大户型促销专项方案.doc

销售方略调节
1、面积分类价差调节
拉开户型分类价差，在本案小户型当前剩余房源不多状况下，将小户型提价销售，大户型再予以一定幅度优惠政策，这样在项目整体利润不受影响基本上，刻意拔高选购大户型性价比。通盘考虑，后期推出户型基本以大户型为主，现采用这样方略，最差成果是剩余少量小户型会浮现滞销状况，但无疑更能提起购房客户对于大户型关注。
2、优惠方式调节
将既有入会赠送面积优惠方式调节为统一折扣优惠，或是一口价优多少元，这样从优惠方式上直白体现，放大客户对于优惠感官，例如按既有赠送5平米面积，折算后等于礼送优惠0。
3、节点销售调节
采用节点销售模式，依照不同节点推出各种优惠方式来刺激关注，引起兴趣，可以考虑本期开盘时推出限时选购大户型额外予以优惠等活动，这样既予以购房客户实惠，又制造紧张氛围，刺激客户购买欲望，在重要节日也可以采用这种方式。
4、低首付门槛
既有最低首付6万元持续进行，解决购房客户资金周
转，缓和当前购房压力，对于大户型持续销售必然是极大增进作用，这种方式需要有效结合销售现场对于客户解释，让客户理解咱们在实际协助她们解决问题，通过低首付，按揭贷款方式购房，大户型并非遥不可及。
宣传推广增进
1、加强品质宣传
小户型市场热度在于刚性需求客户青睐，由于购买力受限，小户型成为重点关注；针对于大户型销售，咱们要抓准客户定位，改进性需求将成为咱们重点，那咱们就得向客户呈现出大户型价值所在——项目高品质及附加值。
2、大户型性价比呈现
在面积分类价格调节后，将大户型面积优惠放大，通过单页、短信等时效性手段将优惠呈现出去，让客户感受大户型实惠，激发购买欲望。
3、老带新推销模式
本案既有客户认知渠道中，朋友简介占有很大比例，从这方面出发咱们采用相应回馈政策，并在说辞上配合宣传，让客户理解，提高客户推荐积极性。
4、样板房实景呈现
可以考虑制作样板房展示，把大户型实景优质、舒服生活直观呈现出来，引起客户兴趣，让客户感受物超所值。
5、开发团购客户群
针对于企事业单位团队，可以采用上门直接联系，做项目状况及团购利好阐明，这某些群体购买力处在中高水平，也许对于她们而言本项目并非首选，但咱们自身还是要极力求取。
销售现场把握
1、大户型引导
虽然说房产销售最重要还是看客户自身需求，但有时在客户踌躇时通过度析简介咱们还是能予以客户一定引导，在销售现场，通过培训，加强销售员对于客户购房心态把握，积极引导推荐大户型，理性帮客户分析，促使客户成交。
2、销售说辞精炼
怎么去帮客户分析户型，把大户型通过专业简介变得吸引，大户型功能及舒服性怎么去语言体现，让客户理解大户型并不只是各种房间多几万元钱，因此在销售说辞上咱们还需要做出针对于大户型精炼。
针对于本项目后期房源基本以大户型为主，解决大户型销售问题，迫在眉睫，把宣传推广、销售方略、案场把握三项合为一体，向潜在客户直观体现大户型价值所在，并且针对性开发大户型目的客户群体将成为咱们工作重点。篇二：大户型营销方案
大户型
招数一：强调舒服卖点
大户型是人们终极置业需求，对居住舒服度规定极高，因此，在销售时应强调楼盘舒服性与稀缺性。普通来说，大户型占据着一种楼盘最佳资源，这涉及朝向、采光、环境等。各楼盘应依照自身不同状况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘大面积绿化、开阔视野、完善生活配套、休闲运动设施、楼盘高科技含量等，吻合中产阶层追求舒服、惬意置业需求。
招数二：侧重体验营销
大户型总价较高，大某些购房者都为二次以上置业，她们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这某些消费者，可以打造有特色大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型舒服与惬意。在打造样板间时，注意当代科技氛围营造，使得购房者在亲身感受到如此舒服温馨大户型后，乐意为此买单，以便一步到位，免得日后再为换房奔波劳累。
招数三：户型设计注重私密性
如今家庭构造三世同堂越来越少，诸近年轻人跟父母宁愿在一
个社区内买两套小户型，也不肯住在一套大房子内。问题根源在于，年轻人需要有自己隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差别，同住一屋会互相干扰，很不以便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间隐私性，让年轻人与老年人在房间里活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者排斥。况且，一套大户型总价比两套小户型总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者紧张，大户型销售也就不愁了。
招数四：提高居住功能
买大户型人普通都会考虑几代人同住，因而，社区公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；小朋友有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展潮流运动、健身活动。对于某些户型不能修改，但社区内景观还可以完善社区，可以从外部环境加以改进，让但愿买大户型家庭觉得在这里居住可以各有所取。
招数五：强调人性化物管
大户型消费人群都是深度居家型，物管好坏对她们生活品质起着至关重要影响。在户型、景观都无法改动状况下，可以强
调社区人性化物业服务，例如对老人、小孩有更细致、周到服务，让年轻人可以安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里后顾之忧，从情感上打动购房者。
招数六：寻找办公客户
当前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元物管费，对于诸多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求购房者进行疏导。住宅每月两元左右（查看地图）物管费，几年下来，节约费用都可以再买一套房了。并且住宅社区特点是白天上班时间外出多，进来少，而办公是白天进，下班走，这样办公停车问题就得到了较好解决。开发商可故意识对此进行宣传，如果附近有办公项目，可在附近进行dm单派放。
招数七：掌握销售节奏
自去年楼市进入低谷以来，诸多楼盘为了尽快回笼资金，将所有房源都放出来销售。春节后刚性需求释放，让诸多小户型卖断货，剩余全是大户型，这样很不利于后期房源消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过vip卡等形式来试探市场反映，做到心中有数后再开盘销售。
招数八：阐明升值潜力
开发商要给购房者阐明“时间换空间”概念，强调楼盘自身将来升值潜力，告诉购房者不动产中长期保值增值功能。将来人民币面对通货膨胀长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样升值状况下，大户型获益更多。
招数九：强调性价比
还可以从性价比上吸引客户。普通来说，一种项目同步期销售房源，大户型单价会低于中小户型，可以将不同房源价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，诸多人由于首付不能承受，而放弃购买。开发商如果再在首付问题上予以购房者一定支持政策，如开发商垫付10%首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增长购房者购房勇气，从而决定下单。此外，国家出台政策，对大户型销售有也一定制约，如缴纳税费更多、享有政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这某些多余来费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理睬平衡某些。
招数十：等为上策
如果产品同质化比较严重，并且周边同类型产品比较集中，可以恰本地坚持，由于中小户型热销之后，市场惯性必定会带来大户型销售，其实像深圳这样一线都市其实已经浮现这种状况了。篇三：房地产促销方案——大户型促销方案
房地产促销方案——大户型促销方案
第一章、项目概况
第一节：项目区位分析
一、区位
本项目所在地为位于山东胶州市西侧，距胶州市中心政府办公大楼约25公里。地处兰州西建材、装一条街中段，既有建材、装行业一支独秀。其距离青岛市45公里，占地1313平方公里，管辖13镇、4乡，常住人口745万人。
胶州市位于山东省东部黄海之滨，胶州湾畔。是青岛市卫星都市以其得天独厚资源优势和历史化底蕴构成了胶州市鲜明地区特色。
本项目区位正好处在这个特殊地理环境之中，项目规模适中，地块位置是市场将来热点——胶州市商业一条街，具备较好物升值潜力。
二、经济指标（原规划指标）
规划用地总面积
1256742
总建筑面积
1142772
多层住宅建筑面积
553132
小高层住宅建筑面积
107502
联体别墅建筑面积
259682
居住总户数
754户
绿化率
358％
容积率
098
第二节：项目swt分析
一、优势s
1、自然环境
本项目地处胶州市兰州西路和梧洲路交汇处，是胶州市政府规划将来商业步行街，拥有浓厚人及自然资源。其位于胶州市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，四季分明，气候宜人，雨量充沛，无污染源，空气质量佳。
2、交通环境
本项目位于兰州路与梧州路交汇处，来往有5路、17路路过此地通往市中心及乡镇，加强了我市于与周边各城乡之间交流。
二、劣势w
1、都市配套
虽然本项目具备良好人环境资源，但是胶州市经济发展同临近青岛市相对滞后，因而，本项目周边还处在“处女地”阶段，缺少相应都市配套设施，导致本项目缺少居住氛围，市民对本地块缺少“认同感”。
2、项目遗留题
本项当前期工程属“棘手”工程，由于前期在营销方略上浮现失误，导致项目在前期销售阶段上浮现“热情预订，迟疑退款”局面，外加地块内尚有未完毕工程，边施工边观望，在本地居民和已认购该项目业主中产生不良口碑，为本项当前期销售增长了难度。
3、开发商品牌
开发商虽在上海市场有一定知名度及名誉，但在本地属外来开发商仍缺少本地市场知名度和品牌形象，这对将来项目开发及销售产生较大影响，导致销售成本及宣传成本增长。
4、交通状况
虽然地处兰、梧公路入口，但市内公共交通配套局限性，导致了居民往市内工作、生活不便。在将来销售及入伙之后，不得不开通社区业主服务巴士，无形中增长了物管成本。
三、机会点
1、政府规划开发利好因素
胶州市政府提出将本项目周边规划成购物、休闲、娱乐一条街。这一利好因素必然会刺激项目周边商业经济发展，带动房地产市场升温，影响住房消费升温。
2、地理区位优势
当前胶州市房地产市场不成熟，但其地理区位优势必然会赢得较大发展趋势。因而，此时介入胶州市地产市场，以超前决策意识，以科学态度研究“供应----需求”，便可以抢占“先机”。
3、客户资源充分
年来房地产市场发展滞后，市场供应产品难以满足中高档人士住房需求，为中高档物业供求积累了大量客户资源。
4、国际名牌公司入住提高了胶州本地知名度
世界知名公司纷纷落户胶州市，涉及世界知名跨国公司abb、美国dle德国degussa韩国hyunda海尔集团等。无疑在胶州市原有知名度基本上，增长世人关注和青睐焦点，为本项目开发提供了又一利好因素。
5、工业开发区汇聚了人气
胶州市工业开发区，随着都市知名度提高，区位优势必然会迅速发展而带来人气上升，而本项目开发周期预计完全可以“借势造势”，为增长项目开发安全性打下良好基本。
四、风险t
1、市场因素
从当前胶州市房地产市场看，项目竞争同质化严重，已引起许多开发商注重，按咱们开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地结识到产品“差别性”重要性或迅速模仿。那时，本项目还是具备一定市场竞争风险性。
2、自身因素
本项当前期“棘手”遗留题，导致了客户在选取项目过程中过多疑虑和慎重，如果在开发过程中不能有效把握形象----品牌战略，进行广告宣传，销售风险性和困难度是显而易见。
五、综合分析
从市场调研成果分析、本项目优劣势比较，机会和风险并存。唯一办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者心愿，整合与项目关于各种要素，运
用智慧，创造出具备超前性、差别性、引导性、合用性产品，以合理成本、利润，达到科学“投入产业比”，追求产品供应----需求完善性，使项目达到预期市场盼望值。
第二章、定位方略
第一节：定位要素分析
区位利好因素分析——本项目顺应这一市场变化，在缺少旅游资源胶州，打出“潮流住宅”招牌。来弥补胶州房地产市场空白，以田园山水自然风光资源及历史人资源为强势卖点，并以具备“新生活＋新人居”双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报风险将会大大减少，对消费者而言，产品附加值已不不大于产品自身，提高了商品“功能价格比”，这样也符合经济学需求----供应理论。
第二节：项目定位
一、定位原则：适应市场、创造差别性
二、定位：
潮流住宅----“绿色园”
绿野与住宅对话
绿色细胞组织----生态环境最重要元素是“绿”和“水”
民风·自然·人
回到自然，在那里安
由于
接近自然
就接近了高兴本源
绿色园
宇宙是物质，在时空长河中，宇宙万物不断地变化着，物质空间同样具备变化性、流动性和持续性，推动这个变化动力也是其内在矛盾，阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一种矛盾体，但是，在某一段时空中，矛盾双方又是互相依存，形成一种完整形象。
本项目规划遵循“天人合一”自然规律及“以人为本”消费理论，以优美自然环境和当代化配套设施服务于消费者，共同构筑世外山水园林、画中精品住宅，怡然度假胜地——东苑绿世界生态园林式住宅之典。
以中华人民共和国老式化为根，创立人、自然、建筑于一体生态居住环境。它具备绿化、休闲、交往三重功能，是人与人交往、人与自然对话场合。
论语云：“里仁为美”。
里：居住区。
仁：人情味。
“里”在当代人理解中不单是居住区，还涉及居住区周边环境，“仁”“人情味”涉及两个方面：一方面居所应具备私密性（对个人而言）；另一方面应具备开放性（对社区共享空间而言）。
第三节：产品定位
定位原则：突出个性、创造差别性
定位：
“纯生态型园林式住宅”之典
集胶州市人资源与当代高科技手段、当代材料相融合，开发出立体、三度空间生态住宅商品。
一、居住环境一度空间
一度空间，属消费者个人私密空间，单元户内空间，合理空间布局，良好通风采光，业主可享有到最佳户型构造，并且可以依照自身需求营造自己所需要一度空间，体会高科技带来幸福感。
二、居住环境二度空间
二度空间，指开发商“以人为本”营造社区空间，具备科学划分领域空间、组织空间序列。遵循人行为轨迹，安排建筑群体。充分运用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及密切邻里关系。保障环境质量，合理分派建筑密度。独特社区形象，满足业主精神需求。
三、居住环境三度空间
三度空间，指社区周边可借用自然环境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市风光也是住宅社区一道风景线。
本项目具备得天独厚自然环境优势，并运用兰州西路和梧州路两条交通要道，为业主出入带来便利，使社区与外界交流更加畅通，还可以运用该大道树立自我形象。
社区内中环湖泊，都是社区可借用宝贵财富，是营造社区绿化重要资源。社区南边、西边散布着亭台楼阁，对度假住宅来讲都是不可多得天然资源。
由一、二、三度空间构成了“纯生态型园林式住宅”产品成功要素，也形成了“东苑绿世界”居住+度假+投资独特个性，并创造了产品差别性，使产品更具备竞争力，为开发商达到将来市场盼望值提供保障。
四、产品档次定位可行性
本项目档次定位为“中华人民共和国都市新贵追求崇高住宅”，而不是“豪宅”。其概念包括了社区规划合理性、户型构造实用性，单体外立面美观性等，不只是高档材料堆积，而是要美观美丽。在同等建导致本基本上，设计出潮流前卫、富有创意单体及园林。更重要是户型构造合理性、实用性及各种生活设施配备。例如：安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等布满人情味居住环境。
第四节：产品化定位
一、定位原则：讲究个性，追求共性，提高产品附加值。
一、定位：
人与自然环境相融合----绿野与住宅对话
东方化与西方化相融合
老式与当代相融合。
第五节：产品形象定位
一、定位原则：提高公司品牌形象以及产品（物业）知名度、美誉度、社会认知度。
二、定位：当代都市新贵“风雅逸境”----显示身份“名片”
产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲定一种什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、向往，在消费者“心里”定位。在消费者心里树立起产品形象，让消费者喜、认同并追求，并与消费者自己身份相匹配，使住在该社区业主，有一张尊贵“名片”。
第六节商业配套综合定位建议
一、定位原则：提高项目综合素质，体现开发商“以人为本”服务理念
二、定位：以服务社区业主为主，服务社会为辅
1、网点规划建议
本项目商业服务配套，如果单纯为社区业主服务，依照社区规模和居住位置，会浮现购买力资源局限性，而导致商铺经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或经营质量下降负面成果。唯一办法就是要把商业纳入社区整体规划，从主线上解决由于商业经营带来社区管理混乱局面。达到“以服务社区业主为主”原则，并将服务面向社会，来弥补因购买力资源局限性导致经营者“落荒而逃”不良后果。
本项目商业配套，由于地段位置和社区规模等因素。不适当做大百货，而适合小开间商铺。可由买主出租或自行经营。
商铺规划在行人主出入口板式构造住宅一层。总建筑面积约10002，均价3064元平方米，价格围2330-3530元平方米运用住宅主体构造设计成临街独立商铺。也可以打通将几种门面合并使用，经营小型超市或餐厅等。
依照构造、商铺在一层有利因素，可把层高设计成52254，或为复式商铺、业主可建阁楼，供储藏货品或居住，是商铺大卖点。复式商铺售价也会高于普通商铺。商铺经营围尽量满足社区内业主生活需求。如小餐厅、咖啡厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜等餐饮项目），小百货、杂货、小型超市等。
2、商业网点策划建议
（1）项目优劣势：
．所处位置：
优势：地处该市中云区，兰州西路与梧州路交汇处，分两支沿街铺面环抱东苑绿世界，是将来人流汇集黄金地段，交通便利，来往有几条交通线路路过此地；位于该区域西湖居民片区及此后东苑绿世界生活区，为本项目网点汇集人气，且项目周边为各大小建材商店烘托，商业氛围浓厚，购物环境优越。
劣势：虽该区附近为胶州市成熟建材一条街，但与内围商业步行街相比，人流量及商业环境上存在差距。依照中华人民共和国策划研究院青岛项目构成员做市场调查数据显示，人均流量达720人次日，因而，该片区当前人流量还较小。
b体量承载：
优势：商业网点商场面积适中，规划在6692-3692围内，据市场调查资料记录，该项目在市民中知名度达90%，衔接销售过程中广告效应树立该项目品牌形象已见夯实基本。
劣势：网点物业围大。在当前商品零售业普遍不景气状况下，各商竞争激烈，营战线过长。分派不均人流量。也许导致商对尾端人浪量小网点难以接受。网点单层面积围大，不易聚人气。显得空旷，从规划角度上看，相对较难。
销售面积：
优势：项目整体规划为76户，从投资者角度上考虑，能满足各经营种类需要，将来也许形成一条业态齐全商业步行街。
劣势：作为本项目存在将来两片成熟生活片区，缺少大面积超市百货等商进驻，很难将网点整体做旺，也会使发展商将来物业管理带来难度。
d布局规划：
优势：商场某些规划60--1502中小铺位，容易为小商户接受。“小铺位，多通道”市场经营，有别于商场经营模式，会吸引中低收入人士前来消费。
劣势：“多铺位”间隔，在单层建筑面积状况下，会为进出货带来不以便，此外市场经营档次不够，顾客群有差别，易形成负面影响。篇四：大户型促销方案1月22日
关于蓝波湾一期、二期大户型促销方案
蓝波湾当前剩余大户型共28套，其中a户型3套，总价在48万，b户型12套，总价42万，c户型13套，40万左右。其中六楼单价2730元/平米，阁楼单价1300元/平米。
一、大户型滞销因素分析：
1、本案阁楼层面积与底层面积比例偏大，
2、本案阁楼层单价过高，楼层过高，有一定销售抗力
3、由于产品浮现质量问题，浮现不良口碑传播，客户信心被打击
4、该区域内房源放量，竞争激烈，客源相对减少
5、媒体通路缺少
6、产品浮现过质量问题，影响了购买信心
综合上述状况，咱们作出如下促销方略，能配合销售最后达到房源去化目。打出吸引眼球单价，咱们单价折算办法如下。
依照当前本项目顶层价格、面积与阁楼价格、面积，咱们核算后如果共计面积与单价话，应当在2400元/平方。
咱们特推出：
方案一：分期首付，减少门槛
例如，总价42万元“顶层+阁楼”户型，按当前总价，首付需近13万元，咱们为了减少首付门槛，吸引客户，并给客户利益比较分析，可以采用将首付款让客户分二次支付，即购房时付20%，交房时付10%，这样，首付门槛减少，将大大吸引客户购买。
方案二： “2380元/平米心动起价，及时入住蓝波湾超大五房，享有空中别院生活”
空中别院，享有上层尊贵生活。
用买三房钱，就能拥有自己别院生活。
视野决定境界，空中别院生活，上层生活境界。
双中心首席生活社区，享有生活从当前开始
有空间，才干实现无限畅想
通过此种推广弱化对阁楼抗性，吸引眼球，达到汇集人气。
方案三：购“顶层+阁楼”补贴装修款
对于大户型促销，咱们需要一种长期持续促销方案，从而达到销售目，为了吸引客户购买，给客户优惠刺激，咱们特推出购买“顶层+阁楼”补贴阁楼装修款，“贺新年，蓝波湾特推10套“顶层+阁楼”大酬宾，购房补贴装修款2万元”，此装修款抵充房款。
此方案可以在价格微升基本上推出，予以客户价格变相优惠感觉，同步也不让老客户产生房产贬值心态，咱们特提出主题宣传标语：
“贺新年，蓝波湾推出10套“顶层+阁楼”特惠房源，购房即可享有2万元装修补贴。”
方案四：购“顶层+阁楼”送全套空调
不同季节，不同促销方案，同一主题，不同体现形式，可以形成长效吸引力，同方案三，咱们在5月开始推此方案。
“凉爽迎夏，蓝波湾特推10套“顶层+阁楼”大酬宾，购房就送全套空调”
二、公关方略：通过咱们即将举办业主联谊活动，对前期购买大户型客户进行重点拜访，在房屋质量上，一定要做作功课，打消曾经负面影响，重塑购买信心。
三、宣传推广： 媒体通路
在活动推广宣传媒体上，咱们重要选取达到范畴比较精准：电视流动字幕、短信、海报、易拉宝、老带新奖励、网络广告，通过长短结合媒体投放方略，达到有效广告宣传方略，从而增进销售。