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杭州某酒店营销计划

酒店营销工作是为了实现酒店经营目标而开展一系列有计划、有步骤、有组织活动。其工作内容关键包含：
1、 酒店为了解市场而展开调研活动；
2、 酒店为向市场提供适宜产品、确定合理价格和选择合适销售渠道和开展发明性促销宣传而进行设计和策划活动；
3、 酒店为让市场客人了解和购置饭店产品而开展具体促销工作；
4、 酒店针对销售渠道组员所进行沟通和协调工作；
5、 酒店依据客人消费情况及相关反馈信息，总结客人需求特点和新需求内容，方便进行有效再投资。
营销工作成败关键在于是否适应酒店本身特点，是否能够经过有效产品组合和推广，找到市场接收良好契合点，充足表现酒店优势，在酒店擅长领域和层面实现利益最大化。
我酒店所含有，可对营销工作形成指导特点以下：
1、 酒店本身定位为小型商务型酒店，并在装修格调上得以充足表现。
2、 酒店以三星级标准设计建造，营销结果需要对应匹配。
3、 酒店在房间面积、公共区域空间和地段方面不占优势，而期望在格调、服务方面有所特色。
4、 酒店将在客房、餐饮、娱乐、健身等多层面为客人提供舒适、便捷服务。
5、 酒店内部采取扁平式管理，部门设置和人员配置努力争取精简，营销工作实施强调高层面统筹、部门通力参与和配合、完整计划和步骤。
6、 酒店为独立经营企业，而非行业隶属，要求利润最大化，须在规避风险前提下实现尽可能高经营指标。
依据以上指导原因，展开酒店营销计划以下：
一、 市场调查
市场调查是营销决议基础和前提，经过市场调查，酒店和营销队伍能够充足了解本身在行业中处境和地位。
首先是对同行调查。对于我宾馆营销工作而言，所指同行对象为：同区域内2星级以上酒店、杭州其它区域同星级酒店（商务型酒店为主）。我们需要列出尽可能全同行清单，并把其中最少3-5家作为竞争关系和参考意义最强对象进行关键关注。
针对这些同行，我们所需要搜集资料和信息包含：
1、 酒店产品和设施、设备基础情况
经过搜集酒店宣传资料、产品宣传资料、媒体广告消息，和上门参观等方法取得。
2、 价格体系
经过了解对方门市价格、前台优惠价格和网上公布价，并进行换算分析获知对方价格体系基础情况。然后在日常和旅行社、订房中心、协议用户、会务客等接触过程中积累信息，将情报正确化。
3、 经营业绩情况
关键经过同行交流，数据共享等方法取得初步情况。在经过本身所掌握其它信息进行印证。
4、 客源情况
关键了解对方客源组成百分比情况，KEY-ACCOUNT,和直接竞争层面用户情况。这需要对信息进行细致、合适分析而取得。
需要指出是，酒店有限营销队伍将在此方面投入相当精力进行工作。并努力争取形成较为细致调查档案库。宾馆决议层将有意识地要求营销部在每次营销决议前提供相对应信息分析结果。
同时，酒店将很重视旅交会、行业协会活动和各类同行交流活动。在营销工作中将上述内容界定为市场调查部分，作为拓展思绪、获取信息和纳入行业统一行动步调关键方法。
二、 经营指标

三、 价格体系
1、基础价格体系
房型
数量
挂牌价
Walk-in
旅行商
底价
商务散客
会议
团体
一般标准房
48
688
380
180
130
180
130
100
一般大床房
20
688
380
180
130
180
130
100
高级标准房
22
888
480
280
180
220
/
/
高级大床房
14
888
480
280
180
220
/
/
套房
5
1888
680
450
250
450
/
/
总计
109
/
/
/

/

/
（1）酒店在第一个经营年度采取此基础价格体系。
（2）挂牌价完全达成三星级酒店要求。
（3）Walk-in价格尽可能坚挺。关键在长远营销目标（门槛效应），职员信心目标（酒店形象）。前厅在相当一段时间内在Walk-in指标上实施：只奖不罚。咬住价格，卖出则奖；没有数量指标。
（4）旅行商网上卖价和商务协议价采取一体价。以次入市，过了“十一”后旅行商涨价，商务协议价不变。
（5）旅行商实施高返佣额（百分比），并追加阶梯奖励。必需在量上立竿见影。为酒店自有高效市场（商散、会务）形成争取时间和良好心态。
（6）在高级房和套房实施杭城无第二家超高返佣额（百分比），并追加阶梯奖励。这两个房型在早期完全指望旅行商销售。底价一样能够拉伸平均房价，而网上价格形象也得以确立。
（7）会议价格慎重上涨，但也慎重下跌。只有在餐饮消费极其可观时才可放一放。不然，一定确保会议价格形象，对客让步放在餐饮，内部划价即可。
（8）团体价格绝对不涨不跌（黄金周除外），只主动控制房量和选择合作对象。
（9）高级房不设会议、团体价格。除用户主动要求，不作推荐。宁可用于散客Up-grade。

2、旅行商价格

房型
一级代理
二级代理
一级（5.2-5.5）
二级（5.2-5.5）
卖价　
底价
卖价　
底价
卖价　
底价
卖价　
底价
一般标准房
180
130
200
150
280
200
300
220
一般大床房
180
130
200
150
280
200
300
220
高级标准房
280
180
280
180
380
280
380
280
高级大床房
280
180
280
180
380
280
380
280
套房
450
250
450
250
450
250
450
250
（1）一级代理：上海携程、杭州照坤、杭州捷旅、杭州交通订房
（2）二级代理：北京elong、北京商之行、北京金色世纪、南京金双禧、新浪旅游等
（3）5.1期间扩大一般房返佣额，开业阶段需要做好基础完全依靠旅行商准备。
（4）套房价格不变。

10月份进行第一次价格上调
房型
一级（10.6-12.31）
二级（10.6-12.31）
一级（10.2-10.5）
二级（10.2-10.5）
卖价　
底价
卖价　
底价
卖价　
底价
卖价　
底价
一般标房
210
160
230
180
280
230
300
250
一般大床
210
160
230
180
280
230
300
250
高级标房
310
230
310
230
380
300
380
300
高级大床
310
230
310
230
380
300
380
300
套房
480
280
480
280
450
350
450
350
（1）10.1价格和5.1价格相比，底价上升，佣金额减小。
（2）10月份涨价后日常价中，高级房底价上涨幅度更大部分，佣金额减小。

第二年3月份进行第二次涨价，幅度视情况而定。

3、商务协议价格

房型
A
B
C
D
一般标准房
180
190
200
210
一般大床房
180
190
200
210
高级标准房
220
230
240
250
高级大床房
220
230
240
250
套房
450
450
450
450
（1）所签全部协议采取A类价格。
（2）续签协议，前30位沿用A类价格，其它使用B类协议。
（3）新签协议，浙江省使用C类价格，省外使用D类协议。
（4）主动推荐股东单位、顾问、总经理、总经理助理使用特权签特殊价格（底线会议价格）。绝对不作协议数量控制，只在细节日控房时做订房数量控制。
（5）黄金周商务协议价格不涨价（包含特殊价格协议），只做数量控制。

4、会议价格、团体价格标准上在10月份之前保持不变。黄金周团体价格涨幅在0-30%之间。

四、 销售渠道
酒店定位为小型商务型酒店，地处市区非中心地段。酒店市场地位在商务散客、会务市场，旅游市场将不作为酒店擅长方向。在此基础上，确定以下基础销售渠道。
1、 企业商务协议
关键针对所在区域政府、企机关，尽最大可能成为她们定点消费酒店，以取得其客房接待、餐饮宴请、会议等综合消费项目。
2、 网络订房中心
关键针对上海、北京、广州、南京全国著名网络订房中心，和杭州当地少许有一定客量订房中心。籍此取得总量稳定、价格较高散客客源。
3、 酒店会员卡代理
经过专业会员卡代理企业，将酒店产品打包，批量预售。确保一定时期保底销售额，并快速回笼资金，扩大潜在客源。
4、 旅行社
在地段不占优势情况下，利用产品和价格优势取得低端团体量和团体餐业务。此渠道在酒店开业早期将显得较为关键。
五、 公关宣传
采取预算管理法进行公关宣传工作操作。同时将营收估计额作为预算基数，提取对应百分比费用进行配比使用。
1、 宣传品
项目
数量
时间/频率
投放方法
描述
酒店宣传册
（效果图版）
份
试营业前1个月
仅此一次
1、 全部待选合作旅行商、旅行社（邮寄、上门）：100份
2、 杭州市区企事业、企业（上门为主、邮寄）：1000份
3、 酒店自用（营业场所摆放、进客房、进会议室）：900份
关键在于立即制作完成，旅行社、旅行商需要及早拿到以树立第一印象。其它关键为了给职员全员营销意识培养。
酒店宣传册
（实景版）
6000份
正式营业1个月
每十二个月一版
1、 酒店自用（营业场所摆放、进客房、进会议室）：300份/月
2、 上门发放、邮寄发放：200份/月
使用时间为12个月。使用时间严格实施，按指标形式控制。然后推出新版。
酒店双月刊
500份
正式营业
两个月一版
1、 酒店自用：300份
2、 上门发放、邮寄发放：200份
介绍酒店新闻、动向。督促客房、餐饮最少每两个月出台一次促销活动。
酒店生日卡
500份
正式营业2个月
每十二个月一版
总经理、总经理助理亲笔签字后邮寄。
落实至前厅组，按指标形式控制，逐年增加。并建立完善档案。
酒店圣诞&
新年卡
1000份
圣诞节前2周
每十二个月一版
1、 总经理、总经理助理、部门经理亲笔签字后邮寄：500份
2、 进客房、餐厅：500份
领班以上人员负责帮助邮寄，圣诞节前1周全部寄出。
酒店年历
1000份
11月15日前
每十二个月一版
1、 用户赠予：500份
2、 酒店自用、职员赠予：200份
3、 元旦期间住客赠予（3天左右）：300份
用户“眼球”效应
职员亲和效应
住店客人小惊喜

说明：
（1） 制订整年关键宣传制品种类、时间、用量计划，然后进行集中询价，反复货比三家（价格、设计能力）。确定承接单位后，十二个月标准上不做改变。
（2） 强调时效计划性，强调宣传制品对酒店营销计划支持、推进作用。
（3） 酒店实施无常备营销人员，代之以“全员营销轮岗”制度。宣传制品配合“低专业素质、充足简单劳动”方法。
（4） 强调行为暗示式销售方法。规避上门拓展工作量和工作难度。以酒店宣传制品（内容、种类、时机、频率）展示引发用户爱好，配合价格体系运作，已达成“等客上门”成功率。

2、 广告渠道
（1） 电视台：和杭州当地各电视台广泛联络，关键针对酒店餐饮、娱乐产品进行宣传。经过和特定栏目标合作方法进行。
（2） 电台：选择杭州当地1至2家专业电台进行长久合作，作为公布酒店各类即时信息关键平台。
（3） 报纸：挑选1家进行长久合作，宣传酒店餐饮、娱乐产品。同时以软新闻方法增加酒店曝光率。
（4） 网络：在房量潜力大网络订房中心追加广告投入，扩大影响、扩大房量。
（5） 杂志：视情况而定。
（6） 交通站、地图广告：对火车站、汽车站等潜在客源集中区域进行广告投放。并对当地地图等项目进行小规模广告投放。
（7） 酒店区域：利用酒店外围、内部区域、网站进行形象和产品宣传。
3、 酒店礼品
制作酒店形象礼品用于日常馈赠。
4、 无偿接待
著名人士接待等，利用酒店自有产品利用达成宣传效果。

六、 激励机制
在酒店决议层统筹下，全员参与营销各步骤工作。营销激励机制和酒店工资体系相结合。将酒店绝大部分职员薪金和经营业绩挂钩。