白酒新品上市促销专项方案.doc

古铭白酒新品上市推广方案
一、中华人民共和国高品位白酒市场分析
（一）高档白酒品牌市场格局宏观分析
近年来，全国大名酒厂家均在推出自己高档品牌，高档白酒市场原有五粮液、茅台两大品牌控制天下格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表一批新品牌已经在不断地割据着目的市场内势力范畴，并且所形成新格局也不断有新品牌成员加入进来，像沱牌推出舍得、泸州老窖大成明窖精品系列，剑南春金剑南、银剑南系列，西凤天长地久系列，全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。从西风和泸州老窖一系系列战略动作上判断，作为四大名酒成员，已有旨在寻回自己昔日坐标和品牌价值真实体现。
通过近几年白酒高品位市场运营态势，高档白酒市场竞争格局可以粗略提成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573 等为代表强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表次强势品牌处在第三阵营；第四阵营是属于杂牌军弱势品牌势力范畴。
固然，这种竞争格局永远都是处在一种动态变化状态中，旧格局随时会有被新格局所代替也许，
（二）机会分析
从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看，白酒行业继续保持了迅速增长态势。中华人民共和国高品位白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费能力愈发增强，消费健康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高盼望。高品位白酒市场份额在逐年增长。 当前高品位价位品牌只是某些区域性市场获得成功，像水井坊除广州外，其她区域市场操作并不成功，并且窜货现象十分严重；当前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作概念也较为淡化，这使得咱们推高品位品牌在市场份额、整合运作留下了巨大契机。咱们在合理定价后，加上规范营销管理，注重战略、战术运用和终端深度运作，一定会保证品牌市场成功。
（三） 威胁分析
八大名酒如果没有新品牌及新营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在区域市场。中高档层次白酒产品，竞争更为激烈。想靠本来营销模式，依赖原有品牌知名度，去实现公司利润增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引起终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。
三、产品定位
1、基本定位
酒品牌名称为“古铭”，酒香型为清香型。
2、文化定位
“古铭”文化定位为铭。清香型白酒特点是清香纯正，醇甘柔和，诸味协调，余味净爽。
在当代社会，成功人士在事业有成后来更加追求自己文化修养，因此中华人民共和国老式特色铭文化必将受到青睐！
3、价格定位
价格定为388 元/瓶中高档酒，既但是高，亦但是低。其一，茅台、五粮液、泸州老窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列，其优势地位不言而喻，而古铭作为新兴白酒品牌要想进入超高品位千元价位市场，难度可想而知。其二，古铭酒定位为中高品位白酒，若低于300，其自身价值也必将受到质疑。
4、消费市场定位
政务、商务用酒。当前，中华人民共和国高品位酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人消费仅占到19%。
四、产品品牌推广
1、树立品牌，提高知名度，让群众觉得档次高，是消费者身份象征
消费者为什么要喝高档酒？咱们一方面要理解此类消费者消费动机。无论是送礼还是宴请，或者公务消费，基本上都存在者面子心理。高档白酒可以支撑起这方面面子规定。在健康与口感规定上，高品位白酒普通是高品质象征，实际酒质也相对较高。购买高品位白酒应当有相相应品牌价值支撑，缺少品牌力与美誉度白酒自然很难被高品位白酒消费人群承认，也难以在
高品位白酒市场有所作为。
2、包装创新，美观，要具备极高鉴赏，收藏价值，以便开发高品位酒收藏市场。
如今高品位市场价格层次覆盖已经很全面，在价格补位上找突破口已经很难；众多白酒公司炒作年份酒、过度挖掘历史，让消费者对白酒历史文化产生了质疑，虽然拥有悠久酿造历史白酒公司，想以历史概念切入高品位白酒市场也绝非易事；白酒在国内自身赋予了老式意义上价值内涵和消费认知，创新概念在高品位白酒市场运用则有点不伦不类。双沟珍宝坊玩另类包装与饮用概念，仅在少数市场占有一席之地，其他市场难有进展。
高品位白酒除了上述消费特性外，尚有鉴赏、收藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就给了新进入者在彰显这些功能上加以更多营销模式创新，可以找到进入高品位白酒新销售机会。
当前，国内白酒拍卖和收藏市场仍处在并无多少规则约束阶段。随着国民经济进一步繁华，社会精英阶层对于具备中华人民共和国文化特色老式白酒拍卖收藏将会进一步深刻地结识，中华人民共和国白酒拍卖收藏市场也将进一步发展。
至今，中华人民共和国白酒拍卖收藏级产品理念及原则依然是空白。而谁率先开发出这一原则并有效实行推广这一原则，谁注定将在将来白酒市场中占据核心地位。
3、理解消费者年龄段，用长期眼光看问题。关注年轻人，她们乐意尝试新事物，这为咱们品牌创立带来很大优势。咱们不断追求创新才干得到消费者人可与关注。
新兴消费人群，引导白酒消费变革。白酒消费人群重要集中在30 岁—55 岁，30 岁如下消费者中经常饮用白酒人群占比率较低。而1980 年后出生，年龄在21 岁—31 岁年轻消费者正在逐渐成为消费市场主力军。她们体现出了更加不喜欢储蓄，喜欢追求消费行为带来舒服便利与品牌个性。同步，她们生长时代获取信息渠道更为辽阔，更显独立和个性化。 而从1990 年后来出生人群，则体现出了更加独立个性。随着时间推移，这某些90 后人群也将在10 年之内升级为消费主力。
五、产品市场推广
（一） 包装
采用内层磨砂玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光线产生漫反射，透光而不透视，
它可以使室内光线柔和而不刺目，显示淡淡白色。但是装上酒后来，液体就能填充磨砂玻璃不平之处，酒瓶就能变得透明。内层用磨砂玻璃还能增长酒密封性，许多易挥发化学试剂都装在磨砂玻璃瓶里。内层除了磨砂玻璃还做某些平面玻璃水墨画，有酒时候看不出来， 酒喝完了就是淡白色酒瓶上有透明画。外面画最佳能和内层画配合，这样必定很美丽。
（二）广告媒体方略
确立鲜明而新颖主题，具备针对性传达性：墨色山水 上善若水 。形成各种媒体选取及媒体组合优化运用，并使售点宣传形成统一风格。全方位强势力媒体（报纸、广播、电视、互联网、户外广告、展示广告等）“交叉互补”，形成辐射渗入、立体传媒效应。以事实诉求为主，目在于变化消费者观念。与其他推广方略形成有机配合。诸如：促销活动可配合信息传达性媒体告知、终端固定媒体展示等；有关事件性活动可配合媒体软性宣传等
一）针对不同都市拟订不同策划白酒市场广告方案。
1）省会都市、沿海中档都市媒体众多：
a、要结合本地接受媒体习惯、目的消费者喜好、文化层次等组合媒体。
b、依照品牌文化定位，原则上不做大户外广告和高频电视广告，应多放在终端公司展示和报纸软文宣传或某些与本地能直接面对消费者杂志上。
2）普通地级都市：
a、终端展示与电视、报纸、杂志有机组合起来，间接与直接配搭执行。
b、重点放在终端，集中以促销赠送礼物为主。
c、直接在终端公司与其他行业产品或酒店互相配合，共同促销。
针对广告版本更新，在广告播出方略上，按市场导入与产品诉求方式渐进式投放。 a） 前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。
b） 三个月后网建基本完毕，则重点应面对消费者诉求产品卖点，因而改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。
二） 媒体选取与组合
当前，咱们产品以形态为主，除面对消费者杂志、地方政报外，电视媒体应选取文化层
次高、政府官员和先富起来成功人士爱慕栏目，并在其中插播15 秒或30 秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00 之间
三） 淡旺季广告投放方略
咱们产品相对目的消费群而言、赏杂志刊物比例相对，而看电视人相对较多，因而淡季可以少量投放产品提示类广告。在旺季到来之前配合某些车站、商场灯箱较为抱负，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。
四） 文化传播方略
1、文化传播主题要宣明，针对咱们古代诗歌作家主题。
1） 先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念；5）概念； 6）讲创新；7）讲与时俱进。
2、地市级市场选取地方党报为主：沿海都市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大都市可选知名杂志与都市生活、经济信息有关报纸相结合。 (转载于:白酒新品上市促销方案)
3、传播以每周1-3 次为主（资金宽松可每周2-3 次，资金少可每周1 次）
4、文化传播一定要在网建工作完毕后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍作用。
（三）促销方略
整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼物促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥各种促销形式优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。
1. 、赠送精美礼物
做三到四种精美小礼物，按购买金额不同分级别赠送不同促销礼物。礼物多是经久耐用日用品，其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。应当说这种方式达到了咱们促销目，即实现了一定范畴内广告宣传、消化社会库存目，同步实现了扩大品牌知名度、勉励饮用品牌转换目。固然，这种方式也有它缺陷性，即没有把商家想要利益考虑在内，从而得不到商家（即零售商）强有力支持，同步投入费用也较大。篇二：xxx白酒”新品上市推广方案
xxx白酒”新品上市推广方案
方案阐明：“汉怀酒”新品上市推广方案，着重从三个方面着手，架构全方位立体化推广方式，“品牌推广”着力塑造“汉怀酒”独特清晰产品及市场定位，清晰宣传推广方向；“宣传推广”将针对新产品上市招商及产品宣传角度出发，选取适合媒体平台达到最佳宣传效果；“营销推广”将环绕市场化运作，将解决新品上市代理商、经销商合伙积极性、产品市场迅速进入，产品加快动销三个重要问题。 一、品牌推广： 1、品牌推广宣传语：
（1）、品牌推广宣传语（一）：
品牌推广宣传语诠释：选用“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语构成基本，“大汉之子”泛指中华民族千千万万人民，同步又隐含“汉朝”之意，汉朝作为中华人民共和国历史上重要大盛世，在中华人民共和国历史上地位显赫，引用此意更加彰显一种放眼四方皆我之地豪迈。“当怀天下”代表着一种人生追求和生活境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏气势，为国为家敢于担当责任，不求名利乐于助人爱心，为事业勤奋努力胸怀大志魄力，睿智稳健冷静理性人格。。。。。。“当怀天下”追求是一种人生格局。“大汉之子、当怀天下”以此彰显“汉怀酒”境界，醇厚纯正、意味悠长、清澈通透。
（2）
、品牌推广宣传语（二）：
品牌推广宣传语诠释：本广告宣传语同样选用“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语构成基本，“男子汉” 这一称谓，来源于西汉时期。西汉时期，北方匈奴族不断侵扰国内边境。到了汉武帝时期，国力不断强盛，在抗击匈奴战斗中，西汉士兵们都非常勇敢，因此汉朝士兵被匈奴称作“汉儿”或“好汉”。作为与“女子”相对另一种词，“男子”早已浮现，随着“好汉”浮现，人们徐徐地把“男子”和“好汉”联系起来，构成“男子汉”一词，作为对男性一种称呼，具用褒义色彩。“当怀天下”代表着一种人生追求和生活境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏气势，为国
为家敢于担当责任，不求名利乐于助人爱心，为事业勤奋努力胸怀大志魄力，睿智稳健冷静理性人格。。。。。。“当怀天下”追求是一种人生格局。“男子汉、当怀天下”依此显示“汉怀酒”文化品格，彰显是“汉怀酒”酒体醇厚纯正、品味幽雅、耐人寻味、含蓄包容。 2、产品名称：
（1）、汉怀·开国典藏1949 （2）、汉怀·世纪珍藏1979 （3）、汉怀·盛世窖藏 3、平面广告创意：
（1）平面广告创意示意图：
（2）、平面广告创意诠释：
本平面广告创意出发点以产品特点、产品文化内涵为主体，兼顾招商宣传为辅。旨在环绕“男子汉、当怀天下”文化品格着重塑造一种大气、胸怀天下气势。中间人物示意图中简朴代替，实际设计过程中，需要放置四到五个人物，依此为：征战沙场英勇无畏（古代人物）、身居陋室胸怀天下（古代人物）、身处商场睿智稳健（当代人物）男子汉气概形象塑造。
4、电视广告创意（15″广告）文案： （1）、场景一：
画面：战争场景转换为面对对手无畏场景。 解说：男子汉！当胸怀无畏！ （2）、场景二：
画面：身处茅草陋室画面转换为立足高山远瞻心系天下场景。 解说：男子汉！当胸怀大志！ （3）、场景三：
画面：当代化会议室大型签约场景转换为成功人士场景。 解说：男子汉！当睿智稳健！ （4）、场景四：
画面：汉怀酒产品展示，背景须为辽阔大气场景。 解说：男子汉是汉怀酒！ （5）、场景五：
画面：显示产品特点。
解说：幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长 （6）、场景六：
画面：公司宣传语、产品及公司标示
解说：胸怀天下事、众生皆好汉。男子汉！当怀天下，窖藏酱香古酿——茅台镇汉怀酒 5、电台广告创意（15″/30″广告）文案： 我，是男子汉！
男子汉是一种情怀！是一种人生信奉！
怀揣气壮山河、把酒天下豪壮之志，坚忍不拔、此志不渝内敛之势。 男子汉是汉怀酒！
幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长。 胸怀天下事、众生皆好汉！ 男子汉！当怀天下！
窖藏酱香古酿—茅台镇汉怀酒业倾情奉献
30年、、窖藏古酿酱香型汉怀酒全国招商电话：400-400-4000 二、宣传推广： 1、招商宣传推广：
招商宣传手册示意图（封面1 p、封底1p）：
如需提供招商手册文案，可以免费协助撰写、修改服务。篇三：白酒新品上市策划攻略之——市场投放方案
新品牌上市之前五个方面问题（品牌设计、信息梳理、主导方略制定和实行、品牌信息传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必要做某些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场检查和洗礼。而产品投放不是进行简朴产品市场投放，重要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前策划案，内容大体涉及：如何将新产品投放到目的市场；如何进行新产品铺货；如何消除消费者顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一种惊喜，当前咱们就来分析下以上个方面内容。
一、如何将新产品投放到目的市场
产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性分析，合理地选定、细分目的市场，以达到合理有效投放目。
选取目的市场，公司明确市场容量和竞争水平及竞争对手状况，理解详细各项状况后选取有助于本公司发展、建立品牌和能以教迅速度导入产品市场，是公司在营销活动中一项重要方略。所谓目的市场就是通过市场细分后，公司准备以相应产品和服务满足其需要一种或几种子市场。选取目的市场目是依照公司人力资源和资金状况，找到对本公司有吸引力，有助于发挥本公司既有人、财、物优势市场。
选取目的市场要有助于产品进入市场办法拟定。假设某公司选定某一目的市场，并拟定其为最后攻占目的区域，详细进入办法就比较明确。一方面，实行点占据。由于公司不也许一开始就进入到目的区域中心，只能在这一区域附近选取有利阵地点，并在这个点上展开强有力营销活动。另一方面，在第一种点营销活动获得相称成功后，再在目的区域附近另选第二个点。在第二个点完毕后，便可形成营销网络线。再次，线形成后，再选一种第三点，此点应能与第一、第二点形成对目的区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，公司还要设立第四点，此点应放在目的区域中心，这是一种非常重要点，没有这一点，目的区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来说，你公司活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
往往在步入目的市场时候要浮现这样，那样问题，但只要执行人员注旨在选取目的市场注意三个问题就可以基本掌握全局和积极性：
（1）把市场进行细分，拟定目的消费群，只要在你有效市场范畴内，决不能放弃自己优势，去追逐所谓“热点”一定要作到产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已拟定目的市场一定要进行精细地全方位理解和认知，市场构造、民族分布、民族消费习惯、目的市场消费特性、终端网络特点等指定相应终端营销方略，实行区域终端特色营销方式。
（3）细分
后目的市场变化要有足够把握。
二、如何进行有效铺货
公司为了使新产品能在竞争激烈市场上脱颖而出，往往特别强调其产品市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素影响下，一时间以处处能看到自己产品为荣，殊不知盲目
铺货会给公司导致很大资金沉淀，坏账和呆账就会增长。因而，新产品铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等状况综合考虑。
训练有素销售人员是有效铺货核心。有效铺货应当由相称理解市场零售点和直销点状态“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”规定是：有一定市场运作经验，理解客户信用状况、销售状况、资金实力及来源、有关管理人员及习性，甚至有无赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域市场业务人员为新手，在铺货前必要向熟悉该地区批发商、直销商或有关领域公司同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和订立“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致市场调查是进行有放矢铺货重要前提。生意较好直销点或零售点进货条件都比较苛刻，可先观测其进货渠道，理解其分销商供货因素。如果经销商信誉有问题，占用其她公司资金较大，但进货还很重要，可以其她公司分销商为载体进入，减少资金风险；相反，可考虑直接进入新产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你产品价格讨价还价，但一点都不论新铺货货款回笼问题经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，故意识地让她们理解某些彼此互相竞争内幕，多举出铺货销售成功实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时惯用一种办法，这样可以变被动局面为积极控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货关系为例，可概括为如下四种阶段：
1、开发新市场
执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式：新产品发布会，厂商联谊会
2、扩大新市场分销网络（产品导入期）
执行要点：迅速、精确地抢占新市场经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 促销方式：以一定政策优惠、返利和恰当促销品，宣传品和优质服务来吸引新客户加盟
3、扩大重点市场分销网络（产品强化期）
执行要点：有筹划地开展阶段性促销活动，稳固既有网络成员，加强其经营信心；活跃品牌体现，提高分销能力，挤占竞争对手分销网点
促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌促销活动；把实惠给消费者
4、巩固
重点分销网络，推出代替新产品（产品成熟期）
执行要点：系统分析各分销商，判断各能力和能持续发展也许性。运用排除法进行整顿，巩固剩余重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。
促销方式：厂商联谊会、新品展示会。
白酒新品上市铺货策划方略
铺货意义重大：它是打开新市场，占领市场必要工作，是推广新产品重要工作，是有效抵抗竞品冲击有力武器，是锻炼和培养业务人员最佳方式，是收集一线市场信息重要途径。那么如何才干做到有效铺货呢？
新品牌上市之前五个方面问题（品牌设计、信息梳理、主导方略制定和实行、品牌信息传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必要做某些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场检查和洗礼。而产品投放不是进行简朴产品市场投放，重要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前策划案，内容大体涉及：如何将新产品投放到目的市场；如何进行新产品铺货；如何消除消费者顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一种惊喜， 当前咱们就来分析下以上个方面内容。 一、如何将新产品投放到目的市场
产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性分析，合理地选定、细分目的市场，以达到合理有效投放目。 选取目的市场，公司明确市场容量和竞争水平及竞争对手状况，理解详细各项状况后选取有助于本公司发展、建立品牌和能以j较迅速度导入产品市场，是公司在营销活动中一项重要方略。所谓目的市场就是通过市场细分后，公司准备以相应产品和服务满足其需要一种或几种子市场。选取目的市场目是依照公司人力资源和资金状况，找到对本公司有吸引力，有助于发挥本公司既有人、财、物优势市场。 选取目的市场要有助于产品进入市场办法拟定。假设某公司选定某一目的市场，并拟定其为最后攻占目的区域，详细进入办法就比较明确。一方面，实行点占据。由于公司不也许一开始就进入到目的区域中心，只能在这一区域附近选取有利阵地点，并在这个点上展开强有力营销活动。另一方面，在第一种点营销活动获得相称成功后，再在目的区域附近另选第二个点。在第二个点完毕后，便可形成营销网络线。再次，线形成后，再选一种第三点，此点应能与第一、第二点形成对目的区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，公司还要设立第四点，此点应放在目的区域中心，这是一种非常重要点，没有这一点，目的区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来说，你公司活动只是外围组织而已，核心市场没有进入. 往往在步入目的市场时候要浮现这样，那样问题，但只要执行人员注旨在选取目的市场注意三个问题就可以基本掌握全局和积极性：
（1） 把市场进行细分，拟定目的消费群，只要在你有效市场范畴内，决不能放弃自己优势，去追逐所谓“热点”一定要作到 产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已拟定目的市场一定要进行精细地全方位理解和认知，市场构造、民族分 布、民族消费习惯、目的市场消费特性、终端网络特点等指定相应终端营销方略，实行区域终端特色营销方式。
（3）细分后目的市场变化要有足够把握。
二、如何进行有效铺货
公司为了使新产品能在竞争激烈市场上脱颖而出，往往特别强调其产品市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素影响下，一时间以处处能看到自己产品为荣，殊不知盲目铺货会给公司导致很大资金沉淀，坏账和呆账就会增长。因而，新产品铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等状况综合考虑。
训练有素销售人员是有效铺货核心。有效铺货应当由相称理解市场零售点和直销点状态“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”规定是：有一定市场运作经验，理解客户信用状况、销售状况、资金实力及来源、有关管理人员及习性，甚至有无赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域市场业务人员为新手，在铺货前必要向熟悉该地区批发商、直销商或有关领域公司同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和订立“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致市场调查是进行有放矢铺货重要前提。，生意较好直销点或零售点进货条件都比较苛刻可先观测其进货渠道，理解其分销商供货因素。如果经销商信誉有问题，占用其她公司资金较大，但进货还很重要，可以其她公司分销商为载体进入，减少资金风险；相反，可考虑直接进入新产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你产品价格讨价还价，但一点都不论新铺货货款回笼问题经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，故意识地让她们理解某些彼此互相竞争内幕，多举出铺货销售成功实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时惯用一种办法，这样可以变被动局面为积极控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货关系为例，可概括为如下四种阶段：
1、开发新市场
执行要点：配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式 ：新产品发布会，厂商联谊会
2、扩大新市场分销网络（产品导入期）
执行要点：迅速、精确地抢占新市场经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动 促销方式 ：以一定政策优惠、返利和恰当促销品，宣传品和优质服务来吸引新客户加盟
3、扩大重点市场分销网络（产品强化期）
执行要点：有筹划地开展阶段性促销活动，稳固既有网络成员，加强其经营信心；活跃品牌体现，提高分销能力，挤占竞争对手分销网点 促销方式：节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌促销活动；把实惠给消费者
4、巩固重点分销网络，推出代替新产品（产品成熟期）
执行要点：系统分析各分销商，判断各能力和能持续发展也许性。运用排除法进行整顿，巩固剩余
重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。推出新产品。
促销方式：厂商联谊会 、新品展示会。
铺货前准备工作
1、选好该市场铺货产品。
⑴理解本地消费习惯，如口味、规格、购买力；
⑵竞品在该市场状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；
⑶理解本公司产品资源。
2、设定铺货产品通路价格需要遵循几种原则：
⑴参照竞品通路价格；与竞品同样规格、定位产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,例如23元,那么就会给二批导致该产品与竞品定位不同样错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最后使公司利润受到损失.
⑵依照公司对该产品使命设定通路价格，如果公司把某产品作为牺牲性产品，那么通路价格设定期就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果公司把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够恰当利润空间；
⑶和经销商协商沟通，这是保证经销商铺货支持和配合重要工作。笔者发既有些公司业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，成果导致和经销商关系紧张甚至浮现经销商投诉不利局面；
⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽量多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来浮现不利局面。由于普通来讲随着产品逐渐进入成长期和成熟期，经销商单件利润会浮现下降趋势，同步在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出恰当利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低利润空间，随着经销商单件利润减少，一旦遭遇市场危机时，经销商不但不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训，千万不要在产品上市时抱着为了所谓“让通路价格低以获得更多竞争优势”想法，事实上这是饮鸩止渴，由于价格是“减少容易而提高难”。
⑸参照邻近市场通路价格，不可悬殊太多，避免给后来市场窜货留下隐患
3、设定铺货产品促销政策需要遵循几种原则：
⑴依照市场需要举办相应促销活动；咱们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通,看她们需要什么样促销形式和促销品,是钞票促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是合计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接对消费者促销还是对二批促销等等.总之如果促销政策设定可以结合市场需要,效果就会事半功倍还可以节约促销费用,反之就会效果大打折扣并导致费用挥霍.例如有一次业代向我申请追加促销费用,因素是她市场促销力度小.促销效果不明显.但是笔者通过市场调查发现本来她用促销品是竞品上月搞促销用,二批家里放了许多这样促销品,咱们再给同样促销品,二批没有兴趣,日后通过与二批沟通,调节了一下促销品,成果促销费用和力度没有增长,铺货量却增长了五
倍.
⑵依照竞品公司设定促销力度，力度稍不不大于竞品厂家即可，不可力度太大（特别是新品）。笔者发现许多公司为了所谓迅速打击竞品，推出力度非常大促销活动，成果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去紧张过期，就会削弱促销力度，以低价把货甩出去，这样一来不但会导致产品迅速死亡，甚至导致市场全面崩溃。
⑶依照公司规定来做促销；第一.公司对市场促销活动均有一定费用预算,因而在设定促销时一定要结合预算来设定,否则如果公司促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场导致恶劣影响,虽然坚持把活动搞完,但是多余费用谁来承担就又成了问题.第二.公司对某些产品在不同阶段会规定市场推出相应促销活动,例如新品上市初期规定对二批促销,一定期期要对零售商促销等,公司这样做有一定道理和目,这时业务人员在设定促销活动时就要结合公司详细规定.
⑷促销活动尽量以传单甚至海报形式浮现，要有二批签收明细。这样不但可以使促销活动影响面和力度大，同步也可以防止经销商擅自截留促销费用和以便公司监控费用使用状况。对业务人员来讲，这也是避免自己被公司和上级误解好方式。
4、第一次铺货规定经销商亲自参加。说服经销商亲自参加铺货，这样有助于第一次铺货顺利完毕（普通来讲二批都会给经销商面子），也有助于树立经销商信心。
5、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循原则是一要经销商车辆要分开,不可两个甚至各种车辆集中在一种路线上,尽量一种车负责一条路线,不要重叠,避免导致时间和人员挥霍.二.让车辆在铺货中不要留下死角,导致某个地方谁也不去空白点.三.安排好车辆铺货周期,某路线应当多长时间铺一次,不可有路线每天在铺,但是有路线却被漏掉,导致这些路线由于不能得到货品有效补充从而失去客户等;组织好货源就是依照各个铺货路线特点来决定那种产品带数量,例如某路线重要需要小包装,那就多带小包装产品等,不可客户要产品没有了,而客户不需要产品尚有多半等,此外组织好货源尚有一层意思是在铺货前要保证经销商仓库有充分货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了.
6、携带好公司宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表篇五：白酒促销方案
白酒促销方案
一种半斤低档酒在县级市场营销奇迹
一种不到40万人口县级市场，一种首批发货不到2万元代理商，在短短两年之内将一种半斤低档白酒做到了年销售300万??
市场背景
吉林省s市位于在国内东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商普通为地级都市，首批打款不能低于20万，以致厂方不乐意王客户做代理商,但王客户态度非常诚恳，加上公司刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式与王客户签定了代理合同。)由于王客户公司为国营供销公司，规模不大，资金也局限性，虽然 公司大规模品牌提高，但龙泉春酒在s市场上体现始终不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。?发现市场症结
市场症结在哪里?
这是公司驻s市场业务员一方面需要思考问题。
从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年时间就将销量做到100多万，成为本地第一品牌，应当说代理商运作经验及执行力是不容质疑;
从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘，公司在整体也做了大规模品牌提高，市场也没少投。
要寻找问题点就要多问问市常
通过业务员几天市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，代理商以为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次白酒酒店供货价格相应低出诸多。而在本地市场上，中档酒里面均有2—5元/个促销品，依照市场状况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间局限性，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个促销品，其档次远不及同等价位竞品促销品。在东北县级市场，白酒消费很理性，促销依然是消费者关注焦点。因而，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价促销品时体现了极大不满，点击率自然就不高了。更为可怕是，代理商除去服务员瓶盖费，王客户已基本上没有投入空间。
看来问题症结就在：市场主导产品一星、三星由于终端价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。?如何突破
白酒普通都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。
龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样困境，要变化这样问题，办法只有一种，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品也许性是没有，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。
选取它理由在哪里呢?
还得从头说起，王客户当年将t酒做到本地第一品牌，但后期由于厂商之间矛盾，导致双方合伙破裂，t酒收回了王客户代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必要寻找新白酒品牌来维持既有人员和网络，这才有了与龙泉春合伙。t酒在本地市场主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相称。王客户从外地购买了大量t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒价格浮现大面积混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒销量急剧下滑并在市场上形成了极大负面效应且短时间无法恢复。t酒下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。
因而，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品运作带动一星、三星销售成为当务之急。
钞票促销——撬开市场嘴
通过对市场认真分析，当前低档酒采用大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者促销并不多，也没有进行过钞票促销，因而，“龙半斤”发力采用了三个重要办法：
一、钞票促销
代理商将半斤酒毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)促销空间对消费者做钞票促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想还要好，酒店销量逐渐攀升。
二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。
在开发县城同步，对乡镇市场也开始了动作，开始采用直接送终端方式，从一次几件增长到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年终依照状况再予以一定奖励，虽然二批商利润比同类产品小，但市场是成熟，因此也乐得经销。
三、长期开展社区免费品尝活动
为理解决宣传局限性问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种便宜推广方式直接接触低档酒目的消费群体，效果也非常明显。
通过几种月夯实市场运作，在没有任何广告宣传状况，销量直线上升，公司财务部曾一度浮现为满足促销所需1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一种产品救活了一种市常?打江山难，守江山更难
通过1年平稳运作，“龙半斤”市场体现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手江山也会拱手让给竞争对手。因而，后期市场维护及对竞品打压显得由为重要。
一、收“价格保证金”
为了防止价格混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春销售状况好，有钱可赚，因此也都交了。这一办法从主线上保证了市场进一步发展，诸多品牌在销售形势非常好形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起。
二、让竞争对手在家里哭
“龙半斤”体现引起了更多竞争对手关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒销售势头良好，已经成为该市场低档酒第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，由于当前市场白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基本就不稳定，必要积极出击，消除竞争对手，自己保持较低利润，增长终端利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一某些市场力度进行一场规模较大“终端压仓，扩大市潮促销活动，促销重要方式是搭赠，依照状况实行五赠一和十赠一，钞票促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装钞票促销始终没有停止，只是依照实际状况变化促销力度)。
由于网络维护得好，只要有新半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手尚未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，因此没有给竞争对手留下任何机会。
三、开展回收空瓶