培训机构校区管理综合流程综合手册校区重要运营综合手册.doc

校区管理步骤操作手册（初稿）
目 录
一、各部门职责
1. 行政中心 ……………………………………………………………
2． 课程顾问 ………………………………………………………………
3． 教学部 …………………………………………………………………
4． 市场部…………………………………………………………………
5． 企划部…………………………………………………………………

二、校区管理步骤
1. 电访步骤 …………………………………………………………………
2. 教学步骤 ………………………………………………………………
3. 公开课说明会步骤………………………………………………………
4. 老带新步骤………………………………………………………………
5. 来电来访步骤……………………………………………………………
6. 投诉处理步骤……………………………………………………………
7. 课业教导步骤……………………………………………………………

**教育
一、各部门职责
1.1行政中心：
行政中心是学校整体保障系统，经过各项职能综合管理，维护学校正常工作秩序，保障和促进教学和教学管理部门工作有效开展。下设财务部、人力资源部和后勤部。其关键职责为：
1）评定和保障学校整体运行目标实现；
2）学校运行体系建立和完善；
3）学校财务良好运转和财务安全；
4）学校成本计划和控制；
5）分校装修施工和维护；
6）物资采购和调配。
1.2课程顾问职责：
1）各学期招新任务指标完成；
2）各校区前台相关事务处理, 前台用户咨询、接待、跟进、测试及试听等各类服务,家长或学生投诉受理,学生报名、引导收费、书本发放工作。学生礼品兑换工作；
3）咨询、报名、电话跟进等各项数据整理统计和核实工作，并立即上报相关人员；
4）关注校区环境，课前及课间巡查、秩序维护，校区值日人员安排及监督；
5）发觉突发事件、安全隐患等各类问题立即处理，重大异状向上反馈；
6）办公类、消耗类物品出入库登记发放工作；
7）日常教学服务如教室安排、课业教导协调、看电影学英语配合、各类服务时间安排
8）家长满意度调查、统计；
9）招新电话邀约、未报名表追踪；
10）主导公开课、课程说明会开展；
11）节假日期值班安排；
12）学校领导或前台主管临时交办其它事项。
1.3教学部职责：
教学部是负责学校教学管理及老师管理等相关职能部门，对课程体系建立、师资队伍建设和培训、学科发展等事务负责，下设小学部、中学部、少儿英语部、游学团。其关键职责为：
1）各学科教学体系建立；
2）老师培训、考评、职称评审等相关事务；
3）老师排课、老师调配等教学相关事务；
4）负责小学部、初高中部、少儿英语部、游学团各部门工作开展组织；
5）领导各教学部主管对任课老师教学常规工作进行检验，确保教学工作有序进行；
6）健全听课、评课制度，定时进入课堂，对教学质量进行监控；
7）对各教学部门教学事宜进行统筹协调安排；
8）领导各教学部开展各类公开教学展示活动；
9）组织各教学部门每七天研训安排事宜；
10）组织领导各教学部门对教材编写；
11）处理各教学部门教学中全部事故；
12）统筹协调各部门课表编制、教材订购事宜；
13）对各部门教案编写指导和批改；
14）上级部门阶段性指派相关工作。
1.4市场主管工作职责：
市场部是学校进行各类市场活动，搜集行业信息和调查竞争对手部门。
1）开拓学校发展渠道，加紧学校发展速度；
2）组织市场调查，立即了解市场动态和竞争对手现实状况；
3）做好新校区选址及校区周围环境信息搜集；
4）配合校区完成每季招生任务，开展外围宣传活动搜集目标用户资料；
5）创新市场活动形式，提升学校市场影响力；
6）制订每季市场活动方案及预算。
1.5企划部工作职责：
企划部是学校营销策划、项目开发、文化建设、媒体公关关键部门。
1）关注市场动态，搜集相关行业资料，把握市场发展方向；
2）策划并组织学校内、外各项活动；
3）搜集并整理各类媒体报价和各类宣传品制作报价；
4）负责企业企业宣传，和媒体沟通和协调工作；
5）负责企业全部宣传物品设计和制作，和企业文化建设；
6）确定学校发展方向，并制订战略计划；
7）制订每季招生指标及招生方案；
8）业绩考评：设计完成立即性和可操作性及网站管理维护。

二、校区管理步骤
1.1电访步骤：
　　　　　　　　　　　用户电访步骤

明确调查目标

选定要电访班级 （常规情况下，每个班级全部要调查，但在特殊情况下，能够依据需要抽取班级调查）

先和被调查班级老师进行沟通。（对班上学员作基础摸底，要了解学生日常学习情况）

选择有效时间，蕴酿激情，准备好统计本，并将要调访问题罗列出来。

电话主体
1、 寒喧、关心，联络和用户间感情
2、 说明打电话意图
3、 依据当初打电话环境合适安排电话长短（通常3至5分钟），经过罗列出问题获取基础信息，对该家庭在**学习满意度作出基础判定。
4、 问询家庭期许及提议。

5、将调查结果反馈给市场主管或教务教学主管。
6、群体研讨对策。
7、经验分享，过失改善。

选定电访班级
反馈电访情况
研讨对策
统计电访情况
确定电访时间
罗列电访问题
和被访班级
老师沟通
明确电访目标
电访步骤
过失改善

电访表格：

1.2教学步骤：
1.2.1课程顾问将学员报名情况及测试卷分配当班老师；
1.2.2上课老师了解学员学习情况并找出该生微弱点；
1.2.3课前一天通知学员上课事宜（提醒携带上课书籍和文具）
1.2.4提前一天完成所教科目教案；
1.2.4当日课程结束完成教学后记，总结及改善下次课程；
1.2.5上好第一堂课，和学员培养感情，树立老师威信度；
1.2.6课后10分钟内将该堂课程内容及学员表现情况以信息发送至学员家长手机，
1.2.7新生电访每七天一次，老生电访二周一次；以电话统计为考评事项；
1.2.8期中考前教导，为学生抓重难点；
1.2.9期中优异学员评定；续班工作开启；
1.2.10期末考前教导，为学生抓重难点；
1.2.11期末优异学员评定；续班工作重中之重；
1.2.12校区期末测评，召开家长会，发放学习汇报书，讲解下学期课程开设；
1.2.13结课，续班！
维思达内部结课考试
期中优异学员评定及颁发奖品证书
期中家长会召开，并发放期中学习汇报书
老生每个月2次电话沟通；新生每个月4次电话沟通；每个月30号上交电话统计。（注：和家长沟通学生学习情况）
结课，家长会召开，发放学习汇报书，并做下期课程说明会
期末优异学员评选并发放证书
期中考前教导及试卷讲评
完成最终教学计划并续班
安排时间补课
学员缺课
期末考前教导及试卷讲评
最终10次课续班动员（礼品刺激）
正常上课计划（培养粉丝学员）每堂课后10分钟内将此次课程内容及课后练习发信息至家长手机
课程顾问将新生分班，学员资料转交上课老师

课前一天提醒学员上课事宜（课程顾问）
第一堂课，相互认识，了解学员学习习惯
任课老师以前台取走考勤表做考勤并挂在教室门口（如有迟到学员通知前台电话核实,10分钟内）

1.3公开课步骤

1.3.1现实状况简析
1、公开课举行过于随意性，没有具体科学周期安排；
2、主讲老师水平参差不齐，没经过定时有效培训；
3、主讲内容仍没有系统性架构；
4、公开课举行目标还不够具体明确；
5、各学科公开课协调计划；
6、保障方法不到位；
7、公开课结束前后销售攻单；
8、举行过程细节考虑；
9、电话邀约组织；
10、用户资料有效性整理。

1.3.2目标任务
1、招新。公开课、课程说明会举行前要有明确目标，任何活动组织全部应该以结果为导向。如：要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话人数、每个邀约人电话邀约量等要具体化；
2、品牌服务提升。

1.3.3实施措施
1.会议前：
市场分析：提出公开课/课程说明会专题、思绪提议。
各科课组长/项目责任人结合新生增加情况、市场情况、用户需求对比，进行优、劣势分析，作为制订公开课/课程说明会依据。在公开课/课程说明会实施前三周(周三课组长会议)，提出专题、思绪提议，以书面形式提交到校长。（向校长提出做公开课/课程说明会需求）
公开课、课程说明会举行时间：
春秋：开课后第二、三、四、五周开展。
寒暑：开课前两周举行。
公开课时间补充说明：
一年分四个学期, 春秋季、寒暑假。假设一年举行30场，能够下分配：
春秋季: 开课前举行2场, 开课后第30天举行4场, 开课后第二个月和第三个月为淡季，两个月一共举行3场, 第四个月为最终续班招新月, 举行4场.
寒暑假: 寒暑假课时比较密集, 所以在开课前举行2场即可。
2.形式：
除各年级衔接时，春季快结束时，暑假开课前，中考前，小升初前举行几场大型说明会（人数超出100），其它时间举行公开课即可，（这里公开课不纯粹是公开课，我们以后公开课能够多个科目同时举行，先让家长和学生分开，由资深老师给家长讲半小时左右课程，上公开课老师利用这半小时在另一个课室给学生上课，半小时后由公开课老师率领学生进入会场展示效果，公开课时间可依据举行科目标数量来定，最好控制在两个小时内。）
春季、秋季：第二，三，四，五周，举行课程说明会，有利于跨学科推荐，挖掘出潜在生源。具体科目：
第二周：数学——热门学科，越早进行越有竞争优势；
第三周：物理、化学——热门学科，早一点举行能够为学生和家长提供更多选择；
第四面：语文——让学生和家长意识到学习语文关键性和必需性；
第五周：英语，或是能够将前几周举行过反响不错学科再举行一次，具体科目要依据各校区活动情况而定。
寒暑假：开课前30天，因为那个时候就要开始进行全方面续班工作，而课程说明会举行有利于愈加好地开展续班工作。
暑假前课程说明会意义重大，因为暑假课程还面临一个很关键问题——交、接班，说明会举行，一是能够让学生和家长认识新老师，二是能够让学生和家长了解课程内容，为续班打下良好基础。
寒假前说明会甚至能够为春季续班埋下伏笔，让学生和家长充足认识到寒假课程关键性，和它和春季课程紧密联络。
其它时间能够依据各校区具体情况灵活安排。

小组会议：确定专题、目标、方法、主讲人及其它资源分配，确定《公开课/课程说明会活动方案》。
1、课组长/项目责任人依据小组会议确定科目、组织形式和用户类别等，确定《公开课/课程说明会活动方案》。此工作在当周周四完成。
2、《公开课/课程说明会活动方案》要求：必需确定目标(如要实现招新人数、到访人数、电话邀约量、参与打邀约电话人数、每个邀约人电话邀约量等)。明确活动专题、方法、主讲老师、主持人、时间、地点、针对用户类别等内容。通常需要其它部门配合事项必需清楚、明确列出。
1.3.4《公开课/课程说明会活动方案》审批。
1、审批程序为：课组长/项目责任人→校长审批。同意后发至全部参与人员，抄送市场部。
2、审批关键内容包含：专题、时间、主推科目及方法（公开课/说明会）合理性，市场宣传科学性。
1.3.5制订《公开课/课程说明会实施细则/步骤》，分解工作任务，提出工作要求，责任到人
课组长依据审批《公开课/课程说明会活动方案》，于活动实施前第三周周日前制订详尽《公开课/课程说明会实施细则/步骤》经校长审批后以文件形式发至前台课程顾问、相关部门、相关老师。
1、《公开课/说明会实施细则/步骤》宣讲、培训：
（1）对课组长、项目责任人培训：在活动实施前二周（周三）会议上，由校长对课组长、项目责任人进行宣讲和培训。
（2）对职员培训：课组长会议以后第1天由市场部（或主讲老师）对销售小组组员、该科老师、课程顾问进行培训：包含专业知识（教学方法. 教学内容. 师资情况等）、销售技巧、教务步骤。

2、设定奖惩制度:
（1）、完成邀约量在大会上给口头表彰，未能完成上交改善方案，并在大会上进行宣读。
（2）、前台建立功劳簿，具体统计每次课程说明会及公开课邀约功劳数字。
（3）、按到访学生人头数给邀约老师对应奖励，在招新奖金上表现。
（4）、实现成交，给相关人员进行奖励，每个生奖励100元。奖励分配百分比：主讲：组织：邀约：攻单:跟单=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。
（5）、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星若干、活动能手给奖励。
（6）、课前进行精心准备，教学部同意后才上课，仍上得不好，主讲老师要进行检讨。
[插入相关奖惩补充说明：
设定整年组织课程说明会为M场（设定M≥30），每场平均目标招新人数N人（设定N≥6），向学校申报公开课、课程说明会项目奖金为：M*N*100
项目奖金80%用于发放公开课程说明会成交奖金分配，20%用于发放未成交但有邀约功劳人群。
该项目奖金所针对时间为公开课提议至公开课结束后两个星期。（多出两个星期用于跟单）
设定每场邀约到访平均目标为Q（Q≥5），每场邀约量达成平均目标给奖：M*N*100*20%/P*L其中P=超出平均目标每个同仁数字汇总，L=超出平均目标每个同仁数字；
邀约未达成目标接收处罚，处罚为：（Q-K）*5 元， 其中K为实际邀约量。
攻单未完成目标需接收处罚，处罚为：（N-未完成数）*10，由攻单小组组员均分。]

3、市场宣传、网站公布：活动实施前二周
4、用户资料分类
前台在活动实施前两周（周六前）将校区信息资料库中用户资料分类导出，由市场部/校长监督完成。分类方法：
按渠道：
①户外活动资料 ②新生来电来访资料 ③课业教导资料
④看电影学英语资料 ⑤流失学员资料 ⑥公立学校资料
（2）按年级：针对此次公开课/说明会内容、专题，选定年级；
（3）按学校：依据活动地点选定学校；
（4）按咨询时间：近3个月和3个月以前资料。
[插播：怎样建立有效信息数据库？
2个思绪；1、日常各类信息资料搜集；2、整理资料获取资料。
为了调取资料，全部学校及每次活动开展搜集资料均统一模板格式，由前台输入电脑；
公开课、课程说明会举行时从资料库中调出资料分配给专员跟进并将打完电话分类，举行完课程说明会后将资料又汇总给前台将分类输入电脑，形成资料整理圆环，久而久之则用户资料分类明确，分例出好资料，不停提升老师打电话成功率，主动性将得到极大提升比，打陌生电话要强。]
5、群发信息
（1）、课组长或主讲老师在活动实施前一周周二提交信息模板至前台。
（2）、当日市场部安排前台课程顾问发送短信。
例：
公开课模板：“尊敬家长：**语文再次让家长放心——明星老师葛老师为您孩子准备了独特、高效作文示范课《给文章补空洞》，让您孩子不再有下笔难迷惑、凑字数苦恼。时间：*月*日（周六）19：00-20：30。预约咨询：*******。地址：********
课程说明会模板：
尊敬家长：为了让您体会“科学计划孩子成长，比追求成绩更关键”教育理念，深入地了解**语文“突击班”对六年级学生整年计划、应试对策和取得深外和其它关键中学考试信息，现邀请您于今晚（*月*日）7：00—8：00在**教育参与家长座谈会。具体信息请咨询热线电话*******。
尊敬家长您好：世界读书日“今日城市”惠州征文活动在火热进行中。**语文特级老师，全国课堂作文比武一等奖取得者***于*月*日晚7:00在**举行“城市让生活更美好”作文指导课。此次文化大餐机会难得，欢迎**语文在读学员及家长参与。咨询电话：****** 。

6、制订邀约话术
课组长/主讲老师/市场部在活动实施前一周周三，依据课程说明会内容挖掘出卖点和亮点，提炼出邀约话术至前台课程顾问。
①第一轮话术：XX母亲/父亲：您好！我是**教育XX老师，不知您是否有收到我们给您发信息呢？
有：那您周六晚上带孩子一起过来吧，您一定会有一个愉快、有意义周末。（您一小是孩子一大步呢！）
没有：是这么，*月*号，也就是本周六晚我们**将举行一个“六年级升学信息及惠高考试最新动态”交流会。想邀请您和孩子一起来参与，不知道您周六晚是否有空呢？
有空：通知地址
没空：能了解，作为父母亲我们天天全部很忙，要面对工作、生活很多琐碎，但忙来忙去不全部是为了这个家庭，为了孩子们，而孩子们成长是我们家庭幸福愉快关键指标，像这么公开课、课程说明可能您听过很多，但**课程说明、公开课一定会给带来额外惊喜实际上**口碑是得到众多家庭交口称赞，我在这儿标榜课程说明会怎样精采未免有些王婆卖瓜嫌疑，耳听为虚，眼见为实，你过来参与便了解了，相信您到时会很感谢我非不是吗？（假如真是因为时间不适宜，接下来还有一段）那您周六早晨还是周日下午有时间？（二选一法则），您能够过来，我们安排专业老师单独为您讲解。（实在不行）我们课程说明会，公开课组织极少，错过了有些可惜，要不下次我们假如有类似课程说明会、公开课到时再打电话通知您吧？
②第二轮话术：XX母亲（父亲）：您好！我是**天教育XX老师，今天会务组在安排座位，想跟您确定一下，要预留多个位子给您？
③第三轮话术：会议开始前2个小时：
XX母亲（父亲）:您好！我是**教育XX老师，准备出发了吗？特地提醒您我们公开课/课程说明会XX点按时开始，在学校门口会有老师接待您！我们等会儿见
7、分配邀约电话
①前台课程顾问：分配数量占总量60%
②销售小组组员（教导老师）：分配数量占总量20%
③该科目老师：分配数量占总量20%
④所分配邀约电话资料上写上分配人名字，所分配电话有分配统计，活动结束后资料将进要收回。
8、电话邀约：电话邀约以结果为导一直进行安排
需到访人数÷30%　→答应到访人数÷20%→　 电话邀约量÷平均天天打电话数量÷打电话人数=需提前多少天打？安排多少人打？

电话邀约时间表
时间
周一
周二 18:30-21:00
周三 18:30-21:00
周四 18:30-21:00
周五 18:30-21:00
周六 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00
周日 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00

邀约人员领取电话后认真填写下表

序号
姓名
年级
学校
联络电话
电话通否
谈话内容
是否到场
不来原因
另约时间

通话时长
用户分类

监督：课组长、项目责任人进行监督。
电话邀约不足时情况分析：
（1）立即和邀约人进行沟通，查明原因（邀约话术、技巧问题；家长意向），进行处理；
（2）立即增加邀约量；
9、情况汇总
邀约人员每日下班前将当日分配数量、邀约数量、意向到访数量统计上报市场部。
电话邀约汇总表
老师姓名
分配数量
意向到访
实际到访
实际成交
到访率
成交率
第一轮
第二轮
第三轮
确定
暂定
家庭
人次

累计

10、试讲:
主持人: 活动实施前4天试演，经校长同意后方可正式主持。
主讲人:活动实施前一周二提交课件至教学审批，前一周四教研会上试讲练课，经教学部核准后方可正式上公开课。
串场：活动实施前2天主持人、主讲人、帮助人员进行串场试演。
11、活动当日工作具体安排
①前台课程/市场部负责会场部署、宣传资料、咨询报名表、签到表准备及参与人员订餐。
②活动实施前2天，主持人/市场部负责相关主持及销售台词准备。
③市场部在活动实施前一天安排各部门工作（包含：接待部、签到部、场外部、场内部、攻单部、主持人、财务、后勤、演讲教授团）

会议中（开展课程说明会/公开课）

1.3.6开场前准备
1、影音调试
1.1、主讲老师检验电脑, 课件;场内部责任人检验音响、投影、空调等
1.2、 当晚市场部在活动前一天准备好 “**企业文化”PPT及相关宣传影音及结束后相关煽情音乐，用于活动当日家长等候和活动结束时播放.
2、会场准备
2.1、活动责任人组织人员在活动前一小时依据邀请电话情况安排座位(公开课需要摆放桌椅,说明会或交流会摆放椅子即可), 在活动前半小时将空调打开,将电脑投影连接上,并播放 “**企业文化”PPT
3、安排各相关部门小组工作
A: 接待组,
B: 签到组,
C: 场外组,
D: 场内组,
E: 主持教授演讲组
F: 攻单组
G：总指挥（通常活动总责任人担任）
1.3.7各部门/小组开展工作
A: 接待组：
组长负责检验人员形象要求、位置安排、到岗时间并统一欢迎话絮！
1.1: 身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环视四面，嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.
1.2:会议开始前40分钟到岗
1.3:在关键需要指导位置安排合适人选。
1. 4:致欢迎词:早上/下午/晚上好!欢迎光临!请里面签到

B：签到组：
组长负责检验：1,人员形象要求；2,到岗时间；3,准备物品4,引导签到并填好签到表
1.1: 身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,坐姿端正,做凳子1/3处, 双臂自然放于桌面,
注意:不能背靠椅背,头伏在桌面上
1.2:会议开始前40分钟到岗
1.3:纸和笔,会议所需宣传资料,签到表,和笔
1.4:致词:早上/下午/晚上好!欢迎您光临,请这里签到!顺便能够赞美一下家长!
注意:在签到表备注栏中注明到访人身份,M(母亲)F(父亲)B(孩子)
1.5:开始签到前在签到表上填写一个老生资料
1.6在活动前一小时电话提醒确定到访家长, 并将确定到访人数汇总至组长,由组长上报责任人.临近活动开始时间到访人数还极少时,组长应立即知会责任人做出对应调整：
假如人员较少或整场无人到访时作以下调整：
人员到访较少时可安排部分老师进活动会场充场。
一人未到时安排全部参与电话邀约人员一起欣赏教授风采；假如这种刺激全部不能让参与人员奋起则要开展相关情况分析：
电话邀约数字不够？内容不够吸引力？市场客观环境？销售技巧？
另外要加强团体实施力意识，合适鼓舞士气，会后针对部分过程中表现不得力同仁加以批评再教育。

在读学员签到表:
序号
学生姓名
年级
联络电话
**任课老师
备 注

新学员签到表:
序号
学生姓名
年级
在读学校
联络电话
是否在外有培训
到访者（M，F，B）
备 注

C、场外组：
组长负责检验并组织具体工作：
1、人员形象要求
2、到岗时间
3、具体工作
1.1.身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环视四面，嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上.
1.2:会议开始前40分钟到岗
1.3:在活动开始30分钟检验场内,场外相关安排，巡场。
1.4:指导家长进场:早上/下午/晚上好!里边请(配合手势)
1.5:对早到家长准备茶水及其它服务
1.6:站在入场门口,不能移动,是场内和场外接应者，要注意保持场外平静。
1.7:对迟到家长进行机变处理。（人多：婉拒；人少：要求关手机，悄悄进去）
D、场内组：
组长负责检验及安排具体工作
1,人员形象要求
2,到岗时间
3,具体工作
1.1身着正装,脸着淡妆,面带微笑,亲切自然,站立要端正，两眼平视，环视四面，嘴微闭，面带笑容。双臂自然下垂或在体前交叉，把右手放在左手上。
注意：双手不能叉在腰间，也不可抱在胸前或将手插在裤兜里。在站立时，切忌无精打采地东倒西歪，耸肩勾背或懒洋洋地依靠在墙上。
1.2:会议开始前40分钟到岗。
1.3:会议开始前播放企业文化或相关宣传影音。
1.4:会议开始前对早到家长进行相关抚慰、聊天、宣传资料发放。
1.5:会议开始后关注场内气氛(如带动掌声、会场纪律等)，随时和场外保持信息通畅。
1.6:关注会议室硬件（掌控空调冷暖、会场影音设备）
1.7:主讲人结束时配合攻单部进行攻单，播放煽情音乐。

主持、教授演讲组：
主持串场人：
1,人员形象要求：正装、面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂。
2,到岗时间：会议前20分钟
3,具体工作：
1.1：活动前一天进行预演。
1.2:开场前串场，介绍**、教授、活动步骤及活动要求等。
1.3：中场串联各个步骤，确保活动开展得一气呵成。
1.4：结束后欢送教授，有针对性调动销售气氛、开启销售步骤。

教授演讲人员：
1,人员形象要求：面带微笑、落落大方，极具亲和、声情并茂能够有合适个性化。
2,到岗时间：会议开始前5-10分钟
3,具体工作：
1.1、活动前精心制作课件并精炼、熟悉课件，多参考她人意见、市场需求进行修改；新生类教授要求有预讲
1.1.1：听众分析：从课程顾问和前台处了解今天听公开课用户群特征，明确用户群
1.1.2：材料准备：对课件标准PPT要求熟练背诵，准备部分尽可能多／有趣／逻辑
1.1.3:事前要进行情景演练,正式公开课前要求试讲3次以上，经部门主管允批后才能上场。
1.2、开场前了解到访人数，再合适整理思绪，应对改变，做到心中有数。
1.3、上台后全情投入，合适互动，依据现场气氛适时改变演讲方法。
1.4、在谈笑风声中进行潜意识贯穿销售。
1.5、结束时配合攻单人员不销而销教授风范巧妙攻单。

F、攻单组：
组长负责检验及安排具体工作：如人员形象要求、到岗时间、具体工作。
（一）攻单前准备：
1.1、形象要求同上。
1.2、到岗时间:讲座开始后20分钟，讲座结束前40分钟。
1.3、具体工作:负责说明会后跟单,一对一销售。
1.4、沙盘演练：活动会场外（单独教室）依据签到情况及场内气氛即时培训相关专业卖点、
攻单话絮，接待攻单应注意细节，并可进行模拟实操。攻单组组长能够邀请专业人士帮助。
1.5、资料准备：人手一叠报名表（白单）、相关攻单资料（如宣传资料、展示教材等）、笔、纸、课程表、测试卷等
（二）、讲座结束后攻单具体事务：
进入会场或场外和家长进行沟通，统计基础信息，了解需求和孩子学习习惯和爱好，进行有针对性学科介绍，推荐报班、签单；对无意现场报名家长流下美好印象，连续跟进。
攻单细节：
结束前10分钟攻单人必需进入会场或攻单责任人安排在会场外接单.
2．攻单要一对一，人手不够时一对二，绝不可一对三
4 .攻单技巧：从孩子在测试过程中或和家庭沟通中了解孩子情况（孩子基础.孩子报班情况.孩子性格.孩子学习习惯等）把握家长心理，并作相关课程介绍引导其报班；高效处理家长提出2-3个问题，快速切单，攻单时间不可过长，控制在30分钟以内，另需巧妙利用销售十大法则，尽可能让家长现场缴费，缴费后慢慢处理家长提出问题。
5. 营造现场气氛：如诱饵：A.小优惠（现场报班送代金劵.送礼品等）
B,.粉丝家长.(合适邀请些粉丝行家长坐镇，家长就是最好宣传)
C.优异学员（邀请在读校内成绩尤其拔尖学员.分享她学习方法，及**给她带来帮助。最好是这场公开课家长所认识学生）

会议结束小结：
总指挥肯定团体配合和付出，汇总绩效。
各小组汇报工作亮点和瑕疵。
针对整场会议提出改善性提议。
安排后续跟单人员及跟单事宜。
组织人员集体还原会场。
标准：先肯定，后改善。

附：检验署名表
组名
要求
备注
署名
影音调试
由总责人填写
具体项目实施人填写
由检验人员署名
场布部署

会场服务

巡岗

签到接待

企业PPT

主持

主讲

示范课

攻单

结束还原

总结会

会议后

1．3.9会后跟单

1、会议结束现场攻单组责任人将未报名家长进行分类。
A类：意向很强，如未带钱立即间冲突需回家协调。
B类：意向通常，如要回家商议.考虑孩子学习压力及旅程问题等。
C类：意向不定，如听完课就慌忙走了等。
2、责任人指定专员跟进，提供跟进表分时段检验跟进情况，内检验跟进情况。
会后跟进记录表
序号
学生姓名
年级
学校
电话
跟进情况
未报名原因
跟进老师

3、跟单三部曲:
跟进人员话术准备：1.（第一次电话.：针对已报学生，去电提醒下次上课时间，老师.及上课教室.提醒下次上课所需要物品。让家长第一时间享受**服务。针对现场未报家长，逐一去电问候。了解家长想法及未报原因。针对未报原因，深入沟通。深入了解家长报读意向是否强烈。并告之我们接下来安排。如：试听课时间及课业教导及其它活动等）
2.（第二次电话：针对意向强家长，我们会再次跟进，确定试听课时间。及到访意向。进行后续安排跟进）
3.(第三次电话：临时不考虑家长进行长久经营，如节假日给短信祝福等情感储存)
专员跟进：
1、前台课程顾问、市场部、非主课老师。
2、会议结束后第二天、第四天、第六天关键跟踪；第一周3次；第二周2次；第三周1次，一月内跟出；一月未跟出作长久经营。
3、市场部负责检验。

1.3.10活动结束总结
1、活动结束第二天回收电话邀约统计，市场部检验有没有具体电
话统计，打完电话资料有没有用户分类，所报邀约到访数字和打电话统计是否允
合，是否存在虚报现象。
2、前台课程问将搜集有用户意向分类之电话统计资料转信息员汇总至资料库，
以利下次邀约跟进。
3、前台课程顾问在二周内将到访参与活动未报名新生资料分类后汇总转信息员
汇总至资料库，以利下次邀约跟进。

4、活动结束后第二周列出活动馈表
活动反馈表以下：

*月*日**教育语文公开课汇总表
时间
科目
用户类型
邀约总量
到场人数
现场报名人数
总报名人数
到场率
报名率
*月*日
语文
英语在读学员

108
11
1
2
10.1%
0.9%

#DIV/0!
每次活动活动表进行搜集，一个学期或六个月以后，将搜集起来活动情况汇总分析出活动平均效果，再制订出公开课、课程说明会对应标准，衡量公开课是合格、优异还是有待改善。

5、对现相关奖惩：
5.1、完成邀约量在大会上给口头表彰并结束之前奖金方案发放奖金，未能完成上交书面检讨书，提出改善方案，并在大会上进行检讨。
5.2、前台建立功劳簿，统计邀请到访及成交报名功劳归属，按预订方案定时给奖
按到访学生人头数给邀约达标人员对应奖励，在招新奖金上表现。
5.3、实现成交，给相关人员进行奖励，每个生奖励100元。奖励分配百分比：主讲：组织：邀约：攻单=0.4：0.1：0.2：0.3。
5.4、以季度为单位，评出邀约明星、销售明星若干，给奖励。
5.5、课前进行精心准备，教学同意后才上课，仍上得不好，主讲老师要进行检讨。

1.3.11保障活动成功举行多个关键点：
课程说明会及公开课充足有效组织有这么多个关键点：
1、到访率
2、教授精采有效讲解
3、相关物质充足准备
4、会场有效控制、针对突发情况有效处理
5、现场及会后跟单成交率
其中到访率、成交率是两个关键点。

相关奖金使用多个参考性意见：

奖金起源
每学期招新奖金中50%做为学期中活动奖金（包含公开课、课程说明会等）
申请活动奖金（可按年申请）
计划开设场次*估计招新人数*估计招新奖金=需申请奖金额
例：每十二个月估计开设场次为30场，估计每场招新6人，估计总招新人数为180人，招新每人按100元计算，整年申请奖金为30*180*100=18000元，平均每场单次奖金为600元。
2、奖金分配
注：奖金按学期分配，每场招新未达成目标人数，则当场奖金累计到下场奖金池。
奖金分配百分比：（报名占80%，未报名20%）
报名（含会后追踪，时间截点为公开课后2周内）占奖金80%，根据奖励分配百分比：主讲：组织：邀约：攻单：追踪=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。
未报名占奖金20%
处罚方案
邀约
目标到访未达标：①口头检讨②少一人罚5元
公式：（N-完成邀约人数）*5=罚款金额
攻单
情况1：到访未达成目标人数，攻单人员不受罚
情况2：到访人数≥目标人数 N*(1+100%)
攻单组根据（N-完成数）*10百分比受罚

公开课课程说明会功劳簿（表样）
时间
项目名称
主讲人
邀约攻单人姓名
电话邀约量
实际到访人数
攻单成交数

电话邀约表格：
老师姓名
分配数量
意向到访
实际到访
实际成交
到访率
成交率
第一轮
第二轮
第三轮
确定
暂定
家庭
人次

累计

电话约统计表邀
序号
姓名
年级
学校
联络电话
电话通否
谈话内容
是否到场
不来原因
另约时间

通话时长
用户分类

在读学员签到表:
序号
学生姓名
年级
联络电话
**任课老师
备 注
新学员签到表:
序号
学生姓名
年级
在读学校
联络电话
是否在外有培训
到访者（M，F，B）
备 注