餐饮营销管理细节.ppt

餐饮营销管理细节一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l一营销不是推销一营销不是推销l l餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目的而展开的一系列活动实现餐饮经营目的而展开的一系列活动一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l二营销的连续性二营销的连续性l l营销是一种连续不断的管理活动，而不是营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。一次性的决策或者活动。一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l三营销是客我利益的协调三营销是客我利益的协调l l餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾客的满意来实现餐饮经营目的。顾客的满意来实现餐饮经营目的。一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l四名厨、名菜和良好的装修不是营销四名厨、名菜和良好的装修不是营销l l“产品至上观念容易使餐饮企业过与倚重产品至上观念容易使餐饮企业过与倚重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店堂的环境，以致失去关注顾客需求。堂的环境，以致失去关注顾客需求。一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l五广告促销不是营销五广告促销不是营销l l餐饮广告、价格折扣优惠和各种公关餐饮广告、价格折扣优惠和各种公关活动，都只是一种活动，都只是一种“推销观念，而不是真推销观念，而不是真正营销观念。正营销观念。一、真正的餐饮营销一、真正的餐饮营销l l六营销就是六营销就是“顾客至上顾客至上 l l从顾客及其需求出发，用适宜的产品和效从顾客及其需求出发，用适宜的产品和效劳及交易方式来满足顾客的需求，并获取劳及交易方式来满足顾客的需求，并获取相应的利润。相应的利润。二、现代餐饮营销观念二、现代餐饮营销观念l l一研究消费者的需求一研究消费者的需求l l只有理解消费者真实需求，才能正确确定只有理解消费者真实需求，才能正确确定本企业的效劳对象，科学进展市场定位，本企业的效劳对象，科学进展市场定位，确定经营宗旨、效劳工程，进而使自己的确定经营宗旨、效劳工程，进而使自己的菜肴和效劳得到消费者认可。菜肴和效劳得到消费者认可。二、现代餐饮营销观念二、现代餐饮营销观念l l二掌握消费者愿意付出的本钱二掌握消费者愿意付出的本钱l l把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿意付出的本钱研究。意付出的本钱研究。二、现代餐饮营销观念二、现代餐饮营销观念l l三为顾客提供尽可能多的方便三为顾客提供尽可能多的方便l l注重物质消费注重物质消费注重精神消费；注重精神消费；l l节约金钱节约金钱节约时间；节约时间；l l注重品质注重品质注重效劳与方便注重效劳与方便 三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l一店名营销一店名营销l l店名应取易记和易读的文字，应该符合笔店名应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或独特性。独特性。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l二招牌营销二招牌营销l l三外观与橱窗营销三外观与橱窗营销l l门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及价格，以消除顾客疑虑。价格，以消除顾客疑虑。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l四内部营销四内部营销l l酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛和情调、效劳员的效劳程度和技巧、卫生和情调、效劳员的效劳程度和技巧、卫生清洁。清洁。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l五全员营销五全员营销l l指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。经理在酒楼门口迎接宾客；餐销人员。经理在酒楼门口迎接宾客；餐中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对菜点、酒水及效劳的意见；效劳员热情礼菜点、酒水及效劳的意见；效劳员热情礼貌的效劳态度等貌的效劳态度等三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l六效劳营销六效劳营销l l有利于吸引并留住顾客；有利于吸引并留住顾客；l l有利于效劳员自身认识的进步，端正工有利于效劳员自身认识的进步，端正工作态度，推动餐饮效劳质量提升；作态度，推动餐饮效劳质量提升；l l有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最大利润大利润三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l效劳营销的几点建议l l建立菜品创新制度，设立监视审核机制；l l创造舒适的软硬环境；l l完善培训制度；l l完善鼓励政策；三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l七推销的艺术七推销的艺术l l人员推销法人员推销法l l通过面对面的业务洽谈，或通过面对面的业务洽谈，或 联络等方式，联络等方式，向客户提供信息，劝说顾客购置本酒楼的向客户提供信息，劝说顾客购置本酒楼的产品和效劳的过程。产品和效劳的过程。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l广告推销法广告推销法l l利用各种宣传媒介，把有关酒楼经营和效利用各种宣传媒介，把有关酒楼经营和效劳的信息有方案地传递给顾客。劳的信息有方案地传递给顾客。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l实物推销法实物推销法l l借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激顾客购置行为的一种推销方法。顾客购置行为的一种推销方法。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l利用客人推销法利用客人推销法l l向客人提供完美的效劳，使他们带动新的向客人提供完美的效劳，使他们带动新的客人光临消费。客人光临消费。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l客人点菜推销法客人点菜推销法l l效劳员主动向客人提供多种建议，促使客效劳员主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点人消费数量增多或消费价值更高的菜点三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l现场推销法现场推销法l l将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制环节放在酒楼大厅内进展。环节放在酒楼大厅内进展。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l试吃推销法试吃推销法l l对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。名菜可以采用客人试吃的方法推销。三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l八培养忠诚的顾客八培养忠诚的顾客l l管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的程度理的程度l l掌握顾客的需求，为顾客提供个性化效劳掌握顾客的需求，为顾客提供个性化效劳l l主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉人投诉三、对客效劳营销三、对客效劳营销l l利用现代信息技术，加强顾客信息管理利用现代信息技术，加强顾客信息管理l l制订常客奖励方案，激发客人重复购置制订常客奖励方案，激发客人重复购置的欲望的欲望l l重视保持与顾客在购置后的沟通，进一重视保持与顾客在购置后的沟通，进一步进步顾客的忠诚度步进步顾客的忠诚度四、效劳营销手段四、效劳营销手段l l网络营销网络营销l l1、将网页建在某超级网点下餐饮专门网、将网页建在某超级网点下餐饮专门网站或美食推介网站或美食推介网l l2、“内容更新提示及优惠活动信息表达内容更新提示及优惠活动信息表达l l3、打造网站形象风格、图片、打造网站形象风格、图片、FLASHl l4、会员积分形式、会员积分形式四、效劳营销手段四、效劳营销手段l l折扣营销折扣营销 直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券优惠券l l赠品营销赠品营销l l提供附加值提供附加值五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l菜品创新不等同于把戏翻新菜品创新不等同于把戏翻新l l菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等根本属性，品的色、香、味、形、器、质等根本属性，同时要考虑到新原料的开发运用、原料组同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养成效配比平衡、投入市场后配创新、营养成效配比平衡、投入市场后的开展潜力、客户的承受程度等。的开展潜力、客户的承受程度等。五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l菜品的营销方法菜品的营销方法l l1、四用原则、四用原则l l传统菜回头用传统菜回头用l l特色采保持用特色采保持用l l创新菜间隔用创新菜间隔用l l时令菜及时用时令菜及时用五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l2、菜单营销、菜单营销l l菜单是沟通经营者与消费者的桥梁菜单是沟通经营者与消费者的桥梁l l菜单反响出顾客对菜品的喜欢程度菜单反响出顾客对菜品的喜欢程度l l运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起到宣传和感染的效果到宣传和感染的效果五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l3、定价策略、定价策略l l市场高价策略市场高价策略l l 适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、竞争者难以模拟的新菜品，而且目的食客竞争者难以模拟的新菜品，而且目的食客价格敏感度小价格敏感度小五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l市场浸透定价策略市场浸透定价策略l l自新菜品一开发就将价格定得较低，目的自新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被食客承受，能迅是为了使新菜品迅速地被食客承受，能迅速翻开和扩大市场，尽早在市场上获得领速翻开和扩大市场，尽早在市场上获得领先地位。先地位。l l适用于菜品竞争性大而且容易模拟，食客适用于菜品竞争性大而且容易模拟，食客价格感性大的菜品价格感性大的菜品五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l短期优惠定价策略短期优惠定价策略l l在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广阶段完毕后就进步价格。阶段完毕后就进步价格。五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l坚持优质优价的定价策略坚持优质优价的定价策略l l价格和质量成正比价格和质量成正比l l心理定价策略心理定价策略l l1零头标价零头标价l l2心理高价适用与享受型消费心理高价适用与享受型消费五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l晕轮定价法晕轮定价法l l店家将一种顾客关注率较高的商品价格定店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至地狱本钱来出售，以次产生得很低，甚至地狱本钱来出售，以次产生“晕轮效应，使得顾客爱屋及乌，产生出晕轮效应，使得顾客爱屋及乌，产生出对店家的整体好感。对店家的整体好感。五、菜品设计营销五、菜品设计营销l l案例：案例：“说菜营销说菜营销六、节假日促销策略l l一推出符合市场需求的产品组合一推出符合市场需求的产品组合l l整合酒楼的菜品、酒水、效劳以及无形的整合酒楼的菜品、酒水、效劳以及无形的品牌和文化。推出合适群众消费、家庭朋品牌和文化。推出合适群众消费、家庭朋友聚会的菜品。友聚会的菜品。六、节假日促销策略l l二活动主题突出文化特色二活动主题突出文化特色l l比方酒楼的布置、餐台的设计、菜单的印比方酒楼的布置、餐台的设计、菜单的印刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造节日气氛节日气氛六、节假日促销策略l l三促销方式要灵敏多样三促销方式要灵敏多样l l如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、酒楼特色产品、或纪念品：饰品、中国结、酒楼特色产品、或纪念品：饰品、中国结、公仔、贺卡、台历等等。公仔、贺卡、台历等等。六、节假日促销策略l l四进展客户跟踪，培养长期客源四进展客户跟踪，培养长期客源l l通过对客人用餐满意度分析，总结营销活通过对客人用餐满意度分析，总结营销活动的施行效果，为今后的营销工作提供珍动的施行效果，为今后的营销工作提供珍贵的经历，并加深客户对酒楼的印象。贵的经历，并加深客户对酒楼的印象。六、节假日促销策略l l中秋节常见的餐饮促销方法中秋节常见的餐饮促销方法l l饭菜根本上保持原价，但与中秋相关菜品饭菜根本上保持原价，但与中秋相关菜品价格以特价形式出现。价格以特价形式出现。l l针对价格高的饭菜，采用与礼品捆绑促销。针对价格高的饭菜，采用与礼品捆绑促销。l l推出中秋优惠套餐，主题表达全家团聚，推出中秋优惠套餐，主题表达全家团聚，餐后赠送月饼餐后赠送月饼六、节假日促销策略l l生日是农历八月十五，凭有效证件户生日是农历八月十五，凭有效证件户口本和身份证在酒楼聚餐享受口本和身份证在酒楼聚餐享受56折优折优惠惠l l假如手机和固定假如手机和固定 号码尾号是号码尾号是815，可凭，可凭有效证件，享有优惠折扣。有效证件，享有优惠折扣。l l在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物上面印有酒楼的名称、上面印有酒楼的名称、地址、网址、地址、网址七、美食节营销“利与“忌l l美食节之美食节之“利利l l一塑造酒楼良好形象一塑造酒楼良好形象l l 展现自己的文化和企业精神，使宾客产生展现自己的文化和企业精神，使宾客产生信任感。信任感。l l二吸引顾客二吸引顾客l l 菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特殊场地布置带来就餐气氛；强大宣传加深殊场地布置带来就餐气氛；强大宣传加深印象。印象。七、美食节营销“利与“忌l l三赋予酒楼文化功能三赋予酒楼文化功能l l 通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、故事、艺术表演巧妙地结合起来，富裕酒故事、艺术表演巧妙地结合起来，富裕酒楼深沉的文化内涵楼深沉的文化内涵l l四冲消淡季四冲消淡季l l 有效利用闲置资源，包括人力、设备等有效利用闲置资源，包括人力、设备等七、美食节营销“利与“忌l l美食节之美食节之“忌忌l l一一“忌方案的盲目性忌方案的盲目性l l考虑为什么举办，举办的时机是否适宜，考虑为什么举办，举办的时机是否适宜，本酒楼的现有情况和接待才能如何，举办本酒楼的现有情况和接待才能如何，举办后会出现的问题和结果等。后会出现的问题和结果等。七、美食节营销“利与“忌l l二二二二“忌主题的偏离性忌主题的偏离性忌主题的偏离性忌主题的偏离性l l促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工制服、用具选择都要贯彻主题。制服、用具选择都要贯彻主题。制服、用具选择都要贯彻主题。制服、用具选择都要贯彻主题。l l三三三三“忌环境布置的脱节性忌环境布置的脱节性忌环境布置的脱节性忌环境布置的脱节性l l环境布置应到达渲染气氛的目的，如环境布置应到达渲染气氛的目的，如环境布置应到达渲染气氛的目的，如环境布置应到达渲染气氛的目的，如“乡土风味乡土风味乡土风味乡土风味美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、特产等，以渲染浓重的乡村风味。特产等，以渲染浓重的乡村风味。特产等，以渲染浓重的乡村风味。特产等，以渲染浓重的乡村风味。七、美食节营销“利与“忌l l四四“忌特色的平庸性忌特色的平庸性l l美食节要在短时间内引起轰动效应，就要美食节要在短时间内引起轰动效应，就要求有吸引人的独特性。求有吸引人的独特性。l l如某酒家举办如某酒家举办“过桥米线美食节，主打广过桥米线美食节，主打广告语是告语是“听过桥故事，品云南文化，利用听过桥故事，品云南文化，利用活动大力普及相关知识，介绍相关文化，活动大力普及相关知识，介绍相关文化，激发人们的兴趣。激发人们的兴趣。七、美食节营销“利与“忌l l五五“忌组织的松散性忌组织的松散性l l让餐厅、酒楼的所有员工对美食节详细活让餐厅、酒楼的所有员工对美食节详细活动都有所理解，各部门才能严密配合，才动都有所理解，各部门才能严密配合，才能引导顾客消费能引导顾客消费八、其他营销细节l l一敞开式厨房一敞开式厨房l l1、增强菜品推销的信任度、增强菜品推销的信任度l l敞开式厨房使厨师直接面对客人，参与到敞开式厨房使厨师直接面对客人，参与到推销中去，因为厨师的权威性，可以直接推销中去，因为厨师的权威性，可以直接答复菜色的味道、做法、成效等问题，更答复菜色的味道、做法、成效等问题，更能吸引客人。能吸引客人。八、其他营销细节l l2、直观式的菜品促销、直观式的菜品促销l l 客人可以看到菜品制作过程，用餐更为客人可以看到菜品制作过程，用餐更为放放 心心l l3、享受用餐的乐趣、享受用餐的乐趣l l 通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺，渲通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺，渲染气氛，进步食欲。染气氛，进步食欲。八、其他营销细节l l4、满足客人好奇心、满足客人好奇心l l 厨师在客人面前烹调时，操作程序带有表厨师在客人面前烹调时，操作程序带有表演性，在场地答应情况下，可以由消费者演性，在场地答应情况下，可以由消费者间接参与，满足消费者好奇心理间接参与，满足消费者好奇心理l l5、便于客人对餐饮质量的监视、便于客人对餐饮质量的监视l l 促进厨师进步自身素质，有利于保障和进促进厨师进步自身素质，有利于保障和进步餐饮出品质量步餐饮出品质量八、其他营销细节l l6、体验式餐饮主题餐饮、体验式餐饮主题餐饮l l空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市“专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼、专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼、海盗酒楼等等海盗酒楼等等