培训的目的.doc
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1、一、培训目的 1、让新员工了解公司概况,规章制度,组织结构,使其更快适应工作环境。 2、让新员工熟悉岗位职责,工作流程,与工作相关业务知识以及服务行业应具备的基本素质。 二、培训对象 公司所有新进员工 三、培训时间 新员工入职培训期1个月,包括2-3天的集中脱岗培训及后期的在岗培训。 四、培训方式 1、脱岗培训:采用集中授课的形式。 2、在岗培训:采用日常工作指导及一对一辅导形式。 五、培训教师 行政人事部负责人、店面经理、助理店长、在某方面具备专长和特殊技能的老员工 六、培训教材 公司简介、公司管理制度、部门管理制度、职位说明书、案例 七、培训内容 1、公司概况(历史、背景、经营理念、愿景、
2、价值观) 2、组织结构图 3、公司福利待遇方面(保险、休假、请假等) 4、薪酬制度(发薪日、发薪方式) 5、绩效管理制度 6、职位说明书和具体工作规范、工作技巧 7、内部员工的熟悉(本部门上级、下级、同事及合作部门的同事等) 8、仪态仪表服务的要求 八、培训考核 1、书面考核。行政人事部统一印制考试受训者。脱岗培训中使用。 2、应用考核。通过观察测试等方法考查受训者在实际工作中对培训知识或技巧的应用。由部门直接上级、同事、行政人事部共同鉴定。 九、培训效果评估 行政人事部与新员工所在部门通过与受训者、教师、助理店长直接交流。跟踪了解培训后受训者的工作情况,逐步减少培训内容的偏差,改进培训方式,
3、以使培训更加富有成效,达到预期培训目标。 商场如战场,谁败谁受伤,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝,首先
4、就应具备一些基本的销售观念: 一、 销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点: 1、面带笑容;2、仪表整洁;3、注意倾听对方的话;4、推荐商品附加值;5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性; 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客
5、做成生意的基础。 要了解顾客,可以从这几方面着手。(1)认真观察;(2)交谈与聆听。 3、顾客的购买动机: 4、顾客的购买过程: (1)产生欲望:(2)收集信息:(3)选择货品:(4)购买决策:(5)购后评价: 四、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。” 2、展示货品时的专业用语: (1)介绍珠宝的专业用语:AB
6、C货等等谁才能增值。 (2)鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货,这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式,您请看看。 这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您 (e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的玉器全是真玉,假一赔二十。 (g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。 (3)款台的礼貌用语 a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。 (b)这是您的发票,请收好。 收您元,找您元,谢谢! (4)顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。 (b)新货到了(指圈改好
7、后),我们会马上给您打电话。 这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子,送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。 五、售中服务 1、顾客进店:不管手头有任何工作,都应马上放下手中任何工作。面带微笑,亲切问候:“您好(早晨好,中午好,下午好)您选点什么,请随便看喜欢可以试一下。”2、当顾客显示兴趣,要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为: (1)走动时突然停住;(2)眼睛紧盯某一款;(3)寻问新款或某一款 3、展示推荐: (1)轻拿轻放:可显示出货品的贵重和导购的素质,也可让顾客试戴时比较小心注意。 (2)观察顾客:脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显
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