木门销售导购培训综合手册.docx
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1、实木木门导购培训导购员是谁?企业品牌形象代表用户购物引导者、专业顾问将产品推介给用户教授满足用户需要服务精英用户最好好友企业经营理念传输者将用户意见向企业放映媒介市场信息搜集者用户是谁?用户是企业财富及个人利益起源用户需要你引导和帮助用户不是有求于我们,而是我们有求于她用户不是和我们争论或斗智人用户应该受到最高礼遇用户喜爱导购员热情友好,乐于助人提供快捷服务外表整齐有礼貌和耐心介绍所购商品特点、优点、好处耐心地倾听用户意见和要求回复用户问题能提出建设性意见提供正确信息帮助用户选择最适宜商品和服务项目关心用户利益,急用户所急竭尽全力为用户服务记住用户偏好帮助用户做出正确选择导购职员作职者1. 推
2、广企业形象,传输企业信息2. 主动主动向用户推介实木木门系列产品3. 安装服务标准指导,保持高水准服务素质保持笑容、耐心及有礼貌地向用户介绍产品、主动认真工作态度、保持整齐外观和仪表4. 送达、超越每个月个人和店面销售目标5. 遵照样品陈列模板,保持样板门及宣传品良好陈列,确保样板门及整齐和立即更新6. 根据店面管理要求,做好店面管理工作7. 根据店面促销活动管理要求,实施促销活动,并提交促销礼品、奖劵发放统计8. 清楚填写,按时提交销售报表及其它零售管理报表9. 培养市场意识,立即反应用户意见及竞争对手发展动向10. 珍惜所领用导购物件,包含手册、工装、工牌11. 参与企业培训及自我培训,认
3、真学习,不停提升销售能力12. 严格遵守企业各项规章制度导购员一天工作时间表序号内容时间1店面开门,店长开早会,向职员说明昨天未跟进工作及今天要跟进工作约30分钟2搞卫生(打扫地板及清洁样品门表面) 约1小时3各职员按店长分配,跟进用户安装问题约1小时4午餐(店长需要安排好职员吃饭时间,最好不要在店内进食,以保持空气清新)约1小时5如店面靠近马路灰尘较多时,需反复数次打扫卫生(因为店面清洁度能够表现企业整体形象)约30分钟6店长合理安排各职员用户跟进工作:1、 如没有用户需要跟进,店长跟职员在店内作现场销售练习,练习内容店长可依据职员工作经验情况来定。2、 假如有用户跟进,店长合理安排好各职员
4、负责用户跟进工作,职员需天天向店长填报工作日报表。随时7下班前店长需同职员组织小会议,并查看职员工作日报表,总结今天工作内容、跟进事情、销售目标及完成目标情况,感谢各职员在今天努力结果!约30分钟8结束营业,关闭电脑、空调、音响等全部用电设备(保留报警器电源),关闭店门,设置报警装置。约10分钟职员应掌握内容:各职员一定要背熟产品手册各款木门介绍内容;各职员一定要背熟及了解导购员手册内容;各职员一定要有技巧地回复每位用户提出多种问题;各职员一定要熟悉木门基础知识;各职员一定要了解家居装潢基础知识,要掌握怎样选择适宜木门风格和款式,帮助用户挑选。就以木门销售来说,木门店面优异导购员努力向以下多个
5、方面刻苦学习:1. 优异木门导购员首先应该是木制品方面教授,对市场上多种工艺木门产品了如指掌,了解企业多种产品功效和特征。2. 优异导购员还应该是一名专业“家装设计顾问”,能够从用户角度出发,提供真诚可靠装修提议。3. 导购员应该是一名“心理学教授”,经过简短沟通了解用户需求、喜好、甚至职业和经济实力,抓住用户心里,从而做到“有放矢”。4. 一名优异导购员还应该学会巧妙、恰到地赞美用户,让用户高快乐兴地买单。 导购关键时刻一:营业前准备做好店面销售首先要营造一个良好店面气氛,给人感觉应该是忙碌。在全国各大建材市场,常常接触部分店面导购员。在没有用户情况下大多数是三五成群,东家里短,其实这些全部
6、是很不正常现象。忙碌导购员让走在外面用户看在眼里,认为这家店生意好,生意好就说明产品好,就会下意识地走进去看看,看人多了,生意自然就好了。就像我们出去吃饭,肯定是哪家人多去哪家,因为这么会降低很多“风险”。我们有时能够考虑在店面醒目标位置挂一块黑板,将全部用户明细列上去,注明是什么小区,几单元几号,工程进度怎样(是正在安装还是已经订货)等等,另外将需要做售后保养工作计划也列出来,这么,即便我们可能不太忙碌,当用户看到我们工作安排后,一定会产生部分想法,这么多人全部来买她们木门,看来应该是不错。要有统一欢迎用语结合木门品牌店服务特征,迎宾语统一更能表现出品牌服务价值,我们走进麦当劳在全国任何一家
7、餐厅,听到第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别欢迎语言。而我们到建材市场最常见欢迎语是:“看看门?”,“选个地板?”,“欢迎光临”、“你好,请随便看”、“随便看看,买不买不要紧”,很遗憾是用户就这么“随便”看了一圈然后走出去了,甚至连我们产品是什么品牌全部不知道。通常来说最简单欢迎语也是最适用最有效:“欢迎光临实木木门”,简练、明了。实木木门提议:假如你店面又脏又乱,就算你陈设产品设计怎样新潮,品质怎样高级也不能吸引用户走进你店面内,假如你店面卫生洁净整齐,那么你职员们也能精神饱满地在店面内主动地工作。实木木门秘诀:要知道,清洁装扮比适宜装扮更关键,假如你身上哪里不清洁,那会把你毁掉。用户可
8、能会被你那些不清洁地方吸引了注意力,而根本就没有听你在说什么。 营业前准备: 营业前准备是销售工作第一步,必需在用户未上门前做好准备,等候机会进行销售。这个时刻,导购员应该随时注意是否有用户走近,引发用户注意,并等候机会进入下一时刻。服务标准最少在店面营业前五分钟完成事前准备工作。保持地板、墙壁、样品清洁。保持样品门整齐,并摆放整齐。配置足够宣传品。工作桌整齐洁净,配置常见文具及用具。确保店面内有足够光线及开启电脑电源。保持整齐仪容:发式整齐(女士发长过肩束起);女士需要化淡妆及涂口红。保持个人卫生,身体不可有异味。衣服整齐,仪态大方,仪表端庄。男士不可留胡须。穿着深色皮鞋,女促销员必需穿着丝
9、袜。佩戴导购员胸章和左胸。精神抖擞,正确及端庄站立姿势。站立于合适位置,随时留心用户举动。实木戒律:不要在专柜及工作台上摆放食品、饮料及任何私人用具。男促销员头发长度不可触及衣领。不可佩戴夸张耳环。不可染怪异头发。不可聊天、谈笑、吃东西。避免留长指甲或涂不一样颜色指甲油。不可从事和工作无关私人事物。实木秘诀:记住,你不是为自己穿衣服,确实,钱是你花了,不过为了她人看着舒适,这很公平,因为你取得了她人好评。假如你期望成功,那么,你就应该让用户同事欣赏你和你产品。工作台上摆设:工作台上只能放电脑、电话、打印机、传真机、名片、宣传资料及文具用具,用户喝完纸杯要立即拿走,避免累积垃圾在桌面上。实木戒律
10、:绝对不能把名片放在桌面上,然后在上面压个东西,不管是钢笔还是钥匙链。因为名片也是一个人人格权一部分。导购关键时刻二:初步接触实木提议:在和用户谈话时,放下手头工作,保持眼光接触,精神集中,视线落在对方鼻间,偶然可注视对方双眼,但注视对方双目时应是诚心恳请对方时候。实木戒律:不要以貌取人。以貌取人不仅会使你直接失去用户,还会让人认为你素质和道德有问题,这会让你丢掉很多机会。初步接触初步接触是寻求适宜机会,吸引用户注意,并用和好友倾谈亲切语气,和用户靠近,发明销售机会。服务标准:导购员保持正确站立姿势,双手握于小腹前,双眼平视。保持微笑,表现出自信态度,正面面对客人。站立在离用户保持120厘米距
11、离,随时注意用户动向。掌握合适时机,主动和用户靠近。最好靠近时刻:当用户拉开门时。当用户注视某一款木门一段时间后,把头抬起来时。当用户在某款木门前停下脚步时。当用户用手触摸木门表面时。当用户和好友谈论这款木门和其它品牌有什么不一样时。当用户寻求导购员帮助问询样品价格时。假如已于用户越好时间就一定要守时。假如你说过几点给用户电话,即使还没有找到对方要资料,也要先把电话打过去,解释一下自己情况。假如要递名片给用户,而对方是坐着,你是站着,这时要注意,先把手位置调整到较低位置,然后再把名片双手递给用户。实木秘诀:多点训练自己和陌生人打招呼技巧,不要害怕被拒绝,这种拒绝比起你用户对你拒绝,简直不值得一
12、题。并可惜此机会训练自己接收决绝心里承受能力。实木戒律:切忌对用户视而不理。切记态度冷漠。不要机械式问答。避免过分热情,硬性推销。避免忽然在用户背后出现,惊扰用户。避免过早靠近用户,以免用户有被骚扰感觉。靠近用户方法一、 介绍商品当用户注意到产品时,经过对产品介绍和用户搭话,简单向用户陈说产品特点,引发用户爱好。列.这是我们裕森木门最新系列款式,这套门看起来很现代时尚,很适合你们这种年轻人。二、 直接服务当用户已经有购物意向时,直接向用户提供服务。列.计划什么时间装修?是以什么风格为主? 我们能够依据您个人爱好来帮助您设计。 导购关键时刻三:琢磨用户需要实木戒律:不要采取机械式简单回复用户提问
13、。切记态度冷漠。切记以貌取人。不要只顾介绍产品,而不认真倾听用户谈话。不要打断用户谈话。实木定律:必需掌握用户购物心里,才能投其所好。琢磨用户需要不一样用户有不一样购物动机,在这个时候,导购员必需立即了解用户需要,明确用户喜好,才能向用户推荐最适宜产品,促成销售达成。服务标准:注意观察用户动作和表情,是否对样品门产生爱好。回到最好靠近时刻。向用户推荐新款木门,观看用户反应。请向您比较喜爱哪种风格木门呢?请问您准备多少预算买门呢?请问您家里装修是怎样呢?精神集中,细心聆听用户意见,对用户谈话作出主动回应,经过用户反应作出正确判定,方便有目标介绍产品。用户消费能力怎样?心里价位是多少?用户喜爱哪种
14、款式和颜色?用户最看重什么?价格、款式、环境保护、做工导购关键时刻四:产品介绍过程实木成功秘诀:测量和定金等用户确定初步购置意向后才交,令用户明明拜拜地消费。我们产品有很多特征,但恐怕没有一个用户有时间和耐心了解全部,每个用户最关心只是期中一点或几点,我们要找到这些点。即使是一件坏事也要从中吸收对自己有用东西。购置程序介绍:初步确定购置意向,选择系列款式;交纳测量定金;测量人员上门测量(贴完墙地砖后需复测)签署购协议交全款;工厂按订单生产;安装及售后服务。实木定律:告诉用户实木木门带来好处,满足用户需要。导购关键时候五:处理异议注意:1.不要直接用材料名称来介绍给用户2.不要直接报单价,如:错
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