第章销售促销人员绩效考核模板.doc

第13章 销售促销人员绩效考评

13.1 销售部关键绩效考评指标
序号
KPI指标
考评周期
指标定义/公式
资料起源
1
销售额/销售量
月/季/年度
考评期内各项业务销售收入总计/销售数量总计
销售部
2
销售计划达成率
季/年度

销售部
3
年销售增加率
年度

财务部
4
新产品销售收入
季/年度
考评期内新产品销售收入总额
财务部
5
关键产品
销售收入
月/季/年度
考评期内企业关键产品销售收入总额
财务部
6
销售回款率
季/年度

财务部
7
销售费用节省率
季/年度

销售部
8
坏账率
季/年度

财务部
9
新增用户数量
季/年度
考评期内新增合作用户数量
销售部
10
市场拥有率
季/年度

市场部
13.2 区域部关键绩效考评指标
序号
KPI指标
考评周期
指标定义/公式
资料起源
1
销售额/销售量
月/季/年度
考评期内业务销售收入总计/销售数量总计
区域部
2
销售任务达成率
季/年度

区域部
3
回款达成率
季/年度

财务部
4
年销售增加率
年度

财务部
5
费用率
季/年度

财务部
6
坏账率
季/年度

财务部
7
新增用户数量
季/年度
考评期内新增加用户数量
销售部
8
区域市场拥有率
季/年度

市场部
9
新产品利润率
月/季/年度

财务部
10
关键产品利润率
月/季/年度

财务部
13.3 渠道部关键绩效考评指标
序号
KPI指标
考评周期
指标定义/公式
资料起源
1
销售额/销售量
月/季/年度
考评期内经过渠道销售收入总计/销售数量总计
渠道部
2
渠道开发计划
实现率
季/年度

渠道部
3
年销售增加率
年度

财务部
4
回款达成率
季/年度

财务部
5
销售费用节省率
季/年度

财务部
6
渠道库存量控制
季/年度
渠道库存量控制在合适范围内，具体标准量依据具体实际设定
渠道部
7
新增渠道
组员数量
季/年度
考评期内新开发销售渠道组员数量
渠道部
8
渠道满意度
季/年度
渠道满意度高低，能够经过渠道调查来实现，比如经过第三方调查机构
渠道部
9
代理商培训计划
完成率
年度

渠道部

13.4 促销部关键绩效考评指标

序号
KPI指标
考评周期
指标定义/公式
资料起源
1
促销计划完成率
月/季/年度

促销部
2
（因促销活动）
销售增加率
月度

财务部
3
年销售增加率
年度

财务部
4
促销费用节省率
季/年度

财务部
5
产品市场拥有率
季/年度

市场部
6
宣传品制
作完成率
季/年度

促销部
7
促销效果评定
季/年度
促销效果评定通常采取综合投入产出比评定法、销售增量回报比评定法、效益增量回报比评定法三种方法
市场部
8
促销方案预期
目标达成率
年度

促销部

13.5 直销部经理绩效考评指标量表

被考评人姓名

职位
直销部经理
部门
直销部
考评人姓名

职位
总经理
部门

序号
KPI指标
权重
绩效目标值
考评得分
1
销售额/销售量
30%
考评期内销售额/销售量达成 万元或 件

2
销售计划达成率
15%
考评期内销售计划实现100%以上

3
年销售增加率
10%
考评期内销售增加率达 %以上

4
销售费用节省率
10%
考评期内销售费用有效控制，节省率达 %以上

5
新产品销售收入
10%
考评期内新产品销售收入达 万元

6
利润率
10%
考评期内直销部利润率达成 %以上

7
新开发大用户数
5%
考评期内新开发大用户数达 家

8
对用户意见在标按时间内反馈率
5%
考评期内立即反馈用户意见，在标按时间内反馈率达100%

9
部门职员技能提升率
5%
考评期内下属职员技能提升率达 %以上

此次考评总得分

考评
指标
说明
1.利润率

2.对用户意见在标按时间内反馈率
对

被考评人
考评人
复核人
签字： 日期：
签字： 日期：
签字： 日期：
13.6 零售部经理绩效考评指标量表

被考评人姓名

职位
零售部经理
部门
零售部
考评人姓名

职位
总经理
部门

序号
KPI指标
权重
绩效目标值
考评得分
1
销售额
30%
考评期内销售额达成 万元

2
销售计划达成率
15%
考评期内销售计划实现100%以上

3
年销售增加率
10%
考评期内销售增加率达 %以上

4
销售费用节省率
10%
考评期内销售费用有效控制，节省率达 %以上

5
用户反复购置率
10%
考评期内会员用户反复购置率达 %以上

6
利润率
10%
考评期内零售部利润率达成 %以上

7
新产品销售收入
5%
考评期内新产品销售收入达 万元

8
集团购置销售
额目标达成率
5%
考评期内实现集团购置销售额目标达100%以上

9
下属职员
技能提升率
5%
考评期内下属职员技能提升率达 %以上

此次考评总得分

考评
指标
说明
1.用户反复购置率
用户反复购置率＝
2.集团购置销售额目标达成率
集团购置销售额目标达成率＝

被考评人
考评人
复核人
签字： 日期：
签字： 日期：
签字： 日期：
13.7 导购部经理绩效考评指标量表

被考评人姓名

职位
导购部经理
部门
导购部
考评人姓名

职位
总经理
部门

序号
KPI指标
权重
绩效目标值
考评得分
1
销售额
20%
考评期内各门店、卖场销售总额达 万元以上

2
导购管理工作
计划达成率
15%
考评期内导购管理工作计划实现100%

3
年销售增加率
15%
各门店、卖场年销售增加率达 %以上

4
导购管理
费用节省率
10%
考评期内导购管理费用有效控制，费用节省率达成 %以上

5
导购培训
计划完成率
10%
考评期内导购培训计划完成率达100%

6
导购考评达标率
10%
年度考评中，各门店、卖场导购考评达标率达成 %以上

7
用户意见
处理立即率
10%
考评期内用户意见处理立即率达 %以上

8
用户满意率
5%
考评期内用户对导购工作满意率在 %以上

9
下属职员
技能提升率
5%
考评期内下属职员技能提升率达 %以上

此次考评总得分

考评
指标
说明
1.导购管理工作计划达成率
导购管理工作计划达成率＝
2.导购管理费用节省率
导购管理费用节省率＝
3.用户意见处理立即率
用户意见处理立即率＝

被考评人
考评人
复核人
签字： 日期：
签字： 日期：
签字： 日期：
13.8 销售人员绩效管理方案

方案名称
销售人员绩效管理方案
受控状态

编 号

一、总则
（一）目标
为了使销售人员明确自己工作任务和努力方向，让销售管理人员充足了解下属工作情况，同时促进销售系统工作效率提升，确保企业销售任务顺利完成，特制订本方案。
（二）适用范围
本方案关键适适用于对一线销售人员考评，考评期内累计不到岗时间（包含请假或其它多种原因缺岗）超出三分之一销售人员不参与考评。
（三）使用本方案得出绩效考评结果将作为销售人员薪酬发放和晋级、降级、调职和解聘依据。
（四）标准
1. 定量标准。
尽可能采取可衡量量化指标进行考评，降低主观评价。
2. 公开标准。
考评标准制订是经过协商和讨论完成。
3. 时效性标准。
绩效考评是对考评期内工作结果综合评价，不应将本考评期之前行为强加于此次考评结果中，也不能取近期业绩或比较突出一两个结果来替换整个考评期业绩。
4. 相对公平标准。
对于销售人员绩效考评将努力争取表现公正标准，但实际工作中不可能有绝正确公平，所以绩效考评表现是相对公平。
二、考评周期
（一）月度考评
每个月进行一次，考评销售人员当月销售业绩情况。考评时间为下月1日~10日。
（二）年度考评
十二个月开展一次，考评销售人员当年1~12月工作业绩。考评实施时间为下十二个月度1月10日~1月20日。
三、考评机构
① 销售人员考评标准制订、考评和奖惩归口管理部门是集团销售总部。
② 各销售分企业、部门对销售人员进行考评，考评结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。
四、绩效考评内容和指标
对销售人员考评关键包含工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准以下表所表示。

销售人员绩效考评表
考评
项目
考评指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
25%
① 计算公式：
② 考评标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行要求

销售增加率
10%
和上一月度或年度销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增加不扣分

销售回款率
15%
超出要求标准以上，以5%为一档，每超出一档，加1分，低于要求标准，记0分

新用户开发
10%
考评期内每增加一个新用户，加2分

定性指标
市场信息搜集
2%
① 在要求时间内完成市场信息搜集，加1分，不然记0分
② 每个月搜集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分

汇报提交
3%
① 在要求时间之内将相关汇报交到指定处，加1分，不然记0分
② 汇报质量评分为2分，达成此标准者，加1分，不然记0分

销售制度实施
2%
每违规一次，该项扣1分

团体协作
3%
因个人原所以影响整个团体工作情况出现一次，扣除该项3分

工
作
能
力
专业知识
5%
① 了解企业产品基础知识
② 熟悉本行业及本企业产品
③ 熟练掌握本岗位所含有专业知识，但对其它相关知识了解不多
④ 熟练掌握业务知识及其它相关知识

分析判定能力
5%
① 较弱，不能立即地做出正确分析和判定
② 通常，能对问题进行简单分析和判定
③ 较强，能对复杂问题进行分析和判定，但不能灵活利用到实际工作中来
④ 很强，能快速地对客观环境做出较正确判定，并能灵活利用到实际工作中，取得很好销售业绩

沟通能力
5%
① 能较清楚地表示自己想法
② 有一定说服能力
③ 能有效地化解矛盾
④ 能灵活利用多个谈话技巧和她人进行沟通

灵活应变能力
5%
① 思想比较保守，应变能力较弱
② 有一定灵活应变能力
③ 应变能力较强，能依据客观环境改变灵活地采取对应方法

工
作
态
度
职员出勤率
2%
① 职员月度出勤率达成100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）
② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范
2%
违反一次，扣2分

责任感
3%
① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
② 自觉地完成工作任务，但对工作中失误有时推卸责任
③ 自觉地完成工作任务且对自己行为负责
④ 除了做好自己本职员作外，还主动负担企业内部额外工作

服务意识
3%
出现一次用户投诉，扣3分

五、考评实施程序
① 由集团销售总部安排相关人员在考评期之前，向各销售分企业、相关部门发放“销售人员绩效考评表”，对销售人员进行评定。
② 考评期结束后第3个工作日，各销售分企业、相关部门向销售总部提交“销售人员绩效考评表”。
③ 考评期结束后第5个工作日，销售总部完成考评表统一汇总，并发给销售人员本人进行确定，如有异议由销售总部经理进行再确定。确定工作必需在考评期结束后第7个工作日完成。
④ 考评期结束后第8个工作日，销售总部完成个人考评表汇总统计。
⑤ 考评期结束后第10个工作日，将个人考评结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售企业总经理和财务部门，财务部门依据考评结果根据《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。
⑥ 假如需要对绩效考评指标和方案进行修订，上报总经理同意后，在考评期结束后第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。
六、考评结果利用
依据销售人员年度绩效考评总得分，企业对不一样绩效销售人员进行销售等级和薪资调整，具体调整方案以下表所表示。
销售人员考评结果利用
考评得分
薪资调整
销售等级调整
90（含）以上
基础工资＋基础工资×2.0
提议升2级
80（含）~90分
基础工资＋基础工资×1.5
提议升1级或不变
60（含）~80分
基础工资＋基础工资×1.0
提议不变
50（含）~60分
基础工资－基础工资×0.2
提议降级，给一定考察期
50分以下
基础工资－基础工资×0.4
提议解聘

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