保险营销的现状问题及对策研究应用.doc

保险营销现状、问题及对策研究张艳杰 142摘要：在保险行业不断调节以及迅速发展今天，无法避免会浮现某些新状况和新问题,在这种状况下来研究保险营销应一方面理解保险市场营销现状。文章针对浮现问题也提出了某些对策。核心词：保险业；营销管理；现状对策；一、国内保险营销现状：随着着国民经济发展，国内保险市场竞争势必愈益激化，竞争重点将超越当前在市场份额上争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差别化争夺。因而，保险业市场营销在公司发展中战略性日益显现，保险公司也必要树立当代营销新理念，才干进一步适应当代这个月新日异社会发展，才干更好服务于社会。对的分析和结识中华人民共和国保险业市场营销状况及其走势，对规范中华人民共和国保险市场、增进保险业发展，均有重要指引意义。现阶段国内保险公司大多数还处在一种推销或者说推销营销转变阶段,营销观念还处在萌芽状态,存在某些问题。重要体当前：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺少特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。（一）、营销意识薄弱，营销理念落后受筹划经济体制以及过去保险展业经验影响，国内诸多保险公司积极进行营销意识还很薄弱，营销理念也相对落后。诸多保险公司营销理念仍停留在以自我为中心“产品观念”或“销售观念”阶段，过度强调自身，而忽视顾客及社会需求。有以为营销就是面向社会招聘人员，再通过短训后推销针对个人分散性业务，把招聘营销员当成增收保费办法和权宜之计；有以为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有无把保险营销制度建设当作哺育和完善保险市场一种重要环节。总之，国内保险营销观念亟待变化。（二）、市场定位不明确，产品设计缺少特色市场调研和预测是当代营销基本，市场定位则是营销核心。但由于受错误观念及粗放经营方式影响，当前保险公司，特别是基层公司均不注重市场调研和预测工作，受此影响，相应市场细分、目的市场选取、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺少市场定位，各公司设计出来产品往往没有特色，产品互相模仿现象严重，某些公司虽开发了某些新产品，但仍缺少系列性及差别性，难以适应不同消费者不同层次需求。（三）、营销渠道单一国内保险业务自恢复以来，始终习惯于依托公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简朴销售方式，缺少系统完善营销体系。当前国内大多数保险公司保险营销方式对老式营销渠道依赖性过强，而对新兴营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗入营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型保险营销方式。（四）、营销队伍素质偏低当前，国内大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训局限性，营销管理滞后。诸多营销员基本上没有接受过任何有关培训，只是在实践中边干边学或在简朴培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于某些营销人员缺少职业道德,或缺少保险及有关知识,致使在推销保险时经常浮现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业名誉。（五）、售后服务有待提高售后服务在保险公司营销中占有非常重要地位。一方面，保险特性决定了客户需要优质售后服务；另一方面，优质售后服务可以协助保险公司开拓潜在市场；第三，优质售后服务能协助保险公司树立良好社会形象。有些代理人签完寿险合同就和客户说拜拜了,把一切售后服务所有交给了寿险公司。营销员在保险销售售后服务中起到是非常核心作用,然而营销员佣金重要来自于客户首期保费,之后服务并不能为其带来较高直接受入。因此诸多营销员是懒得去做,而保险公司又只是进行某些常规性服务,并不能针对每个客户特殊状况进行差别化服务,这也导致了售后服务不尽人意。（六）、保险业内部营销管理混乱 营销管理混乱现象重要涉及单证使用上混乱、账户管理上不严格、会计核算过程中不细致与不真实。此外，保险业普遍缺少一种行之有效风险管控制度，对重要环节风险进行有效地规避和控制。二、国内保险业营销对策（一）、拟定以顾客为中心核心理念一方面，在开发保险产品时必要要做到以客户为中心。一方面，产品开发要保证客户现实需求最大化满足；另一方面，要充分挖掘出保险业市场客户潜在需求，并且做好客户需求引导工作，逐渐为保险业市场空间拓展服务。另一方面，服务体现是一种与人诚挚、体贴、细致、自然、关怀、热情、大方、周到、耐心、和善服务。以情义服务为中心,以优质服务为目。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为顾客服务详细行动中。在不断完善保险业市场营销管理模式过程中体现出以客户为中心核心发展理念。保险公司要保证在营销管理过程中所提供服务个性化，提高客户满意度，逐渐培养起属于自己“专有客户”，建立起一种稳定可持续客户群网络。与此同步，保险公司在营销过程中还应当向客户提供优质服务环境和设备，要积极安排专人在目的客户群中进行服务和征询宣传，让客户可以亲身体会到保险业服务贴心、个性以及便捷。再次，在制定营销管理质量原则时一定要坚持以客户为中心。保险公司在客观把握当前市场客户需求基本上，坚持以服务好客户为目的，不断提高自身营销管理质量原则，在保险业市场营销管理方面要逐渐实现静态化管理向动态化管理转变。（二）、转变营销理念，注重营销工作，树立对的营销观一方面要统一公司内部对保险营销结识，高度注重保险营销对实现公司发展战略重要作用，并把保险营销工作纳入公司寻常管理轨道通盘考虑。另一方面，各保险公司应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销主线目，并最后实现消费者和保险公司双赢目。（三）、加大产品开发力度，推出适销产品，明确顾客导向随着人们生活水平提高，新经济社会环境对保险业提出了新更高规定，需要保险业提供全方位、多层次保险保障。为了使产品保持较强竞争力，保险公司应加大市场调研力度，在细分市场基本上，依照公司长远发展目的科学地选取目的市场，然后针对目的市场需求开发出具备自己特色产品。只有这样保险公司才干按各个市场需要，分别开发出不同险种，满足不同层次客户需要，进而树立起自身品牌。（四）、丰富营销渠道，建立完善渠道战略规划保险公司在完善老式销售渠道同步，应当积极采用某些适当新兴销售方式，例如：电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新销售方式由于具备成本低，交易以便、快捷等优势，因而也被以为是将来增长最快销售方式。以网络为例，依照Cyber Dialogue一项调查表白，当前美国约有670万消费者通过国际互联网选购财产保险产品，而依照美国独立保险人协会预测：将来内，商业保险交易31%和个人险种37%将通过网络方式进行。而在国内，人保财险在4月签出国内首张电子保单，启动了国内财产保险产品网络销售时代。（五） 、积极创新国内保险业市场营销管理模式1.要强力打造国内保险业市场营销品牌。保险业公司必要具备市场营销品牌意识，即在营销服务与客户之间建立一种长期稳定关系。一方面是要公司自身与竞争对手之间营销模式上区别，拟定自己在市场营销管理领域核心竞争能力。另一方面是要保证品质卓越，即保证市场营销管理服务质量可以达到客户规定，并在任何状况下都可觉得客户提供超值服务。最后要运用广告推动品牌建设，不断提高公司市场营销服务知名度。2.要逐渐创新关于一对一营销、保险与理财共同营销、依托中介营销市场营销模式实践。“一对一营销”重要是通过与客户之间沟通，来获取客户需求信息，从而有助于提供针对性服务；保险与理财共同营销重要是谋求一种更加专业理财服务，寻找投资人多样性；依托中介营销重要指保险公司与老式保险业务分离，而专业于研究客户需求和服务设计，将营销服务提供应中介机构和代理人。（六）、加强人才管理，建立一支高素质营销队伍保险市场竞争归根究竟是人才竞争，涉及营销人才。在财产保险市场群雄并起，保险产品差别不大时候，与否拥有一支高素质营销队伍决定了一间保险公司与否能在市场份额竞争中胜出。因而，在招聘营销人员时，财产保险公司一方面应把好进人关，选取某些诚实、文化素质较高人加入营销队伍；另一方面，要加强对营销队伍培训，不但要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面教诲培训。在保险产品创新和研发过程中，咱们必要要保证拥有专业化人才可以进一步营销一线对保险业市场需求特性以及趋势和动向进行调研与分析。并可以事实求是地将客户需求信息精确反馈到保险业产品创新开发部门，保证保险业市场产品可以真正作到切实根据客户需求定制。同步，在营销管理过程中，应当组织公司营销人员向行业竞争对手学习。当前，国内保险业市场营销管理方面专业人才十分稀缺，营销管理人才较为分散，如果仅仅依托一种保险公司力量，很难有充分实力为公司产品提供周密、科学市场营销管理方案。因此保险业公司必要要做到向竞争对手虚心学习，特别是国外先进营销管理模式，从而推动国内保险业国际化。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场基本进行市场细分,依照公司自身优势及经营特点进行准保证险市场定位,同步在选准并拟定目的市场后,按照客户需求开发新产品,拓展保险产品线长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销基本方略外应更加注重如下几点:1.要注重关系营销；在公众消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代过程中,消费者更多地注旨在商品购买与消费过程与否带来心灵上满足,即追求商品“附加值”。购买保险是高层次消费,广大客户认购保险更多是建立在知识、信息、信任、关系、她人赞扬等基本上。2. 要突出营销中文化含量和文化品位，对于保险消费者,服务本质在于具备文化特色。理解保险营销面对文化环境,理解目的客户文化背景,消除文化障碍,争取客户文化认同,是保险营销重要任务之一。3.建立公司文化管理营销人员；对于保险营销人员,保险公司应建立公司文化来管理。把保险公司价值观念变成所在公司员工共有价值观念,通过共有价值观念进行内在控制,使本公司成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调节自己寻常行为,借以增强保险公司凝聚力、向心力,齐心合力实现保险公司目的。三、结论综上所述，国内保险业市场全面开放已经发展到新历史时刻，咱们有必要加强对改革开放下保险业市场营销发展格局研究，特别是研究当前新形势下国内保险业市场营销管理现状、存在问题，并对这些现状与问题进行探讨与分析，盼望可以对国内保险业市场营销管理提供协助。参照文献：1 申曙光.当代保险学教程.北京：高等教诲出版社，。2 刘愈.保险风险管理研究. 科学出版社,。3 尹文莉.保险营销技巧. 清华大学出版社，。4 刘平. 保险营销理论与实务. 清华大学出版社，。5 赵守兵. 营销模式与品牌管理-中华人民共和国平安保险. 海天出版社，。6 马明哲.挑战竞争.商务印书馆,1999。7 冯占军.中华人民共和国保险业与经济协调发展研究.武汉大学出版社,。8 孙祁祥，郑伟.入世十年与中华人民共和国保险业对外开放.经济科学出版社,。9 吕宙.中华人民共和国保险业-转型与可持续发展.中华人民共和国财政经济出版社.。 10 陈剖建.制度变迁与保险业发展.上海人民出版社.。