粮油渠道业务手册培训资料模板.docx
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1、*营销工作指导手册粮油事业部渠道业务第一版(提议稿)提交日期:10月30日目 录目录2本手册概述4手册适用范围4手册目标和内容4考评标准51工作计划和例会61.1区域市场计划61.1.1策划区域布点61.1.2制订造访路线61.2工作计划81.2.1月计划和总结81.2.2周总结和计划81.3工作例会81.3.1日例会91.3.2周例会91.3.3月例会92小店造访6步法102.1准备工作102.1.1明确造访目标102.1.2检验准备清单112.1.3用户造访宗旨122.2店面检验132.2.1检验SKU132.2.2检验货架132.2.3检验价格142.2.4检验助销152.2.5问题处理
2、152.3卖进162.3.1卖进内容162.3.2卖进技巧172.4成交182.4.1成交技巧182.4.2交货收款182.5助销192.6统计202.6.1结束造访212.6.2填写渠道用户造访卡212.6.3填写用户服务卡213新用户开发223.1识别新用户223.1.1潜在用户所在区域223.1.2用户选择223.2获取新用户234附件264.1附件01 渠道业务月计划和总结274.2附件02 渠道业务周总结和计划284.3附件03 渠道用户造访卡294.4附件04 渠道用户信息卡304.5附件05 渠道用户造访路线表314.6附件06 渠道竞品信息搜集表324.7附件07 渠道终端检验
3、表334.8附件08 用户服务卡344.9附件09 渠道员工考评表354.10附件10 用户流失原因分析表364.11附件11 用户信用欠款申请表37本手册概述手册适用范围本手册适用对象包含:*粮油事业部渠道员工和渠道业务主管。*粮油事业部小包装粮油用户根据类型分为商超、渠道和特通三类,其中渠道业务由渠道员工/业务主管负责。渠道用户包含:部分营业面积在1500以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其它适合小包装粮油销售小型零售店等,统称为小店。渠道店和商超店区分在于:对于渠道小店店主来说,她最关心利益点就是:每一个单品利润,而商超大店经营者则更为重视整体利益;这就是渠道和商超
4、较为根本区分所在,也是渠道员工需要了解关键点。手册目标和内容渠道业务工作手册目标是:为企业粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化工作步骤,明确地指导员工日常工作。经过坚持落实基础工作,巩固现有网点,不停拓展新网点。在日常工作中,员工还需要经过定时工作计划,对现有网点和未来网点工作进行合理、高效地安排好。本手册关键内容依据日常工作方法展开,分成三部分:工作计划和例会、小店造访6步法和市场拓展。章节工作目标第1章工作计划和例会合理计划工作,确保工作效率和效果第2章小店造访6步法扎实基础工作,巩固现有网点第3章新用户开发有目标、相关键、有计划地覆盖新网点关键内容能够用下图表示:这张图代表了渠道员工关键
5、工作:“计划和例会”:包含3种计划类工作;“造访6步法”,小店造访6步法;“新用户开发”:包含识别新用户、获取新用户。考评标准渠道员工考评标准关键包含销量、铺市率和终端表现等几方面,详见附件09渠道员工考评表。1 工作计划和例会本章目标做好工作计划和例会目标就在于:1. 预先计划,有利于本周/月工作开展2. 对照计划,有利于对上周/月工作回顾和改善本章内容1. 区域市场计划2. 工作总结和计划3. 工作例会关键要素1. 怎样使工作安排更有计划性?2. 怎样使造访路线设计更合理、高效?1.1 区域市场计划路线制订是小店造访基础工作,也是多种工作计划前提。对于常常跑小店员工来说,高效造访路线十分必
6、需,对于成熟市场来说,对应路线设计好以后能够固定下来。路线制订需要结合当地市场规模、人员配置和服务策略进行综合考虑。1.1.1 策划区域布点策划区域布点,是粮油事业部拓展市场计划首要内容。它为粮油事业部指明了长久市场发展战略。1. 确定阶段性主推产品品项。经过和厂商代表沟通,在驻点办事处市场推广计划基础上,确定粮油事业部在一定时期内主推品项。2. 确定关键区域。依据当地市场环境,选择适合推广区域。3. 确定具体网点。利用附件04 渠道用户信息卡,首先统计在关键区域内门店,并标示于地图之上,把市场拓展目标可视化。1.1.2 制订造访路线造访路线是日常工作基础,对于标准化工作步骤,预防老职员流失,
7、促进新职员快速上手方面含相关键意义。1.1.2.1 区域划分依据市场已开发网点总数,员工总数来确定人均负责网点数,结合阜阳行政区域进行区域划分。(1) 首先,确定每位员工应负责网点数(2) 其次,结合阜阳行政区域和地理特点,把网络成熟区域分成若干分区,每位员工负责一个分区。考虑到网点数均衡,能够将各区域边界上网点重新进行划分。(3) 最终,考虑到员工销量考评公平性,能够使每个区域内销量好店和销量差店尽可能保持均衡。1.1.2.2 确定造访频度为了确定造访频度,需要对渠道小店进行分级。能够依据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等等级。造访频度提议分类提议造访频度A级店,
8、好店要求天天造访1次B级店,通常店要求最少每七天造访2-3次C级店,较差店要求最少每七天造访1次D级店,乡镇或边远地域门店能够合适放宽,譬如1周或2周最少造访1次注:在设计频度时,粮油事业部应依据市场和人员具体情况灵活调整。1.1.2.3 标示造访路线标示造访路线图,有两种展现形式。一是地图:直观、明确;二是造访路线表,可天天随身携带。1. 经过看地图,仔细安排每条路线中各网点间前后衔接路线,并设定时间分配。2. 在实际地图中标示明确造访路线。3. 在造访路线表中,统计每一条造访路线。需要尤其注意是:一个员工可对应多条路线,天天对应一条路线,一个网点可出现在不一样路线。表格参考:附件05 渠道
9、用户造访路线表。小技巧:怎样使造访路线设计更高效?1. 设计每条造访路线时,注意利用靠右标准,即沿着道路右边行走安排路线,这么能够降低过马路、等候红绿灯时间,提升走访效率。2. 定时更新和维护,碰到网点变更,应立即更新造访路线。小技巧:怎样使造访路线设计更合理?1. 在划分区域时,通常每位员工负责网点在15-25左右,各地能够依据当地网点密度调整。确定门店数量方法以下:(1) 确定每位员工区域内每日网点造访数量,业务主管能够经过协同造访和员工共同确定。(2) 结合造访频度综合考虑。先确定周总造访频次,然后对各类门店造访频次求和。门店数量以门店造访总次数不超出周总造访频次为宜。2. 每七天预留出
10、1天时间用于突发事件处理和补充回访,能够使周计划更有确保地得到实施。1.2 工作计划工作计划包含渠道业务主管月计划和总结,员工周总结和计划。1.2.1 月计划和总结渠道业务主管经过填写月度计划和总结表格形式,分析业务,并制订行动方案,实现提升销量目标。本表由渠道业务主管在上月月底最终一天22:00前填写,和粮油事业部营销总监沟通后,下发给相关员工实施。当月结束后业务主管再填写对应总结,于次月1日向上级提交汇报。月工作计划和总结包含3部分:1. 销量计划和总结,计划本月销量目标,并于次月初做业务分析和回顾,查明业务好坏存在关键原因,并寻求好业务机会。2. 促销活动计划和总结,计划本月促销活动,并
11、于次月初回顾实施情况。3. 其它方面,在当月结束后填写:如市场拓展,关键竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理等。具体表格见附件01 渠道业务月计划和总结。1.2.2 周总结和计划渠道员工天天填写本周工作内容,并于周末进行本周回顾和下周计划,然后提交给业务主管审核。考虑到兼顾工作效果和效率,工作目标设定应尽可能简单、明确,应强调目标可操作性,而不应强求无法实现数量。1. 渠道员工天天在渠道用户造访表中填写当日工作日志。2. 渠道员工每七天最终一个工作日回顾本周工作。(1) 首先员工回顾本周销量,其中,(2) 然后,员工应回顾本周工作中碰到关键问题和处理结果。3. 计划下周工作关键,提交周总结和
12、计划。(1) 针对本周工作中发觉且没有处理问题,提出下周处理计划。(2) 在维护好现有网络基础上,提出下周市场拓展目标,制订覆盖率、销量、分销、助销及促销目标。具体表格参见附件02 渠道业务周总结和计划。1.3 工作例会会议目标就在于统一思想,经过回顾销量完成情况、工作实施情况,向员工传输企业活动和促销政策,并交流经验、反馈问题,经过交流和员工们达成共识,计划好下一步行动方案。另外,督导员工依据计划展开工作。1.3.1 日例会渠道业务主管每日坚持召集渠道员工召开晨会,总结昨天工作并安排今天工作。日例会务必在30分钟内结束,关键进行每日业务工作指导及工作计划进展完成情况汇报,对业务人员提出急需处
13、理事件或提议给予回复处理。1. 昨日工作交流解答(1) 员工各自讲述在昨日走访市场过程中,碰到多种问题,包含市场需求、和店主交流、销售情况、竞品情况等。在回顾昨日造访工作时,检验存在哪些不足,思索怎样改善。检验我们是否满足了每一个受访用户具体需求,假如没有满足,找出原因、制订对应处理方法,并统计于下次造访计划中。(2) 业务主管针对各员工关键问题进行组织探讨,并把处理方法统计于下次造访计划中。2. 当日任务部署(1) 回顾当日造访路线计划。(2) 假如有突发事件要处理,对造访路线作合适调整。(3) 明确当日造访要达成目标。业务主管天天在晨会时间宣讲销量进度看板情况,以督促和指导员工完成自己当月
14、销量目标。销量看板关键包含当月累计销量达成率,它有利于员工之间相互比较,并形成主动进取企业气氛。3. 竞品信息搜集渠道业务主管经过日常例会交流,和单独和员工交流,获取各个渠道门店竞品信息,进行汇总并上报粮油事业部营销总监,商讨对策。参考附件06 渠道竞品信息搜集表。4. 终端形象管理渠道业务主管将在巡场中发觉问题,统计于渠道终端检验表,并和员工沟通处理方法。参考附件07 渠道终端检验表。1.3.2 周例会粮油事业部在每七天一早晨或周六下午时间召开周例会,时间可合适延长至30-45分钟。周例会是对上一周总结和下一周计划,应包含(但不限于):1. 员工各自总结上周在走访市场中成绩和问题。2. 员工
15、递交本周周总结和计划,和业务主管共同约定工作内容。其中销量统计范围是一周时间。周例会是强制性,全部业务人员及相关工作人员(内勤、物流)必需参与。1.3.3 月例会粮油事业部在每个月第一个周会召开月例会,时间可合适延长。月例会关键内容总结上一月销量和工作,有亮点和经验则合适延长交流时间,并宣告本月销量目标和大致行动方案。尽可能简单明了、无话则短,少喊空洞无用口号。月例会是强制性,全部业务人员及相关工作人员(内勤、物流、财务分管)必需参与。2 小店造访6步法本章目标造访6步法,将小店造访步骤标准化,提升终端实施力。1. 扎实市场基础工作2. 巩固现有网点本章内容造访6步法:1. 准备工作2. 店面
16、检验3. 卖进4. 成交5. 助销6. 统计关键要素1. 怎样顺利和小店老板成交?2. 怎样进行有效助销活动?在渠道用户中,员工关键经过6步法进行日常造访。其中针对二批商稍有不一样。员工首先经过电话和批发商沟通确定供货,其次员工能够直接去造访由二批商供货小店,帮助其维护店内形象。2.1 准备工作目标:为了提升每次出行造访质量,节省造访时间、避免遗漏物品。每次出去造访前花1525分钟准备全天工作会节省因为准备不足而浪费时间。2.1.1 明确造访目标依据当日造访计划,确定每家店具体造访目标和工作目标。1.员工在出访之前,能够查看附件03 渠道用户造访卡统计,明确此次造访目标。2.针对造访目标,准备
17、对应资料和物品。2.1.2 检验准备清单准备清单列示了渠道员工走访市场前需要准备和携带物品,供员工天天出发前进行查对以免遗漏物品。出访准备清单类别物品说明必选造访目标明确造访目标是必需资料造访路线图是用户服务卡是用户造访卡依据当日造访路线进行分组是销售标准卡员工依据此卡内容检验店面形象是员工本身名片是产品价格表是助销工具计算器是笔是抹布用于货架和产品清洁工作是小刀切割不干胶,割箱子是爆炸贴否卷尺测量货架否胶带否助销物料样品可选择项,通常在新用户开发时常见否赠品和POP否最新宣传资料否促销活动内容否小技巧:怎样树立个人良好形象?养成良好习惯,有利于员工提升个人素质,提升自信心;有利于改善客情关系
18、,提升销量;深入促进用户形成好习惯(如生动化、价目表等)。 “第一印象是最关键印象”,她人对您最初评价是基于您着装、谈吐和举止态度。1.着装要求。进行销售工作时,应尽可能穿职业装;着装必需整齐。2.谈吐。谈吐得体,忌用不良口头禅,要用用户听得懂语言/避免冲突,不要和用户争吵。语速快慢适中,因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心感觉。造访用户时要称呼用户姓名并有礼貌地问候她;结束销售造访时不管是否成功全部应真诚地感谢用户。经过语言,先推销自己,然后才能推销你产品。3.举止行为。举止大方、得体,注意细小地方。动作应快速、正确、利落,不要给人以拖拖拉拉感觉,以专业形象出现在用户面前。严格根据“
19、造访6步骤”操作,给用户留下工作规范强烈印象。和用户交谈时应认真地将用户要求统计下来,并在造访结束后跟踪,直四处理用户问题为止。尤其是用户紧急和关键问题。4. 工作态度。待人真诚,抱着真正为用户服务,为消费者服务态度造访用户。和用户交好友,争取用户信任,做用户经营顾问。有敬业精神,不怕失败。2.1.3 用户造访宗旨确立“用户造访”“三关注标准”,以明确用户造访目标,为制订用户管理方案提供确切依据。1. 关注消费者渠道小店是消费者信息搜集关键场所,我们应关注以下几点,亲密和消费者沟通。1)消费者原有消费方法是否有改变,产品购置者、使用者、决议者、影响者、评价者等原因有没有新改变。购置粮油产品消费
20、者通常是家庭主妇,其是厨房食品关键购置者,其原先关注可能是产品品质、价格、购置便利等,但伴随物价上涨,其关注产品价格显著增加了,这在消费终端有显著表现;而家庭组员则是商品使用者、评价者,此结构是否稳定无改变,需要我们加以关注,也是我们做销售决议依据。2)用“5W3H”来分析消费者购置方法,以实现企业销售正确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为何买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时关注要素、愿意花费最大购置成本等原因,才能定下我们市场推广策略、品牌传输路线等,才能“有放矢”,正确销售。3)消费者使用习惯有没有新改变,对产品铺货有没有更多、更新“侧关键求”。4)对品类消费认知有没有新改
21、变。5)对品类需求有没有新增加。6)对终端小店有没有更多更新要求。如对购物袋赠予有没有要求,对新产品介绍有没有更深入要求,对产品卖点质疑和了解有没有要求,非转食品类产品有没有对产品安全性证实要求等,这些均须关注。2. 关注竞品1) 竞品对于终端小店维护是否到位,陈列是否规范。2) 其促销活动实施效果怎样,销量是否增加、品牌影响力是否增加等。3) 其对于终端小店整体布局是否合适,终端分级是否正确。4) 其新品推广情况怎样,对市场影响力有多大。5) 其营销策划、市场传输对我们造成影响有哪些,怎样应对。6) 竞品怎样应对眼下“价格波动”,我们怎样借鉴。3. 关注自己1) 自己网点布局是否合理,终端小
22、店产品管理、库存管理、陈列等是否到位。2) 自己促销活动效果怎样,实施是否到位。3) 市场推广活动是否正确到位,对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。4) 自己终端小店所包含产品结构、用户结构、市场结构三大结构是否已经优化。2.2 店面检验目标:获取现有信息,为深入卖进做准备,最终推进销量。在店面检验前,员工首先应向老板、用户责任人及理货员打招呼问好,然后员工开始进行店面检验。店面检验包含内容:检验分销、货架、价格、助销情况,这是小店造访中十分关键步骤。2.2.1 检验SKUSKU检验包含两点:1. 检验在小店销售SKU是否满足企业制订标准,即小店渠道上应卖进品种是否均以卖进。2. 库存情
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