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营销工作指导手册

粮油事业部渠道业务
第一版
（提议稿）

提交日期：10月30日

目 录
目录 2
本手册概述 4
手册适用范围 4
手册目标和内容 4
考评标准 5
1 工作计划和例会 6
1.1区域市场计划 6
1.1.1 策划区域布点 6
1.1.2 制订造访路线 6
1.2工作计划 8
1.2.1 月计划和总结 8
1.2.2 周总结和计划 8
1.3工作例会 8
1.3.1 日例会 9
1.3.2 周例会 9
1.3.3 月例会 9
2 小店造访6步法 10
2.1准备工作 10
2.1.1 明确造访目标 10
2.1.2 检验准备清单 11
2.1.3 用户造访宗旨 12
2.2店面检验 13
2.2.1 检验SKU 13
2.2.2 检验货架 13
2.2.3 检验价格 14
2.2.4 检验助销 15
2.2.5 问题处理 15
2.3卖进 16
2.3.1 卖进内容 16
2.3.2 卖进技巧 17
2.4成交 18
2.4.1 成交技巧 18
2.4.2 交货收款 18
2.5助销 19
2.6统计 20
2.6.1 结束造访 21
2.6.2 填写《渠道用户造访卡》 21
2.6.3 填写《用户服务卡》 21
3 新用户开发 22
3.1识别新用户 22
3.1.1 潜在用户所在区域 22
3.1.2 用户选择 22
3.2获取新用户 23
4 附件 26
4.1附件01 渠道业务月计划和总结 27
4.2附件02 渠道业务周总结和计划 28
4.3附件03 渠道用户造访卡 29
4.4附件04 渠道用户信息卡 30
4.5附件05 渠道用户造访路线表 31
4.6附件06 渠道竞品信息搜集表 32
4.7附件07 渠道终端检验表 33
4.8附件08 用户服务卡 34
4.9附件09 渠道员工考评表 35
4.10附件10 用户流失原因分析表 36
4.11附件11 用户信用欠款申请表 37

本手册概述
手册适用范围
本手册适用对象包含：******粮油事业部渠道员工和渠道业务主管。
******粮油事业部小包装粮油用户根据类型分为商超、渠道和特通三类，其中渠道业务由渠道员工/业务主管负责。
渠道用户包含：部分营业面积在1500㎡以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其它适合小包装粮油销售小型零售店等，统称为小店。
渠道店和商超店区分在于：对于渠道小店店主来说，她最关心利益点就是：每一个单品利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道和商超较为根本区分所在，也是渠道员工需要了解关键点。

手册目标和内容
渠道业务工作手册目标是：为企业粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化工作步骤，明确地指导员工日常工作。经过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不停拓展新网点。在日常工作中，员工还需要经过定时工作计划，对现有网点和未来网点工作进行合理、高效地安排好。
本手册关键内容依据日常工作方法展开，分成三部分：工作计划和例会、小店造访6步法和市场拓展。
章节
工作目标
第1章工作计划和例会
合理计划工作，确保工作效率和效果
第2章小店造访6步法
扎实基础工作，巩固现有网点
第3章新用户开发
有目标、相关键、有计划地覆盖新网点

关键内容能够用下图表示：

这张图代表了渠道员工关键工作：
“计划和例会”：包含3种计划类工作；
“造访6步法”，小店造访6步法；
“新用户开发”：包含识别新用户、获取新用户。

考评标准
渠道员工考评标准关键包含销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道员工考评表。

1 工作计划和例会
本章目标
做好工作计划和例会目标就在于：
1. 预先计划，有利于本周/月工作开展
2. 对照计划，有利于对上周/月工作回顾和改善
本章内容
1. 区域市场计划
2. 工作总结和计划
3. 工作例会
关键要素
1. 怎样使工作安排更有计划性？
2. 怎样使造访路线设计更合理、高效？

1.1 区域市场计划
路线制订是小店造访基础工作，也是多种工作计划前提。对于常常跑小店员工来说，高效造访路线十分必需，对于成熟市场来说，对应路线设计好以后能够固定下来。路线制订需要结合当地市场规模、人员配置和服务策略进行综合考虑。
1.1.1 策划区域布点
策划区域布点，是粮油事业部拓展市场计划首要内容。它为粮油事业部指明了长久市场发展战略。
1. 确定阶段性主推产品品项。经过和厂商代表沟通，在驻点办事处市场推广计划基础上，确定粮油事业部在一定时期内主推品项。
2. 确定关键区域。依据当地市场环境，选择适合推广区域。
3. 确定具体网点。利用附件04 渠道用户信息卡，首先统计在关键区域内门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。
1.1.2 制订造访路线
造访路线是日常工作基础，对于标准化工作步骤，预防老职员流失，促进新职员快速上手方面含相关键意义。
1.1.2.1 区域划分
依据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责网点数，结合阜阳行政区域进行区域划分。
（1） 首先，确定每位员工应负责网点数

（2） 其次，结合阜阳行政区域和地理特点，把网络成熟区域分成若干分区，每位员工负责一个分区。考虑到网点数均衡，能够将各区域边界上网点重新进行划分。
（3） 最终，考虑到员工销量考评公平性，能够使每个区域内销量好店和销量差店尽可能保持均衡。
1.1.2.2 确定造访频度
为了确定造访频度，需要对渠道小店进行分级。能够依据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等等级。
造访频度提议
分类
提议造访频度
A级店，好店
要求天天造访1次
B级店，通常店
要求最少每七天造访2-3次
C级店，较差店
要求最少每七天造访1次
D级店，乡镇或边远地域门店
能够合适放宽，譬如1周或2周最少造访1次
注：在设计频度时，粮油事业部应依据市场和人员具体情况灵活调整。
1.1.2.3 标示造访路线
标示造访路线图，有两种展现形式。一是地图：直观、明确；二是造访路线表，可天天随身携带。
1. 经过看地图，仔细安排每条路线中各网点间前后衔接路线，并设定时间分配。
2. 在实际地图中标示明确造访路线。
3. 在造访路线表中，统计每一条造访路线。
需要尤其注意是：
一个员工可对应多条路线，天天对应一条路线，一个网点可出现在不一样路线。
表格参考：附件05 渠道用户造访路线表。

小技巧：怎样使造访路线设计更高效？
1. 设计每条造访路线时，注意利用靠右标准，即沿着道路右边行走安排路线，这么能够降低过马路、等候红绿灯时间，提升走访效率。
2. 定时更新和维护，碰到网点变更，应立即更新造访路线。

小技巧：怎样使造访路线设计更合理？
1. 在划分区域时，通常每位员工负责网点在15-25左右，各地能够依据当地网点密度调整。确定门店数量方法以下：
（1） 确定每位员工区域内每日网点造访数量，业务主管能够经过协同造访和员工共同确定。
（2） 结合造访频度综合考虑。先确定周总造访频次，然后对各类门店造访频次求和。门店数量以门店造访总次数不超出周总造访频次为宜。

2. 每七天预留出1天时间用于突发事件处理和补充回访，能够使周计划更有确保地得到实施。

1.2 工作计划
工作计划包含渠道业务主管月计划和总结，员工周总结和计划。
1.2.1 月计划和总结
渠道业务主管经过填写月度计划和总结表格形式，分析业务，并制订行动方案，实现提升销量目标。本表由渠道业务主管在上月月底最终一天22:00前填写，和粮油事业部营销总监沟通后，下发给相关员工实施。当月结束后业务主管再填写对应总结，于次月1日向上级提交汇报。
月工作计划和总结包含3部分：
1. 销量计划和总结，计划本月销量目标，并于次月初做业务分析和回顾，查明业务好坏存在关键原因，并寻求好业务机会。
2. 促销活动计划和总结，计划本月促销活动，并于次月初回顾实施情况。
3. 其它方面，在当月结束后填写：如市场拓展，关键竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理等。
具体表格见附件01 渠道业务月计划和总结。

1.2.2 周总结和计划
渠道员工天天填写本周工作内容，并于周末进行本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。考虑到兼顾工作效果和效率，工作目标设定应尽可能简单、明确，应强调目标可操作性，而不应强求无法实现数量。
1. 渠道员工天天在渠道用户造访表中填写当日工作日志。
2. 渠道员工每七天最终一个工作日回顾本周工作。
（1） 首先员工回顾本周销量，其中，
（2） 然后，员工应回顾本周工作中碰到关键问题和处理结果。
3. 计划下周工作关键，提交周总结和计划。
（1） 针对本周工作中发觉且没有处理问题，提出下周处理计划。
（2） 在维护好现有网络基础上，提出下周市场拓展目标，制订覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。
具体表格参见附件02 渠道业务周总结和计划。

1.3 工作例会
会议目标就在于统一思想，经过回顾销量完成情况、工作实施情况，向员工传输企业活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，经过交流和员工们达成共识，计划好下一步行动方案。另外，督导员工依据计划展开工作。
1.3.1 日例会
渠道业务主管每日坚持召集渠道员工召开晨会，总结昨天工作并安排今天工作。日例会务必在30分钟内结束，关键进行每日业务工作指导及工作计划进展完成情况汇报，对业务人员提出急需处理事件或提议给予回复处理。
1. 昨日工作交流解答
（1） 员工各自讲述在昨日走访市场过程中，碰到多种问题，包含市场需求、和店主交流、销售情况、竞品情况等。在回顾昨日造访工作时，检验存在哪些不足，思索怎样改善。检验我们是否满足了每一个受访用户具体需求，假如没有满足，找出原因、制订对应处理方法，并统计于下次造访计划中。
（2） 业务主管针对各员工关键问题进行组织探讨，并把处理方法统计于下次造访计划中。
2. 当日任务部署
（1） 回顾当日造访路线计划。
（2） 假如有突发事件要处理，对造访路线作合适调整。
（3） 明确当日造访要达成目标。
业务主管天天在晨会时间宣讲销量进度看板情况，以督促和指导员工完成自己当月销量目标。销量看板关键包含当月累计销量达成率，它有利于员工之间相互比较，并形成主动进取企业气氛。
3. 竞品信息搜集
渠道业务主管经过日常例会交流，和单独和员工交流，获取各个渠道门店竞品信息，进行汇总并上报粮油事业部营销总监，商讨对策。
参考附件06 渠道竞品信息搜集表。
4. 终端形象管理
渠道业务主管将在巡场中发觉问题，统计于《渠道终端检验表》，并和员工沟通处理方法。
参考附件07 渠道终端检验表。
1.3.2 周例会
粮油事业部在每七天一早晨或周六下午时间召开周例会，时间可合适延长至30-45分钟。周例会是对上一周总结和下一周计划，应包含（但不限于）：
1. 员工各自总结上周在走访市场中成绩和问题。
2. 员工递交本周周总结和计划，和业务主管共同约定工作内容。
其中销量统计范围是一周时间。周例会是强制性，全部业务人员及相关工作人员（内勤、物流）必需参与。
1.3.3 月例会
粮油事业部在每个月第一个周会召开月例会，时间可合适延长。月例会关键内容总结上一月销量和工作，有亮点和经验则合适延长交流时间，并宣告本月销量目标和大致行动方案。尽可能简单明了、无话则短，少喊空洞无用口号。
月例会是强制性，全部业务人员及相关工作人员（内勤、物流、财务分管）必需参与。

2 小店造访6步法
本章目标
造访6步法，将小店造访步骤标准化，提升终端实施力。
1. 扎实市场基础工作
2. 巩固现有网点
本章内容
造访6步法：
1. 准备工作
2. 店面检验
3. 卖进
4. 成交
5. 助销
6. 统计
关键要素
1. 怎样顺利和小店老板成交？
2. 怎样进行有效助销活动？
在渠道用户中，员工关键经过6步法进行日常造访。其中针对二批商稍有不一样。员工首先经过电话和批发商沟通确定供货，其次员工能够直接去造访由二批商供货小店，帮助其维护店内形象。

2.1 准备工作
目标：为了提升每次出行造访质量，节省造访时间、避免遗漏物品。每次出去造访前花15—25分钟准备全天工作会节省因为准备不足而浪费时间。
2.1.1 明确造访目标
依据当日造访计划，确定每家店具体造访目标和工作目标。
1. 员工在出访之前，能够查看附件03 渠道用户造访卡统计，明确此次造访目标。
2. 针对造访目标，准备对应资料和物品。

2.1.2 检验准备清单
准备清单列示了渠道员工走访市场前需要准备和携带物品，供员工天天出发前进行查对以免遗漏物品。
出访准备清单
类别
物品
说明
必选
造访目标
明确造访目标

是
必需资料
造访路线图

是
用户服务卡

是
用户造访卡
依据当日造访路线进行分组
是
销售标准卡
员工依据此卡内容检验店面形象
是
员工本身名片

是
产品价格表

是
助销工具
计算器

是
笔

是
抹布
用于货架和产品清洁工作
是
小刀
切割不干胶，割箱子
是
爆炸贴

否
卷尺
测量货架
否
胶带

否
助销物料
样品
可选择项，通常在新用户开发时常见
否
赠品和POP

否
最新宣传资料

否
促销活动内容

否

小技巧：怎样树立个人良好形象？
养成良好习惯，有利于员工提升个人素质，提升自信心；有利于改善客情关系，提升销量；深入促进用户形成好习惯（如生动化、价目表等）。 “第一印象是最关键印象”，她人对您最初评价是基于您着装、谈吐和举止态度。
1. 着装要求。进行销售工作时，应尽可能穿职业装；着装必需整齐。
2. 谈吐。谈吐得体，忌用不良口头禅，要用用户听得懂语言/避免冲突，不要和用户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心感觉。造访用户时要称呼用户姓名并有礼貌地问候她；结束销售造访时不管是否成功全部应真诚地感谢用户。经过语言，先推销自己，然后才能推销你产品。
3. 举止行为。举止大方、得体，注意细小地方。动作应快速、正确、利落，不要给人以拖拖拉拉感觉，以专业形象出现在用户面前。严格根据“造访6步骤”操作，给用户留下工作规范强烈印象。和用户交谈时应认真地将用户要求统计下来，并在造访结束后跟踪，直四处理用户问题为止。尤其是用户紧急和关键问题。
4. 工作态度。待人真诚，抱着真正为用户服务，为消费者服务态度造访用户。和用户交好友，争取用户信任，做用户经营顾问。有敬业精神，不怕失败。

2.1.3 用户造访宗旨
确立“用户造访”“三关注标准”，以明确用户造访目标，为制订用户管理方案提供确切依据。
1. 关注消费者
　　渠道小店是消费者信息搜集关键场所，我们应关注以下几点，亲密和消费者沟通。
　　1)消费者原有消费方法是否有改变，产品购置者、使用者、决议者、影响者、评价者等原因有没有新改变。购置粮油产品消费者通常是家庭主妇，其是厨房食品关键购置者，其原先关注可能是产品品质、价格、购置便利等，但伴随物价上涨，其关注产品价格显著增加了，这在消费终端有显著表现;而家庭组员则是商品使用者、评价者，此结构是否稳定无改变，需要我们加以关注，也是我们做销售决议依据。
　　2)用“5W3H”来分析消费者购置方法，以实现企业销售正确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为何买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时关注要素、愿意花费最大购置成本等原因，才能定下我们市场推广策略、品牌传输路线等，才能“有放矢”，正确销售。
3)消费者使用习惯有没有新改变，对产品铺货有没有更多、更新“侧关键求”。
4)对品类消费认知有没有新改变。
　　5)对品类需求有没有新增加。
　　6)对终端小店有没有更多更新要求。如对购物袋赠予有没有要求，对新产品介绍有没有更深入要求，对产品卖点质疑和了解有没有要求，非转食品类产品有没有对产品安全性证实要求等，这些均须关注。
　　2. 关注竞品
　　1) 竞品对于终端小店维护是否到位，陈列是否规范。
　　2) 其促销活动实施效果怎样，销量是否增加、品牌影响力是否增加等。
　　3) 其对于终端小店整体布局是否合适，终端分级是否正确。
　　4) 其新品推广情况怎样，对市场影响力有多大。
　　5) 其营销策划、市场传输对我们造成影响有哪些，怎样应对。
　　6) 竞品怎样应对眼下“价格波动”，我们怎样借鉴。
　　3. 关注自己
　　1) 自己网点布局是否合理，终端小店产品管理、库存管理、陈列等是否到位。
　　2) 自己促销活动效果怎样，实施是否到位。
　　3) 市场推广活动是否正确到位，对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。
　　4) 自己终端小店所包含产品结构、用户结构、市场结构三大结构是否已经优化。

2.2 店面检验
目标：获取现有信息，为深入卖进做准备，最终推进销量。
在店面检验前，员工首先应向老板、用户责任人及理货员打招呼问好，然后员工开始进行店面检验。店面检验包含内容：检验分销、货架、价格、助销情况，这是小店造访中十分关键步骤。
2.2.1 检验SKU
SKU检验包含两点：
1. 检验在小店销售SKU是否满足企业制订标准，即小店渠道上应卖进品种是否均以卖进。
2. 库存情况，检验货架上产品品种规格。
（1） 假如有SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；
（2） 假如SKU有货但立即缺货，则需要立即补货；
（3） 假如一些SKU库存时间超出6个月，即属临期产品，尤其是将要抵达保留期限SKU，应立即考虑促销手段。
把该小店SKU上存在问题统计在《渠道用户造访卡》上，以备经过不停沟通来处理。
2.2.2 检验货架
检验货架。关键从上下、左右、前后三个方面进行检验。
1． 上下，就是垂直陈列要求。
2． 左右，就是水平陈列要求。包含陈列面积和相对位置。相对位置包含我们自己各个品项排列次序，和相对竞品排列位置。
3． 前后，就是要注意应用优异先出标准，将生产日期较早产品摆放在外面一层。
强化规范陈列。分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(专题陈列、特价陈列等)等方面加以检验规范，推进终端小店“多点陈列”。
1.货架陈列：
　　1)陈列位置是否醒目，是否邻近主通道。
　　2)陈列不可“顶天立地”，努力争取产品陈列于“黄金视线位”，主销产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算第二、第三层（高度介于70cm – 170cm之间 ）货架上。
　　3)陈列数量充足，陈列面丰满且易见。
　　4)努力争取主销产品SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。
　　5)陈列品项关键品项突出，易于拿取，取出放进方便而且不破坏陈列面。
2. 端架陈列：
　　1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非陈列品项。
　　2) 陈列位在本大品类陈列区内，最好同时靠近主通道。
　　3) 垂直集中陈列，实施同品牌、同品类、同规格垂直纵向陈列。
　　4) 上轻下重，按规格大小进行上下陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。
　　5) 表现动感，充足展示陈列产品特点。
　3.专题陈列
　　1) 表现产品专题陈列特点，根据企业要求进行陈列。
　　2) 陈列物整齐统一，搭建合理。
　　3) 尽可能放在主通道位置或卖场内本大品类主通道内，醒目大方。
　　4) 色彩对比鲜明;既要使本专题陈列内部色彩对比适当，又要使其和周围环境色彩对比鲜明。
　　5) 最大程度利用好陈列空间，实现最大化陈列。
　　6) 注意作为垫底货物生产日期，预防即期品出现，这点要尤为重视。
把该小店货架上存在问题统计在《渠道用户造访卡》上，以备经过不停沟通来处理。
2.2.3 检验价格
目标：维护企业整体价格体系，维护各渠道共同利益和产品形象。
因为小店销售量较小，小店店主首要关注是每个产品为她带来利润率，粮油产品毛利率相对其它产品来说较低，所以店主通常全部十分关心进价和售价价差，和竞品售价和售价价差。渠道员工需要认真对待。
价格检验包含以下内容，
1. 企业产品进价和售价：检验各品种规格零售价，看小店是否按要求实施企业零售价格政策，是否存在低于企业促销最低售价要求现象。为了统一价格体系，为渠道小店统一制作价格标牌。
2. 竞品进价和售价，立即统计于附件03 渠道用户造访卡。
3. 能够在了解价格同时，注意了解和判定是否存在窜货。

小技巧：怎样处理价格异议？
1.用户质疑我们给相同类型用户提供两种进价
回复：您这是对我不信任。反过来您可想想，假如这么，我们企业自己不是主动把价格做烂了。
2.用户质疑我们售价过高
回复：我们福临门（或xxx）是品牌，品牌不一样，价格自然也不一样；衣服不一样质地，价格自然也不一样；一分价钱一分货。卖品牌产品，不仅提升店面形象，也同时带来人气，人气就是销量，人气就是利润。
3.卖我们产品不盈利
回复：利润并不仅仅是价差，利润包含：利润＝销量*利润率、活动支持、品牌著名度等。
4.B/C类用户常常会以低于企业要求价格销售产品，怎样应付？
通常来说，B/C类零售价全部会大于KA，不过粮油店就不一定了。而且粮油店价格确实极难控制。假如B/C类零售价低于KA，则先需要找出原因：
（1）假如是认为我们老是不给支持，所以有意用价格做文章。则可依据上文回复。且说以后会提前通知对方。
（2）假如想提升销量：就分析给用户，即使降低一元，不会对销量有多大提升，反而可能失去企业其它支持，更得不偿失。
假如是为了利润：那这么做就更没有道理了。

2.2.4 检验助销
目标：促进产品销售，帮助小店扩大生意基础，提升客情关系，实现双赢。
助销，指一切有利于促进销售方法。在渠道店中表现形式既包含促销活动、POP、门头、条幅、陈列架等等，也包含帮助老板清洁产品、和老板建立私人关系等。因为小店流动运行资金有限，店主十分期望提升产品销售速度，加紧资金周转，这也就是店主十分关心品牌著名度原因所在。员工在助销方面给小店好支持和服务，也就同时促进了小店和员工本身销售，并将极大地推进客情关系建设。
如第一次造访该店，请填写《用户服务卡》（附件08 用户服务卡）并张贴于醒目位置。
另外，售后服务也能够归入助销这一类别。售后服务关键包含：质量问题处理、退换货承诺。
助销检验内容包含：
1. 检验促销DM是否印刷正确，包含促销品项、价格、促销档期、限购数量等；
2. 检验促销陈列货架是否摆放到位，是否规范；
3. 检验货架外特殊陈列实施情况，包含堆头；
4. 检验产品表面是否清洁；
5. 检验促销物料摆放是否到位：如陈列架、促销台、易拉宝等，促销品项数量是否充足；
6. 检验促销关键规格活动实施是否到位；
7. 检验促销关键方法，譬如捆绑实施、超市DM实施频率等；
2.2.5 问题处理
除了关注以上DSPM（SKU、货架、价格、助销）这4个要素，员工还应关注小店是否存在窜货、假货、用户投诉等问题。
1. 窜货问题处理
窜货现象严重扰乱了市场，假如小店忽然取消正常订货，能够视为是窜货发生关键警示信号。
（1） 填写窜货投诉表及相关证据照片提交至生产企业并知会办事处（厂方代表），
（2） 要求生产企业核实确定窜货，并按要求给出处理措施。

小技巧：怎样经过观察了解窜货情况？
1． 这个规格xxx元每箱你能卖给我xx件吗？（xxx元应该是员工估量进货价）；
2． 她人全部进xxx元，你进多少？（xxx元应该比估量进价低部分）；
3． 货架上有某个规格分销，但该小店相当长一段时期内从未从本企业进货，则必为窜货；
看箱号，不一样经销商之间箱号不一样，假如箱号已无法识别，则查看生产日期，由厂方代表到查对。

2. 用户投诉处理
面对消费者投诉时，处理时应注意：
（1） 找另一个人相对较少地方，最好是办公室；
（2） 耐心听消费者说完，听清楚投诉原因；
（3） 嘴巴要甜部分，千万不可再刺激消费者；
（4） 如有可能，立即给消费者做出回复。

2.3 卖进
目标：经过有针对性推销，使老板认识员工提议价值并接收它，为成交做好铺垫。
卖进是员工在造访小店时最关键一步，能够把它看成是成交前一个必备过程，员工应充足利用店面检验时发觉信息和店主交流，经过贯穿造访6步法之中助销促进客情关系，取得店主信任并拓展生意。
2.3.1 卖进内容
卖进内容包含两方面：
1. 产品
（1） 补货，给小店补货时，前提是知道现在库存和月销量，然后依据造访周期给出提议补货物种和数量。依据《渠道用户造访卡》，参考小店每七天平均进货量，结合促销、季节等原因影响，检验分销/库存情况，并给出提议下单量。
（2） 未卖进SKU，促进小店新品或主推产品促销：依据销售政策，不仅销售那些畅销规格，也要推销暂进还未走俏品种规格。
2. 促销活动
（1） 活动可分为两类：一类是针对消费者，一类是针对渠道店主。
（2） 店主通常全部会支持直接针对渠道促销活动，因为店主能够经过进货直接取得利益。
（3） 对于针对消费者活动，员工要和店主讲清利益关系，销量增加同时也给店主带来利润。

小技巧：怎样提议适宜订单量？
1. 假如产品规格库存充足，而且在下一次造访前还不会造成脱销。此时提议订单为“0”。
2. 假如产品规格有一定库存，不过估量在下一次造访前会出现脱销。此时提议订单为“两周平均订货量”。
假如产品规格已经脱销。此时，提议订单为“两周平均订货量”2倍。

2.3.2 卖进技巧
为了促进小店老板实施我们提议，渠道员工需要对应技巧，首要掌握标准：需要结适用户关注三方面（价格、助销、信息传输），卖进我们所需要。要把用户关注，作为给用户好处。提升小店形象等。具体技巧能够参考以下：
1. 考虑消费习惯。依据区域内房价高低，报区域细分（房价高低通常反应了消费能力），每个细分区域消费习惯基础相同，在每个细分区域，卖进产品类型关键不一样。如高级小区，对高级产品接收能力更强。
2. 套装销售。对小店采取套装销售送赠品方法。如三箱为一个套装，其中一箱是现在主推产品，另外两箱是小店期望销售，这么轻易把主推产品卖进小店。
3. 巧用攀比心理，经过极力说服一家店进货，利用此说服下面一家，强调帮其增加销量。举例：对门全部进货了，卖得还不错，你还不赶快进两箱？
4. 生意帮助：
（1） 手勤：到了店里多干活，甚至帮老板理货；
（2） 腿勤：对于较难打交道店主，争取多去几次感动她；
（3） 多种促销政策立即传达，促销品之类小恩小惠。
5. 促销活动卖进
通常小店对多种形式促销活动全部是比较欢迎，在谈判应注意标准：
（1） 永远给自己留出充足回旋余地，切忌有一说一，过于实在。举例：
ü “老板，你进50箱，帮你搭上2箱xxx怎么样？”（其实，促销政策是5箱）
ü “ 以前关系好，能够给你放两天帐，现在搞促销活动，必需现款啊”（其实不一定现款）
ü “这次活动只能800，不能再加钱了，实在不行，我个人送你2瓶”（其实1000预算）
ü 灵活多变买赠
（2） 增强服务意识：眼快，要善于察言观色；手快，到了店里不要闲着
ü 介绍产品知识、提升店面档次作为卖点
ü 承诺优质售后服务（调货、退货）
（3） 在谈判前充足准备：我这次计划进货多少？（查询去年同档期该店销量作为有力说服证据）以什么方法跟老板谈？底线是什么？
（4） 从探讨销量问题开始，假如销量不好，就帮你上活动；假如销量不错，就帮你刺激销量。
（5） 以利润空间作为新品卖进有力刺激手段。 例：老板，大豆油利润是75%，不过，AE菜籽油利润就有200%。

小技巧：怎样处理好和小店老板关系？
员工依据老板性格特征，决定交往方法。
（1） 爱听好话老板，则说“老板，您店面可真洁净啊，东西也不贵”；
（2） 倔强老板，则少开玩笑，公事公办；
（3） 随和老板，能够用闲聊方法，聊她感爱好话题；
（4） 十分精明老板，说话需要注意少掺水，说话实在。

2.4 成交
目标：劝说、督促小店老板立即实施刚才卖进内容，避免小店老板应付我们或延迟做出行动，从而提升销售。员工只是造访拿单，并没有确保交易发生，成交是确保交易现实发生。

2.4.1 成交技巧
促进成交技巧：
1. 提供选择。给用户两个对我们全部比较有利选择，让用户做出二选一。例：“黄老板，你是要一箱大豆油还是两箱”。
2. 用行动来结束。例：“黄老板，那我就替你放在这儿吧”。
3. 提出开放式问题。例：“黄老板，那现在您看看调和、玉米油各要多少？”
4. 陈说利弊，尽可能帮助小店老板消除后顾之忧。譬如：老板说“卖我们产品不盈利”，那么回复这个问题关键是建立生意感觉，学会算账，告诉老板“利润包含：利润=销量*利润率、活动支持、品牌著名度等”

小技巧：怎样达成最终交易？
永不放弃精神。成交不是一次性事情。
举例：有个老板总是从批发市场进货，我们货因为价格没有优势，每次全部被无情拒绝。负责该店员工仍然根据固定计划，按时造访该店。去了后帮助老板理货（即使并不是我们供货）、擦拭，并持之不懈地向老板推销。四个月后，老板被感动了，最终开始从我们这里进货。现在这家店客情关系尤其好。
小技巧：怎样建设良好客情关系？
1． 在企业许可范围内，尽可能地支持；
2． 在不违反企业标准情况下，用两种立场说话，一是用户立场，二是好友立场；
3． 知已知彼（除了生意情况，也要了解老板脾气、爱好等）；
4． 在部分情况不明确时，不要轻易发表意见。

2.4.2 交货收款
目标：立即送货并收回现金
员工完成订单以后，分别由物流送货、业务人员负责交货收款。

1. 员工返回后立即将订单交给销售内勤开单，确保按时送货。
2. 跟踪送货情况，立即和店主联络货物达成情况，并和送货人员协调沟通。
具体结款分为两种方法：现款和赊销。
1. 现款：
现款方法要求钱货两清。

2. 赊销：
标准上小店不提议赊销，只有面对中小型超市时，在评价信用基础前提下，提供赊销

备注：开发票依据用户要求，并需符合企业要求

2.5 助销
目标：利用多种资源，促进销售。
助销这个活动即使单列为造访第5步，实际上它实施则贯穿从店面检验开始第2、3、4步。
1. 将促销品摆放到位，陈列架、赠品捆绑等，户外海报（1人多高为宜），假如已经撕毁需要补助、帮助小店张贴POP检验产品助销情况，是否有宣传资料、而且被放在引人注目标地方。将陈列架摆放到显著位置。
2. 货架陈列维护，能够在货架检验后立即更进。理货，帮助店主整理排面，并用携带抹布进行擦拭，保持产品包装清洁度。另外关键检验是否存在临期产品，临期产品数量和日期，统计并安排下次造访时携带赠品。
3. 给小店老板有益于其发展生意提议，信息传输，立即地传达促销通知，适时地提供分析市场行情，为店主销售提供立即信息支援，有利于销售进行。
助销用具申请步骤，助销工具申请步骤通常为：
ü 申请（厂方代表+申请材料，包含照片等）
ü 审批（生产企业）
ü 制作（广告企业）
ü 安装（用户自己或广告企业）

小技巧：因为会受到KA和二批双重冲击，小店常常会要求我们也做活动，怎样应付？
1. 因为KA给我们无偿货架外陈列，无偿上DM，假如你们也能够，我们当然也能够为你们做活动。
2. 给KA做活动，也不是常常做。
3. 你知道，给KA进价要比你们高；你现在又要求也给你们做活动，这对KA也很不公平啊。你只能选一样，是要低进价或是活动，只能二选一
4. 其实，赠品多少和销量是直接挂钩，企业也要考虑成本啊。
5. 你放心，我们会和KA沟通，立即处理这个问题。
小技巧：怎样维护小店店内形象？
1. 要有发明力处理一切问题，不要固守成规。
举例：有些小店在地上直接堆放油包装箱，既不美观也不利于宣传产品形象。员工可用随身带小刀将箱子正面裁开，露出瓶子，将瓶体征面对外，既美观又在实际意义上扩大了货架陈列面积。
2. 排面维护和扩大
从销量上打击竞争品牌，“老板，在你店面里，我们福临门销售了8桶，金龙鱼才销售2桶，所以陈列面也应该是按这个百分比来，这么才能愈加好帮助你销售更多产品”
3. 小店堆头不能小于3X3个箱子，不然起不到形象维护作用，不如不作。
4. 要拥有坚持不懈

2.6 统计
目标：正确快速地统计店内工作，为下次造访做好准备。

2.6.1 结束造访
和老板确定订单和下次造访时间，并向老板说再见，这时应注意。
1. 和老板约定下次造访时间，遵照“固定时间，造访固定用户”标准，因为有规律造访能使老板养成固定时间交易习惯，对于销量估计和熟悉员工十分有帮助。
2. 向用户表示谢意，感谢她对我们销售工作配合。
2.6.2 填写《渠道用户造访卡》
在整个造访过程中，员工全部要立即将信息统计和于《渠道用户造访卡》中，在造访结束后，立即将刚才没有填写完整《渠道用户造访卡》补充完整，会使得信息更正确。请详见附件03 渠道用户造访卡。
返回后，把全部填好表格立即交给内勤，由内勤统一录入、整理，必需在企业电脑内有备份。
同时在结束一天造访以后，员工能够经过回顾《用户造访卡》，分析该小店业务机会，针对竞品信息，思索怎样做渠道促销活动来提升销量。

2.6.3 填写《用户服务卡》
造访结束时，员工要立即将此次造访时间和自己名字统计和于《用户服务卡》中。
3 新用户开发
本章目标
1. 经过深度分销扎实市场基础，扩大市场
2. 开拓乡镇一级市场
本章内容
1. 识别新用户
2. 获取新用户
关键要素
1. 怎样寻求潜在用户？
2. 怎样成功开发新用户？
员工除了完成对已经有网点日常造访之外，还应该主动地拓展新用户。新用户开发将支持员工业绩提升，同时填补一些用户自然退出和关闭，从而保持良好铺市率。业务主管能够为每个员工制订每个月新用户开发数量。

3.1 识别新用户
市场拓展首先要求员工确定潜在目标用户，员工应该在目标区域寻求并选择适宜潜在目标用户，进行相关键造访，这将有利于员工高效地开发不成熟市场。
3.1.1 潜在用户所在区域
在寻求用户过程中，渠道员工能够考虑以下3个区域：
1. 原造访路线沿线
2. 市内未开发地域
3. 乡镇未覆盖地域
渠道员工依据当地市场成熟程度，在这些区域中有选择性地逐步去开发新用户，新用户具体形式就包含我们前面提到中小超市、粮油店、二批商、食杂店及其它小店。

小技巧：怎样寻求渠道潜在目标用户？
在发觉潜在目标用户过程中，员工不一定要拘泥于以上现有形式。譬如某区域麻将室生意红火，麻将室开得多了以后，老板为了争夺客源开始做优惠卡，满20次送礼品。员工向老板推荐福临门1.8升大豆油作为赠品后，老板认为不管在价值还是实用性方面全部不错就采纳了这个提议。一家做了以后，其它家迫于竞争压力也纷纷仿效，这种类型渠道小店拓展模式就这么逐步推开了。

3.1.2 用户选择
在发觉潜在用户以后，员工还需要对用户进行初步判定和选择，这是因为并非每一家渠道用户全部适合销售我们产品。对于用户选择需要考虑具体原因包含：
1. 商圈情况，关键是指该网点周围居民人流量、消费水平。能够经