需求不明确最有效的销售切入口在那?最有效的销售切入口在那?5、最有效的销售切入口、最有效的销售切入口10中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座6 6、需求分类、需求分类u明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述明显性需求:客
5、户能将其要求或期望做出清楚的陈述u隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述出陈述11中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座总结总结u不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。u大生意中,隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,大生意中,隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,隐藏性需求是成交信号。隐藏性需求是成交信号。u明显性需求是预示大生意成功的购买信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。12中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座二、隐藏性转化为明显性需求的过程
6、二、隐藏性转化为明显性需求的过程u客户对问题点有了新的认识客户对问题点有了新的认识u客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的抱怨、不满、误解被具体化。u客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系u客户从解决方案中知道了解决问题后的利益客户从解决方案中知道了解决问题后的利益13中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座问题:问题:如何揣摩客户的购买心理?14中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座决策决策1:解决解决/不解决不解决客户购买行为模式客户购买行为模式确认问题确认问题分析问题的大小和范围分析问题的大小和范围建立优
7、先顺序建立优先顺序评估卖方评估卖方决策决策2:选择卖方选择卖方选择解决方案选择解决方案决策决策3:是否成交是否成交评估方案评估方案1、客户购买行为模式、客户购买行为模式15中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座2 2、确认问题、确认问题u客户的潜在和明显的问题在那?客户的潜在和明显的问题在那?16中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座3 3、分析问题的大小和范围、分析问题的大小和范围u平衡因素:平衡因素:解决问题解决问题的迫切程的迫切程度度解决问题解决问题的成本的成本17中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座4 4、建立优先顺序、建立优先顺
8、序u重点问题和非重点问题重点问题和非重点问题18中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座使用什么技巧让客户提供更多的信息?使用什么技巧让客户提供更多的信息?如何知道客户选择的倾向性?如何知道客户选择的倾向性?问题:问题:19中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座5 5、开放型、开放型/封闭型问题封闭型问题u开放型问题可以使客户开口说话,而且有时可以有意开放型问题可以使客户开口说话,而且有时可以有意想不到的效果。想不到的效果。u封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。u开放型询问在大生意中起重要作用。开放型询问在大生意中起
9、重要作用。20中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座如果客户担心我们产品的质量问题怎么办?如果客户担心我们产品的质量问题怎么办?问题:问题:质量问题?21中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座6 6、选择解决方案、选择解决方案u方案是如何产生的?方案是如何产生的?22中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座7 7、评估解决方案、评估解决方案u最明显的需求行动是什么?最明显的需求行动是什么?23中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座S P I N在竞争中你必须掌握在竞争中你必须掌握.怎样才能在怎样才能在“客户购买流程客户购买流
10、程”中掌握主动权呢?中掌握主动权呢?24中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问三、三、SPINSPIN销售技巧销售技巧25中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座1 1、状况询问、状况询问u收集有关客户现状的收集有关客户现状的.的问题。的问题。事实事实事实事实背景背景背景背景问题问题问题问题26中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座状况询问状况询问u你的看法如何?你的看法如何?u你们公司从事什么行业?你们公司从事什么行业
11、?u你们公司的年销售额是多少?你们公司的年销售额是多少?u你们公司有多少员工?你们公司有多少员工?u你们公司用其他类似产品多长时间了?你们公司用其他类似产品多长时间了?u那些部门在用它?那些部门在用它?u购买量有多大?购买量有多大?u。27中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座状况询问的目的状况询问的目的u了解客户的概况,帮助你有效发现客户潜在的了解客户的概况,帮助你有效发现客户潜在的问题问题点点28中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座请找以下它们间的联系请找以下它们间的联系你产品的优点你产品的优点你的客户面临的难题你的客户面临的难题29中山大学方志远博士
12、 2010版权所有SPIN销售技巧讲座状况询问状况询问u谁从这些状况询问中获利更多?是你自己还是买方?谁从这些状况询问中获利更多?是你自己还是买方?-背景问题通常使卖方获利背景问题通常使卖方获利-背景问题越多,你成功的可能性越小背景问题越多,你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多30中山大学方志远博士 2010版权所有SPIN销售技巧讲座状况询问状况询问建议建议u影响:它是影响:它是SPINSPIN问题中效力最小的一个,对成功有消问题中效力最小的一个,对成功有消极作用。而大部分人问得太多。极作用。而大部分人问得太多。u建议:通过事先
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