家具卖场销售管理新规制度.docx

家俱卖场销售管理制度
第一节 、店长定义
1、 门店代表者：
  代表商店经营和管理。
2、商店经营目标实施者：
  确保门店经营目标实现。
3、门店士气激励者：
  让全店职员人人全部含有强烈使命感、责任心和进取心。
4、问题协调者：
  在上情下达、下情上达和内外沟经过程中，全部应尽可能注意利用技巧和方法，以协调好多种关系。
5、门店指挥者：
  安排好各部门、各班次服务人员工作，指示服务人员，严格依据下达门店营运计划，将最好商品，利用适宜销售技巧，在卖场各处以最好面貌展现出来，以刺激用户购置欲望，提升销售业绩，实现门店销售既定目标。
6、 职员培训者：
  培育下属，能够提升工作效率，也能够促成商店顺利发展。
7、营运和管理业务控制者：
  控制关键是：人员控制、商品控制、现金控、信息控制和地域环境控制等。
8、工作结果分析者：
  保持理性，善于观察和搜集门店营运管理相关情况并进行有效分析，和估计可能发生情况。
第二节、店长职责
1、 各项指令和要求宣告和实施；
2、完成各项经营指标；
3、职员安排和管理；
4、监督和改善门店各部门部分商品损耗管理；
5、监督和审核门店会计、收银等作业；
6、掌握门店销售动态，向总部提议新商品引进和滞销商品淘汰；
7、维护门店清洁卫生和安全；
8、教育、指导工作开展；
9、职员人事考评、职员提升、降级和调动提议；
10、用户投诉和意见处理；
11、其它非固定模式作业管理；
12、多种信息书面汇报；
第三节、店长素质
一、 身体素质方面：
  拥有良好体能，健康体魄，高强度身体机能。
二、技能素质：
1、有优良商品销售技能：
2、有切实是实施技能；
3、有良好处理人际关系能力；
4、含有自我成长能力；
5、拥有教导下属能力；
三、性格方面：
1、有主动性格；
2、有忍耐力；
3、有开朗性格；
4、有包容力；
四、品格方面：
  是一个品德、操行表现。
五、学识方面：
1、含有调查市场消费动向知识；
2、含有相关家俱业改变及以后发展知识；
3、含有相关家俱业经营技术及管理技术知识；
4、含有经营企业历史、制度组织、理念知识；
5、含有销售管理等方面知识；
6、含有教育方法和技术知识；
第四节、指定标准化作业步骤
一、编写标准化手册；（依据各个企业实际情况而定，此处省略）
二、实施标准化，而且不停修正，利用相关表格和数据加以管理；
第五节、店长管理关键法则
一、对职员管理：
 （一）、对职员管理：
  1、店长要安排职员出勤情况；
  2、店长要确保商店服务水准；
  3、店长要确保商店工作效率；（国外采取柔性工作时间：许可职员在一定范围内自己选择上班时间，或在不一样工作时段分别在不一样岗位工作。）
  4、店长要推进商店共同作业守则：
   1）上班时间必需穿着制服，维持服装仪容整齐；
   2）上班前10分钟抵达工作岗位；
   3）服从主管命令、指示、不得顶撞或有意违抗；
   4）上班时不得随意离开岗位，有事要离开必需先向主管汇报；
   5）上班时间不得和人吵架或打架；
   6）严格遵守休息时间；
   7）珍惜门店内一切商品、设备、器具；
   8）遵守用户至上精神，提供亲切满意服务；
   9）随时维护卖场环境整齐；
   10）用户进入卖场时职员必需高喊“您好，欢迎光临”
 （二）对用户管理：
  1、店长要建立用户档案；
  2、店长要设计用户档案资料项目；
  3、店长要搜集到用户档案资料；
  4、店长要确定用户档案管理关键内容：
   1）用户来自何处；
   2）用户需要什么；
  5、店长修正用户档案资料；
  6、店长建立用户档案管理制度；
 （三）对协办供货厂商管理；
二、对商品管理：
 （一）、店长对商品陈列管理：
  1、商品是否做到了满陈列；
  2、商品陈列是否做到了关联性、活性化；
  3、商品陈列是否做到了和促销活动相配合；
  4、商品补充陈列是否做到优异先出；
 （二）、店长对商品陈列检验：
  1、是否按商品配置表来进行商品陈列；
  2、商品陈列是否随季节、节庆等改变而随时调整；
  3、是否将陈列商品使用方法一同展示出来；
  4、是否注意到商品陈列关联性；
  5、陈列商品是否整齐有规则；
  6、商品形状、色彩和灯光照明是否能有效地组合；
  7、商品价格标签是否完整、符合要求；
  8、陈列商品是否便于用户选购；
  9、陈列商品是否让人有轻易靠近感觉；
  10、陈列方法是否能突出丰富感及商品特色；
  11、注意商品是否有灰尘
  12、是否能显示出门店所经营关键商品；
  13、促销商品能否吸引用户爱好；
  14、商品陈列位置是否在店员视线所及范围之内；
  15、货架上商品出售以后，补货是否方便；
  16、是否有效地利用墙壁和柱子来陈列商品；
  17、商品广告海报是否已破旧；
  18、各部门陈列商品，其标志是否显著；
  19、引导用户标志是否易见易懂；
  20、陈列设备是否安全可靠；
  21、破旧陈列设备是否仍然在使用；
  22、全部职员对陈列设备使用方法是否已具体了解；
 （三）、店长对商品陈列商品质量管理：；
（依据各个企业实际情况而定，此处省略）
 （四）、店长对商品缺货管理：
 （五）、店长对商品损耗管理：
  1、商品标价是否正确；
  2、销售处理是否适当（如特价卖出，原售价退回）
  3、商品“使用期”管理不妥，引发损耗；（“使用期”即指畅销事段）
  4、价格变动是否立即；
  5、商品盘店是否有误；
  6、商品进货私自领取自用具；
  7、收银作业是否因错误引发损耗；
  8、商品进货是否不实，残货是否过多；
  9、用户、职员、厂商偷窃行为引发损耗；
三、 对现金管理：
  1、每日营业收入管理；
  2、收银员管理；
  3、交班金钱管理；
  4、大额现金管理；
  5、零用金管理；
  6、试验性购物检验收银员；
四、 对信息管理：
  1、商品销售日报表；
  2、商品销售排行表；
  3、促销效果表；
  4、费用明细表；
  5、盘点统计表；
  6、损益表；
  7、用户意见表；
    第六节、店长对营业员职业修养要求
一 、营业员职业道德规范：
  1、等候用户应避免事项：
   1）、双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上；
   2）、理货员们聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等；
   3）、评说用户，埋怨工作，指责企业、上级或同事；
  2、主动靠近用户应避免事项：
   1）、让用户久等，大摇大摆地靠近；
   2）、不说“欢迎光临”，也不做其它善意表示；
   3）、在用户未提出问询或作出需要帮助意思表示之前，过早地靠近用户，并向用户进行推销；
  3、接收用户问询应注意事项：
   1）、不用否定型，而以肯定型说话；
   2）、不停言，让用户自己决定；
   3）、表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句；
   4）、在自己责任领域内说话；
   5）、多说赞美和感谢话；
   6）、不用命令型，而使用请求型；
   7）、不要光是口头回复问询或用手势表示意思，而应为用户处理问题；
  4、和用户沟通应避免事项：
   1）、言语粗俗，不用敬语；
   2）、随便使用方言；
   3）、表示出焦虑状态；
   4）、表现出心情不好，疲惫状态；
  5、送客应避免事项：
   1）、站在用户前面却背队用户；
   2）、不说“谢谢”，也不送客；
二、营业员职业修养：
  1、营业员形象修养。关键表现在：仪表、举止、语言。
  2、营业员意志修养。关键表现在：认同、自制、宽容、平衡。
  3、营业员品德修养。关键表现在：
   见财不贪：
1）聚财不贪；
   2）享乐不可极；
   3）不义之财不可取；
   4）没有第一次；
   和人为善：
1）主动交往；
   2）助人为乐；
   3）顺其自然；
   4）淡化自我；
   做事求上：
1）在工作中学习，学习中工作，工作才能做得愈加好；
   2）知识是道德基础，知识是道德明灯；
   岂民同 3）今日辛劳，必将换来明日收获；