销售业绩管理制度样本.doc

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销售业绩管理措施
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5-1
第一条 总则
1.本企业为加强和改善营业绩效管理，提升总体经营效率，特签订本措施。
2.业绩管理工作不是一个单纯数字统计工作，而是对原始资料加以综合统
计和研究。
3.业绩管理工作不是对个人单纯绩效统计工作，而是和其它单位或团体不可分整体性统计工作。
第二条 实绩统计
1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目以下：
(1)固定用户订货数量统计：
①推销订货数量统计——指各类员工访问时所接收订货统计。
②信电订货数量统计——指对各类员工所辖区域内用户来电话或信件订货数量统计。
(2)新拓用户订货数量统计——即非固定（原有）用户订货统计。
(3)销货退回数量统计：
①业务问题统计——指因供货不立即无法按时限送货而退货等进行统计。
②品责问题统计——指对因产品不良退货统计。
③误期问题统计——指对未按用户指定日期送货而遭退货统计。
④其它问题统计——指用户订货太多，或因滞销问题退货统计。
(4)销货作废统计——指员工开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。
(5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。
(6)实销额统计——即用户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待统计。
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2.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该员工销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。
3.对员工个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目以下所列：
个人销售值统计：
(1)确定各产品边际成本——即边际价格及推销成本。
(2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。
(3)其它费用统计——即对交际、赠予、其它等费用进行统计，运费也应列入。
4.对员工个人销售收款实绩加以统计，其项目以下所列：
(1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。
(2)本月实收款额统计（含期票）。
(3)期票利息损益统计。
5.对员工个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。
6.本企业销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目以下：
(1)实际销售总额统计。
(2)销售退货总额统计。
(3)各区域、多种类销售额统计。
第三条 实绩统计图表
1.营业单位对营业人职员作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营情况。
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2.业务人职员作绩效统计图表种类要求以下：
(1)业务统计表：
①个人业绩统计比较表。
②经销商业绩统计比较表。
(2)每个月业绩累计比较表：
①员工每个月业绩统计比较表。
②经销商业绩比较表。
3.营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包含：
(1)销售总额增加一览表
(2)产品销售额增加一览表。
(3)各业种销售总额增加一览表。
第四条 绩效评价
1.企业对营业单位确定销售目标。
2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额要求。
3.对销售目标完成率计算要求。
4.销售利润增加统计要求。
5.销售收款增加统计要求。
6.收款票据损益增加，以发货起60天为计算期。
7.制度实施率统计要求。
8.本企业对绩效指标组成要求以下表所表示。
9.计算绩效等次后，应列表公布前三名，以激励成绩优异营业人员。

绩效指标组成要求
序号
项目
百分比
序号
项目
百分比
1
成本率
40
4
损益率
10
2
利润率
20
5
实施率
5
3
收款率
25
6

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5-4
第五条 绩效奖金
1.为奖励业绩优异人员，提升业务人职员作士气，提升企业营业绩效
配合多种制度之实施，对绩效优异人员酌发奖金以资激励。
2.奖金发放，除依本企业奖惩管理措施要求外，悉依本要求办理。
3.绩效优异人员奖金发放，要求以下：
(1) 成绩绩效奖金：

60分以上
70分以上
70～80
80～90
90～100
100分以上
组别奖

个人奖

2)“名次”绩效奖金
①月度名次奖金
②年度名次奖金
名次
组别
奖额
名次
员工姓名
奖额

3.奖金发放要求以下：
(1)月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时并发。
(2)年度奖金于年度结算后发给。
4.前款所述年度奖金和年底奖金无关。

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第六条 实绩统计表
1.营业单位应定时填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类以下：
(1)月度个人销售实绩统计表。
(2)月度组别销售实绩统计表。
(3)年度业务绩效及费用考评表。
(4)销售额季节变动指数计算表。
(5)产品组成份析表。
(6)销售管理费分解表。
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