房地产公司销售部管理制度样本.doc
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1、云南百大房地产销售部管理制度云南百大房地产目 录1 销售部门职能2 销售部内部结构和管理架构3 职务说明书4 销售人事管理制度5 销售部工作步骤6 销售人员行为准则和服务标准7 销售人员业绩考评措施8 销售人员薪金、奖励、处罚9 销售工具领用、使用、管理措施10 销售会议制度11 销售部授权(责)、命令、汇报制度12 销售部保密制度13 销售协议、印鉴、用户资料管理制度14 销售协议内容填写依据15 用户投诉、异议处理方法16 销售部和企业其它部门业务协调制度1 销售部职能 部门名称:销售部 直接上级:总经理室下属部门:售楼处、地铺门市部门本职:组织、完成企业所属物业发售; 组织、完成代理楼盘
2、物业发售; 确保企业回款目标完成;关键职能:1 进行年度销售估计汇报提报总经理;2 制订年度销售计划,进行目标分解,并实施实施;3 管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作;4 设置、管理、监督各售楼处正常运转;5 开拓、设置、管理、监督各地铺门市正常运转;6 建立各级用户资料档案,保持和用户之间双向沟通;7 合理进行销售部预算控制;8 研究掌握售楼员需求,充足调动主动性;9 制订业务人员行动计划,并给予检验控制;10 接洽、维系项目发展商,取得代理楼盘资格;11 配合总工室作好项目方案(产品定位)及调整、修改;12 配合企划部作好楼盘推广、促销;13 配合物业企业作好楼宇交接;14 搜集市
3、场信息。15 估计市场危机,并呈报并处理;16 配合财务部,统计、催收和结算房款;17 作好销售服务工作,促进、维系企业和用户间关系。18 组织、完成各类物业销售。19 调整、修改产品20 搜集市场信息2 销售部管理架构: 经 理 副经理 内务主管 项目经理 项目经理 项目经理内 管 内 管 售楼员 售楼员 售楼员3 销售部职务说明书:A:销售部经理直接上级:总经理直接下级:副经理、项目经理、地铺门市经理本职员作:完成销售目标和回款目标。直接责任:2 分析市场供给、需求、成交量等竞争情况,正确作出市场销售估计报批;3 确定年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;4 依据发展计划合理进行人员预编
4、、配置;5 汇总市场信息,提报项目开发、调整、修改提议;6 把握关键用户,参与重大销售谈判和签定合约;7 关注所辖人员心态改变,立即沟通处理;8 编审销售预算,并对预算做过程控制,降低销售费用;9 寻求、洽谈代理楼盘,并组织、参与发展商谈判、签约;10 组织建立完整用户档案,确保销售人员离职后用户不丢失;11 指导、巡视、监督、检验下属;12 定时向直接上级述职;13 向直属下级授权,部署工作;14 负责直属下级任用提名;15 报直接上级同意后,依据需要调配直属下级岗位,转人事部门;16 制订部门工作程序和规章制度,报批经过后实施;17 制订直接下级职务说明(岗位描述),并界定直属下级工作范围
5、;18 受理直属下级上报提议、异议、投诉,根据程序处理;19 举行听证,处理间接下级对直接下级投诉、异议、冲突和争议裁决;20 负责直属下级工作程序培训、实施和检验;21 填报直接下级过失单和奖励单;22 参与企业例会和相关销售业务会议;23 处理紧急突发事件;领导责任:2 对销售部工作目标完成负责;3 对销售机构设置、人员结构合理性负责;4 对企业商誉负责;5 对销售指标制订和分解合理性负责;6 对销售部给企业造成影响负责;7 对所属下级纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;8 对销售部预算开支合理分配负责;9 对销售部工作步骤设计、正确实施负责;10 对销售部负责监督制度实施情况负责;11 对
6、销售部所掌管企业秘密安全性负责;关键权利:1 有销售部代表权;2 有对部门所属职员及各项工作管理权;3 有向总经理汇报权;4 对促销活动现场指挥权;5 有对直属下级岗位调配提议权和任用提名权;6 有对所属下级工作监督检验权;7 对所属下级工作争议裁决权;8 对所属下级管理、业务、业绩考评权利;9 对预算内销售经费支配权;10 有代表企业和政府相关部门和其它企业在和销售相关事务上代表权;11 一定范围内价格优惠权;12 一定范围内换房、退房审批权;13B:销售部副经理直接上级:销售部经理直接下级:内务主管、地铺门市经理本职员作:管理内务和代理经理职能。直接责任:2 依据发展计划合理进行人员预编、
7、配置;3 汇总市场信息,提报项目开发、调整、修改提议;4 把握关键用户,参与重大销售谈判和签定合约;5 关注所辖人员心态改变,立即沟通处理;6 寻求、洽谈代理楼盘,并组织、参与发展商谈判、签约;7 组织建立完整用户档案,确保销售人员离职后用户不丢失;8 指导、巡视、监督、检验下属;9 定时向直接上级述职;10 向直属下级授权,部署工作;11 负责直属下级任用提名;12 报直接上级同意后,依据需要调配直属下级岗位,转人事部门;13 制订部门工作程序和规章制度,报批经过后实施;14 制订直接下级职务说明(岗位描述),并界定直属下级工作范围;15 受理直属下级上报提议、异议、投诉,根据程序处理;16
8、 举行听证,处理间接下级对直接下级投诉、异议、冲突和争议裁决;17 负责直属下级工作程序培训、实施和检验;18 填报直接下级过失单和奖励单; 领导责任:14 对销售机构设置、人员结构合理性负责;15 对所属下级纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;16 对销售部工作步骤设计、正确实施负责;17 对销售部负责监督制度实施情况负责;18 对销售部所掌管企业秘密安全性负责;关键权利:1、有销售部代表权;3 有对部门所属职员及各项工作管理权;4 有向销售部经理汇报权;5 有对直属下级岗位调配提议权和任用提名权;6 有对所属下级工作监督检验权;7 对所属下级工作争议裁决权;8 对所属下级管理、业务、业绩考评
9、权利;9 对预算内销售经费支配权;10 有代表企业和政府相关部门和其它企业在和销售相关事务上代表权; 当销售部经理在以下情形之一时,代理行使销售部经理全部责权:2 经理被调、撤、换等离职,而新经理未聘用或到岗时;3 经理因病不能任职时;4 情况紧急,不能立即通知经理时; 对内务主管授权,并负责:5 人员招募、培训、考评;6 负责部门制度编制、修改、实施;7 负责监督各项目部销控管理和回款计划实施;8 负责部门基金管理、使用;C:内管主管 负责销售部内务管理工作,对副经理负责; 负责各项目标销售统计,提交统计报表(包含销控表、用户资料、收款资料); 负责销售工具领取、发放和控制; 负责颁布各项制
10、度,汇总意见、提议,文档管理; 负责销售信息搜集和整理; 主持经理例会、经理尤其会议、销售方案讨论会;D:项目经理直接上级:销售部经理直接下级:售楼员本职员作:依企业销售策略进行物业(散户)发售; 所辖售楼处人员、工具等管理;直接责任:1 严格实施企业制订物业售价;2 规范实施售楼接待程序;监督下属行为规范;3 对较大用户转交销售部经理处理;4 按月制订售楼处销售计划,报批经过后实施,完成销售目标;5 正确、立即传达上级指示;6 监督、检验下属职员各项工作;7 接收用户投诉,立即处理相关问题;8 搜集来访用户、成交用户信息立即上报;9 定时听取直接下属述职,并对其工作评定;10 立即对下级工作
11、中争议做出裁定;11 掌握售楼处工作情况和该项目相关数据;12 受理下级职员提议、异议,根据程序处理;13 制订售楼处职员岗位技能培训计划,报批后实施,考评;14 填报下级过失单和奖励单,依据权限实施程序;15 依据工作需要调配下级岗位,报直接上级同意后实施;16 定时盘点销售额/回款额/销售面积/套数等,定时报送上级和内管员;17 关心下属思想、工作、生活;18 定时向直接上级述职;19 管理协议、印鉴、用户资料、领导责任:1 对所辖项目标销售计划完成负责;2 对所辖售楼处工作步骤正确实施负责;3 对所辖售楼处给企业造成影响负责;4 对下属纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;5 对企业商誉负责
12、;6 对所辖售楼处负责监督检验规章制度实施情况负责;7 对所辖售楼处清洁卫生、物品保管负责;关键权力:2 有对所辖售楼处职员和各项工作指挥权;3 有对下属岗位调配提议权;4 有对下属工作监督检验权;5 有对下属工作争议裁决权;6 有对下属奖励提议权;7 有对下属提名权;8 有对下属任用否决权;9 一定范围内价格折扣权;10 一定范围内换房、退房权; 全方面负责管辖项目标各项工作,对销售部经理负责; 负责管辖项目销售计划编制 对所辖项目售楼处售楼员授权,进行:11 销售计划实施;12 售楼处销售资料(帐表、合约、印鉴等)管理;13 管辖售楼处日常管理,包含:14 售楼处清洁卫生;15 销售工具和
13、售楼处管理;16 作息时间安排和出勤考评;17 行为规范监督实施; 负责和代理开发商接洽,关系促进; 负责处理用户投诉和意见; 负责检验房屋质量、设计,并督促工程部整改; 参与该楼盘企划;E:售楼员直接上级:项目经理本职员作:用户(散户)接待、谈判、签约。 催收个人发生交易物业销售回款;工作责任:2 严格实施售楼程序,规范销售;3 严格实施行为规范,热情服务;4 对个人洽谈用户,负责售后服务;5 对个人发生楼盘销售,催收销售款项;6 接收用户异议和意见,立即上报,并帮助项目经理处理;7 作好销售统计工作,填报各项要求表格; 8 听从项目经理指挥,实施项目经剪公布其它命令。2 销售人事管理1 销
14、售人员招聘2 销售人员培训3 试用期职员培训4 踩盘5 房地产知识6 销售技巧7 项目培训8 企业、销售部管理制度培训9 在职培训10 踩盘11 技巧交流会12 考察13 讲座和汇报会14 双向交流15 新任职务培训16 职务说明17 职业交流3 销售部工作程序1. 销售预算方案制订、审批程序2. 销售计划制订、审批、调整程序3. 销售预算控制程序4. 销售目标制订、审批、分解程序5. 物业定价、调价程序6. 销售人员业绩考评程序7. 市场调查制订、审批程序8. 市场信息采集、反馈程序9. 促销方案制订、审批程序10. 来访用户接待程序 电话接听、填表 售楼员 未来访 电话跟踪、填表 售楼员
15、接待来访用户、填表 售楼员 未签约 支付定金,签定购协议 售楼员 财务部 10天内未交首期款,未签协议 取消保留,拆盘 售楼员 交首期款,签署协议 售楼员 申请贷款 财务部 财务部 催办贷款手续 填报应收帐款催收表 售楼员 逾期未付 催收逾期款 售楼员 催收房款 项目经理 无故逾期15天以上 售楼员 交房通知书 售楼员 按约处理并拆盘 项目经理 付款收据复印件 财务部 入住 物业企业12. 用户投诉处理程序13. 物业建设修改程序14. 销售服务程序15. 用户退、换物业程序16. 协议条款审批程序17. 协议签定程序18. 收取房款程序19. 销售统计作业程序20. 销售结果汇报程序21.
16、销售款项催收程序22. 坏帐申报程序6 销售人员行为准则和服务标准2 销售人员仪表标准3 卖场着装:禁则:男:1 非西装、甲克、有领衬衫;2 帽子;3 T血衫、运动鞋、任何性质松紧裤子、棉袄、4 不穿袜子;56 发式:禁则:男:1 长度超出15公分和或后发过领和或耳发盖耳;2 除黑色外全部颜色之染发;3 光头;4 结辫;5 粘结或头屑严重女:1 长度短于5公分;2 除黑色外全部之染(喷)发;3 蓬松;4 光头;5 黏结或头屑严重;6 指甲:禁则:7 任何一手指指甲边界长度超出3毫米;8 涂指甲油(膏)(无色除外);9 指甲内有污垢严重;10 化装:男:女:6 饰物 任何非纪念性首饰; 纯装饰饰
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